以代理人理論分析臺灣網球運動員與經紀人之關係

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(1)國立臺灣師範大學運動與休閒學院運動休閒與餐旅管理研究所碩士學位論文. 以代理人理論分析臺灣網球運動員與經紀人之關係. 研究生：黃思銘指導教授：張少熙中華民國 103 年 6 月中華民國臺北市.

(2) 以代理人理論分析臺灣網球運動員與經紀人之關係 2014 年七月研究生：黃思銘指導教授：張少熙中文摘要稱職的運動經紀人對運動員是職業運動生涯成功的因素之一。本研究旨在探討國內網球運動員與經紀人代理關係，透過文獻分析法對於運動經紀人與代理人理論相關文獻作彙整分析，對於臺灣職業網球運動員實施訪談。研究結果：一、網球運動員隨著生涯變化，需求有所不同，在契約上可能會遇到限制，經紀人必須協助網球運動員與經紀公司重新擬定或更改合約，確保雙方合作關係，能使雙方達到最佳的利益。二、網球運動員簽定契約時通常抱著有專業人士會幫忙處理事情的單純想法，未與經紀人針對契約中每項條款做討論與解釋，最後發現簽定之契約是偏向保護經紀公司且讓經紀公司可獲得較多利益。三、網球運動員與經紀人不只有金錢上的利益衝突，當網球運動員需要經紀人找尋贊助廠商與資源時，運動經紀人可能會要求網球運動員先要有好成績，運動員卻可能在這時認為當本身擁有好成績時就不需要運動經紀人協助找尋贊助與資源。四、國內網球運動員與運動經紀人的佣金都是以抽成的方式收取，並且是每年結算，經紀人會因為收取佣金的不同來決定照顧網球運動員的時間與事項。五、網球運動員認為經紀人是能瞭解網球運動員本身的狀況，且能與網球運動員進行良好的溝通與協商，更要清楚各項合約、處理稅務之外，最重要為網球運動員找尋最大利益。擁有運動經紀人的網球運動員通常成績會有所提升，目前臺灣職業男子網球運動員幾乎都有運動經紀人來代理球場外的事務，但簽約前須先釐清各項條款。未來研究需對於國內男女網球運動員與經紀人做全面性的研究，方能讓未來網球運動員進入職業網壇前知道經歷前輩們所經歷之困難，避免同樣問題重蹈覆轍。在政策上則需政府加速推動運動經紀人執照與相關課程，方能保障運動經紀人工作權力與有效的認證。關鍵詞：委託人-代理人關係、臺灣網球運動員、運動經紀人. ii.

(3) A Study on the Relationship between Taiwanese Tennis Athletes and Sports Agents on the Basis of Agency Theory July, 2014 Author：Zzu-Ming, Huang Advisor：Shao-Hsi, Chang. Abstract As far as athletes are concerned, competent sports agents can be critical to their professional careers. This study is aimed at discovering the relationship between domestic tennis athletes and sports agents. It adopts literature review analysis as the study method, conducting interviews with domestic tennis athletes to conclude the following study results: I. The demands of tennis athletes may vary with their careers. Therefore, sports agents are required to help renew or modify the contracts between athletes and agencies to secure the partnership and interests of both parties.II. When signing the contract, tennis athletes tend to believe the agency naively instead of discussing the contract thoroughly with their agents. Such a contract may turn out to be in sports agency’s favor.III. The interest conflicts between tennis athletes and agents are not limited to financial ones. For example, when the former require the latter to seek for sponsors and resources, the latter may ask the former to gain some fame and recognition in sports first instead.IV. The commission the sports agents charge domestic tennis athletes is collected annually. In addition, the services of sports agents are determined by the amount of commission.V. Tennis athletes see their agents as those who comprehend their conditions well, conduct good communication, have clear ideas of contracts and taxation, and seek for the best interests for athletes actively.Tennis athletes tend to perform better with the help of sports agents. Besides, a high percentage of iii.

(4) domestic tennis athletes employ sports agents to care for matters outside the tennis court. However, they are strongly recommended to study the contract thoroughly to avoid potential argument. Future research will be concerning the comprehensive studies on domestic male and female tennis athletes and sports agents so that future tennis athletes may avoid confronting the same difficulties when starting their professional careers. Government is require to promoting sports agent license and courses, therefore to ensure the work’s right and effective authenticate of sports agent.. Key Words：Principle-Agent Relationship、Taiwanese tennis athlete、Sports agent. iv.

(5) 謝. 誌. 要完成一篇論文，除了自己的本身的努力和堅持之外，共同完成此論文的臺灣師範大學的教授們、論文口試委員們、同門夥伴、所內學長姐、同學與學弟妹們都是協助此論文完成的重要人物。首先感謝辛苦栽培我成長的家人，感謝爺爺奶奶讓我小時後有機會能出國學習與打球，讓我有永遠忘不了的難得經歷，感謝爸爸默默的支持，感謝親愛的姑姑待我如己出的教導，讓我在孤獨的國外生活中有個避風港。感謝辛苦與耐心指導我的指導教授張少熙老師，在行政公務繁忙之餘，不斷的在從中找尋時間指導我，激勵我，鞭策我，讓我思路清楚與明確，不論是在學業上、做人處事上，老師都給學生最好、最可敬的模範，這一輩子不論是在未來的工作上還是家庭上都受用不盡。三年來，老師口中的經典哲語，都烙印在學生的生活與心中。感謝臺大的連玉輝老師在百忙中答應成為我的口委，以前在校隊裡讓老師照顧和指導了四年，校隊理的點點滴滴都是幫助我學會待人處事的關鍵。感謝師大休旅所的陳美燕老師，老師在運動經紀人上的專業，讓我在這篇論文上發揮得更好，寫得更完整、更精確，對實務與學術上更有幫助。感謝師大休旅所與體研所的阿福老師、李晶老師、伯修老師、儷蓉老師、朱老師、國棟老師與湯老師，不論是在課堂上還是生活上，都受到老師們給予許多的指導與提點，謝謝伯修老師與國棟老師時常破費與我們這些學生們出去比賽和聯絡感情。感謝師大吳正已老師與沛昕當時的幫助，讓我找到我碩士學涯中的明燈－我的指導教授。感謝熙門大家庭，在博士班宏進、永森、怡堯、信弘、宏如、品齊、樹哥與薛薛學長姐們的指教與帶領下，讓我學習到很多學術與待人處世上的方法。感謝佩欣學姊這三年來在助教與學術上的幫忙，讓我總是在論文與期刊卡關之時能得到幫助。感謝簡婕與小葉學姊對小弟的信任，讓我能在活動組裡服務熙門大家庭。感謝碩士班的永昌、彣育、慧彥、知瑩、信志、可一、永琦、小芬學長姐在熙門裡的照顧與指教。感 v.

(6) 謝守謙學長與培明學姊不時的照顧我，幫助我，給我許多窩心的回憶和零食。感謝豆哥在碩班生活裡對我如兄長般的照顧，讓我在學術上、生活上、籃球場與健身房裡有位好朋友、好指導。感謝熙門同屆的宜澤與振亞，讓我在碩班的學業與運動生活中學習到許多。感謝熙門碩班學弟妹芳儀、宏欽、翠瑜、王寧、皓宇與家豪，在口試與生活上得到你們許多的幫助。感謝孟霖學妹再次在碩班成為我的學妹，對我如哥哥般的對待與照顧，也幫助我在生活中分享酸甜苦辣與找尋到許多的確幸。感謝休旅所助教群心慈、小魚、怡青與法師四大金杈，在休旅所的三年裡，給我許多的照顧和幫助，時常有問題時都能在辦公室中迎刃而解。感謝博士班師正學長、休旅所 99、100、101 與 102 級的學長、同學與學弟妹們，與你們的學習與生活總是充滿歡笑與樂趣。感謝休旅所的籃球隊，讓我在球技上進步許多，三年的流汗與比賽，讓從小就渴望可以打籃球比賽的我，能在球場上奔馳與發揮。感謝國際 Super8 股份有限公司的翁欣、峻豪、小李、國展、阿德、仁山、Sky、京甫、Ohji、承蒲、阿橘、艾倫哥、阿嘎、小朱，謝謝你們的友情相助，讓我碩班生活多采多姿多白痴。感謝同為同學、籃球隊與超級八的淘氣哥，分組報告的共患難、論文的熬夜生活、籃球場上賣老命，有你當夥伴事半功倍。雖然這篇論文只是運動經紀人領域的一小步研究，期盼這一小步的研就能幫助往後的研究與讀者在學術與實務上能邁向更大步的研究，也期望本身在運動管理與行銷的領域上發光發亮，再次感謝家人、師大的老師與同學們、臺大的老師與同學們，有你們一路相助，讓本人的碩士學涯得以順利完成。. vi.

