個案公司在東協市場之成功關鍵因素

企業的關鍵成功因素是在結合本身的特殊能力，對應環境中重要的要 求條件，以及如何選擇業務範圍、策略夥伴，以獲得良好的業績表現，在 為顧客創造價值的基礎上，實現自身價值的綜合性因素。本文將通過環境 因素、地理因素、業務選擇，和合作夥伴選擇等四方面分析A 公司於東協 市場的成功關鍵因素所在。

壹、環境與地理因素

A 公司繼於泰國發展穩定後，有意拓展其他東協地區，1989 年派考察 團進入菲律賓，深入評估當地投資的可行性，意外地於當年 12 月，菲律賓 艾奎諾政府發生兵變，使得菲律賓計畫先暫停，進而轉攻印尼。1992 年，

菲律賓政治情況逐漸安定，A 公司重啟菲律賓投資計畫，並與菲律賓交通 銀行洽談，順利地於1993 年獲得菲律賓證管會認可的營業執照，於當地成 立財務公司。

同期，由於當時台灣政府推隊南向政策，許多台商企業前往越南設立工 廠，加上當地經濟發展快速，據世界銀行資料統計，2000 年代初期，越南 GDP 成長率達 7%以上，因此 A 公司派了第一批先鋒部隊深入越南市場考 察，發現有 3,000 多家台商在當地經營生意，便決議在越南成立分公司，

2006 年成功獲取越南中央銀行的核准執照，成為繼韓國進出口銀行 (KEXIM)，第二家取得外資獨資執照。而近年來，因 A 公司規模不斷擴大，

並考量到積極布局東協其他市場，因此選擇以泰國為東協地區的中心，目 前正在該地設立東南亞總部。

貳、業務選擇與合作夥伴選擇

1980 年代末期，在泰國發展順利，以及菲律賓兵變事件等背景，A 公 司決定下一步發展國家鎖定為印尼，創辦人在相關外交場合，透過時任印 尼總理關係而認識印尼大松集團董事長，逐漸建立起深厚交情。印尼大松 集團業務範圍相當廣泛，包含租賃、金融、房地產、紡織、鋼鐵、汽車代 理等業務，在雙方多次協議後，形成合作共識，1991 年 A 公司先行併購當 地一家小型租賃公司，並於首都雅加達成立印尼分公司，其為當地中大型 企業，亦為台灣租賃公司在印尼設立的第一家民營金融機構。另外，在印 尼的資金來源主要由大松銀行、中亞銀行(Bank Central Asia, BCA)提供，當 時目標客戶鎖定在台商與當地華人，以工廠的機器設備租賃和分期付款業 務為主。

1993 年，A 公司成功在菲律賓當地成立分公司後，遭遇到文化差異、

社會貧富差距甚大、治安仍不穩定，以及員工竊取商業機密，另行開業等 多重問題，甚至在當地所找到的客戶，其體質不夠健全，導致失敗率漸增 和放款金額無法回收等狀況，外加上亞洲金融風暴因素，四年多後，A 公 司在 1998 年退出菲律賓市場。不過這四年半的經驗，讓 A 公司懂得如何 與華裔商人和菲律賓當地商人做生意、了解當地的商業潛規則，亦理解當 地民族特性與習慣，為2017 年的再次布局，提供了相當有益的回饋。

參、本章小結

A 公司在進入東協市場時，過去其在台灣和大陸所累積的業務經驗和 進入方式仍具備參考價值，如：租賃業進入一新市場的關鍵為當地市場經 濟快速發展，趁市場尚未成熟時攻入，先派出有經驗的台幹團隊進駐當地，

熟悉當地文化與法規後再申請建立分公司，雖可能會面臨同為外資的日韓 企業之競爭壓力，但由於部分利基市場仍有成長空間，企業尚能享受到先 進者優勢，屬於區位優勢(Locational advantage)；發展路徑從主要城市開始，

主要辦公室設立於此，讓業務團隊從較繁榮的商業區開始拜訪客戶，由於 東協市場車輛需求龐大，可從車商企業切入，遂漸拓展到其他汽車周邊業 務，由原本服務台商客戶，轉而服務當地中小企業等，此屬於廠商自有優 勢(Ownership advantage)；在部分東協國家，A 公司會與當地大型金控集團 或銀行合資成立分公司，金控銀行機構便能為A 公司提供更富足的資金，

此屬於內部化優勢(Internalization advantage)，茲分說明如表 4-1。

表 4-1 A 公司在東協市場的成功關鍵因素比較