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第七節 累積而成的免費
若把「直接交叉補貼」加上時間因素，即可延伸而成「累積而成的免費」。
若產品和競爭者相比歧異性不大，所掌握的產業資訊也和競爭者相去不遠，交 換產品特性不可分割，可能是一次性購買，或是以零售為主時，企業主可以提 供任何吸引消費者的免費商品吸引消費者持續購物（示意圖請見圖 10）。由於 贈送的產品屬性為軟硬體皆有，因此贈送產品的單位成本不一定有規模遞減。
但由於免費的目的不同，可以有兩種不同的模式：滿額模式與儲值集點模式，
比較表請見表 8。
圖 10：累積而成的免費示意圖 資料來源：本研究整理
一、 滿額模式
如果企業是想利用免費產品降低消費者的外顯單位效益成本，以增加個人 單次的平均消費金額，即可利用滿額模式，舉例如下：
1. 百貨公司的滿額贈禮59。
2. SOGO 百貨消費滿額即可免費停車60：利用降低找停車位的不便，吸 引開車前往的消費族群（開車的族群單次平均購物金額也較大）。 3. Amazon61購物金額超過 25 美元即免運費：購買產品過程可切割為，
實體產品與運送服務，因此企業可以藉由贈送運送服務吸引消費者的
59 張嘉伶（2011 年 7 月 31 日）。8 月迎雙節百貨下殺 5 折。蘋果日報【網路文字資料】。取自 http://tw.nextmedia.com/applenews/article/art_id/33565632/IssueID/20110731
60 SOGO 官方網站：http://www.sogo.com.tw/WebOffice/Index/tp2
61 http://www.amazon.com/
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第二節 研究範圍與限制
一、 研究範圍
免費起源於廿世紀，因此，本研究以內容分析法，利用網路與資料庫蒐集 二十年內之中英文個案，再利用自營運模式版圖衍伸出的變數，分類與定義所 蒐集的個案，進而歸納出七大免費營運模式。
二、 研究限制
1. 樣本限制
由於本研究蒐集中英文網路與資料庫資料，因此難以蒐集到非英語系 與非華語系之個案資料，可能會因為地理區域間企業規模、社會消費習慣、
企業所掌握的資源與能力的差異，本研究所歸納之免費模型，雖然本研究 期望達到周延之境界，但仍有先天上條件之限制。
2. 分類變數限制
不同的分類變數會影響研究結果，由於免費屬於訂價策略之範疇，因 此，本研究所偏重的衡量變數為，與價值有關的企業營運模式組成變數。
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第三節 實務意涵
實務上，七大免費模式可以相互搭配使用，為協助企業做正確的免費模式 抉擇，扣除非金錢市場與企業是否有能力承擔免費產品或服務的成本之考量因 素外，本研究發展出以從「使用者資訊」與「客戶購買過程」兩面向為主軸的 模式選擇圖（請見圖 11 與圖 12），企業可利用本研究之選擇圖，選擇可能適 合的免費經營模式組合。
使用者指的是使用企業產品的人，不一定是購買產品的人，因此，從「使 用者資訊」面向探討免費策略，企業需要釐清的問題為：
1. 使用者是否為其他產業之目標客戶？
2. 產品知名度為何？
3. 產品使用過程是否可以分割？若可分割，是否有吸引消費者的部分？
4. 是否有互補產品？若有，則互補品是否為其他企業製造？
5. 是否需要互補使用者？
而在「客戶購買過程」，企業必須要了解的問題為：
1. 產品知名度為何？
2. 購買活動是否可分割？若可分割，是否有吸引消費者的部分？
3. 是否希望增加來店次數？
4. 是否希望增加個人單次消費金額？
企業在釐清以上九大問題後，便會產出可能的免費模式組，企業便可依此 免費模式組，選擇適合企業自身的免費模式。
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圖 12：免費的選擇－從客戶購買過程面向看起 資料來源：本研究整理
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l C h engchi U ni ve rs it y 參考文獻
一、中文書籍
羅耀宗、蔡慧菁（譯）（2009）。免費！：揭開零定價的獲利秘密（原作者：Chris Anderson）。台北市：天下遠見。（原著出版年：2009）
邱志聖（2010）。策略行銷分析：架構與實務應用，三版。台北市：智勝。
二、英文書籍
Davila, T., Epstein, M. J., & Shelton, R. (2005). Making Innovation Work: How to
Manage It, Measure It and Profit from It. New Jersey: Pearson Prentice Hall.
Osterwalder, A., Pigneur, Y., Smith, A., & Clark, T. (2010). Business Model
Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers.
New York: John Wiley & Sons Inc.
三、中文期刊、雜誌、新聞文章
閻紀宇（譯）（2011）。對抗免費大作戰（原作者：David J. Bryce, Jeffrey H. Dyer,
& Nile W. Hatch）。哈佛商業評論 全球繁體中文版，58，106-116。
白崇亮（2006 年 03 月 31 日）。觀察大未來 行銷 6 現象【演講摘錄】。經濟日 報，A14 版。
四、英文期刊
Johnson, M. W., & Suskewicz, J. (2009). How to jump-start the clean tech economy.
Harvard Business Review. 87(11), 52-60.
Zott, C., Amit, R., & Massa, L. (2011). The Business Model: Recent Developments and Future Research. Journal of Management, 37(4), 1019-42. doi:
10.1177/0149206311406265 五、網路資源
Mr. 6（2007 年 3 月 2 日）。愛情公寓每人 1.2 億身價背後的「創意勝」【網站文