研究個案二

我之所以會選擇這個題目，主要是因為我本人正在創業，而通路組織 的特性差異非常巨大，深感創業者人格特質的「彈性」，成了產品是否能 在通路上架的重要關鍵之一。以我有限的經驗，有些創業者不願意支付 高比例的金額給強勢通路，結果就是自己的心血無法賣到使用者手中；

有些因為對於通路或大盤的做法看不慣，所以不願意和最有利的通路組 織合作。每個人當然都有自己的個性，不過要做大事，必須想清楚事情 的優先順序，將個人情緒順位放在後面，畢竟當老闆跟上班是完全不一 樣的，既然選擇了這條路，就該扮演好這個角色。

另外，為了論文的一貫性，在此章節一樣區分為兩個主要部分 4.2.1 與 4.2.2，方便讀者閱讀上的連貫性。

4.2.1 訪談內容概述 受訪者簡介

 年齡：36 歲

 求學經歷：當兵、台北科技大學電機碩士、台灣交通大學 AMBA

 目前職階：XX 創辦人

 職業領域：LCD 背光設計、電腦代工廠 PM/副董事長幕僚、禮贈品 開發設計、大尺寸觸控螢幕會展租賃業務

創辦公司機緣介紹 日商勝美達

 第一份工作，工程師派駐大陸，和大陸重點大學的工程師一同共事，

感受到他們的企圖心，這應該是激發我創業的濫觴。

 回台後負責韓國三星的業務，多次出差至韓國，並與韓國的年輕工程 師接觸，深感韓國有計劃的培育人才策略；而台灣的公司經營者，迫 於現實壓力，較少有長期的策略規劃，導致技術上游專利、規格等被 日、美、韓、德等國家把持，而須支付大筆權利金給這些國家廠商。

 由於專業分工，業務或 PM 和客戶談定規格後，因為不懂技術，所已 承諾的規格有時根本做不到，這讓我開始接觸 PM 的角色，直接與客 人對話。

台北科技大學碩士

 大學時代，我就在大四時去修了幾們商管的課程，包含行銷學與消費 者行為，那時就覺得非常有趣，只是有趣沒想太多。

 在勝美達的後期，同時去念了母校的電機研究所，這有點陰錯陽差，

因為我本來想考管理研究所，不過，大學同學非常熱心的幫我跟寫推 薦信的老師說我想考電機研究所，所以我也就順水推舟的去考了，既 然考上了，同時也去修管理學院的課程，這是我開始正式接觸專案管 理的知識。

 接處了 PM 之後，當時就想畢業後要進台灣品牌，找一個 PM 的工作，

也很幸運的進了華碩，開始了 PM 多姿多采的生活。

和碩前瞻技術室

 能進這個部門也是緣分，有天在公司內網發現公司成立了一個新的部

門，光看這名字我就很想進去，所以我花了三個月的時間，寫了一份 完整的產品企劃書，自我推薦的進入了這個單位。

 這單位主要就是規劃前端的產品，和我想要做的事非常的符合。同時，

我也認識了許多不同的擁有技術的小廠商。

 在這個部門是影響我創業的最重要因素，我覺得在這個單位的人，有 很大一部分都有冒險性格，也因此，後在部門收編，有四位同事都是 選擇創業一途，而不是換到其他部門。

人格特質分析

 我覺得我清楚自己的個性，所以才在大學畢業那年放棄了台電優渥的 薪水與福利。

 剛認識我的人會以為我很保守，其實我是決定前很嚴謹，一但決定之 後只有兩種結果，成功或失敗，中途放棄不會是我的選項。

 我也非常勇於嘗試各種事物，就拿我開車來說，我喜歡走不同的路線，

所以常會發現新路，這跟我工作與生活態度是一致的。問卷中的「開 放性」我是滿分，也吻合。

 另外，也許是 RD 出身，我對事情的突發性，心態上相對較其他特質 脆弱，這是我需要磨練的地方。

SPACE 矩陣分析

 現在有兩個主要業務，一個自行開發商品，一個代理商品，這兩 個業務的毛利都非常好，不過量不大，所以總獲利無法和我以前 上班相比。

 東西小，所花的錢就少，至於代理的部分，母公司非常支持我，

我很感謝他，雖然我是獨資，但是以專案的方式跟不同的人合作，

所以出的資本不高，最差的情況就是花光我的資本，然後先回公 司上班。

 東西都是原創，而且我走得通路都很特別，除了品質相對很好之外，

東西也很有競爭力。

 東西代理的部分，找到一些全新的應用領域，可以說是新藍海，不過 要讓使用者知道，如何應用，需要一些時間。

 市場進入障礙高不高，很難判斷，因為東西有創意，如果有一個想法 更被市場接受，我的創意產品生命週期就結束，但如果一直沒有更好 的創意產品，則東西就可以不斷的被市場消費。

