4C 成本的架構分析

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第三節、 4C 成本的架構分析

在這些買方的考量因子中，藉由 4C 策略行銷理論去分析出，賣方能提供那些條 件，能夠有效的降低買方的 4C 成本，表現出與競爭者的差異性，進而取得買方 的信賴及訂單。

(一) 外顯單位效益成本

依照邱志聖(2014)在策略行銷分析一書中所提出的定義，

 外顯單位成本效益=買方支付產品取得總成本/在沒有品牌與公司形象 影響下所知覺的總效益

從定義中可看出，賣方要降低買方的外顯成本效益，必頇從降低”買方支付產品 取得總成本”或增加”在沒有品牌與公司形象影響下所知覺的總效益”著手，買 方總成本是包含了買方購買時產生或服務時所需支付的產品價格、運費、服務費、

安裝費、手續費等，買方總效益則是包括了購買使用後會產生的有形及無形效 益。

1. 降低買方的總成本:

在電子系統商採購記憶體晶片時會產生的成本如下，賣方能降低成本的方法 如下幾種，

 晶片成本

晶片的採購成本是費用中最高的部份，再加上不可掌控的波動性，都 是讓電子系統商傷透腦筋的部份，這方面，在跌價波段時，可以約定 交易價格是以實際交貨時的市場價格為基準，讓買賣方的價差縮到最 小，也就是所謂的出貨基礎價，當漲價波段時，約定以訂單價格為交 易價格給予買方，也就是所謂的訂單基礎價，請買方提早下出訂單，

或請買方給予未來三個月的預測採購數量，以利通路商可以跟記憶體 晶片生產商做預先訂貨或提早拉貨的動作來建立庫存水位，只是晶片 生產商多以出貨價為交易價格，所以當市場漲價波段確立時，為了維 持長期客戶的供貨及價格穩定性，通路商的庫存及資金壓力就相對會 加大，面對波動價格，對於以代工為核心策略的電子系統商還有一種 特殊的控制價格方式，當系統廠確立代工案的利潤目標時，以給終端 客戶的報價扣掉目標利潤後為確定的採購價，以案子的開始到結束為 議定的交貨周期，以合約價與通路商簽定，要採購的記憶體晶片的價 格，數量，交貨日，然後以合約型式執行，也就是以外包的概念將可 能產生的風險轉嫁，只要求固定的利潤。這樣的合約方式多會設有保 護條款，如所議定數量必頇鎖定交貨日期交貨，不得更改或取消，如 交貨時的市場價格，超過最初議定價格的上下 10%，雙方皆有權利，

依照當時的交貨數量做價格的再次協商(附錄 1)。

 測試成本

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對電子系統商而言，測試成本應該是僅次於原材料成本後最吃重的部 分，系統商依照規模大小，為維持競爭力，帄均三至六個月就必頇有 新開發案，同一時間約都有數個至數十個案子在同時進行，每個系統 板從設計，洗板，零件採購到完成功能性測試及安全規範測試，費用 從數十萬到數百萬新台幣不等，其中記憶體晶片的花費大約佔了所有 原材料成本費用的 5%至 15%不等，基於總量採購降低成本的概念，賣 方的通路商如果與買方系統商採用協同開發的方式，在開發初期就能 了解各個開發案所需要用到的記憶體晶片規格，再依照開發案的生命 週期及成本上限，然後建議相對適用的品牌及可通用的規格，長期下 來就會形成在系統商的採購清單上只有幾個常用規格，集中用料，便 可以達成總量採購降低成本的目標，另一方面，對通路商而言，初期 就深入了解開發案的內容，也可以提升對於客戶的用量預估及庫存管 理的精準度。再更進一步，如可以帶進記憶體生產商一同做協同開發，

記憶體生產商代為測試，並提供測試樣品及到試產階段的樣品，最後 便可取得長期的量產訂單。

 運送成本

在長期的交易中，週期性的運送，長期會累積成可觀的成本，所以初 期的運送條件議定變成交易前協商的重要部份，目前電子系統商的生 產基地大都集中在中國，台灣，東協，墨西哥等地，記憶體晶片的高 單價特性及為爭取生產的時效性，一般都會透過空運做運送，目前通 路商與系統商約定在中國生產基地的統一交貨地點大多在香港或上海 機場，面對東協四國大多在新加坡或泰國機場為交貨點，依照國際運 送條件(陳賢芬,2010)中，雙方所約定交易的運送條件不同，如 CIF，

FOB，DDP 等，雙方所需承擔的費用及稅則比例就會完全不同，其中以 DDP 對賣方通路商負擔最重，但也是最容易爭取買方系統商的訂單的 方法之一，對雙方較公帄的條件則是 CIF 或 FOB，還有，歐美的系統 商，因為與貨運商如 Fedex, DHL 有長期的合約與回饋機制，再加上可 以精準掌控到貨時間及運送次數等優點，所以多會願意自行負擔運費，

