第五章 問題解決之道
附表 4- 3：業務員第二組訪談總結
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
66
4.請問您在工作中是否會對業務員詳加解說前述的風險？
5.請問您是否認為對業務員詳加解說前述風險，有助提升業務員的風險意識，促使業務員更加願 意遵守業務員管理規則等法令及所屬壽險公司訂定的業務員作業規範、辦法、守則等規定？
訪談紀錄 (1)訪談紀錄 1
訪談日期：2011 年 2 月 25 日
訪談對象：某壽險公司教育訓練人員 訪談地點：某壽險公司會議室
訪談內容：
1.請問您在壽險業的資歷？
答：從 2005 年進入壽險公司到現在，都是擔任教育訓練人員，除了第一年是負責教育訓練行 政工作外，後面幾年都是負責業務新人的教育訓練工作
2.請問您接觸的業務員對業務員管理規則等法令及所屬壽險公司訂定的業務員作業規範、辦 法、守則等規定的一般反應為何？
答：「保險法規」與「金融市場常識與職業道德測驗」是業務員資格測驗的考試科目，對於想 要取得業務員資格測驗的新人而言，當然會認真聽課，很少會有任何想法或意見。
3.請問您是否完全了解業務員如果違反業務員管理規則等法令及所屬壽險公司訂定之業務員 作業規範、辦法、守則等規定會對所屬壽險公司造成什麼樣的風險？
答：應該都知道，如果不清楚，也會去問答案，以免上課時有人發問，被問倒了 4.請問您在工作中是否會對業務員詳加解說前述的風險？
答：新人是以通過考試，取得業務員資格為目標，因此上課內容以「人身保險業務員資格測驗 統一教材」為主，有時為了加深新人的印象，會舉一些案例加以說明，但受限於時間的關 係，大部分是在提醒新人哪些部分是考試的重點，很難講的很深入。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
67
5.請問您是否認為對業務員詳加解說前述風險，有助提升業務員的風險意識，促使業務員更加 願意遵守業務員管理規則等法令及所屬壽險公司訂定的業務員作業規範、辦法、守則等規 定？
答：從教育訓練的觀點，當然是希望可以讓新人了解法令規定的制定原因、目的，這樣對他 們才有幫助，不容易忘記，如果只是要他們死背規定，可能考完試就忘了。
(2)訪談紀錄 2
訪談日期：2011 年 3 月 1 日
訪談對象：某壽險公司教育訓練主管
訪談地點：某壽險公司教育訓練主管辦公室 訪談內容：
1.請問您在壽險業的資歷？
答：我進入壽險公司已 30 多年了，擔任過基層行政人員、教育訓練人員及分公司主管等職務。
2.請問您接觸的業務員對業務員管理規則等法令及所屬壽險公司訂定的業務員作業規範、辦 法、守則等規定的一般反應為何？
答：壽險業這幾年非常重視法令遵循，不只新人取得業務員資格的測驗科目中有保險法規，根 據壽險公會訂定的「人身保險業務員教育訓練要點」規定，業務員的在職教育訓練中也有 保險法令及相關法規這些課程，所以我們會對業務員提供這些課程，但因為業務員畢竟是 業績導向，所以上這些課的興趣不是那麼高，甚至有些人是以應付的心情來上課。
3.請問您是否完全了解業務員如果違反業務員管理規則等法令及所屬壽險公司訂定之業務員 作業規範、辦法、守則等規定會對所屬壽險公司造成什麼樣的風險？
答：在壽險公司待久了，自然都會知道，但如有新的法令或公司有新的規定，則必須去了解後 才知道。
4.請問您在工作中是否會對業務員詳加解說前述的風險？
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
68
答：就像之前提的，業務員以業績為導向，如果課程內容與提升業績無直接關係，他們是沒什 麼興趣的，為了提升她們的興趣與重視法令遵循，我們的授課人員會引用一些案例來做說 明，或是私下與業務員溝通時會做說明，但如果要就每一項法令或規定逐一舉例或說明違 反會對壽險公司造成什麼樣的風險，就必須花很多的時間。
5.請問您是否認為對業務員詳加解說前述風險，有助提升業務員的風險意識，促使業務員更加 願意遵守業務員管理規則等法令及所屬壽險公司訂定的業務員作業規範、辦法、守則等規 定？
答：死記死背不是最好的教育訓練方法，讓學員每個人都融會貫通才會有好的成效，所以如果 可以讓業務員都知道每一項法令及規定所要防治的風險，甚至可以都舉案例加以說明，對於 法令遵循的效果一定會更好
(3)訪談紀錄 3
訪談日期：2011 年 3 月 4 日
訪談對象：某壽險公司業務推廣專員 訪談地點：某咖啡 SHOP
訪談內容：
1.請問您在壽險業的資歷？
答：我 2 年前才進入壽險公司工作，一開始就做業務推廣工作至今。
2.請問您接觸的業務員對業務員管理規則等法令及所屬壽險公司訂定的業務員作業規範、辦 法、守則等規定的一般反應為何？