(7) 目. 次. 口試委員與所長簽字論文通過簽名表 ..................................... ii 論文授權書 ............................................................ i 中文摘要 ............................................................. ii Abstract ............................................................. iii 謝. 誌 ................................................................ v. 目. 次 .............................................................. vii. 表. 次 ................................................................ x. 圖. 次 ............................................................... xi. 第壹章. 緒論 ............................................... 1. 第一節. 研究背景 .................................................................................................. 1. 第二節. 研究目的 .................................................................................................. 3. 第三節. 研究問題 .................................................................................................. 3. 第四節. 研究範圍與限制 ...................................................................................... 4. 第五節. 研究重要性 .............................................................................................. 5. 第六節. 名詞釋義 .................................................................................................. 5. vii.

(8) 第貳章. 文獻探討 ........................................... 7. 第一節. 臺灣網球發展現況 .................................................................................. 7. 第二節. 運動經紀人相關研究 ............................................................................ 12. 第三節. 代理人理論相關研究 ............................................................................ 20. 第四節. 本章總結 ................................................................................................ 30. 第參章. 研究方法 .......................................... 33. 第一節. 研究架構 ................................................................................................ 33. 第二節. 研究流程 ................................................................................................ 34. 第三節. 研究對象與抽樣方式 ............................................................................ 35. 第四節. 研究工具設計 ........................................................................................ 36. 第五節. 研究資料信效度 .................................................................................... 39. 第六節. 資料處理方法 ........................................................................................ 41. 第七節. 研究倫理 ................................................................................................ 44. 第肆章結果與討論 ......................................... 45 第一節. 訪談對象背景與資料 ............................................................................ 45 viii.

(9) 第二節. 網球運動員與運動經紀人之契約問題 ................................................. 46. 第三節. 網球運動員與運動經紀人之間的資訊對稱性 ..................................... 52. 第四節. 網球運動員與運動經紀人之間的利益問題 ......................................... 57. 第五節. 運動員的價值 ........................................................................................ 61. 第六節. 網球運動員與運動經紀人佣金支付形式 ............................................. 63. 第七節. 運動經紀人的服務與代理行為 ............................................................. 65. 第伍章. 結論與建議 ........................................ 71. 第一節. 結論........................................................................................................ 71. 第二節. 建議........................................................................................................ 76. 參考文獻 .................................................. 79 附錄 ...................................................... 86 附錄一. 網球運動員訪談大綱 ............................................................................ 86. 附錄二. 研究者參與同意書 ................................................................................ 88. 附錄三. 編碼分析 ................................................................................................ 89. ix.

(10) 表. 次. 表 2-1 臺灣網球發展概況.............................................................................................. 8 表 2-2 臺灣歷屆世大運、亞運與東亞運成績統計表 ................................................. 10 表 2-3 現任臺灣職業網球運動員排名 ........................................................................ 11 表 2-4 運動經紀人定義表............................................................................................ 12 表 2-5 運動經紀人相關研究之研究對象表 ................................................................ 16 表 2-6 運動經紀人相關研究 ........................................................................................ 18 表 2-7 代理人理論概觀 ............................................................................................... 24 表 2-8 職業冰上曲棍球運動中影響經紀人行為表 ..................................................... 27 表 2-9 代理人理論相關研究表 .................................................................................... 28 表 3-1 深度訪談者受訪名單 ........................................................................................ 35 表 3-2 專家學者名單表 ............................................................................................... 40 表 3-3 資料編碼 ........................................................................................................... 43. x.

(11) 圖. 次. 圖 2-1.. 委託人監控代理人圖 ..................................................................................... 23. 圖 3-1.. 研究架構圖 .................................................................................................... 33. 圖 3-2.. 研究流程圖 .................................................................................................... 34. 圖 3-3.. 訪談資料分析與處理流程 ............................................................................. 42. xi.

(12) 第壹章. 緒論. 本章節旨在敘述研究問題的產生，共分為六節，依序分別為：第一節研究背景；第二節研究目的；第三節研究問題；第四節研究範圍與限制；第五節研究重要性；第六節名詞釋義。. 第一節. 研究背景. 稱職的運動經紀人對運動員來說可能是職業運動生涯關鍵的成功因素。稱職且全方位的運動經紀人，負責的工作事項除了代表運動員外，更提供給運動員在職業生涯中諮詢、財務、行銷、爭端解決和生涯規劃上的建議與服務 (高俊雄，1997；陳美燕、陳月娥、謝立文，2005；葉正，2002；蔡秀華，2009) 。成功的經紀人或經紀公司旗下大多擁有許多的知名運動員，而運動經紀公司也替這些運動明星們爭取合作夥伴、球團與代言的合約與利益。如世界知名的運動經紀公司 International Management Group (簡稱 IMG) 旗下的網球明星包括曾經是球王球后的馬克安諾 (John McEnroe) 、伯格 (Bjorn Borg) 與莎利絲 (Monica Seles) ，近期的球王球后納達爾 (Rafael Nadal) , 莎拉波娃 (Maria Sharapova) 與小威廉斯 (Venus Williams) ，還有世界各國非常具有發展潛力的明日網球之星如亞洲第一的日本球王錦織圭 (Kei Nishikori) 與剛滿 20 歲的美國新希望哈瑞森 (Ryan Harrison) ，這些球星除了在網球場上有傑出的表現之外，也都與運動品牌公司簽下合作夥伴與品牌代言的合約 (International Management Group, 2012) 。IMG 旗下的 Sharapova 在場上可獲得的比賽獎金有 510 萬美元，但在場外的合約與經紀公司爭取到的贊助合約卻高達 2200 萬美元。已邁入 30 歲仍繼續與其他新興球星爭取球王寶座的前世界球王 Roger Federer，原本隸屬於 IMG 旗下的經紀公司，但在 2012 年 7 月後 Federer 的經紀人 Tony Godsick 正式與 Federer 共同退出 IMG，因為 Federer 已經是一個完全的品牌，而在兩人一同在離開 IMG 後，Godsick 幫助 Federer 與其它運動品牌和企業簽下高達 4500 萬美元的贊 1.

(13) 助合約 (Bloomberg, 2012；ESPN, 2012) 。截至民國 2014 年，國內在運動經紀人的政策與執照現況仍處於在學術上的研究與探討。國內對於運動經紀人的研究分為兩大部分，一是探討國內外 (如中華民國、美國與中國) 的運動經紀人制度與功能 (周冠孝，2010；高俊雄，1997；歐子源，2003) 。二是提出運動經紀人的功能與職業定位，探討運動經紀人應該具備的專業能力和課程培養 (林巧怡， 2010；徐嘉琪，2011；許凱順、鍾志強，2007；許龍池、林秉毅、鄭峰茂，2008；連致遠，2001；陳美燕，2005；葉正，2002；楊欣樺，2001) 。國內的研究對於運動經紀人的功能與職業定位與探討運動經紀人應該具備的專業能力和課程培養上已有不少的研究，由陳美燕 (2005) 主導之體委會委託計畫更完整的提出運動經紀人制度規劃。根據以上原因，研究者欲針對不同的領域做運動經紀人相關之研究，目前國內運動經紀人研究對於運動經紀人與運動員之間的契約和合夥關係未有任何的探討，其主要原因是因為台灣運動種類和運動經紀市場規模過小。代理人理論是組織經濟學的其中一個理論，常運用於會計、經濟、行銷、政治科學、組織行為與社會學的相關研究，而在國外的研究中，已有相關研究使用代理人理論探討與分析運動經紀人與運動員之關係 (Mason, 1999；Mason & Slack, 2003) 。經紀人對於某些運動員像守護者，除了在廠商與運動員間扮演協調者與談判者角色，在公共關係上也負責保護與對外發言，在運動員的生活與比賽場上都需要經紀人在旁的奔走與幫助 (Agassi, 2009；Beckham & Watt, 2004) 。依據 Agassi 與 Beckham 兩位知名運動員的切身經歷得知，運動員與經紀人的關係是緊密不可分的，成功的經紀人對於運動員的生活、練習、競賽都會影響，並且對於球員收入、個人形象、產品代言上都可能加分。學術上，代理人理論在國內的研究普遍使用於政府與企業，代理人的名稱在商界也被廣泛使用，如律師、仲介、中間商、保險員、股票操作員與委外經營都是一種代理人的形式。在國外已有學者運用代理人理論分析冰上曲棍球整體的運動員與經紀人 2.