 由於現階段剛起步，產能利用率不高，要等到產品進入成長期後，才 會顯著的改善。

通路特性選擇分析

 我的彈性很大，通路組織即使態度很差，只要我認為是一個對我幫助 大的通路，我就我努力得讓它成為我的通路。

 執行組織活動對於我自己開發的東西，幫助非常打，如果在通路裡面 有一個熟事的人來執行組織活動，只要東西品質與價錢沒問題，其他 就不會是問題。

 通常付款條件與上架費會有正相關，付款條件越好上架費高，這可以 做為談判的籌碼，要看自己的條件，沒有絕對好或不好。

 對於我自己開法的東西，創新功能與市場功能有正相關，客戶越多可 聽到的意見越多，越有更多的靈感創意。

4.2.2 訪談結果說明

根據訪談結果與所填寫的量表，依照研究架構來形成通路決策矩陣。

本節說明方式如下：

5. 說明人格特質量表的結果。

6. 說明 SPACE 分析方法的結果。

7. 說明受訪者對於通路特性的分析結果。

8. 綜合上述三項，說明通路決策矩陣。

人格特質分析

我在開放性的部分分數相當高，這很符合我本身的特質，表 12 中所 列的細部特徵和我本身個性高度相關。不過對於分數次高的外向與審慎 的部分，再做細分時，也許就不是每個細項都這麼吻合，不過基本上整 體來看是，和我本身的個性是一致的。

表 12 受訪者人個特質：個案二

開放性 好奇的、興趣廣泛的、有創造性的、具原創性的、富想像力的、非傳

統的

外向 高度社交的、活躍的、健談的、人本導向的、樂觀的、享 受愛情的、親切的

審慎的 具組織力的、可信賴的、工作熱心的、自我規範的、守時 的、有道德原則的、井然有序的、熱忱的、鍥而不捨的 在個案一，已經說明過如何透過人個特質分析，來了解並找尋適合的 通路，在此就不再重複說明，待 4.3 章一併比較兩個個案之差異性時再 做詳細說明。

SPACE 矩陣分析

以公司主要營收產品為選定目標，做為評量之標準。圖 7，為統計量 表所劃出的結果圖，將個別說明其四大面向，並在最後說明公司目前所 應採取的策略態勢與通路特性之選擇。另外，詳細的問卷量表，請參考 附件四，本研究在做說明時，會大量用到其內容。

 企業評估方面（內部評估）

財務強勢(FS) ：4.33

以這個面向來看，由於都是自有資金，且財務槓桿非常平衡，在加上 退出市場的門檻很低，所以在選擇通路上，就可以有很大的彈性。但是 相對的，由於我的人格特質中「神經質」的分數最低，也就是壓力承受 度低或因為短視，而如果以傳統邏輯來做決策，即有可能忽略了「V 關 係社會資本」或是「X 創新功能」這個因素，由其是後者，對於創新產 品是非常重要的一的靈感來源，如以「通路決策矩陣」的步驟流程加以 思考，也許在此階段，我可以犧牲一點利潤來提高「V 關係社會資本」

與「X 創新功能」這兩的參數，做為以後持續成長的基礎。

圖 7 SPACE 矩陣分析：個案二

競爭優勢(CA)：2.11

此項分數低落，除非是不可取代的全新技術，否則所有的小公司都會 遇到相同的處境。此時，如果主要競爭者是大公司，就可以利用其「XIV 結構張力:剛性」較弱的缺點或是讓利來強化其競爭優勢，讓利的方式有 很多，如「I 付款條件/時間」、「II 回扣乘數」、「III 上架費」等等，這些都 是很典型的方式，採用這些也不是照單全收，搭配上「通路決策矩陣」

的步驟流程，就可以輕易找出適合自己的通路組織特性。比如說，我在 某通路有認識的熟人，且該人是關鍵人，我只要在該關鍵人是最在乎的 點上讓步即可，這就完全充分發揮了「V 關係社會資本」的特性。

 產業評估方面（外部評估）

環境穩定性(ES)： 2.50

此項的分數都是在中間，整體沒有特別顯著的部分，也就是說，該產 品對於產業生態環境的影響相對不明顯。此種情況發生時，人格特質的 影響就會變的顯著。在價格需求彈性項目上，價錢的彈性很大，這跟通 路組織的特性與人格特質有很大的關係，我們身可以利用其主動性或是 多元的知識與興趣將「IV 認知社會資本」與「VI 結構社會資本」提升，

而不是利用犧牲「I 付款條件/時間」、「II 回扣乘數」、「III 上架費」等傳統 方式來選擇通路組織，畢竟每個通路組織組成與最關鍵特性接不同，絕 對沒有一成不變的做法。

產業強勢(IS) ：3.56

這部分，和個案一的結果極為類似，以總體來看產業強勢部分，沒有 特別好或壞，但是以細項來看就會發現，九項的評估中是呈現兩極端的 分布。以「製造商議價能力」來看，這是產品導向的市場，製造商幾乎 是價錢的決定者，所以「II 回扣乘數」在這個考量參數，就變得不是這麼 重要，因為，對於獲利極大化的前提之下，接大單與長期營運才最為重

這部分，和個案一的結果極為類似，以總體來看產業強勢部分，沒有 特別好或壞，但是以細項來看就會發現，九項的評估中是呈現兩極端的 分布。以「製造商議價能力」來看，這是產品導向的市場，製造商幾乎 是價錢的決定者，所以「II 回扣乘數」在這個考量參數，就變得不是這麼 重要，因為，對於獲利極大化的前提之下，接大單與長期營運才最為重