分析無線通訊系統在中國鐵道信號系統的策略-以C通訊產品廠商為例 - 政大學術集成

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(1) . 國立政治大學商學院經營管理碩士學程高階經營班碩士論文 . . y. •‧. io. er. Nat. . sit. . ㈻㊫學. •‧ 國. 分析無線通訊系統在中國鐵道信號系統政治大的策略-以 C 立立通訊產品廠商為例 . a. n. i v 博士 l C 指導教授：邱志聖 n U h engchi. 研究生：石璧淵撰中華民國一〇三年六月 . .

(2) . 謝辭在職場衝刺一段時間後︽很高興可以回到校園重新充電︽原本是電子工程技術背景的我︽在政大商學院豐富的課程設計下︽視野迅速的獲得擴展︽政大 EMBA 也提供了一個很好的平台︽不只是可以在教授們身上吸收到各種不同的知識︽與來自不同產業的企業主或是高階經理人一起分享︾激盪與學習的過程更是人生中難得的寶貴經驗〈隨著論文的進度告一段落︽這些經驗都將是我人生中最美好的回憶︽也將幫助我迎向人生的下一波挑戰〈其中︽我要特別感謝邱志聖老師願意擔任我的論文指導教授︽給予我許多的意見與啟發︽讓我可以順利完成論文的撰寫〈也感謝潘立芸老師跟沈宗奇老師在口試. 治. 政過程中珍貴的建議︽不只是針對論文內容本身︽更讓我在思考問題的完整度上獲益大. 立立. •‧ 國. ㈻㊫學. 良多〈. 最後︽我很感謝所有曾帶領我開啟人生更豐富學習視野與知識的政大優秀教授. •‧. 群︽以及我的家人們在這段時間所給予我的包容與分擔︽才能讓我順利地完成學業!. er. io. sit. y. Nat n. al 最後︽謹以此論文獻給所有我敬愛的師長︾學長姐及親愛的家人們! iv Ch. n engchi U. 石璧淵識於國立政治大學商學院經營管理碩士學程中華民國 103 年 6 月 25 日. .

(3) . 摘要鐵道市場在過去二十年間由地鐵，城際軌道與高鐵建構出來的綿密覆蓋網路，讓大眾運輸系統的涵蓋性與便利性得到大幅度的提升，特別是在中國，伴隨著城鎮發展與現代化的進程，鐵道的普及迅速被擴展，地鐵系統在一級與二級城市大量被建置，連接大城市之間的高鐵系統也建趨完善，也因此，影響鐵道安全的信號系統也相形變得重要。本研究"分析通訊系統在中國鐵道信號系統的策略"主要是針對在信號系統中車輛與地面的通訊系統，這在整個鐵道系統中扮演相當重要的角色，2011 年的高鐵事故與 2012 年的深圳地鐵事故，上海地鐵事故都是因為這個系統故障導致，本研究會運用邱志聖教. 治. 政授的 4C 理論，針對 A 公司的經驗分析台灣廠商如何能夠發揮在 IT 電子產業的優勢，先大. 立立. •‧ 國. ㈻㊫學. 建立可以進入市場的 C1，藉由通訊專長的品牌的 C2，透過在產業中的生態鏈(業主，集成商，設計院，供應商)深耕，建立 C3，再透過客製化與投入標準的制定，建立與業主，. •‧. 集成商及設計院的強大 C4，進而在市場取得不可取代的地位，透過分析 C 公司的策略. sit. y. Nat. io. n. al. er. 亦可以顯現出台灣廠商在中國市場如何做出差異化與抵禦當地製造商的進攻模型。. Ch. engchi. i . i Un. v.

(4) . 目錄目錄 .................................................................................................................................. 1 圖目錄 .............................................................................................................................. 2 表目錄 .............................................................................................................................. 3 第一章緒論 .................................................................................................................. 4 第一節研究背景與動機 ....................................................................................................... 4 第二節研究目的 ................................................................................................................... 5 第三節研究範圍與對象 ....................................................................................................... 5 第四節研究流程 ................................................................................................................... 6 第二章文獻探討 .......................................................................................................... 7 第一節 4C 策略行銷架構 ..................................................................................................... 7 . 政治大. 第二節刺蝟理論 (Hedgehog Concept) ................................................................................. 14 . •‧. •‧ 國. ㈻㊫學. 立立第三章中國鐵道信號系統發展現況與分析 ............................................................ 15 第一節全球鐵道系統趨勢 ................................................................................................. 15 第二節中國鐵道系統趨勢 ................................................................................................. 15 第三節信號系統介紹 ......................................................................................................... 17 第四節中國鐵道信號系統國產化計畫 ............................................................................ 18 第五節中國鐵道市場生態鏈 ............................................................................................. 19 er. io. sit. y. Nat. n. 第四章個案研究-‐信號通訊系統的競爭策略 ........................................................... 21 al v i n Ch 第一節緣由 ......................................................................................................................... 21 engchi U 第二節研究對象 ................................................................................................................. 21 第三節 C 公司選擇鐵道市場的原因 ................................................................................. 22 第四節產業相對關係 ......................................................................................................... 23 第五節 2009 年狀況分析 ................................................................................................... 24 第六節 C 公司在 2009 年 ~2013 年的策略與行動 ............................................................. 29 第七節 C 公司的策略行動與 4C 的關係總結 ................................................................... 39 第八節 2013 年狀況分析 ................................................................................................... 40 第五章結論與建議 ..................................................................................................... 46 第一節研究結論 ................................................................................................................. 46 第二節建議 ......................................................................................................................... 48 第六章參考文獻 ......................................................................................................... 50 . 1 .

