2. 背景：
＊
定位：
ZymoGenetics 是一家生物製藥(biopharmaceutical )的公司，主要 在發展以蛋白質為基礎的療法，運用在預防或治療人類的疾病，如心血管疾病、自我免疫的疾病、腫瘤及組織再生。
＊ 歷史：
ZymoGenetics 的總部位於西雅圖的 Lake Union 湖畔，是華盛頓大學 的 start-up。ZymoGenetics 成立於西元 1981 年，由三個教授共同創 立：Earl W. Davie 和 Benjamin 都是華盛頓大學的教授，Michael Smith 教授則是英屬哥倫比亞大學的教授，也是西元 1993 年的諾貝 爾獎得主。 早期 ZymoGenetics 和丹麥的 Novo Nordisk A/S 合作開 發蛋白質重組合的生產系統；西元1988 年 ZymoGenetics 成為 Novo Nordisk A/S 的子公司，一直到西元 2000 年 ZymoGenetics 獨立出來 為生物科技公司， Novo Nordisk A/S 仍是 ZymoGenetics 的投資人。ZymoGenetics 於西元 2002 年 2 月 1 日正式 IPO。
3. ZymoGenetics 商品化策略
(1) ZymoGenetics 內部研究發展並直接行銷。
(2) 與其他企業共同研究發展及合作行銷。
(3) ZymoGenetics 將其專利組合外部授權予其他企業。
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4. ZymoGenetics 與華盛頓大學的合作關係
(1)長期的關係：
ZymoGenetics 為華盛頓大學的新創企業，其創辦人是華大 的教授，最早的技術是由華大授權而得，目前仍和華大維持 十分穩定的合作關係。ZymoGenetics 表示華盛頓大學對 ZymoGenetics 的技術創新有著很大的助益，它們一直和華 大保持密切的聯繫， ZymoGenetics 本身的研發已經是相當 不錯的，當 ZymoGenetics 需要突破時，他們會向華盛頓大 學尋求新技術或新知識。會一直和華盛頓大學合作，是因為 彼此的默契、華大教授卓越的研究及技轉中心的專業。(2)授權的挑戰：
生醫是一項比較特別的產業，一個新藥推出的過程，要經 過所謂的『Clinical Trial』，不僅耗資鉅額，最令廠商頭痛的 是彷彿遙遙無期的檢 測流程。 ZymoGenetics 表示整個流 程大約要十二年到十五年，花費近約八億美元的經費。通常 對於市場的成功預測率為1%，也就是說有 99%的失敗率，這實在是個風險極高的產業。 在和華盛頓大學的授權過程 中，最令他們頭痛的是，有太多的規定，談判的過程來來回 回將近六個月，合約書一改再改。時間對企業來說是非常寶 貴的，再加上這樣的技術授權基本上也是要冒很大的風險 的，因為不保證能開發出新藥，更不可能保証上市成功。學 校要企業提出一大堆資料保証市場前景，事實上市場是極難 預測的。
(3) ZymoGenetics 的回饋
一個成功的技術授權，應該是能創造 win-win 的局面的；不僅是 ZymoGenetics 從華盛頓大學獲得技術及知識上的支持，同樣的 ZymoGenetics 亦對華大帶來極大的回饋：
(a)提供新穎研究給華大的教授做研究。
(b)不單是權利金或衍生利益金的回饋， ZymoGenetics 給予華大許多的捐款及
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經費上的支持，他們稱之為『gift』。
(c )提升華盛頓大學的知名度。
六、技術加值的商業模式
在此主要以各大學的技轉中心或其他的研發機構的角色探討在為學校或機 構裡的研發成果，透過將技術行銷、包裝，將技術商品化，為技術加值的商業模式。
1.
加速技術授權的行政流程
現階段的廠商，是不能容忍絲毫耽延的，稍一鬆懈就可能被競爭者迎頭 趕上甚至被取代。其他的產業或許不像 ZymoGenetics 等生醫產業需要經過 層層關卡才能推出新產品，但一個技術從研究 發展 設計 系統組裝 測 試 生產 產品上市，這樣的流程已經是夠令廠商頭疼，再加上市場步調疾 速及不確定性更令廠商壓力倍增。因此在整個技術授權或移轉時，若能減少 行政流程的時間，特別是談判協商的過程，對業界接受學校或其他研發機構 的技術授權深具吸引力。若授權機構能有專業的團隊，各自分工，特別給予 談判團隊更大的空間及彈性，定能減少技術授權的行政流程時間。
2.
