企業欲成為市場領導者，可採取三大法則之任何一種策略，即產品領導型（Product Leadership）、作業優越性型（Operational Excellence）或客戶親密性型（Customer Intimacy）
等策略[14]。採取產品領導型策略，公司價值定位必須擁有最佳的產品（Best product）， 擁 有不斷創新的能力開發新產品及新市場，使得客戶付較高的價格購買，如 Intel、
Microsoft。採取作業優越性策略，公司價值定位必須以低成本（Best total cost）提供客 戶價值，以優越作業模式降低成本，提供客戶方便性及即時性的服務，滿足客戶的需求，
美國大賣場沃瑪(Wal-Mart)以其龐大經濟規模，優越之供應鏈管理模式提供客戶最低價 即時性之服務；而台灣之電子產品供應商聯強國際偕其優越作業模式，提供客戶即時服 務（如手機24 小時完修、2 年品質保證）擊敗競爭對手，一直成為市場的領導者。採取 客戶親密性型策略的公司，必須以”Best Total Solution”為公司價值定位，依客戶之個別 需 求 訂 定 不 同 之 服 務 方 式 ， 協 助 解 決 客 戶 之 基 本 廣 泛 的 問 題 （Basic Underlying Problem），由於其深入解決客戶問題，協助客戶提升其產品附加價值當然能贏得客戶 芳心，也可以成為市場的領導者，如美國Airborne Express 為了發展與大客戶 Xerox 之 關係，不惜以客製化的服務模式調整其收件及送件時間，配合Xerox 之客戶維修需求，
擊敗FedEx，及 UPS 之標準作業時間，取得 Xerox 之長期合作訂單。
客戶價值之門檻與領先策略，企業欲採取以上三種策略之任何一項並不意味只要努 力達成該項策略即能奏功，因客戶的需求選擇是多樣性，在追求低價的同時，品質、服 務功能也必須達到其基本需求；相對的，追求完全解決(Best total solution)之客戶並不會 忽略品質、價格的需求。所以企業採取三種策略任何一項時，必須顧及另外兩項也必須 達到客戶需求之門檻標準（Threshold），如圖 5-1。
“Best Product”
產品領導 Product Leadership
產品差異化 Product Differentiation 作業能力
Operational Competence 客戶回應 Customer Responsive 客戶親密性領導
Customer Intimacy
“Best total cost”
作業優越領導 Operational Excellence
“Best total solution “ 圖5-1 市場領導法則
資料來源：[14]
策略的選擇必須依市場之需求及本身所具備之核心競爭能力。本章將針對C 公司特 性分析、SWOT 分析與 3.3 節之客戶價值分析，來探討個案公司應採取何種市場領導法 則，以成為市場領導者。
5.1 個案公司特性分析
首先探討核心競爭能力，C 公司何以成為亞洲重要的陶瓷原料供應商，分析出 三點主要因素：
1. 良好的客戶服務團隊
個案公司十餘年前拓展市場階段，即重視客戶服務。有鑑於非標準化之工 業原料之推廣，仰賴技術服務，協助客戶解決使用上之問題。延聘於磁磚 工廠有製程經驗之工程師，或自行有計劃栽培訓練，成為推廣產品之銷售 工程師。至目前為止約有近20 位具有獨立作業能力之銷售工程師，每一位 負責約3-6 家規模不同之客戶，是長期維持客戶的關鍵。
2. 大量生產、品質穩定
個案公司之陶瓷用熔塊釉產能，每個月約壹萬公噸，為亞洲目前最大製造 廠，透過嚴格之品質管制及大量生產方式，品質穩定，這也是客戶願意長 期使用的原因。
3. 就近供應亞洲地區
個案公司一直以亞洲為市場定位，相較於歐洲供應商，擁有就近供應、就 近服務、成本較低的優勢。
陶瓷釉料為典型工業原料，是磁磚製造的關鍵原料，佔磁磚生產成本結構高達 百分之二十六左右，為原料裡百分比最高之項目，磁磚工廠也非常在乎其採購成 本。而典型工業原料有下列幾項特點：
1. 原料產品必須穩定：
工業原料必須被連續使用於大量製造中，原料不穩定將導致客戶生產不順 利，造成瑕疵品，無形中提高其製造成本，或降低產品品質。
2. 原料產品必須低成本：
工業原料被客戶使用前必須充分被試用，確認其品質可用性，客戶本身就 是行家；欲如一般消費品，憑藉品牌知名度去提高產品價格很困難。大量
用與使用→採購人員的評鑑與議價→客戶主管的最後確認使用。每一環節 不可疏漏，原料產品必須採取Total Solution 的銷售模式，解決客戶使用上 之瓶頸，並協助客戶提升其產品附加價值。
4. 原料產品品質優良性：
依客戶產品定位，生產高級磁磚的客戶，當然非常注重產品品質及售後服 務（即 Total Solution）。磁磚既屬建築界使用之工業產品，產品品質高、
中、低階皆有人使用，而中階產品應屬可廣為消費大眾使用之大宗產品。