(5) . 圖目錄圖 1：研究流程 ...................................................................................................... 6 圖 2：行銷交換問題的四大成本 ........................................................................... 9 圖 3：影響交換成本的環境因素類型 ................................................................. 10 圖 4：以動態觀點建構 4C ................................................................................... 13 圖 5：刺蝟理論三大核心 ..................................................................................... 14 圖 6：各城市軌道交通規畫情況 ......................................................................... 16 圖 7：CBTC 網路架構圖 ....................................................................................... 17 圖 8：軌道交通生意模型 ..................................................................................... 23 圖 9：C 公司專職組織圖 ..................................................................................... 29 圖 10：IRIS 與 ISO 比較圖 .................................................................................... 32 圖 11：IRIS 認證分類 ............................................................................................ 32 . •‧. •‧ 國. ㈻㊫學. 圖 12：C 公司在鐵道生意模型中的執行範例 .................................................... 34 治政大圖 13：CBTC 營運模型範例 ................................................................................. 35 立立圖 14：IEC 相關網路組織架構 ............................................................................. 37 圖 15：C 公司提供之 RSSI Transformer-‐1 ........................................................... 44 圖 16：C 公司提供之 RSSI Transformer-‐2 ........................................................... 44 圖 17：4C 動態關係圖 ......................................................................................... 47 . n. er. io. sit. y. Nat al. Ch. engchi. 2 . i Un. v.

(6) . 表目錄表格 1：訪談摘要 ................................................................................................... 6 表格 2：影響外顯與內隱成本的主要因素 ......................................................... 11 表格 3：2009 年不同公司 C1 分析比較 .............................................................. 24 表格 4：2009 年不同公司 C2 分析比較 ............................................................. 26 表格 5：2009 年不同公司 C3 分析比較 ............................................................. 27 表格 6：2009 年不同公司 C4 分析比較 ............................................................. 27 表格 7：2013 年不同公司 C1 分析比較 ............................................................. 40 表格 8：2013 年不同公司 C2 分析比較 .............................................................. 41 表格 9：2013 年不同公司 C3 分析比較 .............................................................. 42 表格 10：2013 年不同公司 C1 分析比較 ............................................................ 43 . 立立. 政治大. •‧. •‧ 國. ㈻㊫學. n. er. io. sit. y. Nat al. Ch. engchi. 3 . i Un. v.

(7) . 第一章緒論本章針對引發研究的背景與動機、研究目的、研究範圍與限制，以及研究流程與架構作深入的探討及說明。. 第一節研究背景與動機思考台灣企業在過去幾年在品牌廠商營運陸續遭遇到困境，以台灣企業多數為中小企業的型態，再加上本身市場不大，如何能夠讓台灣由代工產業走出自己的價值與出路，利基市場(Niche Market)是一個可以嘗試方向，菲利普·科特勒在《營銷管理》（菲利普·科特勒，2012）中對利基市場做了以下定義：利基是更窄地確定某些群體，這是一個小市場並且它的需要沒有被服務好，或者說"有獲取利益的基礎"，營銷者通常確定利基市場政治. 大. 立立的方法是把市場細分再細分，或確定一組有區別的為特定的利益組合在一起的少數人。. •‧ 國. ㈻㊫學. 利基市場的選擇必須考兩五個條件：足夠大，該市場要大到能夠滿足一個中小企業生存. •‧. 所需的規模和購買力；足夠小，該市場要小到足以令強大的競爭者對之視而不見，不屑. Nat. er. io. sit. y. 一顧；足夠深，該市場要深到足以使得企業在較長時期內的發展無空間之憂；足夠相稱，企業的能力和資源與為該市場提供優質服務所需之條件相稱；足夠信譽，在該利基市場. n. al. i Un. Ch. v. 上，企業的既有信譽要足以對抗競爭者。以網路通訊產品來看，相較於傳統商用與家用 engchi 的市場，鐵道的通訊系統正符合這五個條件。鐵道市場在過去二十年間由地鐵，城際軌道與高鐵建構出來的綿密覆蓋網路，讓大眾運輸系統的涵蓋性與便利性得到大幅度的提升，特別是在中國，伴隨著城鎮發展與現代化的進程，鐵道的普及迅速被擴展，地鐵系統在一級與二級城市大量備建置，連接大城市之間的高鐵系統也漸趨完善，也因此，影響鐵道安全的信號系統也相形變得重要。根據鐵道部“十二五”规劃（2011），至 2015 年將完成中長期規劃的 12 萬公里線路建設，期間投資 2.8 萬億元人民幣。以此推算，未来 3 年仍將有年均 6800 公里線路投產，年均投資 5700 億元人民幣。除 1.6 萬公里的高鐵前期規劃外，預計城際線將提供大约 3000 公里增量。. 4 .