產業情報/市場情報/技術情報的蒐集
這也許是無論技術發展到哪個階段，都是技轉單位不可忽略的部分，但 在大眾採用者這個階段，誠如前面所言，廠商對效率的要求及急迫性是比其 他階段高了點，技轉單位若能了解產業界的需求，不僅可以增加談判的籌 碼，亦能幫助研發機構的研究切合產業發展之需要，最重要的是它亦加速技 術商品化的流程。技轉機構的首要任務就是拉近技術供給及技術需求的距離 以媒合technology push 及 market pull。現階段的技術己不像導入期般撲朔迷 離、前景未明，產業的輪廓逐漸清晰，技轉機構可透過報章雜誌、論文、網 路資訊或實際訪查等方式，隨時掌握產業的發展情勢，便可提供研發人員產 業資訊，協助其將產業的需求納入研究，使研發成果更貼近市場需求，因此 提供的技術將可減少廠商的研發時間，加速產品的上市，如此便能吸引廠商 願意與學校或其他研發機構技術授權，在談判的過程中，研發人員、廠商及
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技轉人員都能更快地進入狀況，亦能減少技轉所花費的時間。
若能有誘因或法令規增加研發者的研發成果揭露，或透過研發人員的學 生、助理以取得研發者的成果資訊及研究方向，將有助於技轉單位更快速地 為廠商覓得合適的技術，廠商在大量湧入的競爭者中，拔得頭籌；至於市場 情報的蒐集，可以透過與社管院或其他的行銷研究中心如位於美國聖荷西市 的International Business Incubator(IBI)的 Marketing Research Institute，進行策 略聯盟而取得市場資訊，以增加技術的附加價值，提高談判籌碼。
美國的技轉單位會利用學校商學院的學生做商業及研發情報蒐集的工作，
他們發現學生通常不是因為金錢而被吸引來做這份工作，更大的誘因是提供 學生一個實習及與產業接觸的機會，表現良好的研究生，可能會被技轉中心 留住成為員工或被企業雇用。
3. 成功案例的分享
早期大眾是比較務實的採用族群，成功的案例比較能夠吸引他們投入。透 過電子報、中心刊物或網路，讓研發人員及廠商知道，取得實用主義者對技 轉中心的信任並吸引他們加入授權的行列；誠如 ZymoGenetics 已成為華盛 頓大學技轉中心及研究品質最好的宣傳一樣。與其他的研發人員分享成功的 案例，亦讓成功技轉案的研發人員成為技轉機構最佳的廣告。美國許多大學 的技轉單位表示，他們會在一些較輕鬆的聚會場合，藉機分享中心成功的案 例，特別當那位教授在場時，簡直是最有效的宣傳。
4.
建立長期的合作關係
持續與早期採用者保持密切的聯繫，讓早期的授權經驗成為現階段的敲 門磚。早期大眾意味著會有更多人加入市場競爭，技轉中心理當留心尋覓 新的授權廠商，但與早期採用者建立的關係的維繫，卻使技轉中心減少技 術推廣及爭取信任的時間。在技術成長期，技轉中心若能將良好的服務、
豐富的資訊及卓越的技術，如同一個完整產品呈現給廠商，幫助廠商抓住
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獲利豐厚的機會之窗，將有助於技轉單位與廠商長期的合作關係。美國大 學的技轉中心和台灣技轉中心一樣均會透過研討會或其他對外開放的活動 接觸廠商，但他們更積極地與廠商接觸，無論是拜訪合作過的廠商，以mail 問候廠商近況或透過帶著教授與對其技術有興趣的廠商談判，來和廠商建 立較深入的關係，也是一些不錯的做法。美國的技轉中心也會積極地參與 學校的正式或非正式的聚會，藉此和校內的教授接觸，增加合作的機會。
七、技轉中心的專業能力
1. 有效率的行政
這個階段講求的是”速度”與”效率”。過去與廠商談授權的過程中，最常聽到廠 商抱怨的是行政效率的問題。市場上的競爭之激烈是刻不容緩的，常常在漫長的 協商談判後，又要面對一大堆制式的行政流程，最令人擔心的是等待公文往返的 時間，對廠商和教授都是一大煎熬。技轉中心既是兩者間的橋樑，就該扮演促成 技術授權的加速器。就學校而言，有許多流程是根深蒂固的，也就是所謂的”遵 循傳統”。就實際面而言，或許不可能在短期內改善這種冗長的行政流程，但技 轉人員可以透過各種管道反應，技轉人員應有為客戶鞠躬盡瘁的毅力，若行政流 程太長，費時過長，技轉人員應該隨時督促追蹤文件的流程，甚至請工讀生帶著 公文跑完所有行政流程。若是合約書往反或協商過程耽延，技轉人員亦應隨時關 心廠商及教授/研究人員在合約書上是否有其他意見，需要任何協助。
2. 對產業敏感
技轉中心可以透過其他管道得到商業資訊，為授權金的取得加碼。例如聖荷 西的International Innovation Incubator (IBI)擁有一個產業研究中心，負責蒐集並分 析市場情報；或各學校的研究中心及法商學院都是很好的資源。技轉中心可以和 這樣的單位建立策略聯盟的關係，以取得最新的產業訊息。將來技轉中心的規模 夠大後，也許中心內可以有二至三個技術守門員，專門蒐集產業情報。
3. 良好的溝通能力
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技轉單位既演一個仲介的角色，顧名思義就是”媒合”。要把兩個思想觀念相 距頗大的個體拉在一起，靠的就是溝通與協調，才能讓雙方達到共識。技轉人員 應該要俱備良好的溝通能力，要快快地聽、慢慢地說。認真誠懇地聽懂老師及廠 商的意思，不僅是表面意思，還要明白其可能有更深一層地含意，確認自己已經 完全了解對方的意思後，才將訊息傳達給另一方。技轉人員應該是調和的角色，
技轉單位既演一個仲介的角色，顧名思義就是”媒合”。要把兩個思想觀念相 距頗大的個體拉在一起，靠的就是溝通與協調，才能讓雙方達到共識。技轉人員 應該要俱備良好的溝通能力，要快快地聽、慢慢地說。認真誠懇地聽懂老師及廠 商的意思，不僅是表面意思，還要明白其可能有更深一層地含意，確認自己已經 完全了解對方的意思後，才將訊息傳達給另一方。技轉人員應該是調和的角色，