(14) 關係，在國內因為運動市場較小，且國內盛行運動棒球、籃球與排球都是團隊運動，球員通常由球團管理，運動經紀人則因為市場小與市場機制關係較難發揮。在實務上，雖然市場受限，但國內已有少數優秀網球運動員長期與經紀人合作，且在世界各大運動會與國際網球排名都有優異之表現，職業網球運動員的世界正開始起飛，經紀人也必須能與運動員共同接軌。研究者歷經國際青少年各項錦標賽 (ETA 與 ITF) 長達六年時間，長年隨著比賽到處征戰，成年後與國內職業網球運動員都仍保持交流與經驗分享，時常聽見國內網球運動員對於經紀人或教練有迫切的需求，本研究對於運動員做深度訪談，希冀運用代理人理論去分析台灣網球運動經紀人和網球運動員的關係，且給予國內學術與實務上實質的建議。. 第二節. 研究目的. 根據 Eisenhardt (1989) 提出的代理人理論關注與分析的是委託人與代理人之間的關係，委託人－代理人關係是假設雙方在有限理性情況下完成契約，研究假設包括委託人與代理人之間的契約問題、組織的假設、人的假設、資訊的假設、結果導向的契約 (或行為導向的契約) 與問題範疇。本研究以代理人理論之假設探討我國運動經紀人與網球運動員之間的委託人－代理人契約關係，探討之研究目的為下列六項：一、網球運動員與經紀人之契約問題 (契約問題) 、二、資訊對稱性(組織的假設) 、三、運動員與經紀人之利益問題 (人的假設) 、四、運動員的價值 (資訊的假設) 、五、網球運動員對於經紀人佣金支付形式 (結果導向合約) 、六、運動經紀人所提供的服務與代理行為提出研究結果與討論 (問題範疇) 。. 第三節. 研究問題. 本研究以代理人理論之觀點探討我國運動經紀人與網球運動員之間的委託人－代理人契約關係包含下列六項：一、網球運動員與運動經紀人之契約問題為何? 3.

(15) 二、網球運動員與運動經紀人之間的資訊對稱性為何? 三、網球運動員與運動經紀人之間的利益問題為何? 四、網球運動員的價值為何? 五、網球運動員與運動經紀人之間佣金支付形式為何? 六、網球運動員所描述之運動經紀人所提供的服務與代理行為為何?. 第四節. 研究範圍與限制. 一、研究範圍本研究範圍定義為國內職業網球運動員以及運動經紀人。職業網球運動員必須曾經參加過 International Tennis Federation (ITF) 、Association Tennis Professional (ATP) 與 Women’s Tennis Association (WTA) 所舉辦之國際職業賽事，並聘請運動經紀人或經紀公司代表自己並簽署實體契約。運動經紀人包括網球運動員的經紀人與公司。ITF、 ATP 與 WTA 三大組之為職業網球最重要之網球運動發展與舉辦協會，ITF 主辦包括四大公開賽、未來賽、國際青少年排名賽、台維斯杯、霍普曼杯、奧林匹克運動會、帕拉林匹克運動會、輪椅網球。而 ATP 與 WTA 則主辦男女職業網球賽事包括年終大師杯、、ATP 500 分級、ATP 250 分級與挑戰賽。依據以上資料顯示，ITF、ATP 與 WTA 是國際網球最重要的三大國際網球協會。二、研究限制本研究結果只限於中華民國地區網球運動員，無法推論未實施非訪談之網球運動員、其他運動項目之運動員。本研究因網球運動員時常出國比賽，加上在外比賽時間一次出國都需三到四個星期，因此深度訪談只能有一次的特性，而大部分網球運動員回國因為需要與媒體、贊助商接洽，且練習時間滿檔，因此更造成在訪談時間確認上的困難與障礙。另外，少數網球運動員長年在國外接受專業訓練、治療與調整，加上比賽週數長的特性，在國內的時間很少。基於以上原因，本研究只能以一次性的訪談做為本研究資料與結果的依據。 4.

(16) 第五節. 研究重要性. 在學術上，國內針對運動經紀人之相關研究包括使用文獻分析法探討各國運動經紀人的發展與政策，部分運動經紀人的研究是以訪談官、產、學等領域的體委會長官、企業負責人、經理與學者專家在探討運動經紀人的法律、政策、專業能力、服務項目、課程規劃。國內的運動經紀人相關研究目前仍較少以運動員本身做為研究對象，而對運動經紀人的訪談也是以國內少數運動經紀人為研究對象。代理人理論廣泛運用在國內之政治科學、社會科學、經濟學之研究中，在美國的學者中，Manson 在 1999 與 2003 以運用代理人理論去探討美國冰上曲棍球聯盟中運動員與運動經紀人雙方之委託人與代理人之間的關係。在實務上，代理人理論可解釋與套用在運動員與經紀人之間所存在的契約關係，此理論專注在雙方資訊是否對稱，雙方的利益目標與需求是否一致；以及雙方如何去支付佣金與抽成，因此，研究探討出的結果可使新生代網球運動員能對於未來與經紀人簽約前能先參考，避免發生與經紀人代理上的契約問題。根據以上之論點與觀點，研究者希冀以代理人理論的觀點去探討國內網球運動員與運動經紀人之間的關係。透過對於網球運動員與運動經紀人的訪談去分析運動員本身對於運動經紀人的需求與目標，訪談雙方再以收集之資料進行分析運動員與運動經紀人之契約關係是否符合雙方之期待。本研究將給予網球運動員與運動經紀人在確認與分析彼此委託人與代理人之間契約關係時做為檢視的參考之用。. 第六節. 名詞釋義. 本節解釋研究使用之特定名詞，依序為「網球運動員」、「運動經紀人」、「代理人理論」共三個名詞，其釋義如下：一、臺灣網球運動員本研究之國內職業網球運動員係指具有中華民國國籍，且參加 ITF、WTA 與 ATP 5.

(17) 所舉辦之國際網球職業賽事，除了參加國際網球賽事之外，必須有運動經紀人與運動公司代表選手。二、運動經紀人陳美燕 (2005) 指出運動經紀人在取得合法資格後，以收取佣金爲目的，爲促成相關體育組織和個人在體育運動過程中實現其商業目的而從事的仲介或代理活動的自然人、法人、公司或組織。本研究之運動經紀人係指代表運動員或運動組織，並且提供多功能的服務，包括談判、諮詢、幫助選手爭取贊助和經營公共關係、財務管理、行銷和職涯規劃，且依照其代理服務而賺取佣金之自然人、法人、公司或組織。三、代理人理論 Eisenhardt (1989) 指出代理人理論分析的單位是管制合約中委託人和代理人之間的「關係」，理論的焦點被認定是最有效之合約管制委託人－代理人關係理論，其中假設包括 (1) 「人」 (如人的自我利益，有限理性，風險規避) ； (2) 「組織」 (如成員之間的目標衝突) ； (3) 「資訊」 (如資訊是商品) 。本研究之代理人理論係指網球運動員 (委託人) 與經紀人 (代理人) 中的契約關係。換言之，網球運動員需要經紀人提供服務，而經紀人則是提供代理與服務，兩方的關係 (委託人－代理人關係) 是透過契約規範而成。本研究分析的單位則是在合約中網球運動員與經紀人之間的「關係」，其中包括分析兩方之間的人、組織與資訊影響因素。. 6.

(18) 第貳章. 文獻探討. 本章旨在對本研究之主題，尋求理論依據，分析整理相關文獻與研究，共分為四節。第一節為臺灣網球發展現況；第二節為運動經紀人相關研究；第三節為代理人理論相關研究；第四節為本章總節。. 第一節. 臺灣網球發展現況. 網球運動在臺灣主要發展成兩種形式，其一是網球 (Tennis) ，在當時球拍價格較為昂貴，且仰賴進口，球的消耗非常可觀。其二是由日治時期傳承下來的軟式網球 (Soft tennis) ，球是橡膠做成之網球，其優點是軟網成本較低，球可以利用特製球針來進行充氣，通常一顆軟式的網球可以使用多次直至表面橡皮氧化或硬化後拋棄。另外一方面，軟式網球的球拍之拍面小，由於軟式網球與拍面接觸時的碰撞力道與摩擦力都不及網球，所以造成拍面的損傷與球線的斷裂都較硬式網球少，因此在使用的成本上都較為低廉，這也造就出早期軟式網球在民間較盛行的原因。研究者兒時 1990~1995 年的期間在集中在中南部的球場練習，軟式網球在紅土球場上非常盛行，打網球的人反而年紀較輕。網球在 1990 年代開始在年輕人之間越來越盛行，研究者在國小時 (1994~1996) 這段期間都還曾經參加過軟式網球的比賽，但是隨著各縣市經常舉辦的網球團體賽、分齡賽，與全國四維膠帶盃的比賽，現在或曾經打過國際職業網球 ITF、ATP 與 WTA 賽事的臺灣網球運動員們，都曾經是全國四維膠帶盃學童網球錦標賽的冠軍，男子運動員如盧彥勳、陳迪、王宇佐、易楚寰、李欣翰、楊宗樺、謝政鵬，女子運動員如謝淑薇、莊佳容、陳宜、許文馨、詹詠然、張凱貞、李花塵、詹皓晴、謝淑映都曾經是四維膠帶盃學童網球各年級的霸主 (四維網球，2014) 。網球隨著企業與政府的推廣，從各縣市分齡賽、縣市團體賽、四維膠帶盃國小錦標賽、全國青少年分齡賽等，網球已經在 1990 年代開始非常的興盛，而軟式網球在現代硬式網球的興盛下則越來越落寞， 7.

