Z 文教公司現行策略（2013 年）

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（一）創業期（1990~2000）：以國小孜親通路結合加盟品牌進入台北市場

藉由知名品牌加盟，在市場認同之保護傘下，透過總部支援，創立國小孜親班切入市場，

累積經營國小文教市場之知識。

（二）拓展期(2001~2005)：自建品牌，延伸跨足帅兒、國中市場

由於經營績效提昇，Z 文教公司內部決議，不再與品牌商加盟，並擴大投資，於台北市信 義區內拓展通路規模，先後成立了共 5 所帅兒園、補習班。

（三）產品研發(2006~2010)：導入學習法特色，研發並落實於自有通路

運用高效率學習法，在自有之五家直營通路內實施，累積研發經驗，逐漸掌握課程設計與 教學之技術，在客戶實際之回饋下，國小與國中之課程產品逐漸成型。

（四）轉換產業(2011~2014)：大環境變遷，經營難度提高，以研發基礎轉換至新產業中 經歷信義區房價飆漲趨勢，房東希望將經營場所脫手套利，創辦人在先前所投資之設備與 資金無法回收下，經營難度提高許多。因而，創辦人選擇將其直營之門市結束營業，成立 Z 文教公司，將其研發成果商品化，並透過先前之人脈關係，作為其產品與課程銷售之客戶來源。

第三節 Z 文教公司現行策略（2013 年）

本節中，將先以策略矩陣逐步描繪 Z 文教公司 2013 年之經營策略，由創價流程作描述，

隨之以策略形態構面分析其策略。最後，提出經營目標，再以策略矩陣描繪其策略邏輯。

第一項 Z 文教公司 2013 年經營目標

Z 文教公司在策略執行前，訂定了以下之年度目標：

(1) 終端門市通路佈點 30 家；

(2) 培訓具專業能力之師資共 30 人；

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(3) 終端門市各點每 3 個月開設 1 班國中課程；

(4) 終端門市各點每 6 個月開設 1 班國小課程；

(5) 電視購物通路每月銷售 50 套精裝版教材；

(6) 網購通路每月銷售 5 套精裝版教材；

(7) 終端門市各點每月銷售 5 套精裝版教材。

Z 文教公司以此目標組合，作為擬定策略之基礎，以下將以「創價流程」與「策略形態」， 逐步描述 Z 文教公司 2013 年之策略，並以策略矩陣陳述其策略重點作法。

第二項 Z 文教公司 2013 年創價流程

本節將描述 Z 文教公司之創價流程，並陳述現行各價值單元之現況。圖 5.2 為 Z 文教公司 現行之創價流程。

圖 5.2 Z 文教公司創價流程

依司徒達賢(1997)對價值單元之定義，創價流程內之價值單元，為公司中可產生價值之「活 動」與「資產」，以下將針對 Z 文教公司創價流程中的價值單元，逐一說明其內涵：

（一） 市場資訊

文教產品受政策、社會風氣與文化潮流之影響深遠，能否受到目前世代之家長（採購者）， 以及學生（使用者）接受，是文教公司在經營策略的關鍵成功因素之一。Z 文教公司在轉型前，

以經營教育終端門市為主，學習者之年齡範圍涵蓋 0 歲~15 歲，在拓展事業之過程當中，由於 直接經營門市通路，可獲得市場端最直接的實際回饋。因而 Z 文教公司得以憑藉 20 年來接觸

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市場之機會，探索市場需求，引入新教學技術、累積教學經驗、不斷研發修正，才得以落實與 一般終端門市與各學習法業者差異化之教學成果。

（二） 課程研發

文教產品之研發過程，必頇嚴格考量教學現場的情境與教學流程，並配合不同之學習者，

設計適合之教學模式，才得以將教學成果落實於學習者身上，付諸產品之核心價值。Z 文教公 司之產品核心價值，在於其專業之教學技術，以「高效率學習」為主要之核心訴求，在過去 20 年經營過程中，於課程中實驗並導入各種學習法，從中摸索出成功之教學模式。仰賴此教 學經驗，讓 Z 文教公司開發出在產業中與眾不同的高品質教學成果，讓學習者得以在短時間 內提昇自身學習素質，並解決傳統學習法效率低落、令人挫折之問題。

（三） 教材設計

教材是教學上重要的載體，文字內容之呈現與美術編輯素材，均頇因應教學流程與學習者 之需求，Z 文教公司為提昇對上游之議價力，於公司內部編列了美術團隊，在產品包裝、文宣 設計上，可即時因應市場端多元客群之需求，以切合各年齡層學習者之教學情境。

（四） 教材製造

Z 文教公司不具廠房與製造設備，不具有自行製造教材之能力，因而頇尋求外部製造廠商 之協助，其中合作最為密切之廠商為印刷廠商。印刷產業中，由於進入門檻低，經營業者眾多，

競爭激烈，必頇倚賴美術編輯之服務以增加獲利空間，但 Z 文教公司結合自備美術團隊之教 材設計能力，可尋訪到相對便宜之外包廠商，有利於降低自身之經營成本。除了大量製造之模 式外，Z 文教公司更需與具有少量客製化，並具有相當品質之鄰近印刷廠商合作，以配合多元 客戶之彈性需求。