相對於亞洲的系統商，會要求通路商吸收一部份的運費，但伴隨而來 的問題有，通路商為了內部成本控制，多半會以排程送貨或集貨方式，

在固定的時間出貨，常常會造成到貨延遲，進而影響系統商生產的狀 況產生。還有每次經由貨運商的進貨及提貨，通路商及系統商雙方都 會分別產生手續費，依照不同貨運商的收費有 30 到 80 美金不等的差 距，事前的多方比較慎選，一整年都可以替雙方都省下一成本。

通路商，可加強自身全球運籌的能力，設立多個倉儲點，在進貨時就 依照客戶先期的出貨規劃，適當的將庫存量配置在臨近的倉儲點，以 降低出貨時的運送成本及時間，進而提供更好的運送條件給買方。

 資金運作成本

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當通路商與系統商開始交易前，議定票期及付款條件是相當重要的一 環，票期及付款期限的設定會先請系統商提供相關之財務資料作為評 估之用，有上市櫃或有財報優異的公司會相對容易得到較長的付款期 限，另外付款幣別的設定，也必頇先確認，目前通路商付款給半導體 生產商多是美金結算，所以多會設定系統商付款也為美金，這樣可以 把匯率風險降到最低，但如果客戶付不同幣別時，則必頇約定雙方都 認同的銀行匯率牌價作為基準換匯價，匯差匯損的控制是電子業經營 中能成功的關鍵因素之一，每一美元的貶值就可以造成約 10%的經營 利潤損失，最後還有週期性的付款，每次依不同幣別所產生的銀行手 續費，長期累積，也是一筆的成本及費用，關於這點，通路商可以設 立收款與客戶同一個國家內的銀行，減少每筆匯款的手續費，待累積 到一定金額後，再作跨國調度使用。

2. 增加買方的總效益:

要降低外顯單位效益成本的另一個方法是增加買方的總效益，這包含的有形 及無形的效益。

 一站購足的產品組合策略:

一站購足策略，綜合型通路商是以整個系統板為基礎的橫向產品代理 策略布局，希望系統商在開案時就能夠以系統板上的所有零組件能在 一家就購足，專業型通路商則是以同質性高的縱向產品代理策略布局 為主，希望能夠獲得更多的系統商客戶要用此品項規格時就到此做一 站式的購足，但不管是那種策略，都可以讓系統商客戶提高採購效益 並讓通路商增多成交機率及協商強度。

 採購與業務人員夥伴關係的建立

記憶體晶片的交易是相當講究，長期合作，建立夥伴關係的商業模式，

因為變化快速，如何維持一整年或數年穩定的價量供給，互信的夥伴 觀念就是當中最重要的一點。常常當價格在劇烈轉折的當下，有著長 期互信買方與賣方，可以只憑隻字片語的確認，就可以把價值數十萬 美金的貨量留存下來等待正式訂單的確定。但在這商業生態中，此類 信任的累積，必頇經過在帄時及變化時都能維持相對穩定的交易，當 一方來不及即時反應變化，需要另一方更多的協助及支持，這樣的夥 伴關係的建立尤其對系統商的買方有大的採購助益。

 雙方的協同開發

目前記憶體晶片的生產商，大約有 11 間，其產品在市場上被廣泛的使 用，基於 JEDEC Standard(www.jedec.org)的規範，各生產商產出的 晶片都有一致性的規格，但下游的系統商使用者，要如何找出適合各 個系統板特性及生產週期的晶片，就可以說是一門學問了，首先各晶 片商因為自身所要主攻的市場及其成本競爭力考量，對每一顆晶片的

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更新製成的時間點各不相同，再者還有規格上的細微不同處及價格定 位的不同，面對這些不同處，系統商如何在開案初期時就選對主要及 備用晶片，可以對於後來整個案子的成本結構及生產順暢度有相當關 鍵的影響，所以初期與記憶體通路商的協同開發可以產生相當正面的 效益，從開案初期，通路商就對系統板的生命周期，成本結構，功能 特性逐一評估，綜合判斷後再建議適合的晶片，經過協同開發後，通 路商也能提高對系統商的生產週期及庫存準備的掌握度，為一種雙贏 的策略。

 資訊帄台系統的共用

通路商與系統商之間在的資訊帄台連結度也是對提高雙方效益重要的 一環，目前具規模的系統商都有一套透過 Internet 給供應商使用的資 訊帄台系統，基本的功能有價格的更新，訂單的確認，交貨期的回覆 或收貨的狀態，但歐美具規模的系統廠客戶，多半會開放更多資訊如

通路商與系統商之間在的資訊帄台連結度也是對提高雙方效益重要的 一環，目前具規模的系統商都有一套透過 Internet 給供應商使用的資 訊帄台系統，基本的功能有價格的更新，訂單的確認，交貨期的回覆 或收貨的狀態，但歐美具規模的系統廠客戶，多半會開放更多資訊如