(8) . 鐵路信號系統是用來避免列車同時運行於相同的區段，而發生車輛互撞的事故，信號系統發生作用時，當車輛進入已經存在其他列車的區段時，必須立即停止，鐵道系統中的信號系統是攸關安全性的重要系統，2012 年在中國發生的高鐵與地鐵事故，南韓首爾在今年五月二日發生的地鐵追撞，都是由於信號系統故障導致，台灣的捷運文湖線也因為信號系統設計而導致長期穩定性不佳問題，其中，信號系統中的通訊系統扮演非常重要的角色。現代鐵道承載量的需求越來越高，舉北京地鐵為例，在 2000 年時的車班間距要求是三分鐘，到 2012 年時新的要求已經提升至兩分鐘內，這樣的改變是為了因應能承載更多的旅客，列車接的間距變短表示信號系統的反應時間更短，必須更精準，也因此，原先的信號系統必須因此需求而大幅提升功能，特別是通訊系統部分，原本的解決方案面臨全面更換的情況，新的需求也創造了技術上門檻。. 政治大立立第二節研究目的. •‧ 國. ㈻㊫學. 誠如研究背景與動機中所提及，鐵道信號系統中的通訊系統具備了利基市場所必須. •‧. 具備的一定市場規模與差異化價值的需求，非常適合用來做為利基市場策略的研究，本. Nat. er. io. sit. y. 研究就是以鐵道系統中的通訊解決方案為目標，嘗試透過這樣特殊的利基市場的市場發展實例，來研究在不同利基市場中的策略。以台灣中小企業為主體的經濟環境，利基市. n. al. i Un. Ch. v. 場非常適合中小企業透過有限的資源透過創新來發展差異化價值，本研究擬採用邱志聖 engchi （2010）之 4C 行銷架構作為分析的理論基礎，透過 2009 年當時的市場環境與競爭狀況，與 2013 年的階段性結果，來分析在中國鐵道市場的進攻策略，並嘗試透過這樣的模式，提出對台灣相關產業，對利基市場如何可以產生差異化與創新價值的建議做法。 . 第三節研究範圍與對象本研究以中國市場鐵道通訊系統為研究範圍，並專注於以此市場中地鐵 CBTC （Communication Based Train Control，基於通訊技術的列車控制系統)系統中各相關聯角色 (業主，集成商，設計院，供應商)間的相互關係，透過 4C 理論的分析，分析供應商 C 公司的策略與其他兩個主要競爭者之間的策略比較，並給予未來的建議。 . 5 .

(9) . . 第四節研究流程本研究透過蒐集 C 公司與其他兩家競爭者(A 公司與 B 公司)在 2009 年與 2013 年的狀況與策略，分析其在該時期的策略產生的影響，透過 4C 理論的分析，給予結論與建議。相關研究流程圖如下：文獻蒐集與研讀. 2008 年與 2013 年資料蒐集. 政治大. 立立個案研究與分析. •‧ 國. ㈻㊫學. •‧. . y er. io. sit. Nat. 結論與建議. . n. a l 圖 1：研究流程 i v n Ch engchi U 表格 1「訪談摘要. . 主要資歷. 訪談內容. 訪談長度. 崔柯. 中國信號系統集成商部門主管. 中國信號系統國產化計畫與無線干擾問題解決方案. 4 hours. 趙紅禮. 鐵道審標委員，設計鐵道系統網路發展趨院網路架構設計者勢與未來架構. 4 hours. 楊雪濤. 中國信號系統集成商網路設計主管. 現場人員的困境與需求. 4 hours. 楊淑勳. C 公司中國鐵道行業中國鐵道市場的生態銷售經理. 2 hours. 6 .

(10) . 第二章文獻探討第一節 4C 策略行銷架構本研究以《策略行銷分析：架構與實務應用》（邱志聖，2010）一書中提出的 4C 架構進行分析與探討，以下就 4C 的概念內涵與應用進行概要說明。（一） 4C 的定義 1.. C1 外顯單位效益成本：係指買者取得產品或服務所需支付的成本（費用）除以買者從此產品或服務得到的無形或有形效益。因此若要降低外顯單位成本可以從兩個面向著手：(1)降低買者所需支付的產品費用，如售價、運費、手續費等。(2)增加買者可從產品或服務所得到的效益，如產品帶來的功效、服務品政治. 大. 立立質以及心理滿足效用等。對於買方而言外顯單位效益成本可以越低越好，也就. •‧ 國. ㈻㊫學. 是儘量的提高 CP 值。. •‧. 2.. C2 買者資訊搜尋成本：來自於買方對於產品或服務不熟悉，因此需要投入. Nat. er. io. sit. y. 時間或金錢蒐集相關的資訊，來減少資訊不對稱。所以買方在購買前必須花費一段時間或是金錢來尋找資訊，用以判斷是否符合需求，資訊搜尋成本也是越. n. al. i Un. Ch. v. 低越好。買者所需花費的搜尋時間與精力，會因購買動機與產品的複雜度而有 engchi 所差異。例如一些涉入程度較高的耐久產品或工業採購的買者，通常會較主動且願意去尋找相關的資訊。因此提供買者更為專業的資訊參考或是產品體驗，可以解決買者資訊搜尋的需求，降低資訊搜尋成本。 3.. C3 買者道德危機成本：是一種風險的成本，來自買方對於賣方的產品或服務是否能夠達到宣稱的功效的懷疑。現實中，常常發生買者會懷疑賣方是否會遵守最初承諾的功能、規格、服務或其他的約定。因此對買方來說，道德危機成本越低越好。而此成本取決於買賣雙方對於彼此的信賴程度，若要降低這個成本，要從建立的雙方互信開始。與其雙方花費成本簽署複雜的契約條款與文件，付出監督成本與行政作業成本。建立品牌形象與信任度，消除彼此之間的. 7 .

