訪談結果說明

做一個有系統的說明。

4.1.1 訪談內容概述

關於部分問題，如人格特質量表、SAPCE 矩陣填寫與通路特性的選擇 在訪談時都有準備完整的問卷提供填寫，因此，在訪談概述中就不做詳 細說明，待訪談結果說明時一併提出。

受訪者簡介

 年齡：48 歲

 求學經歷：明新工專、當兵、台灣科技大學碩士

 目前職階：XX 光電總經理

 職業領域：土木營造量測、光學鏡頭、光學式觸控應用 創辦公司機緣介紹

土木業：

 我父親是開營建業，聯考時想讀台北商專電子計算機，但父親要求讀 土木科系，當時老師還告訴我，不後悔讀這個嗎? 你可以有更好的選 擇，不過我當時的分數沒有辦法到達台北工專，所以最後就選擇念明

新工專的土木科系。

 明新工專五專部，畢業後去當兵，在軍中也是以土木專業為主的兵種，

後來退伍後就開始當老闆，沒有上過一天的班…..但是我沒有一張土 木相關的證照。

 國中時代，曾經帶兩個同學做測量，一天可以賺一萬兩仟塊，那個時 候一棟普通的公寓才二十幾萬，也就是說做二十天可以買一棟房子。

國中時候雖然利潤很好，但當時父親的生意營運出問題，所以也沒有 什麼家族事業繼承這種事。到我退伍後，後雖然營建業的利潤還是不 錯，但跟國中時候差太遠了，可能做一年才有之前一個月的利潤。

 台北縣的房子很多都是我公司測量的，當時員工有四十幾位，在我這 領域算是蠻大的公司。所以我算是少年得志，賺很多錢，曾經三個人 出去收款，一天收了一佰多萬現金，那時的營建獲利是非常好的，但 是現在就差很多了。這情況就跟英國一樣，最近看到一篇報導，目前 這個世代的英國年輕人，平均比上一個世代少賺五十萬英鎊；這跟台 灣是一樣的，我父親那個年代的營建業，比我那個時代還好賺，如果 是現在來看，目前的營建業對我來說不是個生意，我是不會做的。

 中間有段過程太精采了，還是不要提了，我們 Mr. 不可能與 Mr. 不 要做是從小認識的朋友，他們很清楚這中間的過程，我就不再提了。

台科大研究所：

 退伍後做營建業賺了很多錢，但也都被我虧光光，中間還開了很多公 司，包含貿易公司，所以我常說我本來眼睛長在前面，後來年輕時賺 很多錢，眼睛變到頭頂上，當時風光的時候，眼睛是在後面，現在又 回復正常了，我曾經經歷了這樣一段精彩的過程。

 從退伍後就一直在營建業，直到三十幾歲才直接去考研究所，因為想 要轉入電子業，而工管所相對而言是不管之前所學的背景，沒有報考 的限制條件，只要有本事考進去就可以讀。我是從專科直接讀研究所，

沒有念大學。

 沒有補習去考博士班，考試當天因為會寫的部分已經寫完，自己算一 下大約六十三分，當時感覺應該沒機會了，所以要交卷， 結果還因 為太早交卷被制止，結果竟然考上了，六十七分。後來監考人還幫我 大肆宣傳，這個人利害，這麼早交卷還考得上。我讀書很快，比一般 人快一點，所以很多知識都來自於自學。

光學觸控：

 轉型後第一個案子是光學鏡頭，因為對光學有興趣，所以一直有在閱 讀相關的書及文獻，我的第一張發明專利就跟光學有關。曾經有一位 光學博士跟我打賭，說如果我的這個論點可行拿到專利，我的頭就讓 你當皮球踢。結果專利在台灣美國都拿到專利。曾經將這設計圖拿給 台中一家光學廠的 RD 看，結果 RD 看到設計圖後很興奮，說搞了一 輩子光學，這設計非常有挑戰性，後來該公司高層回覆我說，我們不 搞研發，所以就沒幫忙做，不過這設計後來還是有做出成品。

 之前有一個股東告訴我，你不要再說你以前是做營建業的，聽了就很 火，因為，由營建業轉到光學觸控，落差很大。

 一直以來，我都是搞座標，測量是，GPS 是，投影觸控也是，都是一 樣的道理，只是應用面不同。

 曾經設計一個浮在空中的觸控螢幕，我問我台大物理所的 RD，如何 將影像浮在空中，他說沒有這種東西；我問一個大學物理教授，他也 說沒有這種東西；我在寫專利的時候，專利師跟我說沒辦法寫，最後 我做出實體給他看，他才寫出來。

人格特質分析

 我覺得我不知道我是怎樣的人，但是我很喜歡搞研發創新。

 也許是因為有浪漫的因子與音樂天分，所以當初還是窮學生的時候，

我就能將理查德·克莱德曼（RICHARD CLAYDERMAN）的整張專輯默彈 出來。大女兒也有相同的音樂天分，這是上天賜的禮物。

 你怎麼看你的另一項特質，具組織力的、可信賴的、工作熱心的、自

我規範的、守時的、有道德原則的、井然有序的、熱忱的、鍥而不捨 的。我認為帶 RD 最難，用 RD 的手要他做，他認為不可能的事情，這 個很難，不過也許是有以上這些特質，所以能帶的動 RD。

