關鍵成功因素

一、關鍵成功因素的定義

關鍵成功因素(Critical Success Factor, CSF：或稱 Key Success Factor, KSF)最早於 1961 年麻省理工學院學者 Daniel 所發表的「管理資訊的危機」一文中闡釋，關鍵成功 因素是指一個企業為了成功，務必特別對這些因素關注，大部分的產業都具有三到六項 決定成功的要素。關鍵成功因素是企業持續改善決策與解決問題的技能，也是具持續及 未來性的競爭優勢。關鍵成功因素在管理上的意涵是一種關鍵性策略，其要素運用能使 企業有效成功的進入一個產業，並能與其它競爭者競爭，且能相對獲得較高知覺。大前 研一(1985)對「成功關鍵因素」定義為：在任何企業情況中，勝敗基本上都要由某些因 素項目來決定，不同行業其成功的關鍵因素項目也不同。

Ferguson & Dickinson(1982)認為，關鍵成功因素是支持或威脅公司目標之達成，甚 至公司存在與否的重要因素。Leidecker & Bruno(1984)指出，KSF 的分析層次應包含總 體環境、產業環境及企業本身環境三個層次，並分別由總體產業環境和競爭對手構面中 找出機會與威脅，進行策略確認與環境分析；再評估企業本身之優劣勢，分析自身資源 與評估如何分配有限資源於 KSF 上，以規劃出成功的優勢策略。

在眾多學者(Gluek,1976；Ansoff, 1985；Chunk &Schendel, 1997…)陸續投入研究後，

不同研究領域之學者在早期仍產生諸多不同的解釋，例如策略因素(strategic factors)、策 略變數(strategic variable)、限制因數(limited factor)、關鍵變數(key variable)等。迄 1978 年 至今，雖隨著國內外學者不同領域之研究而有畨同，但在名詞上的定義卻仍趨於一致。

二、關鍵成功因素之特性

KSF 有四項特性(Hofer, 1991)：(一)隨著市場、時間、地域、企業體、產業或產品 生命週期變化而動態調整，須洞悉環境的任何改變；(二)具有前瞻性，要考慮產業未來 發展，不應僅聚焦短期目標，更須關注中長期趨勢；(三)管理者應先確認產業 KSFs 以

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作為決策制定之依據，再將企業資源集中在最重要的領域，減少資源錯置，以發展出企 業競爭優勢；(四)資本、人力和時間都是企業有限的資源，管理者應有效運用這些資源 到最攸關企業成敗的關鍵領域中。Leidecker & Bruno(1984)亦歸納出尋找與確認 KSFs 的八種方法：環境分析、產業結構分析、產業∕企業專家請益、競爭分析、產業領導廠 商分析、企業本質分析、直覺因素分析，以及市場策略對獲利影響分析。吳思華(1988) 則指出，產業可透過分析完成最終產品過程中各階段的附加價值，如原料、技術、製造、

通路、品牌等來找尋 KSFs。

基本上，所有企業主要營運與支援營運機能，均需與KSF 拉上關係。在所有成功因素 中，哪些因素才是具關鍵性呢？1.只要是企業所缺乏的即是關鍵的；2.只要企業要花很多資 源與心思方能取得的，即是關鍵的(科技產業資訊室，2008)。關鍵與否與該公司現有能量息 息相關，沒有一標準定義。

然而，企業實務運作中，關鍵成功因素有時是不存在的。反倒是，有一些因素是不做 就一定不成功的，即關鍵失敗因素(Key Failure Factor, Critical Failure Factor)，包括無明確價 值主張、沒有核心價值觀、沒有執行力、缺乏思考與策略性、缺乏有效控管現金流、缺乏 顧客關係管理意識等。

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三、關鍵成功因素之分析法

分析每個產業之目的，其一為分析其產業對於現有及潛在競爭者是否具備其吸引力，

其次則為確認該產業的關鍵成功因素。大前研一(1985)指出兩種確認關鍵成功因素的方 法：

1. 市場剖析法

(1) 把整個市場以產品與市場兩個構面解剖成各個區隔市場。

(2) 確認各區隔市場，認清哪個區隔市場具有策略重要性。

(3) 替關鍵性區隔市場發展出產品與市場策略，並分配執行策略職責。

(4) 將每個區隔市場所需投入的資源加在一起，再由公司可運用資源的角度決定優先 順序。

2. 比較法

找出成功與失敗公司之間的問題點，進而探討其形成之原因；大前研一(1985)表示，

為找出經營企業的關鍵成功因素，企業家必需詳實檢視整個營運的每個環節，從原料取 得、製程的掌控、到最後的售後服務，每一個流程、步驟都需列為重要執行點。

司徒達賢(1995)認為透過「策略矩陣」的應用，可確認產業的關鍵成功因素。所謂 策略矩陣是將產業價值鍊/產品廣度與特色、目標市場之區隔方式與選擇、垂直整合程度 之選取相對規模與經濟規模、地理涵蓋範圍、競爭武器等構面形成策略矩陣，透過策略 矩陣的分析可以找出產業的策略要素。這些策略要素事實上即代表產業中可能的成功因 素。

Leidecker & Bruno (1984)指出關鍵成功因素之分析方法，提出八種確認關鍵成功因 素的技術及應用方法如下：

1. 環境分析法

此法包括確認將影響或正在影響某產業或企業績效的經濟、政治、和社會力量。而 環境檢測、經濟模型、社會與政治諮商服務等都是用以監測、評估環境對其產業或企業 影響的方法之一。

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2. 產業結構分析法

運用Porter(1980)提出的產業結構五力分析架構做為關鍵成功因素分析之基礎。

3. 產業/事業專家分析法

向產業、事業專家及具有卓越知識與經驗的專家請教，而分析歸納該產業/事業之關 鍵成功因素。此技術雖較為主觀，但卻是策略發展程序萃取重要因素的主要來源之一。

4. 競爭分析法

分析企業在產業中應該如何競爭，並瞭解公司面臨的競爭環境和競爭態勢。

5. 產業領導廠商分析法

產業中領導廠商的行為模式通常為提供產業關鍵成功因素的重要來源，仔細觀察分 析領導廠商，將是確認和證實特定的產業關鍵成功因素非常有用的資訊。

6. 企業本質分析法

此技術乃是分析者針對特定公司作一系列如強弱勢評估、資源組合、策略稽核、策 略能力評估等，透過各種功能性的掃描，發展出企業本質的關鍵成功因素。

7. 暫時性/突發性因素分析法

此技術是針對特定公司，透過對企業相當熟悉之專家的協助，以更主觀且 不受功能限制的方式，獲得一些短期的關鍵成功因素。

8. 市場策略對獲利影響分析法

針對特定企業以PIMS(Profit Impact of Market Strategy)研究報告結果進行分析，以找 出關鍵成功因素。

策略的意義，就是維持且善用擁有最多資源所帶來的優勢，同時避免本身因欠缺某 些資源所造成的劣勢。有關關鍵成功因素的定義，雖然學者並無統一說法，但從表2-3 中所整理有關關鍵成功因素的定義之內容可知，雖大多數學者根據其不同見解而對KSF 的定義有所差異，但大致而言，仍屬大同小異。

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Tillett 1989

一個組織中擁有最多的資源，就是關鍵性資源。而 策略的意義，就是維持且善用最多資源所帶來的優 勢，同時避免本身因欠缺某些資源所造成的劣勢。

Aaker 2005

在市場上贏得勝利所需之任何具有競爭力的資產

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