(11) . 不信任會更有效率。在工業的零件採購行為上，買者向零組件公司採購了一種重要的零組件，重視的就是零組件的品質，並且運用在買者的產品中。若該零組件有瑕疵，會直接損害買者生產的產品價值，因此工業產品買者在購買零組件時，非常重視該零組件是否依照制定的規格製造，所以監督成本相較於一般消費品高。基於上述邏輯，B to B 的買賣關係通常顯得比較穩定，除非買者有充分的信心，確認新的供應商發生道德危機成本非常低，才有可能移轉。 4.. C4 買者專屬陷入成本：此成本為買方為了保有已經投入的交換專屬資產所產生的陷入成本。專屬資產是指在交換關係形成後，買方特別為了此交易關係所投入，並且無法移轉到其他關係的無形或有形的資產。因此，為了保有專屬性資產的價值，買方會失去改變交換對象的彈性。對買方而言，投入在一段交. 政治大換關係中的專屬資產成本越低越好。反之，對賣方而言，若盡力提高專屬資產立立. •‧ 國. ㈻㊫學. 成本，可有利於維持與買者之間的交換關係。從買者觀點考慮專屬成本有兩個. •‧. 面向，第一種情形是買者第一次使用時，會儘量讓投入的專屬陷入成本不要太. sit. y. Nat. 高；另外一種是買者已經使用特定商品，在使用過程中已經投入許多專屬資產，. er. io. 如果該買者要轉換到其他品牌的產品，就會造成原先投入的專屬資產的價值損. n. a. iv. l C 失。如 iOS 的使用者在 app store 購買的應用程式，並無法移轉到其他作業系統 Un hengchi. (android)使用；對於 iOS 使用者來說，由於已投入購買應用程式的費用，專屬 iOS 系統的陷入成本較高，會提高轉換的門檻與意願。. （二）外顯與內隱成本一個產品的外顯單位效益成本越低，市場競爭力就越高。但是即使一家公司的產品在外顯單位效益成本上具有優勢，買者仍然會發現一些內隱的成本。在資訊透明，競爭激烈的產品市場中，外顯單位效益成本差異可能不大，因此有時候內隱成本就成為主宰買者是否要使用一項產品的重要考量。因此外顯與內隱的成本總和稱之為「買者最終總成本」，買者最終總成本是買者要不要採用一項產品的主要依據。. 8 .

(12) . 但是在實務上必須了解，每一位買者知覺到成本不一定相同，因此若廠商想要清楚的控制外顯與內隱成本，必須更了解目標客群的需求與意見，作為產品升級或行銷活動規劃的參考。外顯單位效益成本 . 資訊搜尋成本 . 道德危機成本 . 專屬陷入成本 . 最終總成本 . 圖 2：行銷交換問題的四大成本（本研究整理）（三） 4C 的順序關係 4C 的理論同時也定義行銷交換的四個成本是有順序關係的。廠商在發展新產品時，透過市場分析，找到區隔、目標市場與定位後，發展出具有競爭力的外顯單政治. 大. 立立位效益成本產品。再透過適當的推廣活動，降低買者的資訊搜尋成本，讓買者清楚. •‧ 國. ㈻㊫學. 理解產品的特性以及需求動機。因此廠商必須清楚了解買者重視的產品特性；相較. •‧. 於競爭者，在滿足買方的需求上有哪些優勢。在提出降低資訊搜尋成本的行銷活動. Nat. er. io. sit. y. 當中，必須傳遞與外顯單位效益成本效益一致的資訊。如果傳遞的資訊誇大不實，與產品的外顯單位效益成本所產生的實質效益不符，反而會讓買者混淆，並且產生. n. al. i Un. Ch. v. 不信任感。由此可知，降低資訊搜尋成本的階段，若產生資訊與外顯單位效益成本 engchi 不一致，也可能同時產生道德危機的成本。很多時候，道德危機成本的高低，不在於產品的表現好壞，而是來自於消費者期望與感受之間的差異。如果過度誇大產品功效，提高買者對於產品的期待，就會造成道德危機成本提高。在行銷交換成本理論中，如果廠商在前三者成本表現不錯，消費者就會較願意投入專屬於此交換關係的資產。例如，花更多時間適應產品及品牌互動，購買與此產品相容的週邊商品。也就是說，透過降低前三者交換成本，能讓消費者較願意投入與此廠商的專屬資產，間接能讓廠商在市場上擁有更鞏固的地位。（四）影響交換成本的總體因素. 9 .