SPACE 矩陣分析

 以目前投資與獲利而言，毛利算是非常高，相對的財務槓桿的操作也 很大，用一點點錢做很大的生意。

 我們是股份有限公司，如果真的賠本，將資本額賠完就結束了，這個 退出市場，所要付出的代價是可以承受的。

 存貨週轉率影響不大，因為我們是 design house，所以影響相對來說 不大。說一下題外話，我有好幾個朋友，接到大單，這個大單是他們 一生夢寐以求的，但是接到這大單卻是造成他們倒閉的主因，因為，

只要有一小部分的退貨，金流就無法承擔。

 目前這產品都還在 early stage，所以目前正在談的單，量都不是很大，

單位都不會到千台。

 公司有很多的專利，大陸有些組裝廠再跟我買關鍵零組件，等於在養 競爭對手。

 公司對產品技術的翻新很快，但是由於資源限制的現實問題，所以導 致進入量產後速度就變得很慢，這是沒辦法的事，因為搞量產需要砸 大錢，要有錢有人有設備。

通路特性選擇分析

 選擇這些通路特性的優先順序，是建立在總獲利最大化的基礎之下所 做的選擇。

 現在的方式是，如果沒有和廠商有過生意上的往來，就一定都是現金 生意，先匯款再出貨，前幾天有個美國的訂單，要求我三十天的付款 條件，我就沒辦法做，因為不知道對方是誰，如果做了幾次生意後，

彼此有了信任感，才有可能有較長的付款條件。我們是小公司，生意

做大有風險，比沒生意還糟糕，所以小公司做生意，第一考慮就是考 慮風險，安全第一。

 最近，花了高額的上架費，取得一個強勢通路，這通路的門檻在於上 架費與是否真的是產品製造端，才放上網一個月，客人來自於全球，

效果很顯著，不過這才剛開始，都只有一些樣品的訂單，距離真正的 量產單還要醞釀一段時間。

 從市場功能走到創新功能，我覺得不一定會有用，你看一樣是做觸控 的 A 公司，它除了和產業策略聯盟之外，還結合媒體行銷，不是一 樣沒什麼成果。

4.1.2 訪談結果說明

根據訪談結果與所填寫的量表，依照研究架構來形成通路決策矩陣。

本節說明方式如下：

1. 說明人格特質量表的結果。

2. 說明 SPACE 分析方法的結果。

3. 說明受訪者對於通路特性的分析結果。

4. 綜合上述三項，說明通路決策矩陣。

人格特質分析

受訪者在外向與審慎的，這兩個部分分數很高；而在愉悅的部分分數 相對較低。表 9，整理出受訪者的人格特質，這可以幫助在選擇通路時，

更能精準掌握自己與通路特性，真正享受工作生活。

表 9 受訪者人格特質：個案一

外向 高度社交的、活躍的、健談的、人本導向的、樂觀的、享 受愛情的、親切的

審慎的 具組織力的、可信賴的、工作熱心的、自我規範的、守時 的、有道德原則的、井然有序的、熱忱的、鍥而不捨的 愉悅的 嚴肅的、粗暴的、多疑的、不合作的、復仇心重的、無情

的、易怒的、虛偽的

為何可以做上述的判斷? 我們在訪談的過程中，受訪者提到，其實他 也不知道自己是個怎樣的人。我們可以藉由此量表，找出自己未察覺，

但對決策影響深遠的一些特質，對照「通路特性相依矩陣」做為選擇通 路的重要考慮點。

進一步舉例，受訪者是「健談的」與「高度社交的」，所以如果選擇 一個「VI 結構社會資本」高的通路，對他而言如魚得水，因為可以藉由 本身社交能力和通路組織的這項特質產生綜效，在此同時還可以增加「IV 認知社會資本」的強度。根據本研究所提出的「通路特性相依矩陣」，對 於影響「I 付款條件」這個特性，也許也會有正面效果。

再說明，根據量表結果，受訪者有多疑的特質，當他在選擇通路時的

「X 創新功能」特性就不會成為重要考慮的點，因為創新功能是「IX 市 場功能」的再深化，需要高度的互信，分享交流未公開與公司機密，對 於多疑特質的人，這是反向拉力，不應該成為選擇通路的決策因素。

SPACE 矩陣分析

以受訪公司的主力產品為對象，做為評量之標準。圖 6，為受訪後統 計量表所畫出的結果圖，將個別說明其四大面向，並在最後說明公司目 前所應採取的策略態勢與通路特性之選擇。另外，詳細的問卷量表，請 參考附件二，本研究在做說明時，會大量用到其內容。

圖 6 SPACE 矩陣分析：個案一

 企業評估方面（內部評估）

財務強勢(FS) ：3.44

財務強勢方面，雖然受訪公司整體看來，此項總分正好接近中位數，

但再進一步研究其細部，可以發現該公司在「財務槓桿力」的得分是非

但再進一步研究其細部，可以發現該公司在「財務槓桿力」的得分是非