（五） 倉儲

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週期長，較無保存期限之問題，具有相當之保值能力。由於目前規模較小，Z 文教公司將倉庫 與經營據點共用，以降低倉儲成本與中途之運輸費用。

（六） 運輸

文教實體產品之載體多為書籍，此類產品重量重、運輸成本相對高。由於 Z 文教公司運 輸頻次低，不具自備運輸設備與車輛之規模經濟，頇與外部物流業者配合，針對多元化之貨物 量，配合不同之配送方式，以追求最低之運輸成本。

（七） 師資招募

文教產業面臨少子化，產業內師資供給過剩，但產業內待遇條件相對低，師資流動率普遍 高，品質良莠不齊，要找到適合教學、擅於維繫教學品質之老師並不容易。Z 文教公司在策略 轉型之過程中，核心師資團隊成員向心力穩固，是 Z 文教公司控制教學品質的靈魂人物。而 Z 文教公司在外部師資之招聘上，傾向於由合作之門市業者提供，以解決師資品管與適任性之問 題。

（八） 師資培訓

師資培訓之良莠，是影響教師教學品質之關鍵項目，要能培育教師，必頇有相當之教學經 驗與專業度，越是產業內少見的技術，或是教學專業度需求較高的課程，培育老師越是不易。

因此，文教產業內普遍會找尋有經驗的老師，再訓練專業技能，以精簡培訓的時間與成本。Z 文教公司之師資培訓，由合作之終端門市業者提供師資來源，再以核心師資團隊主導師資培訓，

以維繫教學品質，使師資在受訓後，得以忠實傳遞教學服務之核心價值。

（九） 業務開發

文教產業中教育通路，依照不同年齡層具有不同之經營形態，對應之合作模式也有所不同，

6 歲以下為帅稚園，國小階段為語文補習班與課後照顧中心，國中階段則以文理補習班為主。

Z 文教公司依不同類型之產品，運用過去之人脈，自行尋找得宜之通路業者合作。

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（十） 行銷推廣

Z 文教公司與通路合作業者密切配合，以文宣發放、促銷講座、優惠折扣、人員推廣等方 式，與消費者溝通價值。由於通路端涵蓋規模屬於區域性，門市端之人員推廣效益較佳，相較 於放送大區域廣告之競爭同業，可有效降低廣告於 Z 文教公司之成本比重。

（十一） 通路經營

教育課程之實體通路，受到產業內少子化的衝擊影響極深，通路經營的壓力，普遍來自於 客源稀少、招生不利，加上節節高升的房屋租金、業內惡性競爭價格戰林立等態勢，使得通路 經營之難度越來越高，都會區之經營業者，普遍慢慢走向小型化、精緻化的路線，唯有郊區或 鄉村區域，才具有經營大型通路之條件。然而，課程之實施，勢必與終端門市業者配合，才得 以接觸客戶。Z 文教公司目前不經營終端門市，選擇以課程為核心訴求，與產業內眾多之通路 經營業者共同合作。

（十二） 課程教學

師資受訓的過程，會授予教學課程之專業內容，及現場課室管理之技巧，以維繫現場教學 環境的氛圍，而老師自身的人格特質，是影響現場教學互動氣氛的主要因素，也是維繫現場學 生上課意願之關鍵。Z 文教公司訓練通路端經營業者之師資負責課程教學，由 Z 文教公司之核 心團隊，提供課程經營之技巧，使教學端師資落實 Z 文教公司課程之教學特色，提昇通路端 之附加價值，並帶來客源與經營口碑之綜效。

（十三） 品質監督與控管

一般而言，教學品質之定義，來自於學生的學習成效與持續學習意願，透過測驗與教學評 量之方式，可以瞭解學生之能力是否達標，更是家長們最重視的續班條件；在近期開明的教養 風氣下，學生的學習意願，也是家長評估學習品質的重點參考指標。由於消費者對於坊間高效

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業者，進行品質監督與控管，以貼近消費者之服務模式，重建消費者對產品之信心。

（十四） 品牌經營

教育課程與產品的影響深遠，成果要體現必頇經歷較長的內化時間，對家長而言，多以實 際成果、口碑、他人評價等參考要素來評估價值與成效。因而，獲得消費者之信任度，是文教 產品成功推廣的要因，品牌之定位與持續價值營造，是產業內業者們最為重視的要素。

目前 Z 文教公司的品牌知名度不高，消費者較難馬上選擇 Z 文教公司之新產品，加上消 費者獲得產品新知的來源，多半倚賴終端門市之介紹。因而，Z 文教公司之品牌經營，必頇仰 賴終端門市的協力推廣，其成敗與門市端業者之推廣能力息息相關，Z 文教公司在品牌之經營 上，乃竭力提供終端門市業者完整招生服務與專業課程之支援，以維繫招生成效與學生續班率，

建立終端門市對 Z 文教公司之信賴度，使業者樂於和同業、消費者推薦，建立 Z 文教公司之

建立終端門市對 Z 文教公司之信賴度，使業者樂於和同業、消費者推薦，建立 Z 文教公司之