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第四章 個案研究 -信號通訊系統的競爭策略 第一節 緣由
本章將闡述鐵道信號系統的通信系統中，透過無線設備供應商 AA 公司與 BB 公司及 CC 公司與系統集成商的 44CC 關係，分析競爭策略。本研究分別會就 2009 年與 2013 年 A，B，
C 公司對於系統集成商的 4C 關係，並分析其間過程這三家公司的策略對 4C 所產生的影 響，進而推導出針對利基市場(Niche)比較適合的策略型。
第二節 研究對象
以下分別針對三個研究的無線設備供應商作簡介：
1. A 公司 – 國際通訊產品大廠，參與並制訂國際標準，在技術上取得絕對領先 的地位，因為最早提出解決方案，所以往往也是各個應用中最早使用的解決方 案，但因為生意規模較大，在彈性上相對比較沒有那麼多空間。
2. B 公司 – 原為美中合資的公司，目前是中方 100%持股的公司，原本的美國 技術團隊為 B 公司建立不錯的技術根基，但因為後來的分割，目前的技術團隊 主要是以維護為主，但因為中資背景，加上公司領導與政府的關係，在集成商 跟業主都有一定的影響力。
3. C 公司 – 台資企業，有 25 年以上的工業通訊產品經驗，並以利基市場為公 司發展的方向，目前是工業通訊產品全球前三大品牌之一，也因為利基市場的 特性發展出彈性的組織與針對市場需求的創新建立流程，本論文中會以 C 公司 當作主要研究對象。
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第三節 C 公司選擇鐵道市場的原因
鐵道市場對設備供應商的要求相當嚴苛，而且需求的功能與一般標準產品差異很大，
C 公司一直以來都以 Niche Market 當成公司發展的目標，而鐵道市場剛好符合各條件，C 公司檢核自己的核心能力，發現有機會在鐵道市場勝出，在加上全球各國正致力於發展 城市軌道系統(Metro system)，市場的成長與機會都很大，而且鐵道市場可以帶來的品牌 效應也相當大，可以進入鐵道市場表示公司的產品與解決方案可以在最嚴苛的環境裡被 使用，所以 C 公司在做了完整的分析後，決定進入鐵道市場，C 公司選擇鐵道市場機會 的方式，可以使用 Collins（2001）的刺蝟理論來做分析：
（一） 要檢視自己公司的核心能力，檢視在那個領域有機會達到領先的地位。
1. 彈性 – 可以針對不同市場的需求提供特殊技術的支持，發展目標市場的專用 產品與解決方案。
2. 服務 – 在 Niche Market 的經驗培養出來完整的售前服務能力，客製化服務能 力與售後服務系統，例如鐵道系統要求保證供貨 20 年以上的需求，這是目前 的設備供應商沒辦法做到的。
3. 品質 - 鐵道因為關係到安全性的需求，對品質很要求，也需要很完整的品質 系統，C 公司以在工業自動化市場的經驗，相對與當時的其他標準網通產品更 有機會取得領先地位。
（二） 要檢視這個機會是否與公司驅動獲利的方式相同。
C 公司因為所處在 Niche Market，選擇市場(Segmentation)對 C 公司是很重要的工 作，C 公司在財務上訂出 65%毛利的標準，所選擇的機會必須要高於 65%，才可以 符合公司在財務上的要求，而鐵道市場的毛利率高於 65%，以 2013 年 C 公司出貨 到鐵道市場的產品毛利來看，大約是 73%，所以符合與公司獲利的方式相同。
（三） 要檢視對這個事業是否有熱情。
鐵道市場在重要度與市場機會都非常大，不只是業績因素，更可以將公司的品 牌與市場地位大幅度的提升，所以 C 公司的高階管理層對這個市場是有熱情的。
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第四節 產業相對關係
圖 8：軌道交通生意模型
（資料來源：本研究整理）
圖 8 為軌道交通的生意模型，雖然在這個模型中有四個不同的角色，但是以設備供 應商的角度無法自己產生太大的價值，對到設計院與業主，所以必須聯合系統集成商產 生解決方案的價值，所以接下來會先使用邱志聖（2010）的 4C 行銷架構，針對無線設 備供應商對信號系統集成商由開始到 2009 年時的 4C 做分析。
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110000kkmm//hh 火車速度 LL22 網路架構 (Access Point)連接切換時，中斷時間不能大於 100ms(就國標委內部的消息規範可能 會提升至小於 50ms 的漫遊切換)，這與標準的 IEEE802.11 的 3-10 秒有很大的差距， 如果堆廣到城際軌道(例如基隆到台北的火車)，則速度可能達到 120km/h。不過以當 時的需求來看，70km/h 是規格上的要求。以規格來看，A 公司，B 公司 C 公司都符合標書的規格。
3. 網路架構
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TCP/IP 的網路架主要分成 Layer 2 與 Layer 3 兩種，差別是 Layer 2 網路所有的 網路設備的 IP 地址都必須在同一個子網路裡面，子網路的類別分成 A 類，B 類與 C 類，A 類的子網路理論上可以同時有 16,581,375(255*255*255)個設備在同一個子網段 中，但因為資源問題，一般 A 類子網路很少被使用，而 B 類(65,025 個設備)或者是 C 類(255 個設備)則是比較常被使用的子網路架構，這樣的網路設備數量在單一的捷 運線路中是夠的，所以一般如果獨立運行的絕運線路，Layer 2 的網路架構就已經相 當足夠，而 2009 年時中國的軌道交通主要的應用架構各線路都是各自獨立，所以 規格上訂定是 Layer 2 就已經足夠，當然，如果像目前台灣的淡水線，信義線，都 有重疊的部分，這樣這幾條線就要加起來一起算，這種情況下，網路的設備就會增 多，可能必須要有兩個以上的子網路才足夠訂製所有的設備，這時候就會有跨不同 子網路的需求，這時就必須要有 Layer 3 網路的能力，這部分在當時歐洲的集成商 已經是發展方向，但是在中國仍然還是未來才需要的規格，按照這樣的要求 A 公司 可以滿足 Layer 2/Layer 3 的網路架構，B 公司雖然只支援 Layer 2 的網路架構，仍然 算是符合標準。
