此章節將所有的受訪者對於同一連結分類的回答內容彙整在一起，使 本研究可以從中判讀每位受訪者的意見是否一致或者面對各問題的處理 方式。（X 軸為訪談問題，Y 軸為受訪者）
一、 財務性關係連結
如表 4.13 訪談資料矩陣表-財務性連結，在面對同行用價格競爭時，
11 位訪談者裡有 6 位會選擇用降價的方式來對應，另外 5 位則選擇不降 價、不理會的方式，而如遇到競爭者以延長票期的方式來競爭時，只有 1 位選擇用延長票期來對應，5 位相信自家公司品質可以克服，3 位用降價方 式來對應，有 2 位是按公司規定，而面對降價是否能獲得信任度這個問題 時，認同的有 3 人，不認同的有 5 人，不一定的有 3 人。
由上述和訪談內容得知，各家公司在面對競爭者用財務性關係連結的 競爭方式時，大多數的公司都先想到用降價的方式來對應，但是卻不是很 認同降價可以獲得顧客信任度，大多數覺得價格策略只是先發制人的一種 手段而已，並非最終的方法。
表 4.13 訪談資料矩陣表-財務性連結
1-1 1-2 1-3
受訪者 A 會降價 不跟進，用品質對應 不一定 受訪者 B 會降價 不跟進，用降價對應 不認同 受訪者 C 不降價 不跟進，按公司規定 不認同 受訪者 D 不降價 不跟進，用品質對應 不認同 受訪者 E 會降價 不跟進，用品質對應 不一定 受訪者 F 不降價 不跟進，用品質對應 認同 受訪者 G 不降價 不跟進，用品質對應 不認同 受訪者 H 會降價 不跟進，用降價對應 認同
受訪者 I 不降價 不跟進，按公司規定 認同 受訪者 J 會降價 視對方信用度來跟進 不一定 受訪者 K 會降價 不跟進，用降價對應 不認同
資料來源：本研究整理
二、 社會性關係連結
如表 4.14 訪談資料矩陣表-社會性連結，大部份的受訪者都會找時間 和客戶聊天、泡茶，只有 1 位是用電話聯絡，而 11 個受訪者裡面有 7 人 認為和顧客應酬可以增加顧客信任度（忠誠度），另有 4 人則不認同。
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由上述和訪談內容得知，和顧客之間的交流在棉花下腳料行業裡是極 為重要的一個環結，而每家公司都有自己獨特的交流方式，但隨者時代的 變遷，喝酒、特殊招待已經不是主流了，現在的交流方式就是把客人當成 朋友，不管用什麼方式，多多的和顧客聊天，才是維持關係的好方法。
表 4.14 訪談資料矩陣表-社會性連結
2-1 2-2 2-3
受訪者 A 半年、泡茶、聊天 應酬、送禮 當然會 受訪者 B 沒見面、電話聯絡 分析產品優缺點 不會 受訪者 C 半年、泡茶、聊天 親自拜訪 當然會 受訪者 D 不一定、泡茶、聊天 電聯、寫卡片 當然會 受訪者 E 1~2 星期、泡茶、聊天 資訊交流 當然會 受訪者 F 1 星期、聊天 提供專業知識 不會 受訪者 G 每天、報價、喝酒 每天去客戶那坐 當然會
受訪者 H 每天、喝酒 送禮 當然會
受訪者 I 三個月、聊天 親自拜方 不會
受訪者 J 很久才見面、吃飯、泡荼 多多聯絡、聊天 不會 受訪者 K 分級見面、應酬、聊天 把客人當朋友對待 當然會
資料來源：本研究整理
三、 結構性關係連結
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受訪者 G 不理會 品質、服務 付款正常 任何方法 受訪者 H 直接讓價 平常磨合 信用、現金 客人自己會找
上門 受訪者 I 目前沒遇過 解決困難 別人介紹 不搶客戶 受訪者 J 了解原因 優先權 信用、付款正常 品質、價格 受訪者 K 了解原因 真誠對待 外界評價 了解屬性
資料來源：本研究整理
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如表 4.17 訪談資料矩陣表-信任度， 11 位受訪者裡面有 7 位受訪者 覺得結構性連結對自己的公司最有幫助，3 位是社會性結構連結，只有 1 位覺得是財務性關係連結。
由上述和訪談內容得知，每位訪談者幾乎都認為信任度來自於“能對公 司提供幫助”，財務性連結、結構性連結比較能直接幫助於公司，而社會性 連結則是另一層面的情感連結，相較之下沒有直接的幫助。
表4.17 訪談資料矩陣表-信任度
4-5
受訪者 A 社會性連結
受訪者 B 結構性連結
受訪者 C 社會性連結
受訪者 D 結構性連結
受訪者 E 結構性連結
受訪者 F 結構性連結
受訪者 G 社會性連結
受訪者 H 財務性連結
受訪者 I 結構性連結
受訪者 J 結構性連結
受訪者 K 結構性連結
資料來源：本研究整理
第伍章 結論與建議
本研究的目的為找出最適合現階段的關係連結的方法，藉以加強顧客 忠誠度，進而提升公司穩定的獲利來源，也幫助顧客降低貨源的轉換成本 和風險，達到有效率的買賣行為。本章節將訪談後的分析結果，加以彙整 說明，並提出建議以供棉花原料下腳業者參考。