(19) 雖然在某些知名校隊仍有所聞，但是仍無法擋住來勢洶洶的現代硬式網球。研究者依據中華民國網球協會之年代資料整理為表 2-1：表 2-1 臺灣網球發展概況年代. 事件. 1945. 臺灣從光復後的省運會就有網球項目。. 1946. 第一屆省運會網球比賽中，只有「硬式網球」比賽。臺灣省體育會網球協會成立，是光復時期推動網球的運動組織，同時包括「硬式網球」、「軟式網球」。硬式網球運動球具須仰賴進口，價. 1948 格昂貴，場地缺乏發展，軟式網球在日據時代留下基礎，一般民眾較喜歡花費較低的軟式網球。網球的發展因為網球球具需要依賴進口的關係，網球場地與在民間的 1949 盛行程度也不如軟式網球，更因為籃球與棒球運動的盛行受到挑戰。網球比賽在每年國軍運動會中雖然為固定進行競賽，但參與網球競賽 1949~1960. 人數不多。硬式網球場則集中於台北市，台北市也因為具有較多硬式網球場的優勢，幾乎年年獲得省運會硬式網球比賽冠軍。臺灣取得國際網球總會(ITF)的會籍後，則積極參加國際賽事與國際網. 1972 球接軌。第一位職業網球選手－張晴玲 1974. 臺灣第一次獲得台維斯杯東區預賽(對日本)的參加資格. 1977. 工商業開始積極舉辦民生杯(1977~1998)。臺灣許多運動都因為在國際上的運動會籍關係而無法出國競賽，而臺. 1980. 灣的中華網球協會則是當時擁有國際會籍的運動協會，可讓網球選手出席國際比賽。第一次贏台維斯杯(對泰國隊)。 (續下頁). 8.

(20) 表 2-1 臺灣網球發展概況 (續) 年代. 事件民生杯歷經 22 屆的舉辦，參賽人口從工商界人士增加到分各等級的. 1998 隊伍，讓臺灣網球運動可以在臺灣普及且蓬勃的發展。 2001. 盧彥勳、王宇佐與謝淑薇三大臺灣網球青少年好手轉入職業網壇。王宇佐成為臺灣網球史上第一位打進溫布頓網球公開賽會內賽第一. 2004 輪男子網球運動員。盧彥勳成為臺灣網球史上第一位打進溫布頓網球公開賽會內賽八 2010 強，且獲得溫布頓終身會員的男子網球運動員。謝淑薇成為臺灣網球史上第一位獲得溫布頓雙打冠軍與 WTA 總決賽 2013 雙打冠軍之女子網球運動員。謝淑薇成為臺灣網球史上第一位獲得法國網球公開賽雙打冠軍之女 2014 子網球運動員。資料來源：李堂立 (2004) 。國民政府遷台後網球運動發展回顧 (1949~1960) 。台東大學教育學報 15(1) ， 305-328。李堂立 (2006) 。光復初期臺灣網球運動發展之研究 (1945~1949) 。體育學報， 39(1)， 101-112。蘇嘉祥 (2009) 。中華民國台灣網球史。2009 年 12 月 28 日。取自 http://www.tennis.org.tw/tennis/index.asp ATP. (2014) Rankings. Retrieved from http://www.atpworldtour.com WTA. (2014) Rankings. Retrieved from http://www.wtatennis.com/. 網球運動的發展除了受到環境、經濟影響之外，也受到政治與國際的影響，年代的國際網球比賽除了有個人的國際網球賽事如 ITF、ATP 與 WTA 主辦之外，也有以國家為參賽單位的國際網球賽事如奧運、亞運、世大運動會與台維斯杯。在國內出現職業選手後，爾後臺灣有許多優秀的網球運動員分別的嶄露頭角，網球運動項目也成為國內在世大運、東亞運、亞運拿下獎牌的重點項目，研究者依照競賽、年份與獎牌數整理為表 2-2。 9.

(21) 表 2-2 臺灣歷屆世大運、亞運與東亞運成績統計表 1995. 世. 1997. 1999. 西西. 牙帕. 福岡. 2003. 2005 伊士. 大邱里. 2007. 2009. 麥. 2金. 2金. 2013. 深圳. 喀山. 貝爾曼谷. 瑪. 2011. 格勒. 大 1金. 2金. 1金. 運 1銀. 1銀. 2金 3銀. 1銅. 1金. 2金. 1金. 1銀. 2銅. 1銅. 1銅. 1994. 1998. 2002. 2006. 2010. 廣島. 曼谷. 釜山. 廣州. 廣州. 1銅. 1金1銅. 1金1銅. 1金1銀1銅. 3金2銀1銅. 亞運. 東. 2005. 2009. 2013. 亞. 澳門. 香港. 天津. 運. 4金2銀1銅. 3金2銀1銅. 5金5銀2銅. 資料來源：行政院體育委員會國家運動選手訓練中心 (2014) 。歷年運動成績。 2014 年 7 月 11 日。取自 http://www.nstc.org.tw/index.aspx 中華民國大專院校體育總會 (2014) 。世界大學運動會。2014 年 7 月 11 日。取自 http://web2.ctusf.org.tw/index.php. 臺灣網球運動員除了在代表國家參加各大世界運動會獲得佳績之外，近年來在職業網球賽事與排名也提升許多，網球運動員如盧彥勳、王宇佐、謝淑薇、張凱貞、詹詠然與莊佳容等多位好手，除了單打或雙打排名都曾在百名之內外，在各四大公開賽與各職業賽中單打與雙打屢有顯赫的成績，如盧彥勳曾在 2010 年四大公開賽之一的溫布頓 (Wimbledon Championship) 擊敗當時世界排名第七名羅迪克(Andy Roddick) 進入八強賽，且成為溫布頓終身會員，近年來排名也曾到世界第 33 名，創下我國男單最高紀錄的排名成績。謝淑薇在 2013 年溫布頓網球公開賽拿下臺灣史上第一次四大公開賽冠軍的殊榮，更在 2014 年與彭帥拿下法球網球公開賽冠軍；詹詠然與莊佳容則分別 10.

(22) 在 2007 年的澳洲網球公開賽與美國網球公開賽雙打拿到亞軍，皆是女子網球運動員為臺灣創下網壇最高的代表作 (WTA, 2014) 。本研究依照國際職業網球協會公佈，將國內網球運動員之世界排名整理為表 2-3。表 2-3 現任臺灣職業網球運動員排名單打. 雙打. 姓名 (性別) 目前排名. 最高排名. 目前排名. 最高排名. 盧彥勳 (男). 42. 33. 302. 86. 王宇佐 (男). 138. 85. 554. 190. 楊宗樺 (男). 291. 164. 349. 144. 陳迪 (男). 321. 200. 136. 137. 李欣翰 (男). 無排名. 537. 146. 93. 謝政鵬 (男). 1060. 1098. 1324. 118. 彭賢尹 (男). 無排名. 956. 143. 111. 謝淑薇 (女). 1048. 23. 1. 1. 詹詠然 (女). 239. 50. 39. 6. 張凱貞 (女). 無. 82. 無. 65. 莊佳容 (女). 無排名. 177. 199. 5. 詹皓晴 (女). 1268. 1097. 24. 24. 謝淑映 (女). 1048. 1122. 134. 175. 資料來源：ATP. (2014). Rankings. Retrieved from http://www.atpworldtour.com WTA. (2014). Rankings. Retrieved from http://www.wtatennis.com/. 直到 2014 年，國內的網球運動員仍不斷創造佳績，如 2013 年喀山東亞運奪下多面網球項目的獎牌，2013 年王宇佐的復出狀況良好，世界排名穩定與快速的回升，非常有望為國內網壇再創下佳績。許多新秀如 2010 ITF 青少年年終冠軍的楊宗樺、詹皓晴謝淑映，後起之秀慢慢的在職業網壇上展頭露角，未來的成績都令人期待。 11.

(23) 第二節. 運動經紀人相關研究. 運動經紀人在臺灣因為運動產業環境的限制，所以在此產業的人數不像如歐美這些運動產業蓬勃的國家多，運動經紀人如同運動經紀產業，在企業與企業間或者企業與運動員之間扮演著 (中介) 的角色。研究中依序介紹運動經紀人的定義與功能、研究對象與相關研究針對搜尋出的文獻作文獻分析與統整。一、運動經紀人之定義狹義來說，運動經紀人是指依據法律取得合法資格，在運動領域代理他人或組織的商業活動，並按約取得佣金的專業自然人與法人。運動經紀人在運動產業上代表運動員的其實不只是單純的商業活動，本研究依照相關文獻之定義整理為表 2-4：表 2-4 運動經紀人定義表姓名. 年份. 定義運動經紀人的任務是為運動員爭取最有利的合約，包括薪. 高俊雄. 1997. 水、廣告等、創造最高收入協助運動員發揮潛能、為運動員尋找合適的運動團隊、廣告、或社會公益活動。運動經紀人為運動員謀取最佳利益，尋求表演及締約機會與. 連致遠. 2001. 條件，提供法律諮詢、財務規劃等各種服務，以賺取利益之專業自然人。運動經紀人是依據法律取得合法資格，在運動領域代理他人. 楊欣樺. 2001 或組織的商業活動，按約定取得佣金的經濟實體。運動經紀人是指依據法律取得合法資格，在運動領域代理他. 歐子源. 2003. 人或組織的商業活動，並按照契約取得佣金的專業自然人與法人。 (續下頁). 12.