(13) . 交換成本模型除了受到買者個人與情境因素的影響，實際上也會受到整體大環境的影響，例如，政治、經濟、文化、科技、法律、競爭環境等。以科技環境的改變為例，科技的發展使新技術不斷的產生，新技術可能會帶來生產成本的降低或是產品效益的提升，因此外顯單位效益成本會降低，舊有的技術會被新技術取代。原先陷入到舊有技術的專屬資產也會變得毫無價值，使得買者必須學習新的技術。另一可能，產業競爭環境也會影響外顯單位效益成本或內隱成本的高低。越競爭的產業，技術改變速度更快，外險單位效益成本變化越大；加上競爭激烈，買者搜尋成本也會提高；同業的模仿情形越多越快，買者的移轉成本降低，導致買者陷入的專屬成本也跟著降低。. 政治大政治立立. •‧ 國. ㈻㊫學. 法律 . 經濟 . •‧. n. engchi. er. io. 文化 . Ch. sit. y. Nat al. 交換成本模型 . i Un. 競爭環境 . v. 科技 . 圖 3：影響交換成本的環境因素類型（本研究整理） . 10 . 社會 .

(14) . 表格 2「影響外顯與內隱成本的主要因素影響外顯單位效益成本主要因素 . 影響買者資訊搜尋成本主要因素 . 影響買者道德危機成本主要因素 . 影響買者專屬陷入成本主要因素 . 產業技術創新變化程度 . 公正市場資訊的透明化情形 . 是否有明確且執行有力的買者保護法 . 產品種類與建立專屬資產的難易 . 產業生產技術變化程度 . 資訊的充斥性 . 相信品、經驗品與競爭對手讓市場搜尋品的差異買者陷入程度 . 通路創新程度 . 產品本身的複雜度 . 道德危機成本是否僅限產品本身 . 買者是否可以容易看到可能被陷入的風險 . 買者求新求變程度 . 市場上有無觸及目標市場的傳播工具 . 被騙的部分是具可分隔性與單獨性的 . 買者願意與賣方建立互相陷入的意願 . 政目標市場的買者立立是否認為資訊搜尋是一種樂趣 . 治. 目標市場上有無傳播意見領袖 . . . . 大. . •‧ sit. n. al. er. io. 1.. y. Nat （五）降低交換成本的方法. . ㈻㊫學. •‧ 國. 金融環境的變動程度 . Ch. 降低外顯單位效益成本的方法 e n g c h i. i Un. v. 降低總生產成本的方法. 提升買者效益的方法. 規模經濟與範疇經濟. 對買者的需求暸解要相當清楚. 熟悉買者的價值鏈態勢. 買者效用 R&D�研發能力. 生產成本 R&D�研發能力. 整合產品的銷售. 生產技術. 注意使用前後效益的差別. 配銷成本. 注意外顯單位效益成本的改變. 其他費用的控制. 11 .

(15) . 2.. 降低買者資訊搜尋成本的方法清楚的定位凸顯的產品定位長期一致的定位整合行銷組合降低買者資訊搜尋成本的方法活用不同溝通通路善用網際網路的資料與互動性創新產品要有可比較的舊有產品種類�� 傳統溝通方法與新時代方法的整合增加舊買者對各品牌間比較的資訊搜尋成本. 3.. 降低買者道德危機成本的方法所有公司長期要做的方法說到做到. 建立代表性案例. 考量顧客最大利益. 立立. 盡力的維持公司形象. 政治以透明化來減少買者的監督�� 成本大與具有形象外溢效果的廠商合作尋找具有公信力的單位推薦或可信的代言人. •‧. •‧ 國. ㈻㊫學. 關懷顧客. 針對新的︾尚未建立口碑的公司的方法. 提供保固期限或無條件或退貨保證. sit. y. Nat. 對整體公司的信任而非對特定員工的信任. al 專屬資產的種類��與建立專屬陷入成本的方法. n. 4.. 資產專屬種類�� 產品相關. Ch. engchi. er. io. 完整的產品發展藍圖. i Un. v. 業界常用的方法. 特有的使用知識的專屬資產. 公司特有的產品使用方法︾軟體︾產品系列分類��與使用方法︾特有的互補品使用方法. 特有軟硬體的專屬資產. 系統 DIY 商品︾特有耗材︾規格︾資訊系統結合︾配方︾專利或軟體. 人員或系統的無形專屬資產. 特有信用資產︾買者知識︾人際關係︾溝通效率︾生活依歸. 品牌相關. 心理層面的認同專屬資產. 特有的品牌經驗︾回憶或心理意義. 特有無形社會壓力的專屬資產. 特有的品牌群體壓力或意見領袖吸引力. 促銷相關專屬資產. 哩程數累積優惠︾集點紅利︾累計金額優惠︾綁定促銷. 12 .

(16) . （六） 4C 的動態性觀點綜合上述策略行銷 4C 的觀念，本研究認為，若企業要追求永續的發展與經營，必須利用四個成本不斷建構核心能力與競爭優勢。對於一個事業的經營，首先要針對目標市場區隔，提出外顯單位效益成本（C1）符合買者期待的產品或服務進入市場，再透過搜尋成本（C2）與道德成本（C3）的降低來提高買者的接受意願，並且透過專屬資產的建立，提高買者的專屬陷入成本（C4）。但是在面對外在環境快速變遷下，若無法透過專屬資產來制定產業的主流設計，產業容易受到其他創新的挑戰，以致於市場重新定義，導致企業失去競爭力。因此本研究認為，在創新的時代之下，4C 是動態的，會因為主流設計規格與價值的改變，而造成該產業中 4C 的內涵的重定義。. 政治大因此，廠商必須致力創新、升級於將差異化的價值（專屬資產）納入產業標準立立. •‧ 國. •‧. 性的競爭優勢。. ㈻㊫學. 化的規格中，主動掌握定義市場價值與主流設計的權力，建立進入障礙，形成持續. n. er. io. sit. y. Nat al. Ch. engchi. i Un. v. 圖 4：以動態觀點建構 4C （本研究整理） . 13 .

