訪談題目設計是由文獻探討中的台灣證券業營運發展、台灣證券業獲利結構 特性等章節中探討發現仍無法解答問題來做為訪談內容核心，也將為本研究論述 之導引與驗證。
本節與關鍵證券主管訪談之內容分析證券商經營策略看法，提供未來台灣證 券業經營發展關鍵的看法如下:
問題一:證券商辦理財富管理業務如何使證券商競爭力顯著提升？且是以資產配
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置導向推薦商品或是以商品導向推薦商品?
A 先生訪談內容: 目前證券商的客戶群通常是以交易證券買賣為主，證券商營業 員與客戶服務仍以舊有商品為銷售範圍，這是很可惜的因為這樣會大大的限制理 財績效，應該長期以不同觀念建立理財目的與各商品內容可讓資產配置更臻完整，
客戶資產進行分流規劃，才不會變得是商品導向推薦商品。
經由業種開放各種金融活動於次級市場買賣，主管機關的開放簡單就證券股 權金融性資產可以看到全貌，年紀大的客戶已目前狀況現金流的配置幾乎還是採 取被動式。
證券靜止戶較銀行客戶來說往往不容易發現現金流和定存金額，在於證券靜 止戶客戶理財需求動機並不是完全沒有，但證券商營業員往往因為近期沒交易進 出也就習慣不互動，受託買賣時間與證券商現場環境將受限了理財服務，相對於 銀行理專、保險業務員活動時間和場所環境條件沒有優勢也就影響了證券商營業 員的積極度。
銀行理專於證券商營業員不一樣的地方，是相談商品波動性低持有時間久金 融商品導向，銀行端經營的是長期的管理財，而證券商端營業員確是偏重短期的 消費財，銷售模式不同，建議證券商業務為電子下單為主配合有實體通路據點，
透出證券商投資專業能力，選出一籃子商品且能規避風險又有穩健報酬。
證券商客戶個人管理資產規模為 300 萬~1000 萬區間較為容易，例如前年公 司配合某家海外基金金推動就有些成效，但比較今天國內投信陸續發行的連結台 股指數的 ETF 和中國指數的 ETF 證券連結就更容易證券商端與投資人的喜好與銷 售。
問題二:台股成交量低迷現象如何解讀，證券商如何創造高營收? 對台灣證券業 而言，該如何因應此一趨勢?
A 先生訪談內容: 證券商從業人員具備優勢能從全球股市、匯率、債券專業的判
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斷來做最佳決策且資訊更新速度相當快，行業別特性 專業的吸收會比保險業務 人員，銀行理專有利，證券公司商品的廣度為三個月到六個月為合適不應該太短 線。
台股成交量低迷現象為經營上的劣勢，此時更需加強與客戶的親密度且更加 深入了解客戶投資屬性，不能像以往只有交易時才接觸客戶而且通常只是處理一 般事務作業，並且要朝多角化經營來限制經營上的品質。
D 先生訪談內容: 建議從資本市場的功能著手，提供企業籌資管道、投資的報酬 端看由資金供需來探討，來到原點將回到資本市場健全與上市公司是否有競爭力 來。舉例，台灣上市管道是否為企業的最佳選擇可由台灣交易所統計資料查出，
近年上市籌資金額的減少，從 2000 年~2008 年執政黨政策主導下，股權持有上 限不能超過 40%，此時中國大陸資本市場興起，至中國大陸設廠公司眾多，部分 廠商也因法令限制轉往東南亞、香港等地上市，關連資本市場近年來的台灣證券 交易所引進 TDR、F 股 70 家、佔 2/3 比重之台資企業回台上市。
發行市場、證券商業務、投資銀行、台資證券商國際化、也將對境外客戶、
進入台灣市場上市的服務，都為台資企業爭取 IPO、SPO 籌資上市管道。
4 從投資面可從央行權益投資資料來做研究，近年匯出境外複委託上兆台幣，
境外基金也有 3 兆台幣，這說明了金融產業的”進口替代”，投資人紛紛買中國 ETF，美國歐洲基金提升能力設計，國內專業的投資機構應強化同質性金融商品 且面對台灣證券市場成交值萎縮需採宏觀角度來面對，不能只從單方面的去探討 成交量問題而是要從資本市場結構著眼。
問題三:證券商如何培育金融證券相關人才，來提升臺灣金融產業人才素質?