(24) 表 2-4 運動經紀人定義表 (續) 姓名. 年份. 定義運動經紀人在取得合法資格後，以收取佣金爲目的，爲促成. 陳美燕. 2005. 相關體育組織和個人在體育運動過程中實現其商業目的而從事的仲介或代理活動的自然人、法人、公司或組織。運動經紀人是具合法資格者以獲取佣金為目的，為其代理的. 許凱順. 運動員提供合約談判、解決議論糾紛、財務管理與投資、職 2007. 鍾志強. 業生涯規劃等全方位服務，在顧及運動員權益的前提下，為運動員創造最大的價值。運動經紀人是屬於服務業的一環，是代理運動員去擔任溝通. 蔡秀華. 2009 與簽約的中間人角色，收取佣金做為工作報酬。運動經紀人是取得法定資格後，為促成相關體育運動組織和個人，在體育運動過程實現其商業目的，謀取最佳利益，而. 林巧怡. 2010 從事的仲介或代理活動，並從中賺取佣金的專業自然人、法人、公司或組織。為代理運動員或運動組織簽訂合約、為其量身規劃及尋求商. 周冠孝. 2010 業計畫並從中獲取佣金之自然人或法人。為促成運動相關之個人和團體，在運動過程中，實現其商業目的、為各方謀取最佳利益、替服務對象創造最大價值，而. 徐嘉琪. 2011 從事的各種仲介或代理事務，且從服務中賺取佣金的專業自然人。運動經紀人主要是代表他人的利益。經紀人虧欠他的運動員. Davis 2003 Shropshire. 個體忠誠的信託責任與有責任去代表好的信用。 (續下頁). 13.

(25) 表 2-4 運動經紀人定義表 (續) 姓名. 年份. 定義運動經紀人與一位運動員包含大範圍的關係，一位運動經紀人可以是朋友、家庭律師、老師或教練，提供建議在合約的. Ruxin. 2004 協商上。比較複雜的方面是一位運動經紀人可以是國際企業集團的一部分，可以應付所有運動員的財政事件。運動經紀人是運用管理的技巧代表運動員去交易，運動經紀. Staudohar. 2006. 人代表著運動員包含個人薪資的協商，但是不參與集體企業的協議過程。定義運動經紀人是個體或公司去代表一個運動員，運動經紀. Stein. 2008 人嘗試讓運動員擁有更好的合約、簽署、贊助和交易。運動經紀人可以代表不同的市場參與者並提供不同類型的服務。雖然運動經紀人大部分代表著運動員，在一些運動. European 2009 Commission. 上，運動經紀人也可以提供服務給運動事件中的俱樂部、教練或組織。. 研究者自行整理. 運動經紀人提供的服務與功能可以減少運動員的負擔，並且幫助運動員能心無旁騖的訓練與競賽。楊欣華 (2001) 認為運動經紀人包括了諮詢類、財務類、行銷、爭端解決和生涯規劃等功能。陳美燕、陳月娥與謝立文 (2005) 表示運動經紀人要能全方位服務運動員、並替運動員爭取最大利益、做最適合的決定，且代表運動員接洽或協商、合約諮詢、財務管理與規劃、生涯規劃。在國外的文獻中發現，運動經紀人代表的不一定是只有運動員單一的個體。 European Commission (2009) 提出運動經紀人可以給予運動員建議，當運動員的代理人或仲介、並且組織工會和推廣競技運動、更重要的是能協助管理運動員的資產、並在運動員遇到法律相關問題時，能提供法律建議。運動經紀人在運動產業上其實可以 14.

(26) 代表運動員的其實不只是單純的商業活動，Staudohar (2006) 完整的提出運動經紀人在美國為運動員實質上全面性的服務包括 1. 決定運動員服務價值、2. 與俱樂部協商運動員合約、3. 徵求和安排產品背書和代言 (名字或形象) 、4. 藉由公共關係促進運動員職涯、媒體報導、慈善活動、5. 提供財務管理服務、6. 處理爭執、7. 代表運動員在薪資和不公平的仲裁事件。8. 安排運動員在勞動市場上遷移、9.諮詢與服務運動員的退休職涯計畫。由上述得知，本研究認為運動經紀人係指代表運動員或運動組織，並且提供多功能的服務，包括談判、諮詢、幫助選手爭取贊助和經營公共關係、財務管理、行銷和職涯規劃，且依照其代理服務賺取佣金之自然人、法人、公司或組織。由文獻中得知運動經紀人可提供的服務主要為代理運動員，而在網球運動的經紀人所提供之服務項目包括代表運動員與贊助廠商進行贊助合約、贊助金的談判與爭取，並且需經營運動員之形象，並藉由運動員之成績為運動員爭取代言，除了運動員本身因競賽而獲得的收入之外，其他的收入如贊助金與代言費都需要經紀人去爭取。根據文獻中所述，運動經紀人不只可以代表運動員進行關於收入的談判與爭取，運動經紀人在網球運動上還能幫助網球運動員規劃參加的賽事與協助交通、住宿上的安排；運動經紀人也能在網球運動員的生涯與職涯規劃上給予安排與建議 (陳美燕、陳月娥、謝立文，2005；楊欣華，2001；European Commission. 2009；Staudohar. 2006) 。二、運動經紀人相關研究之研究對象國內關於運動經紀人之研究的研究對象主要集中於產、官、學三界的公司企業人員、體委會相關公務員與專家學者 (林巧怡，2010；周冠孝，2010；許龍池、林秉毅、鄭峰茂，2008；陳美燕，2005；楊欣樺，2001) 。一些研究也透過文獻分析的方式提出對於運動經紀人制度規劃、專業能力、課程規劃的探討 (徐嘉琪，2011；許凱順、鍾志強，2007；連致遠，2001；歐子源，2003) 。目前的研究中，直接針對運動員和運動經紀人為周冠孝 (2010) 對於職業棒球的運動經紀人發展做研究，但是對於運動員與運動經紀人之間的關係和如何建立合約尚未有研究 (表 2-5) 。. 15.

(27) 表 2-5 運動經紀人相關研究之研究對象表姓名連致遠. 年份. 研究方式. 研究對象. 質性. 國內外有關運動經紀制度與運動經紀管理相. 文獻分析法. 關文獻. 2001 產業：前奧運田徑國手、旅美職棒球員、籃球國手、資深體育記者和運動經紀公關經理量化. 楊欣樺. 官方：舊、現任體委會處長級以上之官員. 2001 德爾菲法. 學術：運動管理、運動行銷、運動媒體、職業運動和運動法律等領域之學者產業：前奧運田徑國手、旅美職棒球員、籃球楊欣樺. 量化. 國手、資深體育記者和運動經紀公關經理. 德爾菲法. 官方：舊、現任體委會處長級以上之官員. 2001 學術：運動相關各領域之學者. 歐子源. 質性. 針對中國經紀人發展、培訓制度及管理體制的. 文獻分析法. 架構、法規、方法、現況特點、未來發展. 2003 質性與量化. 陳美燕. 2005. 內容分析法. 產業、政府官員、相關領域學者、運動員. 專家訪談法陳志成量化李軾揚. 臺灣大專甲組棒球選手. 2011 問卷調查. 陳天賜許凱順. 質性運動經紀人相關文獻. 2007 鍾志強. 文獻分析法 (續下頁) 16.

(28) 表 2-5 運動經紀人相關研究之研究對象表 (續) 姓名. 年份. 研究方式. 許龍池. 研究對象產業：球探、教練、行銷公司主任. 質性林秉毅. 官方：體委會科長與體委會主任. 2008 德爾菲法. 鄭峰茂. 學界：教授與講師量化. 林巧怡. 2010. 產業：運動行銷公司相關人員. 分析層級程官方：體委會處長與副主任委員序法(AHP). 學者：國立臺灣師範大學教授. 質性周冠孝. 產業：棒球球團、運動經紀人、棒球球員. 2010 半結構訪談質性. 徐嘉琪. 運動經紀人、運動管理、運動明星相關文獻. 2011 文獻分析法. 國際與歐洲運動協會：31 種運動中 53 個協會國家級運動協會：29 種運動中 697 個協會量化與質性. 國家奧林匹克委員會：在歐洲的 48 個國家. 文獻分析. 歐洲與國家運動聯盟：3 種運動中 33 個協會. 訪談. 組織代表經紀人：3 種運動中的 11 個組織. European 2009 Commission 組織代表運動員：6 種運動中的 33 個組織運動經紀人：1221 位研究者自行整理. 由表 2-5 得知，國內運動經紀人相關研究著重於對產、官、學三方做為研究對象，藉由對於產官學的研究提出政策、法規、證照、專業技能規劃的論點。運動員的薪水不只依靠著比賽獎金或球團合約獲得薪水，許多其它收入方式如企業贊助和代言費也是運動員額外的收入方式。運動員集中於專業訓練和賽事，很難處理如財務、投資或合約的相關事宜，因此需要專業運動經紀人 (代理人) 來處理，如透過運動員的知名 17.