答：公司會要求我們去業務單位宣導法令遵循或一些業務相關規定，我們都利用業務單位開會 時去宣導，業務員通常不感興趣，除非我們講一些案例，才能引起他們的興趣，但有些新 的作業規定就不一定有案例可以提出來，他們就可能沒興趣，甚至會覺得這些規定是在找 麻煩，製造他們或客戶的困擾。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
69
3.請問您是否完全了解業務員如果違反業務員管理規則等法令及所屬壽險公司訂定之業務員 作業規範、辦法、守則等規定會對所屬壽險公司造成什麼樣的風險？
答：不一定對所有的規定都知道，有些規定從字面上也看不出來為什麼有這樣的規定；甚至去 對業務員宣導時，有時心裏也會覺得業務員質疑公司的規定是有道理的。
4.請問您在工作中是否會對業務員詳加解說前述的風險？
答：業務員有問的話，才會做說明，但有時也回答不出來
5.請問您是否認為對業務員詳加解說前述風險，有助提升業務員的風險意識，促使業務員更加 願意遵守業務員管理規則等法令及所屬壽險公司訂定的業務員作業規範、辦法、守則等規 定？
答：我自己也希望多了解規定制定的原因及目的，這樣去宣導時可以說明清楚，對業務員的 質疑，也才能溝通解釋，另外看一些業務員違規的案件，很多是疏忽不小心，雖然已經 宣導過，但他們還是可能會忘記，如果讓他們都知道違反的規定對公司可能造成什麼損 失，應該會提升他們的風險意識。
(4)訪談紀錄 4
訪談日期：2011 年 3 月 9 日
訪談對象：某壽險公司業務推廣主管 訪談地點：業務推廣主管辦公室 訪談內容：
1.請問您在壽險業的資歷？
答：我 1991 年進入壽險公司，一開始擔任業務推廣專員，後來擔任過教育訓練人員、通訊處 經理，現在則擔任業務推廣主管
2.請問您接觸的業務員對業務員管理規則等法令及所屬壽險公司訂定的業務員作業規範、辦 法、守則等規定的一般反應為何？
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
70
答：壽險業這幾年強調公司治理、法令遵循，我們必須常與業務員溝通這些觀念，新人因比較 沒包袱，所以較容易溝通，資深的業務員因習慣過去的作業模式，所以對於另改變他們作 業模式的規定有時會有情緒上的反彈，但當他們認知道不可能去改變那些規定時，也就慢 慢地接受了，只是心理上可能仍未必認同這些規定。
3.請問您是否完全了解業務員如果違反業務員管理規則等法令及所屬壽險公司訂定之業務員 作業規範、辦法、守則等規定會對所屬壽險公司造成什麼樣的風險？
答：大部分都知道，但一些新的規定可能還不是非常了解，必須花時間去問其他同仁找答案。
4.請問您在工作中是否會對業務員詳加解說前述的風險？
答：在宣導時得看時間夠不夠或有沒業務員質疑發問，如果時間足夠，就會盡可能說明。
5.請問您是否認為對業務員詳加解說前述風險，有助提升業務員的風險意識，促使業務員更加 願意遵守業務員管理規則等法令及所屬壽險公司訂定的業務員作業規範、辦法、守則等規 定？
答：每次約談違規的業務員時，經常會發現他們不知道他們的違規行為對公司造成什麼傷害，
甚至認為公司矯枉過正，不服氣公司對他們的處分，但經過說明後，他們比較能夠接受，
至少不會再有反彈情緒，他們如果事前就能夠知道這些，應該可以降低違規的比例。
(5)訪談紀錄 5
訪談日期：2011 年 3 月 11 日 訪談對象：某壽險公司地區主管 訪談地點：某咖啡 SHOP
訪談內容：
1.請問您在壽險業的資歷？
答：我在 1993 年進入壽險業，曾經做過業務推廣專員、通訊處處經理、業務發展主管及分公
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
71
司主管。
2.請問您接觸的業務員對業務員管理規則等法令及所屬壽險公司訂定的業務員作業規範、辦 法、守則等規定的一般反應為何？
答：很多業務員認為很多規定不合理，與市場實務不合，是阻礙他作業，是增加他們的負擔，
壽險公司要他們做一些對生產力沒幫助的事，甚至有業務員會說，他只會作業績，其他的 事他不懂，公司應給他全力支持才是。
3.請問您是否完全了解業務員如果違反業務員管理規則等法令及所屬壽險公司訂定之業務員 作業規範、辦法、守則等規定會對所屬壽險公司造成什麼樣的風險？
答：一般都會知道，因為參加公司高階會議，在會議中會有說明及討論。
4.請問您在工作中是否會對業務員詳加解說前述的風險？
答：不一定，如果是業務員開會或上課，因有許多與業績有關的議題要談，規定的部分就可能
答：不一定，如果是業務員開會或上課，因有許多與業績有關的議題要談，規定的部分就可能