(17) . 第二節刺蝟理論(Hedgehog Concept) 刺蝟理論出自於 Good to Great （Collins，2001），相對於狐狸的多變，刺蝟專注於自己的強處，並不斷的強化，即便其他的部分不足，但是還是可以在每次狐狸得攻擊中勝出，Collins 提到，刺蝟理論有三個重點： !. 要檢視自己公司的核心能力，檢視在那個領域有機會達到領先的地位。. !. 要檢視這個機會是否與公司驅動獲利的方式相同。. !. 要檢視對這個事業是否有熱情。. 政治大情. 對什麼事業有熱. 立立. •‧. •‧ 國. ㈻㊫學. 到頂尖. 動. n. al. er. io. sit. y. 經濟引擎靠何驅. Nat. 在哪方面可以達. Ch. engchi. i Un. v. . 圖 5：刺蝟理論三大核心（本研究整理） Collins 提到很多永續經營的公司都把持這樣的準則選擇適合發展的機會，並對每個選擇的機會專心發展，而取得成功。 . 14 .

(18) . 第三章中國鐵道信號系統發展現況與分析本章將深入探討中國鐵道信號系統的主要需求與問題，以及各個關係單位在中間扮演的角色，此外，也會說明中國的國家標準單位”國標委”的角色與中國鐵道信號系統國產化的計畫內容。. 第一節全��球鐵道系統趨勢德國航空太空中心(DLR)提出未來新一代火車(NGT)的計畫，提出未來新一代鐵道系統須具備的三個主要方向：（一）改善鐵路車輛的性能與吸引力，透過： ! 提高運行速度 ! 提高乘客/運載能力 ! 提高乘客的舒適度. er. io. sit. y. •‧. •‧ 國. ㈻㊫學. 提升整體安全性與可靠性，透過：政治大車輛車身結構優化立立優化的機電一體化系統轉向架和乘坐空間的安全設計相比 ICE3 列車，能耗降低 50%，透過：相比 IEC3 列車，能耗降低 50% 相比 ICE2 列車，空氣阻力降低 25% 智能的能耗管理. Nat. （二） ! ! ! （三） ! ! !. n. a iv 第二節 l 中國鐵道系統趨勢 n Ch U engchi. 在中國市場方面，根據鐵道部“十二五”规劃（2011），至 2015 年將完成中長期規劃的 12 萬公里線路建設，期間投資 2.8 萬億元人民幣。以此推算，未来 3 年仍將有年均 6800 公里線路投產，年均投資 5700 億元。除 1.6 萬公里的高鐵前期規劃外，預計城際線將提供大约 3000 公里增量。《規劃》提出“十二五”鐵路發展的目標是：到 2015 年全國鐵路營業里程達 12 萬公里左右，其中西部地區鐵路 5 萬公里左右，基本建成規模超 4 萬公里的快速鐵路網，覆線率和電化率分别達到 50%和 60%左右。中國國家發改委運輸所在《2012-2013 年中國城市軌道交通發展報告》中提到，2012 年度，全國有 35 個城市在建設軌道交通線路，估算完成總投資約 2600 億元。 2013 年，. 15 .

(19) . 已批准的項目將進入規模建設階段，城軌投資規模有望達到 2800 億-2900 億元。國內目前有 37 個城市的軌道交通近期建設規劃獲得了國家與有關部門的批准，在原批准近期建設規劃線路的釋放下、以及 2012 年新增被批准建設城市的作用下，預計 2013 年—2014 年將有 30 多個城市新開工軌道交通線路，規模達 40 餘條段、1080 公里。新批的城市將有 1 條線路開工，有石家莊、廈門、徐州、蘭州、烏魯木齊等城市。預計到 2015 年，我國城市地鐵新增運營里程達 1000 公里，相當於過去 40 年我國地鐵運營里程總數的一半，帶動投資 6000－7000 億元。. 立立. 政治大. •‧. •‧ 國. ㈻㊫學. n. er. io. sit. y. Nat al. Ch. engchi. i Un. v. 圖 6：各城市軌道交通規畫情況（資料來源：中國產業競爭情報網）. 16 .

