首先將訪談的問題先行編號，然後將訪談者回答的內容，經過檢查，
確認無誤後，將之簡化、分類，以便於後面的比對。訪談問題編碼如下表。
表 4.1 訪談問題編碼表
編號 訪談問題
1-1 請問同行如果用價格競爭時，您會用什麼方法來對應？
1-2 請問遇到同行用收款日期延長的方式競爭時，您會用什麼方 法對應？
1-3 請問是否主動給予顧客價格優惠，就能獲得顧客的信任度、
忠誠度？
2-1 請問多久和會和顧客見面一次？都做些什麼事情？（新顧客 和舊顧客的差別？）
2-2 請問為了維持和顧客的關係，您會使用什麼方法？
2-3 請問你會用什麼方式和顧客應酬？用這種方式就能獲得顧客 的信任度、忠誠度嗎？
3-1 請問是否幫助顧客解決生意上所遇到的困難，就能獲得顧客 的信任？
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3-2 請問貴公司能提供什麼服務是同行沒有的嗎？或者比同行更 周全的？
3-3 請問您的顧客對您的依賴程度高不高？哪方面的依賴？
4-1 請問如果顧客跑單，您會如何處理？
4-2 請問您是如何去維持舊顧客的信任度？
4-3 請問新顧客要用什麼方法，才能獲得您的信任？
4-4 請問如果想要搶別人的顧客，您會用什麼方式？
4-5 請問在生意場上，和客戶的關係連結，哪一種類型的連結對 於自己的公司最有幫助？為什麼？
資料來源：本研究整理
表 4.2 至表 4.12 為各訪談者的訪談資料整理表
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4-3 信用度、付款正常、為人正派。 信任度 4-4 想辦法去接近顧客，增加曝光度，並讓顧客
了解自己的公司和產品。
信任度
4-5 我認為社會性連結最為重要，人和人之間最 重要的連結就是情感的連結，其他都是一時 的，但是情感是永久的。
信任度
資料來源：本研究整理
小結：
穩*實業股份有限公司所生產的產品是中心線，主要的銷售對像是拉 鍊相關行業，徐董事長的經營理念是誠信待人，在訪談的過程中，發現徐 董事長是比較重感情的人，徐董事長和顧客之間的情感，真的就像朋友、
家人一樣，甚至對下屬也是真誠的對待。
表4.3 訪談資料整理表（B）
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小結：
黃經理在穩*實業股份有限公司任職了 33 年，他的做生意方法和徐董 事長不太一樣，在訪談的過程中發現，黃經理在社會性關係連結
裡，他是沒和客人見面的，巧妙的應用了社會產關係連結和結構性關係連 結的方式，彌補了不能和顧客面對面交談的缺陷，這點令人讚嘆！
表4.4 訪談資料整理表（C）
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小結：
福*棉業股份有限公司屬於上櫃的公司，公司生產的紡織產品的品種 相當的多，所以面對的顧客非常廣泛，楊董事長的個性相當的平易近人，
但在財務性關係連結方面，他比較不能認同這方式來獲得顧客信任，他談 到作為上櫃公司的董事長，很多的決定都要考慮到股東的權益問題，所以 限制相當的多，一切都照公司規定才能避開很多不必要的麻煩，他也談到，
他做一門生意，就是交到一位朋友。
表4.5 訪談資料整理表（D）
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小結：
耀*企業有限公司，主要的營運項目就是棉花下腳料的貿易，這間公司 是他父親創立的，江山是由父親打下的，所以楊董事長屬於第二代經營，
由於他是女兒身，在社會性關係連結裡的應酬方面有很多的限制，所以她 把做生意的方式，重心放在結構性關係連結上面，只要客人有什麼困難，
一定會想辦法解決。
表4.6 訪談資料整理表（E）
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小結：
嘉*實業社主要的營運項目是幫廠家或貿易商將環錠紡紗的棉花下腳 料，經由機器開鬆、除雜、打包，轉變成氣流紡可以使用的下腳原料，蔡 董事長的經營方式是偏重於社會性連結，他會不定期的約顧客出國走走，
拉近和顧客之間的距離，顧客也相當的依賴他，特別是紡織相關資訊。
