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第五章 第五章 第五章
第五章 研究分析 研究分析 研究分析 研究分析與發現 與發現 與發現 與發現
本章綜合第四章的訪談調查研究，分析比較台灣資訊軟體產業各種不 同的業績激勵制度特性，觀察不同產品生命週期與激勵制度之關係，員工 在不同職位的工作方式及變化。同時根據本研究的問題，歸納彙總各項研 究發現分析如下。
第一節 第一節
第一節 第一節 各類型業績激勵制度特質分析 各類型業績激勵制度特質分析 各類型業績激勵制度特質分析 各類型業績激勵制度特質分析
台灣軟體產業之定位與目標的建立，必須依賴所有廠商的參與。要凝 聚大家的共識，有必要建立一個共同的產業願景。在共同的願景下，如果 可以發展出更為具體的手段與短期目標。應該有機會凝聚共識，形成產業 的自覺，建立建設性的競爭環境。對資訊軟體服務產業而言，軟體主要是 指能使電腦系統順利運作和正確提供使用者所需功能的程式集統稱。從早 期專案開發類型服務一直到今日以套裝軟體並輔助修改或以中介軟體形式 銷售，資訊軟體服務廠商之業務推廣激勵制度一直無太多的變化。理論上，
各類型之軟體產品在業界並不容易有獨一、被廣泛接受並受到保護之功 能。也就是說；A 廠商若推出了某項獨特功能之軟體產品並被許多消費者 採納。理論上，只要給予充裕時間，則其他廠商必然能另外開發出相容性 或更優良之軟體產品在市場與其競爭。但因為多數的使用者在使用了某類 軟體後，因操作方式已習慣或資料相容性或其他整合作業配合度等原因。
除非新產品的功能效益大於轉換軟體產品之額外成本，否則通常不會更換 已採用之軟體產品。軟體產品若能不斷重復銷售才能為廠商帶來很高的經 營效益，因此軟體服務廠商運用各種激勵員工的獎勵制度，擴大產品或服
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要廣泛推展軟體產品，訂定良好且具有吸引力的業績激勵與考評制度以激 發業務人員的企圖心與創造力就是很重要的成功關鍵因素了。
一 一 一
一、、、、 指定業績目標制指定業績目標制指定業績目標制指定業績目標制特質分析特質分析特質分析特質分析
目前業界最多廠商採用實施的是「指定業績目標制」，本制度簡單易於 說明與實施。當套用到資訊軟體產業時，特別適合激勵個別獨立之業務人 員。研究發現若將年度業績預期達成目標值又再細分為多個獨立目標並賦 予不同權重，如此將能激勵業務人員同時去達成多個預期目標。例如目標 A 是年度達成業績總數，目標 B 是年度個人業績應收帳款收達率。如此就 既能激勵業務人員推展業績，又能引領企業金流維持正常周轉率。若考量 資訊軟體產業產品生命週期非常短的特性，將年度業績預期達成目標值改 為每六個月重新訂定一次。也就是說將本制度改為半年計畫，如此將會更 加適合套用在產品生命週期短的資訊軟體產業。
本制度最大的挑戰會是業績預期達成目標值如何訂定才具有公平性，
讓業務人員有機會達成預期目標。若將目標值放大到超過市場成長趨勢，
則業務人員會覺得毫無希望達成因而放棄去執行。那就會變成是一個失敗 的激勵制度而不會達到預期目標。因此最佳目標值的設定應該參考當年度 專業機構對整體市場成長的趨勢預測，加上合理的超越目標要求使業務人 員覺得有機會達成目標以提高業務人員願意執行的意願。
二二
二二、、、、 團隊業績目標制團隊業績目標制團隊業績目標制團隊業績目標制特質分析特質分析特質分析特質分析
「團隊業績目標制」本質上是激勵團隊成員共同合作，使團隊行動目 標與公司發展策略緊密結合。讓企業內各部門都能在同一策略下，朝公司 預期的方向成長。但本制度既是團隊共同分工合作，共同分享成果。那就 要特別注意團隊內成員間勞逸是否均衡的問題。當成員間互相感覺權利與
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義務不平衡時，就會產生工作怠忽職守的情形。這種情況發生時，將會對 團隊生產力產生嚴重衝擊。因此本制度能否成功實施關鍵就在團隊領導人 在訂定團隊績效獎金分配制度時，能否勞逸賞罰均衡而非採用齊頭式分配 以降低成員間公平性問題將會是能否成功激勵團隊向心力之重要關鍵。
三 三 三
三、、、、 固定抽成制固定抽成制固定抽成制固定抽成制特質分析特質分析特質分析特質分析
「固定抽成制」也是目前業界最多被採用實施的業績激勵制度，本制 度非常適合激勵個別獨立之軟體產業業務人員。制度規劃上最難的是抽成 百分比的訂定。當百分比定的低則必然不具備吸引業務人員執行，甚至於 可能會對原本績效佳的員工產生反淘汰情形。當百分比定的過高時除了企 業財務可支持度的問題，最嚴重的是會讓意志不堅的業務人員以不當手法 去擴充業績以求取短線操作。例如強迫共同搭售強勢產品與弱勢產品，運 用強勢產品之高毛利去補貼弱勢產品之成本，如此虛增業績總額以賺取更 高的績勵獎金。這種情形會傷害企業強勢產品之毛利，並且衍生未來對弱 勢產品誤判市場接受度進而影響整體企業投資策略。但另一個方面，若能 在良好內部稽核制度配合下，採用本制度可以充分激勵員工為可預期回報 而全力衝刺業績。運用薪資財務誘因激勵員工爭取超越目標。
四四
四四、、、、 部門利部門利部門利部門利潤分享制潤分享制潤分享制潤分享制特質分析特質分析特質分析特質分析
「部門利潤分享制」與「團隊業績目標制」非常相似。部門利潤分享制 激勵團隊成員共同爭取高毛利，而「團隊業績目標制」則激勵團隊成員共 同爭取營收擴大。一個最大的差異是團隊業績目標制通常只要團隊內成員 共同合作分工既可，但部門利潤分享制確比較需要與其他部門協同作業以 降低成本爭取最大毛利可能。因此本制度除了與團隊業績目標制一樣需要
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Team Quota固定抽成 Fixed Percentage
部門利潤分享 Profit Sharing
考績決定 Performance
Bonus Plan
適用對象 獨立業務人員 團體目標 獨立業務人員 團體目標 技術服務人員