第一節 研究背景與動機
根據圖 1.1 光電科技工業協進會(Photonics Industry & Technology Development Association, PIDA)調查全球 LED 封裝與模組產值，2012 年全球 LED 封裝與模組產 值達到 150.5 億美元，2013 年產值增加到約 160 億美元，2014 年可達到 177 億美元，
年成長率約 11%，2015 年預估有機會挑戰 200 億美元規模。就 2013 年全球的封裝 產值分配，以日本 27%市佔率領先，次之為韓國佔比 25%，台灣以 21%市佔率暫居 第三。2013 市佔率僅有 7%的中國大陸，透過中國政府對其本土 LED 企業的補助語 政策，並以龐大資金大幅擴產，估計 2014 年中國大陸 LED 封裝與模組產值會有 10%
以上的成長率。
圖 1.1 全球 LED 封裝與模組產值(單位:百萬美元)
資料來源:PIDA.2013/12
從 LED 應用市場角度分析，根據研究機構 LEDinside 統計，2013LED 應用市場 總體營收達到 131 億美元，帶動產業成長動能主要來自背光佔 31%，微幅超越 LED 一般照明應用的 29%，手機應用約佔 12%，指示燈佔 12%，汽車約 10%，其他應用 佔 6%。
LED 應用廣泛，其中最受矚目無疑是 LED 一般照明領域，這塊市場備受各 LED 大廠、先進國家或許多集團公司注視，儼然成為產業新一波成長動能，LEDinside 研究機構表示，全球 LED 照明市場滲透率從 2010 年僅有 1.9%，自 2012 年躍升 22%；
2013 年 26%，預計 2014 年即可躍升 32.7%。透過日本國家的大力推動下，率先成 為 LED 照明市佔率最高的市場，相繼歐洲市場、美國市場、中國市場都將成為下一 波大幅成長的 LED 照明市場。
圖 1.2 全球 LED 封裝應用之營收預估
資料來源: LEDinside 2014/02
根據上述 LED 產業情況說明，不難瞭解 LED 封裝產業為何快速成為激烈的全 球競爭，群雄割據情況下如何開疆闢土，是各家不斷思索的議題。研究對象以台灣 封裝龍頭億光電子為例，且該公司照明封裝元件最大業績占比來源為廈門地區客戶，
因此本研究將以億光在廈門區開發照明客戶的過程深入探討其成功要素。
此外，廈門照明市場之所以值得作為本論文之研究地區，主因為全球 80%燈泡 來自中國大陸，廈門市是三大生產基地之一，從 1988 年原廈門燈泡廠開始生產電子 節能燈起，經歷二十餘年的不斷發展，至今已成為全球節能照明高端產品的生產和 出口基地，由此可見廈門市場之潛力。
廈門節能燈在全球市場的佔有率達 30%以上，2008 年度出口額高達 6 億美元，
GE、PHILIPS、TOSHIBA…等國際著名節能燈品牌，高比例代工訂單落在廈門地區。
截至 2008 年，廈門市節能照明電器企業共有 50 家以上，主要包括通士達(Topstar)、
星際(SEE)、立達信(LEEDARSON)、曼佳美(MEGAMAN)、螢火蟲(Firefly)、海萊 (Hi-light)、龍勝達(LONGSTAR)、德泓(Dahom)、廈門陽光(Yankon)等大廠。
圖 1.3 中國福建廈門市潛在客戶之地理位置圖
資料來源:本研究整理
第二節 研究目的
鑑於上述之研究背景與動機，訂定本研究主題，藉由億光個案在中國大陸業務 開發的過程，探討照明 LED 封裝市場在客戶開發層面的成功要素。這項全球競爭、
全球受益的綠色產業早已進入全球殺戮內外戰爭，即使在專家眼中這是另一塊慘業，
仍然還有很多企業紛紛投入，希望透過這份研究可以讓讀者了解為何形成這樣的局 勢，置身其中的業者如何趨吉避凶，客戶開發需注意的風險。論文中將研究億光優 劣勢、財務優劣勢，藉此研究提出具體可行的營運策略建議作為個案公司參考，使 其台灣半導體 LED 光電產業，在全球化市場經濟環境中更具有競爭力。研究結果期 望可供台灣半導體 LED 光電產業在未來能有系統的訂定有效的客戶經營策略。故本 研究主要目的如下：
1. 分析照明 LED 封裝產業客戶開發之成功要素
2. 根據上述分析結果，作為銷售市場未來具體可行的營運策略建議，提升個案公 司在全球化市場競爭優勢，降低客戶開發風險。
第三節 研究流程
本研究流程包含五個階段，如下圖所示，各階段分別概述如下：
1. 緒論：探討研究背景與動機，明確研究目的及本研究之研究流程。
2. 文獻探討與整理：回顧產業概況探討國際主要 LED 企業競爭格局。
3. 個案公司業務與財務狀況
:
透過同業財報狀況與經營能力比較了解台灣 LED 封裝企業的現況。再以訪談廈門 LED 照明企業、個案公司業務處長及個案公司 之經銷商方式蒐集市場資訊。4. 客戶開發成功要素分析：以財報數字了解企業間之優劣勢，並將訪談資訊以五 力分析模型，SWOT 分析模型彙整，藉此分析個案公司客戶經營策略成功要素。
5. 結論與建議：根據分析個案公司之成功要素，說明各成功要素所代表之意義，
說明為何有助於客戶經營。
圖 1.4 研究流程圖