(29) 度和形象去獲取更大的利益。三、運動經紀人相關研究國內運動經紀人的相關研究都在關切各國運動經紀人的發展，包括美國、中國與臺灣，且研究領域主要在棒球運動 (周冠孝，2010；高俊雄，1997；歐子源，2003) 。另有研究探討運動經紀人的具備功能與在職業角色定位 (林巧怡，2010；徐嘉琪，2011；許凱順、鍾志強，2007；楊欣樺，2001) ，當具能力和角色被規劃出之後，之後的相關研究則探討在法規上、制度規劃與課程規劃的議題上 (許龍池、林秉毅、鄭峰茂， 2008；陳美燕，2005；連致遠，2001) ，研究者依照相關研究整理為表 2-6。表 2-6 運動經紀人相關研究姓名. 年份. 研究題目. 高俊雄. 1997. 征服情海與運動經紀人的任務地位. 連致遠. 2001. 我國運動經紀管理之法制問題研究. 楊欣樺. 2001. 我國運動經紀人角色功能之研究. 葉正. 2002. 瞭望美國體育經紀人制度. 歐子源. 2003. 中國運動經紀人發展之研究. 陳美燕. 2005. 運動經紀人證照制度規劃研究. 2007. 運動經紀人的角色功能及運作初探. 2008. 運動經紀人專業能力基本課程培養之研究. 林巧怡. 2010. 臺灣運動經紀人才專業能力指標建構之研究. 周冠孝. 2010. 我國職業棒球運動經紀人發展之研究. 許凱順鍾志強許龍池林秉毅鄭峰茂. (續下頁) 18.

(30) 表 2-6 運動經紀人相關研究 (續) 姓名. 年份. 研究題目. 徐嘉琪. 2011. 先有雞?先有蛋?運動員明星化的塑造與運動經紀人的形成. 2003. The business of sports agents. 2004. Show me the money: Regulating sports agents. 2004. An athlete’s guide to agents. Davis Shropshire Heinrich Dixon Ruxin. Regulating sports agent: Why current federal and state effort do Willenbacher. 2004. not deter the unscrupulous athlete-agent and how a national licensing system may cure the problem. Staudohar. 2006. So you want to be a sport agent. Stein. 2008. How to be a sports agent The ugly side of the beautiful game: “Bungs”' and the. Weir. 2008 corruption of players' agents in European football. European 2009. Study on agents in the European Union. Commission Hitner In baseball’s interest?: A discussion of the October 2010 Wolf. 2011 MLBPA regulations governing player agents. Seidmon 研究者自行整理. 歐美地區因為運動市場規模龐大與體制健全，幾乎由各聯盟主導各項運動的發展與賽程 (European Commission, 2009) ，其中，運動經紀人市場規模甚至可以影響某些運動團隊的門票收入，在歐盟和北美地區運動經紀人制度和相關法規也有嚴格的規定，法規和制度上大都已健全的發展，有些運動聯盟甚至有權力去規範運動經紀人所提供 19.

(31) 的服務和去監控運動經紀人的代理表現是否符合聯盟規定。歐美的研究包括運動經紀人該具備什麼樣的能力與在市場上的交易手段 (Davis & Shropshire, 2003；European Commission, 2009；Ruxin, 2004；Staudohar, 2006；Stein, 2008) 運動經紀人在歐美憑著手握頂級運動員的經紀合約而干涉交易與協助球員獲取最大利益雖然是普遍之現象，不過後續的運動經紀人研究也有將焦點放在運動經紀人制度上與代理運動員上的爭議點，進而探討運動經紀人是否在代理時表現得當 (Heinrich & Dixon, 2001；Hitner, Wolf, & Seidmon, 2011；Weir, 2008；Willenbacher, 2004)。國內目前規模較大的運動經紀公司，包括近來因為八方環球關閉臺灣所有業務，臺灣的棒球員目前由展逸國際行銷有限公司 (Flight International Marketing) 簽下所有原本在八方環球的臺灣棒球運動員 (蘋果日報，2014) ，其他經紀公司還有那魯灣股份有限公司、SPNT、遠東運動經紀股份有限公司、悍創運動娛樂行銷股份有限公司、智林運動行銷股份有限公司、名衍行銷有限公司、力捷運動行銷王國與蓬勃運動行銷公司 (林巧怡，2010) 。，較小型的運動管理附加經紀公司如威毅管理顧問公司。根據以上公司之數量，對於只有 2300 萬的臺灣與職業運動人數不多的產業不算少。蔡芬卿 (2012) 提出現金運動朝向商業化、媒體化與職業化，要運動產業發展趨勢向前邁進，這幕後的重要推手之一就是運動經紀業。因此，運動經紀人與運動經紀的整個產業，必須是靠整個產業和環境的共同運作。運動經紀的相關文獻目前在國內對於專業證照規劃、推廣輔導與法規條文已有相當完整的論點與研究，本研究欲以下一節之代理人理論針對網球運動員與經紀人之間的代理關係做為分析與論點之基礎，探討在更細微的人與人之間與企業與人之間的代理關係。. 第三節. 代理人理論相關研究. 自 1960 年代至 1970 年代初期時，經濟學家發現風險分擔問題個體或團體之間發生，代理人理論讓風險分擔放寬，包括了代理問題發生時勞動合作中與當事人有不同的目標和視野，代理人理論試圖使用關係的比喻方式去描述合約 (Jenson & Meckling, 20.

(32) 1976) 。在現今的產業環境中，經理人與企業無法樣樣通，必須把部分工作委託給他人與協力廠商；此時，企業稱為「委託人」 (Principle) ，協力廠商則稱為「代理人」 (Agent) ，而研究雙方之關係的理論則稱為代理理論 (盧希鵬，2009) 。吳育巧 (2005) 表示代理人理論通常定義為委託人－代理人理論，用以探討委託人與代理人兩者間存在之利益衝突以及解決機制。代理人理論被廣泛接受的定義為，是假設社會生活是受一連串契約所規範而成 (Charles, 1986) 。換言之，是將需要的財貨或服務的買方視為主要者，而將提供才會或服務的賣方視為代理人，主要者與代理人間的關係，是透過合約明確規範代理人應該完成的事情，以及主要者相應對給予的報酬與誘因。代理人理論在概念上發展成兩個方向，包括積極代理與委託人－代理人，兩個理論共同分析的是委託人與代理人之間的合約，兩個理論也有一樣的假設，包括人力、組織和資訊，兩者的不同是在於數學嚴謹程度、依變項與風格 (Jenson, 1983) 。代理人理論是經濟學中組織經濟學相關的理論之一。根據代理人理論相關文獻的探討，代理人理論相關的論點都是從經濟學的角度開始去定義與解釋代理人理論，並從經濟學觀點去看組織內的過程，組織代理人有責任去進行組織業務的利益，並給一個代理人好的利益，且不和組織的利益完全的一致，當進行組織業務時，組織的代理人有時候會有利益經驗上的衝突 (Bryant & Davis, 2012) 。代理人理論是假定社會互動中分工是有益的，不同組織有不同的工作優勢，當企業組織規模日漸擴大時，所面臨的風險越大，為分擔風險，將所有權與經營權分離，又為了避免代理人隱藏資訊及行為脫序等風險，藉由契約的管理來解決風險問題 (李淑玲，2009) 。在經濟的企業組織運作之中，組織的所有權與經營權是分開的，並且企業所有者與經營者的目標也不同，根據代理人理論，理性的所有者 (委託人) 首要目標是要求企業經營者 (代理人) 達成企業預定之目標，亦達成經營利潤極大化 (廖坤榮，2005) 。在政府與民間企業的範疇中，相關研究針對台灣農會信用部經營管理的道德危險研究中則提出政府、金融企業以及存款戶之間分別代表三種層次的行為者，三者形成一種委託人－代理人的關係。金融機構接受政府委託，對社會大眾資本市場 21.

(33) 進行監理，並且創造有利於企業乃至國家整體經濟的資本財 (廖坤榮，2005) 。國外的代理人理論已有研究運用於運動員與運動經紀人的研究。根據 Manson 與 Slack (2003) 針對美國冰上曲棍球的研究中提出代理人理論關注的是委託人與代理人之特定團體之間的關係與這份關係的經紀契約。Eisenhardt (1989) 強調代理關係的基礎是契約，這份契約可能是不明確與 (或) 明確的，且經紀關係就是委託人與代理人之間的關係。雖然代理人理論主張社會中團體、組織、企業、政府中許多的互動關係可以運用委託人與代理人的契約關係，讓代理人可以協助委託人，但其實這之中隱藏著一些風險。代理關係是有風險的，其中的部分風險會來自於委託人與代理人都是自私且會隱藏資訊，並且可能同時有互相衝突的目標，針對以上論點，學者提出之四大代理關係常見之弊端 (盧希鵬，2009) ：投機主義：當委託人與代理人目標不一致時，而委託人又無法監控的情況下，可能發生投機行為，通常會透過契約或長期動機誘因，規範代理人的投機行為。代理成本：是因為無法觀察到代理人的舉動，所以花成本監控代理人是否有不當的行為，於是則產生「代理成本」 (Agency Cost) 。目標衝突：買方要省錢，賣方要賺錢，雙方目標經常互相衝突。這原本無可厚非，但代理人在追求自身利益最大化時，卻可能犧牲委託人的利益。資訊不對稱：買賣雙方談判時，賣方擁有較多的生產資訊(如價格、品質、產能)，如果賣方刻意隱藏資訊，就會產生逆選擇問題，讓客戶選到劣質的服務供應商。整合以上弊端，盧希鵬 (2009) 提出委託人檢核代理人之表現是否符合需求時，可以透過契約規範代理人的代理事項；可用監控機制審核代理人之成果(圖 2-1)。. 22.