(20) . 第三節信號系統介紹關於信號系統，本研究參考《鐵路信號新技術概論》（林瑜筠、李鵬、李岱峰、湯百華，2007）、《鐵道通信技術》（王邠，2010）、《中國鐵道百科全書 – 機車車輛與電汽化》（紐小明等，2006），整理如下：鐵路信號系統是用來避免列車同時運行於相同的區段，而發生車輛互撞的事故，信號系統發生作用時，當車輛進入已經存在其他列車的區段時，必須立即停止。信號系統的演進，最早是透過人力來控制(旗號)，因為駕駛員在辨識旗號上會因為天氣與身體狀況而產生誤判，為了解決這樣的問題，發展出區間閉鎖(Interlock)的方式，透過軌道上的線路讓列車在進入有其他列車存在的區段時能夠自動強制車輛停駛。隨著通訊技術的發展，信號系統能夠讓列車在運行時與地面控制中心有更多的資料互換，CBTC(Communication base Train Control)就是基於通訊技術下發展的車輛控制系統，政治. 大. 立立 CBTC 相比傳統的鐵路信號系統有著諸多特性，比如：. •‧ 國. ㈻㊫學. 不須繁雜的電纜，轉而以無線通信系統代替，減少電纜鋪設及維護成本。. !. 可以實現車輛與控制中心的雙向通信，大幅度提高了列車區間通過能力。. !. 信息傳輸流量大、效率高、速度快，容易實現移動自動閉塞系統。. !. 容易適應各種車型、不同車速、不同運量、不同牽引方式的列車，兼容性強。. n. al. er. io. sit. y. Nat. !. •‧. !. i Un. Ch. v. 可以將信息分類傳輸，集中發送和集中處理，提高調度中心工作效率。 engchi. 圖 7：CBTC 網路架構圖 (資料來源：Moxa Technologies: http://www.moxa.com, 2013). 17 .

(21) . 第四節中國鐵道信號系統國產化計畫根據《城市轨道交通车辆和机电设备国产化发展现状分析》（李照星等，2011）指出「1999 年，國務院辦公廳轉發國家計劃委員會『關於城市軌道交通設備國產化實施意見(國辦發(1999)20 號』和『關於城市軌道交通設備國產化實施方案(計產業(1999)428 號、 (2001)564 號)』，提出要求城市軌道交通車輛跟機電設備平均國產化比例不得低於 70%，重點針對車輛與信號系統，並訂下車輛和信號系統的定點生產企業(王志明，2008)。」針對信號系統，當時中國國內的信號系統當採用國外的信號系統，包含 USSI(後來被 Ansaldo 併購)，Siemens，Astom，Alcatel，西屋等，因為彼此之間的技術不相同，無法相容，所以也造成當時的國產化計畫不易進行，在加上信號系統中重要的車地通訊系統，. 政治大各家國際信號系統廠商的技術都不相同，例如 Alstom 使用 WiFi，Alcatel 使用 Tetra，承立立. •‧ 國. 國產化計畫以信號系統控制設備為主，通訊系統因為需要鐵道以外的特殊技術，. •‧. !. ㈻㊫學. 接信號系統國產化計畫的廠商也因此訂下兩個主要的指標： . y sit. er. 無線通訊的標準應盡量避免使用私有協議，應以國際標準組織訂定的標準協議. io. !. Nat. 以引進與技術合作為主要發展方向。. n. a. iv. l C 為主，初步訂下以 WiFi 為共通的標準與產品發展方向。 Un hengchi. 18 .

(22) . 第五節中國鐵道市場生態鏈在中國鐵道市場的交易模型中包含四個主要的角色： 1.. 業主 (End Customer) ：負責鐵道的營運，是在整個交易中需求的發起者，也是資金的主要供應者，業主會依照營運需求而提出需求規格，一般不會在技術細節特別要求，但在關鍵的規格上仍具有絕對的影響力。. 2.. 設計院 (Research Institute) – 負責將業主的需求轉換成技術的規格，並提供建議的設計架構，這樣的設計架構往往會成為之後標案中的重要需求與限制，設計院同時負責向業主提供新的技術的提案，目前中國有六大鐵道設計院，分別是鐵道第一探勘設計院(西安)，鐵道第二探勘設計院(成都)，鐵道第三探勘設計院(天津)，鐵道第四探勘設計院(武漢)，中鐵工程設計諮詢集團有限公司(北政治. 大. 立立京) ，鐵道第五探勘設計院(北京)，除了六大設計院外，針對特殊的系統，中. •‧ 國. ㈻㊫學. 國也有不同的學校專門負責不同的鐵道子系統，並扮演設計院的功能，例如北. •‧. Nat. er. io. 系統集成商 (System Integrator) – 負責承接業主標案，依照標書規格提出. al. n. 3.. sit. 設計院的專家同時也往往參與標案的審標評委。. y. 京交大(地鐵信號系統)，成都交大(大鐵信號系統)，上海同濟大學與上海大學等，. i Un. Ch. v. 解決方案，在中國的信號系統集成商通常會提供包含產品，安裝，現場調適， engchi 與保固等服務，傳統的集成商會與國際信號系統的大廠例如 Bombardier， Siemens，Alstom，Ansaldo，Thales 合作，隨著中國鐵道系統國產化的目標被定在中國十二五計畫中，被重點培養的集成商例如通號國鐵，上海卡斯科，北京交控等，都自主開發他們的信號系統控制器，搭配選定的外購通訊產品，提供完整解決方案(Total Solution)，因為信號系統的要求相當嚴苛，所以也需要通訊系統在規格上必須做非常多的特殊配合，因此對通訊系統產品的客制化與特殊設計要求也相對比較多。 4.. 無線設備供應商 – 提供無線通訊產品，因為鐵道的特殊要求與一般標準的無線通訊產品標準會有所不同，而且要求的服務與保固時間較長，例如目前的. 19 .