A 先生訪談內容: 台灣證券商招募人才困難，目前經紀業務已不如十年前，金融 零售業的綜合證券商與銀行業和保險業吸引力是不夠，過去零售組織比重高的證
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券業是擁有企業金融和個人金融在過去容易賺到獎金，目前證券商賺錢的機會與 機率降低很多，人才招募上經紀業務定義容易混淆，因為業務範圍比以往以證券 受託買賣複雜許多，且要求更多的專業證照但薪資結構仍以低底薪加獎金來徵才，
往往想朝金融業發展的社會新鮮人會選擇銀行等相關行業。
金管會陸續開放證券商財富管理業務等多項業務，營業員與客戶角色往往相 衝突，從業人員以往都是受託買賣 交易證券較被動接受買賣內容並不主動推薦 投資內容，財富管理就需要較多相關建議來推薦基金，但以往不能主動推薦下就 產生了困難，雖在金融商品有也有相關警語。長期被動作業訓練下，舊有人力升 級就有相當限制。
可從實習生方面著手，可由大專金融相關院校深入校園做起，建立證券商品 牌認知透過時間的累積與專業證照人才的培育，深入了解公司的方向和商品的語 言意涵再對客戶進行最佳的理財配置規劃。
透過完整教育訓練，證券商從業人員年輕化建立門檻，積極轉型改變傳統單 一業務經營力求改變。
輝煌時間已過，經營者必需大刀闊斧，管理階層主管的定位，完整輪廓透過 長期的策略規劃將對人力規劃室與經營規劃室結合對證券商取得最佳人力的運 用。
台灣證券商證券商需年輕化，來提升臺灣金融產業人才素質，年資過長的中 階管理主管可透過優退，進行企業年輕化 ，引進新世代資訊科技技術導入證券 產業。
問題四:開放證券商辦理國際證券業務，台灣證券商如何強化競爭力?
B 先生訪談內容: 金管會一直以來都有推動，國際化一定要踏出去，臺灣資本市 場雖不及香港及上海市場規模，但高科技電子產業聚集，於亞洲資本市場獨樹一 幟。設立香港子公司上海深圳市場資訊了解國際廠商訊息，從業人員進修國際證
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照活絡市場培養人才證券商可配合國內外大型投信公司定期舉辦投資說明會如 國際上各重要市場分析，高階經理定期座談會交流快速且無時差。
金管會鼓勵金融機構創新方向包括「新商品、新策略」兩大面向，鼓勵金融 機構赴海外併購打「亞洲盃」，針對布局亞洲市場，包括購併對象、人才、法規 等，都會是重點。
問題五:全球經濟急遽變化，資本市場競爭激烈證券商經濟環境發展和變化，分 析經營機會與風險?
B 先生訪談內容: 目前證所稅雖延三年(2015~2017)，但早在宣佈前已受到政府 的大戶條款影響和透過滬港通後香港錢進人民幣的貶值後， 一些移出海外的資 金短期間已難回來。目前國內證券交易量集中法人手上如大立光、台積電等大型 股。首重資本市場從亞洲金融風暴後亞洲金融區域，一直以來的借短支長發展債 券市場，如香港、東協國家等。東協十國的股票市場，新加坡，泰國、馬來西亞 整合為一個願景，關稅同盟到零，債券市場主權債，政府債，更開放國際化且讓 未來中國的散戶投資者可進入台灣證券市場，必須各大城市設立分行如上海分行 設分行、清算行來避免違約，圈款款項作業完善，也將透過集中整合來面對激烈 的競爭市場。
D 先生訪談內容: 必需從根本的教育訓練扎根，考取專業執照如本公司證券端已 於去年有九成業務人員考取財富管理證照，主管機關開放信託業務以來，也朝向 各業務拓展，如財富管理往中高資產經營來規劃客戶對金融商品的需求，不斷創 新的思維來協助同仁去成長。金融數位化是當前金融業重要課題，金管會已宣告 全面啟動「打造數位化金融環境 3.0」計畫，對金融數位人才亦求才若渴，希望 學界透過合作交流，激盪更多金融數位化的創意火花。2014 年底滬港通開放，
和 2015 年主管機關的證券市場的揚升計劃，都是要營業單位主動服務客戶機會，
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成為再求取新知的驅動力，客戶的需要將帶來營業單位自我素質的提升。
問題六:證券市場與技術交流下證券商營運發展如何因應潮流趨勢？
B 先生訪談內容: 全球化對金融服務業發展現象為客戶愈來愈精明、需求愈來愈 多樣，科技發展使得客戶服務之場所不再受限，未來證券商發展將進入電子化世 代，會將採專業諮詢方式，營運多角化，規模經濟證券商整併為主。
C 先生訪談內容: 外資證券商首重市場策略，法人比重愈來愈重不能忽略。一般 的散戶投資者協助判斷盤勢未來證券業務的發展勢必帶來很多機會，證券市場參 與者包含投資人、證券商及交易所，對電腦運用要求快速、精確。
定期辦理證券商資訊主管業務座談會，辦理專題演講、並聽取證券商意見，
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