(34) 隱藏行為. 契約. 隱藏資訊. 委託人. 代理人. 監控. 投機自私. 長期誘因. 圖 2-1.. 委託人監控代理人圖. 資料來源：盧希鵬 (2009) 。委託人與代理人的雇傭關係：代理理論。2012 年 11 月 27 日。取自經理人網址 http://www.managertoday.com.tw/?p=2022. 根據圖 2-1，發展出監控代理人的機制是非常重要的，在圓形框裡，代理人可能會有隱藏行為、隱藏資訊、投機與自私的做為，而經紀人本身必須有去監控代理人的方法，除了透過本身對於經紀人的瞭解，完整的經紀人相關法律與政策也是幫助運動員監控經紀人的方法，這些監控機制可以避免經紀人被貪污，而有完善的監控機制更可以去制裁破壞契約與貪污的經紀人。在運動經紀市場上生存的重要因素除了在工作上履行對委託人 (運動員) 的責任外，運動經紀人本身的認證與聲譽也直接影響在經紀人市場的狀況，也影響是否受到運動員的青睞與選擇。代理人框架是從組織兩項簡單的因素而衍生，一位代理人有義務對於委託人的合約與代理人的利益負責，理論分析的單位是管制合約中委託人和代理人之間的「關係」，理論的焦點是確認有效之合約管制委託人－代理人關係 (Eisenhardt，1989) 。代理人關係假設包括下列五點 (引自 Eisenhardt，1989) ： (一)「人」 (例如關於人的自我利益，有限理性，風險規避) 。 (二)「組織」 (例如成員之間的目標衝突) 。 (三)「資訊」 (例如資訊是一種商品，就可以買到) 。 (四)「行為導向的合約」 (例如，工資，分級治理) 。 23.

(35) (五)「結果導向的合約」 (例如，佣金，股票期權，產權轉移書據，市場管理) 。根據以上五點，代理人理論的研究中通常會詢問與比較行為導向合約與結果導向合約之間哪一種是最為有效的合約。網球運動市場中，網球運動員與經紀人的合約是以結果導向的合約，與第五點相符，合約並不是以按時或按工作量來給付，而是當運動員與贊助廠商簽約合作後，依照簽約金的多少抽成來賺取中間的費用。理人理論關切的是解決兩個會發生在代理關係上的問題，第一個問題是當委託人和代理人之期望和目標是不同的，或是對於委託人來說，去審核代理人所做的事情是很困難或昂貴的；這裡的問題是委託人不能確認代理人是否表現適當；第二個問題是當委託人和代理人的風險分擔問題出現時對於風險會有不同的態度；這裡的問題是委託人和代理人會因為對不同風險的優先選擇而會偏向不同的行動。而針對代理人理論關切的問題，Eisenhardt (1989) 提出代理人理論的概觀：表 2-7 代理人理論概觀關鍵理念分析的單位. 委託人－代理人關係需反應資訊與風險承擔花費上的有效組織委託人與代理人的契約關係個人利益. 人的假設. 有限理性風險規避參與者之間部分目標衝突. 組織假設. 當作效能標準的效率委託人與代理人之間的訊息不對稱. 資訊假設. 資訊視為可購買的商品代理人. 合約問題風險分擔 (續下頁). 24.

(36) 表 2-7 代理人理論概觀 (續) 委託人與代理人有部分不同的目標和風險優先選擇(例如：賠償問題範疇金、規則、領導、印象管理、舉報政策、垂直整合、轉移定價) 資料來源：Eisenhardt. (1989) Agency theory: An Assessment and review. Academy of management Review, 14(1), 57-74.. 由表 2-7 所述，代理人理論分析的單位是委託人與代理人的契約關係，而關係分析的單位假設包括人、組織、資訊、合約問題、問題範疇等單位，這些分析的單位運用於本研究中，去檢視網球運動員與經紀人之間的委託人－代理人關係在人、組織、資訊、合約問題、問題範疇上會出現的目標利益衝突與資訊不對稱性等問題。委託人－代理人理論關切的是確認委託人與代理人之間最佳契約、表現與成果。學者關切的是委託人－代理人關係概括的理論，是一個可以提供雇－傭、律師－客戶、買方－賣方或其他代理關係的理論 (Eisenhardt, 1989) 。委託人－代理人理論的發展主要是解釋私人廠商管理者 (代理人) 與所有權人 (委託人) 目標之間的歧異。代理關係的關鍵是在於設計契約以激勵代理人為委託人工作，而委託人付出符合對機關貢獻程度的相對薪資，但是代理人的努力並不總是容易被觀察，所以會產生契約無法完全確實呈現真正付出努力的情況 (樓立群，2008) 。根據上述情況，學者提出運動員－經紀人是一個委託人－代理人(P-A)的雙向關係，並對於美國職業冰上曲棍球所作之研究結果提出下列幾項研究主張 (Mason & Slack, 2003) ： (一) 經紀人認證在冰上曲棍球運動中，監測機制是由國家大學運動員協會 (NCAA) 所產生，包括職業運動員代表 (經紀人) 的 NCAA、廣泛專業 (如法律) 的監管機構、國家冰上曲棍球聯盟運動員協會 (NHPLA，運動員集體談判機構) 和在美國經由聯邦經管的經紀人。通常這些方案涉及經紀人付費與某一個權限程度實現的提供。方案經常反映出威脅到制裁與/或否定經紀人代表委託人的權利。. 25.

(37) (二) 薪資披露 1989 年時北美四大主要職業運動之一的冰上曲棍球公開運動員的薪資。每位運動員都可以知道同行的收入且在談合約時可以對照底薪。依照以上的條件，在同時間，具有權力的運動經紀人與運動團隊因為資訊不對稱減少的情況下對待運動員會更尊重，即使是擁有很少量運動員的運動經紀人，也可以確切知道運動員在市場上的價值。而且薪資披露可以減少運動員和經紀人間的資訊不對稱性，而且運動員可以指定和選擇更具有資格和行事更周到的經紀人。 (三) 經紀人市場一個能去影響運動員－經紀人關係的重要因素是增加在經紀人間代表運動員的市場競爭。在冰上曲棍球，增加經紀人市場競爭會使運動員的平均收入增加，以上的情況下也讓運動經紀人成為更利潤豐厚的職業且產出大量的經紀人數量。從代理人觀點，有兩個重要的含義會增加經紀人的數量。第一是基於增加對客戶的競爭，經紀人須用更低的價格去和運動員簽下合約。經紀人之間更好的競爭，經紀人之間的共享更少，更會達成他們的服務。經紀人最好的利益是有能力去提供服務給運動員，而不是投機的怕失去客戶。總而言之，一個具有競爭力的經紀人市場結果是減少在經紀人投機和減少經紀人可分享的獎金。 (四) 經紀人聲譽：對於部份運動員和經紀人來說聲譽是當選擇經紀人時一個非常被重視且考慮的因素，這樣加成的意義對經紀人來說可能都會不同。以冰上曲棍球的例子來說，爭取客戶是激烈的，曾是職業冰上曲棍球聯盟的運動經紀人認為提供聲譽才是經紀人最重要的事。所以，發展與維護誠實、有能力的強大聲譽去獲得和維護運動員對經紀人來說才是重要的。 (五) 經紀人賠償金：投機是可以經由運動員與經紀人之間義務的操作去減少的；委託人可藉由提高給予經紀人獎金的行為來訂下合約，讓合約的結果去減少經紀人的投機。根據以上， 26.

(38) 委託人轉移風險給予代理人，而代理人只有成功完成任務的基礎下才能得到獎金，因為這個原因，代理人因為可能參與的風險而要求風險溢酬。委託人藉由附隨獎金償金來使用監控機制表現，當委託人得到更多的資訊去關於代理人行為(經由監控機制)，委託人就不需要把風險轉移給代理人 (且支付相對的風險溢酬) (Eisenhardt, 1989) ，因為監控的增加，對於委託人來說訂定一個行為基礎的契約是比較有用的。學者根據對產業的研究提出五點影響經紀人的產業因素如表 2-8 (Mason & Slack, 2003) ：表 2-8 職業冰上曲棍球運動中影響經紀人行為表產業因素. 可能的代理人反應減少資訊不對稱. 經紀人認證減少經紀人投機減少資訊不對稱薪資披露減少經紀人投機減少經紀人投機經紀人市場減少經紀人分享最佳經紀人的資格經紀人聲譽經紀人賠償金. 減少經紀人投機減少隨附的賠償金. 資料來源：Daniel, S. Mason., Trevor, Slack. (2003). Understanding principal-agent relationships: evidence from professional hockey. Journal of sport management, 17, 37-61.. 由表 2-8 得知，在美國冰上曲棍球聯盟中的產業因素包括經紀人認證、薪資披露、經紀人市場、經紀人聲譽與經紀人賠償金，經紀人認證可以減少資訊的不對稱性且可以減少經紀人找機會投機，因為透過認證可以規範經紀人基本在法則上所必須遵守的法力與條款，認證也能有基本的考核功能。臺灣經紀人認證 (證照) 雖然已有相關的委託計畫完成，但是政府仍沒有發放此證照的辦法。經紀人的市場在美國冰上曲棍球具有規模，並且有最佳經紀人此獎項提供爭取，這也讓經紀人更願意去提供良好的服 27.

