應用「限制理論的產出會計分析法」擬定接單策略

截至目前為止，本研究只驗證了「限制理論產出會計分析法」優於傳統的「邊 際貢獻分析法」，在本小節，本人將模擬各種市場情境，藉此分析該如何以「限 制理論產出會計分析法」幫助該案例公司的業務進行接單決策。

模擬情境假設：

[情境一]：客戶欲把 1.4” 訂單由 LTPS 改為 CSTN (color super-twisted nematic display)，藉此降低客戶本身的採購成本。

利訂單。

本研究將針對上述各種不同情境，以「限制理論產出會計分析法」進行分析 與建議。

[分析-情境一]：

由於該客戶因本身成本考量，欲將 1.4”產品由 LTPS 改為 CSTN，如此 一來將會造成訂單由本研究案例公司轉至其他公司。欲解決此一難題，該案 例公司可以有兩種解決方案：

(a). 採取「降價策略」，使客戶認為使用 LTPS 產品或 CSTN 產品的成 本差異不大，因而不至於轉單到其他公司。

(b). 採取「不降價策略」，雖然客戶將原來訂單轉走，但是進而爭取該 客戶其他產品訂單，確保公司正常獲利。

若是採取「降價策略」，因 CSTN 售價為 2,730 元，故案例公司需要計 劃降低 LTPS 價格到 2,730 元與 CSTN 競爭，然而，如此一來，1.4”產品的 T/C 值將會由 1.64 降為 0.99，並因此降低案例公司的生產利潤。見表 4-6 與 表 4-7 所示。

表 4-6 案例公司 1.4”產品降價前的 T/C 值

表 4-7 案例公司 1.4”產品降價後的 T/C 值

所以說，若依公司政策將售價降至 2,730 元，則 T/C 值由 1.64 降為 0.99 將會造成該 1.4”產品由原本為利潤最高變為利潤最低，若再一昧的接此訂 單，將造成公司獲利降低。為了不使 1.4”產品利潤降低，根據「限制理論 產出會計分析法」的分析，本人最多只能將售價降至 3,230 元，以保持其利 潤依然最佳。其分析結果可見表 4-8。

表 4-8 案例公司 1.4”產品最佳的「降價策略」

若是採取「不降價策略」，因 CSTN 售價為 2,730 元，客戶也希望 LTPS 售價跟進才願意下單，則建議業務爭取 1.8”產品訂單。這是因為該產品 T/C 值變為最高，且目前給案例公司的訂單為 2,000 片，客戶需求有 4,400 片，

其分析結果如表 4-9 所示。

由「限制理論產出會計分析法」可以得知，該案例公司的每種產品的評 估指標，諸如市佔率、成長率、毛利、策略價值與 T/C 值分別如表 4-10 所 示。

表 4-10 案例公司每種產品的評估指標

若本人將每種產品的評估指標由 1~10 依次排序，越重要的權重越大(10 最大，1 最小)，並將該案例公司所生產的所有產品分成「主力產品」、「優勢 產品」、「弱勢產品」與「致命產品」，可以得到如表 4-11 的結果。

觀察表 4-11，本人可以得知，1.8”與 2.0”兩種產品的綜合加權分數超過 五十分，乃十種產品中最具有優勢的前兩種產品，是屬於「主力產品」；而 1.4”，1.5”，2.5”，2.8”，3.5”等產品，其綜合加權分數超過三十分，是屬於

「優勢產品」；7.0”與 14.1”這兩種產品的綜合加權分數超過十分，是屬於「弱 勢產品」；最後 17”產品的綜合加權分數不到十分，是屬於「致命產品」。

對於該案例公司來說，應該要鼓勵旗下業務致力於 1.8”與 2.0”這兩種

「主力產品」的訂單開發，行有餘力，則優先鞏固 1.4”，1.5”，2.5”，2.8”，

3.5”等「優勢產品」的訂單來源，如此一來，將有助於該案例公司達成獲利 最大，成長最高的營運目標。

表 4-11 案例公司每種產品加權後的綜合評估指標