表4.7 訪談資料整理表（F）
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小結：
詠*紡織貿易有限公司主要是棉花下腳料的貿易公司，目前是在越南 為主，林董事長早期是在大陸廣東做紡織貿易，但由於環境的變遷，公司 移動至越南發展，林董事長不太常使用社會性關係連結的方式做生意，他 對於自己的產品相當有自信，主要是提供國外的資訊和市場行情來幫顧客 解決問題，林董事長覺得能幫助顧客解決問題，才能獲得顧客的信任。
表4.8 訪談資料整理表（G）
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小結：
乙*紡織有限公司營業的項目幾乎包括了紡織業所有的產品貿易（棉 花下腳料、紗、布匹）， 黃董事長幾乎不使用財務性關係連結的方式來維 持和顧客之間的關係，他覺得金錢建立的信任度是不可靠的，在訪談中發 現黃董事長的口才是一流的，他很知道顧客喜歡聽什麼話，或者不喜歡什 麼東西，也常常利用和顧客之間的關係去開創另一個新顧客，要利用這種 方式做生意，就必須使用投其所好的應酬方式拉近和顧客之間的關係，和 顧客站在同一陣線。
表4.9 訪談資料整理表（H）
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小結：
詠*商行主要的營業項目是棉花下腳料的貿易，目前有幾家大的紡織 廠在配合，所以通路都非常的穩定，張董事長是性情中人，也常常使用社 會性連結的方式來維持顧客，但是張董事長還是覺得財務性連結最為重要，
他認為大家開公司都是為了賺錢，只要讓利給顧客，就能吸引顧客上門。
表4.10 訪談資料整理表（I）
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小結：
英*紡織有限公司主要是生產棉紗，蔡董事長是這次訪談者中在台灣 唯一經營紗廠的，蔡董事長是屬於中規中矩的人，基本上也是沒在應酬的，
頂多就是見面聊聊天，而蔡董事長的經營理念是和顧客一同成長，有困難 能夠相互的幫助，在跟蔡董事長聊天的過程中發現，他似乎不太想去擴大 經營自己的事業，所以他現在的營運方式就顯於保守。
表4.11 訪談資料整理表（J）
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4-2 因為棉花下腳料的產量有限，我對固有的舊客 戶都給予優先權，如果有 2 家想拿同樣的貨，
一定是先給舊客戶。
信任度
4-3 了解財務背景，打聽是否有信用度、付現金。 信任度 4-4 管理自己的品質，把價格壓低。 信任度 4-5 我會選擇結構性連結，因為財務性連結所拉住
的客人可能也會被別人所拉走，而社會性連結 方面，我做了快 40 年的生意了，在以前，只 要客戶來買棉花，一定會帶去喝酒，這也成了 常態，但是現在的做生意方法，也比較少去酒 店談生意了，大家反而比較注重產品的品質，
只要我把品質弄好，就是幫助客戶。
信任度
資料來源：本研究整理
小結：
宏*實業股份有限公司，主要是收購環錠紡織廠的棉花下腳料，開鬆、
除雜、打包後，賣給貿易商，温*輝董事長屬於比較傳統的經營方式，非常 重視舊顧客的須求，訪談的過程中了解到，以前和顧客的關係連結類型和 這世代的關係連結類型的不同之處，目前那些傳統的酒店文化已不適用在 這個年代了，大部份的廠家都是結果論，產品的質量好不好，決定了顧客 的信任度，所以他的做生意方式就是盡量的配合顧客，幫顧客解決問題。
表4.12 訪談資料整理表（K）
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小結：
佳*實業股份有限公司的營業項目在台灣紡織業裡可以說是範圍最廣 泛的，包含了紡紗、織布、染整、成衣，紡織一條龍，這次的訪談中發現，
和陳*助協理的訪談是比較客觀的，他所看的觀點並不是老闆階級的觀點，
而是以業務的角度去切入我們的問題，在公司裡，陳協理所負責管理的內 容，包含了財務、客服、廠務，所以可以根據我們的問題，提供另一角度 的回答內容。
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