(39) 務。臺灣的運動市場未能達到相當的規模，運動經紀人在臺灣也尚未有合法的證照，但這是未來的趨勢，開發運動市場促使經紀人市場能被開發，促進產業內的流動與發展。個人的聲譽不論在產、官或學界都會被重視，經紀人若能在經紀人的市場中培養出自己的聲譽，也可以造就經紀人獲取更多的代理機會，也可讓本身經紀公司旗下能有更多的運動員。經紀人的賠償金是用來激勵經紀人去完成運動員的代理工作而所能獲得的附隨獎金，在美國冰上曲棍球聯盟是由協會所規範的，而臺灣雖然沒有相關證照與規範，但是當個體的運動員與經紀人簽下合約時，仍可以參考經紀人賠償金的方法，讓經紀人可以更完善的去執行代理的職責。本研究依相關文獻整理為表 2-9：表 2-9 代理人理論相關研究表姓名. 年份. 孫煒. 2004. 標題非營利管理的責任問題：政治經濟研究途徑人脈與新聞：一個社會資本觀點的研究以傑出財經記者. 羅玉潔. 2004 與消息來源之關係為例. 吳育巧. 2005. 中央健康保險局經營現況之研究－以代理人理論分析. 廖坤榮. 2005. 臺灣農會信用部經營管理的道德危險研究績效、品質與消費者權益保證：論社會服務契約委託的. 劉淑瓊. 2005 責信課題. 丁幸姬. 2006. 行政院開發基金之研究－代理人理論之觀點. 余致力. 2006. 倡廉反貪與民主治理地方政府業務委託民間經營之研究－台中市與南投縣之. 周芸燕. 2007 比較分析. 吳秀光 2008. 台北市政府促進民間參與公共建政策之研究. 吳宗憲 (續下頁) 28.

(40) 表 2-9 代理人理論相關研究表 (續) 姓名. 年份. 樓立群. 2008. 標題國立故宮博物院國際交流展委外經營之研究委外經營政策影響機關總務單位運作之研究－以台北縣. 李淑玲. 2009 市國立高中職學校為例. 盧希鵬. 2009. 委託人與代理人的雇傭關係：代理理論. 陳元漢. 2012. 台北農產運銷公司交易關係之研究-組織經濟學的觀點 Agency theory and athlete representation in professional. Mason. 1999 hockey An agency theory based analysis of management ownership. Gasaway. 2000 and firm performance in high technology firms. Heffernan. 2000. Mason. Agency theory, innovation, and the rules of the game Understanding principal-agent relationships: Evidence from. 2003 Slack. professional hockey. Dawson Information asymmetry in information system consulting: Watson. 2010 toward a theory of relationship constraints. Boudreau Lan. 2010. Rethink agency theory: The view from law. 2011. Angel agents: Agency theory reconsidered. Miller Sardais Bryant. Regulate change effects on board of directors: A look at 2012. Davis. agency theory and resource dependency theory 續下頁. 29.

(41) 表 2-9 代理人理論相關研究表 (續) 姓名. 年份. Bryant. 標題 Regulate change effects on board of directors: A look at. 2012 Davis. agency theory and resource dependency theory. Schepers Falk Ruyter. Principles and principals: Do customer stewardship and 2012. Jong. agency control compete or complement when shaping frontline employee behavior. Hammerschmidt Agency theory and open-market share repurchases: Wu. 2012 Evidence from Taiwan. 研究者自行整理. 在代理人理論相關的文獻中 Mason (1999) 對於整個美國冰上曲棍球運動市場中的運動員與經紀人關係有完整的研究，Mason (2003) 繼續針對冰上曲棍球市場做後續研究，他關切的是運動員與經紀人間的委託人－代理人關係，透過研究去發掘經紀人是否有達到運動員的預期目標，是否稱職的代表運動員處理代理相關之業務。國內代理人理論相關研究多運用在政府、企業與民間，探討其之間的委託－代理關係，在運動產業上尚未有相關的文獻。國外代理人理論相關研究已有許多，並且運用於各領域如法律、經濟、管理，代理人理論在國外也被運用於運動員與經紀人相關研究，探討在冰上曲棍球 NHL 運動產業中運動員與經紀人之間雙方契約關係。. 第四節. 本章總結. 臺灣網球運動已漸漸出現了職業網球運動員，現今的職業網球運動員如盧彥勳、王宇佐、謝淑薇與張凱真都曾經或仍擠身於世界職業網壇的前百名，而且屢有佳作。. 30.

(42) 網球已經成為臺灣在世大運、亞運與東亞運固定拿牌的競賽項目。職業運動員和業餘運動員的差別在於職業運動員以運動項目為職業，全心全意投入自己的運動項目，並且需要百分百的投入與訓練，但是運動員能需要面對許多職業生涯上與生活上的問題，如訓練場所的安排、比賽的規劃、財務上的規劃、個人職涯的計畫，這些都需要有專業人士的安排與協助，所以這時候代理人的出現能讓運動員減少很多的負擔和煩惱，而在運動產業中的代理人，就是運動產業中的運動經紀人。國外的運動市場龐大，如美國職業籃球運動聯盟 NBA、職業棒球聯盟 MLB 或是職業冰上曲棍球 NHL 都是組織廣大、球團數多、運動員數量龐大的職業運動組織，運動經紀人在代理運動員時，都需要與聯盟、球團與相關代言企業作接洽和協商，因此美國的運動經紀人服務範圍較廣。Ruxin (2004) 指出運動經紀人與一位運動員包含大範圍的關係，一位運動經紀人可以是朋友、家庭律師、老師或教練，提供建議在合約的協商上。比較複雜的方面是一位運動經紀人可以是國際企業集團的一部分，可以應付所有運動員的財政事件。而在國內對於運動經紀人的定義則是以服務運動員為主的個體或企業，陳美燕 (2005) 指出運動經紀人在取得合法資格後，以收取佣金爲目的，爲促成相關體育組織和個人在體育運動過程中實現其商業目的而從事的仲介或代理活動的自然人、法人、公司或組織。運動經紀人是指依據法律取得合法資格，在運動領域代理他人或組織的商業活動，並按約取得佣金的專業自然人與法人。經紀人的功能廣泛，運動經紀人可以代理運動員去執行合約談判、解決議論糾紛、財務管理、投資、職業生涯規劃等全方面的代理與服務，在顧及運動員完整的權益前提下，更能為運動員創造最大的利益與價值。 Eisenhardt (1989) 指出委託人－代理人研究者關切的是委託人－代理人關係概括的理論，是一個可以提供雇－傭、律師－客戶、買方－賣方或其他代理關係的理論。委託人－代理人理論關切的是確認委託人與代理人之間的最佳契約、表現與成果。而在運動產業中，委託人即是運動員，代理人則是運動經紀人。根據 Manson 與 Slack (2003) 針對美國冰上曲棍球的研究中提出代理人理論關注的是委託人與代理人之特 31.

(43) 定團體之間的關係與這份關係的經紀契約。Eisenhardt (1989) 指出代理人理論分析的單位是管制合約中委託人和代理人之間的「關係」，理論的焦點是確認最有效之合約管制委託人－代理人關係，關係分析的單位的假設包括人 (雙方爭取的個人利益有限理性、風險規避) 、組織 (參與者之間部分目標衝突、當作效能標準的效率、委託人與代理人之間的訊息不對稱) 、資訊 (資訊視為可購買的商品) 、合約問題 (代理人，如道德風險與逆向選擇、風險分擔) 、問題範疇 (委託人與代理人有部分不同的目標和風險優先選擇) 。運動員與經紀人之間的代理關係在臺灣尚未有相關研究，本研究透過常運用在社會科學、經濟學的代理人理論去探討網球運動員與經紀人之間的委託人－代理人關係。本研究根據 Eisenhardt (1989) 對於代理人理論提出的假設，以網球運動員為研究對象，探討合約問題 (網球運動員與經紀人委託人－代理人契約關係) 、人的假設 (運動員與經紀人之利益目標) 、組織的假設 (資訊對稱性) 、資訊的假設 (運動員的價值) 、網球運動員對於經紀人佣金支付形式 (結果導向合約) 、運動經紀人所提供的服務與代理行為 (問題範疇) 而提出研究結果與討論。. 32.