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第肆章 個案分析
第一節 A 燈具公司之經營策略與重點
一、 A 燈具公司之背景 (一) 公司簡介
A 燈具公司設立於 1987 年 9 月 20 日，初期登記資本額為新台幣 3 千萬元，
是國內一家專業的燈飾外銷貿易商早在該公司成立前，其創辦人－曾見傳，從事 外銷燈飾業且頗有成就。剛開始在開發歐洲市場實受到很大的衝擊，因為設計款 式及品質一直受到客戶的質疑，而在當下又都是義大利的製造端所以要取得客戶 的認同進而下單是非常困難。
但是在其創辦人的堅持及努力下經過兩年的樣品確認及積極推廣下終於在 1990 年正式與德國進口商 TRIO 簽了第一張訂單，2003 年因客戶的要求成立了 另一個事業體傢俱部門。2005 年為止台北總公司員工人數達到 100 人，在 2005 年底的營業額已達 8 億元，2010 年營業額 14 億元，2012 年營業額 16 億元。主 要產品為家用燈具主要有吊燈、檯燈、立燈、戶外燈等產品，多元化的組合，專 精化的生產，提供客戶一次購足之服務。
(二) 發展歷程
1992 年台灣燈飾產業供應商大舉外移大陸，是燈飾業最為困頓的時候，台 灣因為工資高漲已不再適合燈飾工廠的運作，面臨失去競爭優勢危機，但卻不願 放棄台灣的該公司負責人曾先生，認為在全球供應鏈中貿易商中介者應可扮演更 有價值整合者的角色。
堅持根留台灣，以三角貿易方式經營，雖然整個供應鏈外移而 A 燈具公司 只是單純的貿易公司，但靠著以前累積的人脈，A 燈具公司在台灣接單、採購、
而大陸也成立了分公司負責品管驗貨及整合培養新的工廠，A 燈具公司認為在許 多交易中，所牽涉客戶關係不僅限於供應商及客戶兩方，還存在了其他影響因素，
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如中介或初期的訊息，因此公司隨時對市場保持警覺，對市場需求的變化或技術 的革新也都做出迅速反應。
(三) 發展階段
從 1987 到 1995 年間，A 燈具公司的角色經歷了從簡單採購代理到全球性供 應鏈的整合者，在不斷演變的同時，A 燈具公司替客戶的服務日益增加，創造的 附加價值也不斷在增長。
二、 經營理念與模式 (一) 經營理念
由於對燈飾界相當了解，並且希望能在此行業做更廣寬的發展，又因當下燈 飾外銷美國線為主要，而國人一直無法進入歐洲的市場，遂決定成立 A 燈具公 司的方向，為開發歐洲市場，並且以協助燈飾業者擴展國際外銷的市場，其創辦 人－曾見傳的經營理念，認為最好的品質、最低的成本、最快的速度，提供客戶 最適化的產品。提供客戶流行、多元、中價位的產品，提供客戶的不只是產品，
還包括優質的時間與服務。
(二) 經營模式
A 燈具公司為了能在市場上站一席之地，A 燈具公司經營模式首先以銷售客 製化產品為主，客製化少量多樣加強多元化產品以客戶的需求為優先，先確認樣 品，再下訂單，這樣除了可減少供應商的庫存，節省工廠空間外也讓客戶得到更 多更優的選擇，讓供應商、公司、客戶，都得到三贏的局面進而創造利潤及更大 的空間，這種商業模式獲利較高，但相對而言也是管理挑戰度極高的模式，在創 業初期四年 A 公司很辛苦的摸索這樣的商業模式。
三、 經營策略
A 燈具公司以市場、客戶、產品，作為公司經營之重點，以下將分別說明：
(一) 市場策略：A 燈具公司過去目標市場以歐洲為主，並以大通路商為主要客戶，
而 A 燈具公司在 2005 年除了歐洲市場外，也擴展到澳洲市場的開拓與深化，並 且除了維持現有的客戶外，更積極開拓歐洲及澳洲當地百貨公司的長期合作
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關係。
(二) 客戶群策略：A 燈具公司其客戶群區域為歐洲、澳洲、美國，於台灣接單、
下單，從大陸出貨，表 4-1 則為現況 A 燈具公司－客戶群比例。
表 4-1 A 燈具公司－客戶群比例
A 燈具公司－客戶群 所佔比例
TRIO
60%
RE RN
40%
POCO FL AF HH 資料來源：本研究整理
(三) 產品策略：隨著大陸照明燈具業者以低價策略崛起，A 燈具公司如要擺脫與 國內同業及大陸等國際對手的競爭拉鋸戰必須積極走差異化經營的策略才 可。
(四) 差異化策略：A 燈具公司的第一個差異化策略，從產品、市場開始，從利潤 愈來愈薄的傳統燈飾，跨入工程、交通、公園公共空間或居家花園用的商業 照明領域。
第二個差異化策略，2005 年 A 燈具公司開始與 50 家燈飾供應商搭配策略聯 盟由 A 燈具公司接單提供產品開發資訊透過夥伴的關係來降低成本、改善品質、
及減少庫存等，解決物流方面的問題，藉此獲得實質的收益，與供應商策略聯盟 站在供應商的角度進而整合，而且選擇作未來型產品 LED 的照明結合應用。
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A 燈具公司 20 幾年以來，不斷創造新的商業模式，配合供應商已達 100 多 家，而客戶端除了歐洲線的德國、英國、荷蘭、美國外也開發了澳洲線。
四、 現在公司所面對的挑戰
A 燈具公司面臨著新的全球化挑戰，供應商也考慮著全球化的問題，在全球 化、資訊化、競爭的平臺的改變與 LED 在全球照明市場規模的持續成長，A 燈 具公司認為以下 10 點為公司所面臨的挑戰：
(一) 成本市場價格透明化。
(二) 國際網路資訊發達。
(三) 上游廠商的相互競爭。
(四) 市場趨勢。
(五) 公司人員技術教育。
(六) 公司設備投資。
(七) 公司成本。
(八) 客戶端的市場競爭。
(九) 客戶端的流行趨勢。
(十) 客戶端的與貿易商間的信任與合作關係。
五、 未來經營策略
由於傳統買賣型態的貿易業，在整個產業供應鏈的價值逐漸被壓縮，A 燈具 公司新的策略，也讓 A 燈具公司在整個產業得到更好的支持。LED 照明因為比 傳統燈泡具有省電、環保、壽命長等多項優勢，被稱為綠色燈泡，現在已逐漸從 商業使用跨入居家，取代一部分居家的傳統燈泡，A 燈具公司預期，LED 時代 來臨，未來將會成為全球照明的主流。
現在於大陸東莞、上海、杭州、中山都有採購中心，另外還有一個事業部門 在漳州，則是專門採購家具產品。台灣總部扮演接單、財務、研發與人資總務行 政等，兩岸隨時會召開視訊會以維持業務的運作。