4. 價格
在當時 B 公司與 C 公司的價格接近，A 公司的價格大約是 B 公司與 C 公司價 格的 1.5 倍，不過價格不是在信號系統中最重要的考量，雖然影響但是並不明顯。
以當時後的技術規格來看，A 公司的規格是最符合信號系統在通訊應用的要求，但 B 公司與 C 公司的規格也算符合，所以三家公司都符合進入市場的最低門檻。(在 這個時期的規格需求並沒有考慮到信號系統的真正需求，而只是標書上的數字需求，
因此在實際現場佈建時，發現很多與信號系統控制器搭配的議題，這也是在後面要 被解決的部分。)
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因為鐵道市場的特性，inside out 的行銷力道相形更重要，特別是項目規畫，選型，
標書製作乃至於搭配方案如天線，線纜及安裝服務公司的方案都需要有專門的團隊來協 助客戶，所以雖然這個時間點 A 公司與 B 公司在 C2 相較於 C 公司佔有一些優勢，但是 彼此之間的差異並不大。
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2. 針對不同的標案，會因為業主有特殊的要求，例如管理方式，安裝方式，取的 頻率…等，必須依不同專案做修改，同樣需要依不同專案做客製化服務的彈 性。
3. 集成商，設計院與業主都有將自己解決方案變為國家標準的企圖，無線通訊設 備廠商因為是整個系統的關鍵零件，所以成為標準相對也重要，合作一起訂定 標準也可以成為彼此的專屬陷入成本。
4. 相關服務鍊對於產品的匹配性，熟悉程度與方便性：例如與天線業者產品的搭 配性，現場施工業者的容易安裝，容易維運…等功能，最好室內嵌在這些業者 原本應用的工具內。
上述的專屬陷入資產 A 公司因為前期已經與北京交控公司合作進行幾條線路的專 案，AP 箱與車載機構都依照 A 公司產品設計，有轉換的專屬資產成本，B 公司與 C 公 司在這個時間點都沒有特別的投資，所以彼此的差距並不明顯。
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第六節 C 公司在 2009 年~2013 年的策略與行動
C 公司在 2009 年決議大力推進鐵道事業，並進行以下的策略與行動：
（一） 專職組織的建立
圖 9：C 公司專職組織圖
（資料來源：本研究整理）
傳統通訊產業的作法是由 SBU（Strategic Business Unit）製造產品，RBU 針對產 品來進行銷售，最多是在 RBU（Regional Business Unit）中建立產業客戶的關係與服 務團隊，但這樣的方式沒辦法在鐵道的市場改變目前與 A 公司及 B 公司的差距，
所以 C 公司在 2010 年成立專職鐵道的 VM BU (Vertical Market Business Unit)，這個新 的 VM BU 具備以下的功能：
A. 針對鐵道的業務團隊：負責 Global Key Account(例如 Bombardier, Alstom, Siemens, Ansaldo, Thales)的業務與專案的管理，並協調產品開發與客製化進度。
B. 成立 Architect 與 FAE(Field Application Engineer，現場應用工程師)能量：協助客 戶由前期的一起合作投標規格，網路架構設計，到中期的 FAT(Factory acceptance Test)，現場調試安裝，一直到試營運，這部分的支持對鐵道客戶相當重要，特 別是信號系統的公司，對於網路的知識相對不足，也特別需要這方面的支持。
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C. VM(Vertical Market)產品規劃與整合團隊：改變以往由 SBU 主導的產品開發方 式，在 VM BU 中建立 PM 能量，負責產品的發想與專案管理，整合 SBU 的研 發能量來研發產品。(VM 標準產品的研發能量還是在 SBU，以借助原本的核心 技術與研發能量)
D. 客製化（Customization）服務團隊：鐵道市場每個客戶的要求不同，所以客製 化是必須而且重要的，C 公司原本在 Niche Market 也是以這樣的優勢取得領到 地位，為了更有效能夠滿足鐵道客戶這樣的需求，C 公司在 VM BU 中建立單 獨的研發團隊，直接協助客戶的客制化與專案需求，可以發揮更快的反應與彈 性。
E. VM 標準專家團隊：因為標準訂定對鐵道市場的重要度，特別重要，特別在中 國市場，業主因為多數都有很大部分的政府持股，都有相當強的政治考量，希 望自己的城市能主導中國鐵道的標準，系統集成商也希望能將系統與標準綁定，
對設計院而言標準制定更是他們最重要的工作項目，C 公司考量到可以在這部 分發揮價值，所以成立鐵道標準團隊，透過德國分公司積極參與在歐洲的 IEC 運作並幫自己的技術訂入國際標準，並且也與中國相關設計院與國標委，中交
對設計院而言標準制定更是他們最重要的工作項目，C 公司考量到可以在這部 分發揮價值，所以成立鐵道標準團隊，透過德國分公司積極參與在歐洲的 IEC 運作並幫自己的技術訂入國際標準，並且也與中國相關設計院與國標委，中交