基於以上四項工業原料特性，為求其市場的多數客戶，C 公司產品定位以中高 階產品為主。藉加強產品研發與產品應用之改善，往上爭取一些高階產品的客戶（如 圖 5-2 上部份）；藉生產成品的降低（如圖 5-2 下部份），往下爭取中國大陸更多 中低階產品客戶的使用，提升市場佔有率。
中高階產品 策略定位
低階產品
（中國大陸多數產品）
圖5-2 個案公司之產品策略定位 資料來源：本研究
預期效益：
a. 陶瓷釉料屬工業原料，市場佔有率及有效地大量生產是降低成本關鍵因 素，往低階產品部分延伸，將有助於大量銷售與大量生產。
b. 藉由產品品質提升、應用開發改善、提升客戶完全解決(Total solution)服務 之能力並提升在客戶心目中之形象，可讓產品售價維持在一個價位以上，
不至於淪落至與中國大陸低階產品相比。
c. 若只一味追求高階產品策略，將付出更高之研發、服務代價，而陷入高成 本而少客戶群之市場，這只適合低管銷費用之小型公司，而C 公司之規模 不可能只滿足於這些產品數量；相反的，若一味追求大量而墜入低階產 品，則與中國大陸競爭對手策略相似，雖可取得大量產品銷售，但其售價 也必然是低廉的。然而，以個案公司之製造成本實無法與低成本之中國大 陸製造廠商競爭。
個案公司一直以亞洲市場為市場定位，原因如下：
1. 亞洲市場，磁磚產量、使用量，約佔全世界百分之五十一，一直是全世界 最大的生產、消費地區。
2. 亞洲市場，除日本、香港、新加坡、台灣屬已開發地區，其他廣大地區如：
中國大陸、東南亞國家(印尼、泰國、馬來西亞、菲律賓、越南、印度等地 區)，人口眾多，所得亦持續大幅成長中，磁磚之需求與製造仍持續增加中。
3. 亞洲國家中多數國家、地區屬熱帶、亞熱帶地區，氣候熱帶潮濕，適合磁 磚之使用。
4. 陶瓷釉原料需技術服務推廣，地區太遠，服務不易、成本也較高。
5. 就近供應，運費成本較低。
5.2 客戶親密性之策略取向
陶瓷釉料屬於磁磚製造之工業原料，如 5.1 節中個案公司產品定位，分析四項 產品特點。然而由 3.3.1 節顧客價值鏈分析，瞭解磁磚製造廠（客戶）價值的產生 並非一味追求數量，低價求售；要提升價值，唯有訴諸較佳之磁磚表面效果（如表 3-5）。就客戶追求之產品價值而言，客戶購買陶瓷釉料所追求之價值，不外成本 與利益，茲以表5-1 解釋：
表5-1 客戶價值範圍
成 本 利 益 產 品
（what we sell）
價格
可靠度與耐用度
獨特特性 品牌經驗
磁磚製造客戶群中與其他產業相似，不外乎三種類型：第一種追求產品獨特性
（Best Product），原料售價並非其最主要選擇。第二種類型，由於本身技術層次不 是很高，且產品定位為中上型的客人，追求的是客製化的服務，或需要立即協助解 決線上生產問題的供應商，產品品質與價格只要達到門檻（Threshold）即可，此類 型屬於追求最佳完全解決(Best total solution)。第三類型，只追求最低成本、品質、
服務稍差皆可接受，中國大陸眾多磁磚製造者屬此種最佳完全成本類型（Best total cost）。在 3.3.2 節中，顧客傳送價值之說明，理性的顧客會選擇較高之顧客傳送價 值（customer delivered value）購買陶瓷釉原料，對其產生附加價值較高。
磁磚廠有三種不同類型，各種類型所追求購買之釉原料產品服務皆相異。然 而，針對此三種類型進一步分析：最佳完全成本(Best Total Cost)之客戶群因其磁磚 品質尚未達到國際水準，所要求之釉料品質只滿足當地需求即可，以C 公司之特性 及台灣人力成本，無法與中國大陸之個體戶競爭，因此並非個案公司追求之客戶 群，該類客戶群約佔亞洲磁磚產能50%。另只追求高品質之客戶群，因欲維持在市 場上之品質領導者，磁磚效果必須維持與歐洲之義大利、西班牙同步，此類型客戶 都願意以較高成本與歐洲供應廠商配合如：EsmalGlass、Torrecid；然而，高品質產 品（Best Product）只佔產品金字塔之頂端三角尖部位，約佔亞洲磁磚產能 10%，生 產高級磁磚之客戶也非只生產此類型磁磚，仍有多數產品屬於中高檔級。介於以上 兩類型客戶（低成本、高品質），除中國大陸外（因絕大多數仍屬低檔產品），亞 洲地區多數客戶群仍屬中高檔級生產廠商，該客戶群約佔亞洲磁磚產能40%，此類 客戶群為磁磚主流生產廠商，品質與成本必須兼顧，尋求相同成本下之品質提升，
及相同品質下之成本下降，期望產品品質尚符合一般國際水準；該類廠商雖具備生 產磁磚一般技術能力，產品開發仍仰賴釉料供應廠商提供專家、客製化之技術服 務，協助廠商磁磚新式樣設計、釉料調配及製程問題解決(trouble shooting)之服務；
對於售價要求雖可能略低於高品質產品(Best product)客戶群，但高於最佳完全成本 (Best total cost)客戶群，對於品質的要求仍屬國際一般水準，該類客戶群，將其歸 屬為”完全解決”之服務( Best total solution)，即 C 公司以其自身競爭能力欲鎖定之客 戶群，如圖5-3 所述。