(23) . 鐵道要求持續供貨二十年以上，這也是一般消費行市場通訊產品廠商沒辦法做到的，除此之外還有數量少，單價高的特性，因此也產生了一些利基(Niche)市場的廠商。 . 立立. 政治大. •‧. •‧ 國. ㈻㊫學. n. er. io. sit. y. Nat al. Ch. engchi. 20 . i Un. v.

(24) . 第四章個案研究-信號通訊系統的競爭策略第一節緣由本章將闡述鐵道信號系統的通信系統中，透過無線設備供應商 AA 公司與 BB 公司及 CC 公司與系統集成商的 44CC 關係，分析競爭策略。本研究分別會就 2009 年與 2013 年 A，B， C 公司對於系統集成商的 4C 關係，並分析其間過程這三家公司的策略對 4C 所產生的影響，進而推導出針對利基市場(Niche)比較適合的策略型。. 第二節研究對象以下分別針對三個研究的無線設備供應商作簡介： 1.. 治. 政 A 公司 – 國際通訊產品大廠，參與並制訂國際標準，在技術上取得絕對領先大. 立立. •‧ 國. ㈻㊫學. 的地位，因為最早提出解決方案，所以往往也是各個應用中最早使用的解決方案，但因為生意規模較大，在彈性上相對比較沒有那麼多空間。. •‧. 2.. B 公司 – 原為美中合資的公司，目前是中方 100%持股的公司，原本的美國. sit. y. Nat. 技術團隊為 B 公司建立不錯的技術根基，但因為後來的分割，目前的技術團隊. er. io. n. al 主要是以維護為主，但因為中資背景，加上公司領導與政府的關係，在集成商 iv Ch. 跟業主都有一定的影響力。 3.. n engchi U. C 公司 – 台資企業，有 25 年以上的工業通訊產品經驗，並以利基市場為公司發展的方向，目前是工業通訊產品全球前三大品牌之一，也因為利基市場的特性發展出彈性的組織與針對市場需求的創新建立流程，本論文中會以 C 公司當作主要研究對象。. . . 21 .

(25) . 第三節 C 公司選擇鐵道市場的原因鐵道市場對設備供應商的要求相當嚴苛，而且需求的功能與一般標準產品差異很大， C 公司一直以來都以 Niche Market 當成公司發展的目標，而鐵道市場剛好符合各條件，C 公司檢核自己的核心能力，發現有機會在鐵道市場勝出，在加上全球各國正致力於發展城市軌道系統(Metro system)，市場的成長與機會都很大，而且鐵道市場可以帶來的品牌效應也相當大，可以進入鐵道市場表示公司的產品與解決方案可以在最嚴苛的環境裡被使用，所以 C 公司在做了完整的分析後，決定進入鐵道市場，C 公司選擇鐵道市場機會的方式，可以使用 Collins（2001）的刺蝟理論來做分析：（一）要檢視自己公司的核心能力，檢視在那個領域有機會達到領先的地位。 1.. 彈性 – 可以針對不同市場的需求提供特殊技術的支持，發展目標市場的專用政治. •‧ 國. ㈻㊫學. 2.. 大. 立立. 產品與解決方案。. 服務 – 在 Niche Market 的經驗培養出來完整的售前服務能力，客製化服務能. •‧. 力與售後服務系統，例如鐵道系統要求保證供貨 20 年以上的需求，這是目前. Nat. sit er. io. 品質 - 鐵道因為關係到安全性的需求，對品質很要求，也需要很完整的品質. al. n. 3.. y. 的設備供應商沒辦法做到的。. i Un. Ch. v. 系統，C 公司以在工業自動化市場的經驗，相對與當時的其他標準網通產品更 engchi 有機會取得領先地位。（二）要檢視這個機會是否與公司驅動獲利的方式相同。 C 公司因為所處在 Niche Market，選擇市場(Segmentation)對 C 公司是很重要的工作，C 公司在財務上訂出 65%毛利的標準，所選擇的機會必須要高於 65%，才可以符合公司在財務上的要求，而鐵道市場的毛利率高於 65%，以 2013 年 C 公司出貨到鐵道市場的產品毛利來看，大約是 73%，所以符合與公司獲利的方式相同。（三）要檢視對這個事業是否有熱情。鐵道市場在重要度與市場機會都非常大，不只是業績因素，更可以將公司的品牌與市場地位大幅度的提升，所以 C 公司的高階管理層對這個市場是有熱情的。. 22 .

(26) . 第四節產業相對關係. . ㈻㊫學. 圖 8：軌道交通生意模型. （資料來源：本研究整理）. •‧. •‧ 國. 立立. 政治大. sit. y. Nat. 圖 8 為軌道交通的生意模型，雖然在這個模型中有四個不同的角色，但是以設備供. er. io. 應商的角度無法自己產生太大的價值，對到設計院與業主，所以必須聯合系統集成商產. n. a. iv. l C 生解決方案的價值，所以接下來會先使用邱志聖（2010）的 4C 行銷架構，針對無線設 Un hengchi. 備供應商對信號系統集成商由開始到 2009 年時的 4C 做分析。 . . 23 .

(27) . 第五節 2009 年狀況分析（一） C1 表格 3「2009 年不同公司 C1 分析比較 22000099 CC11 . AA 公司 . BB 公司 . 5500mmss 漫遊切換 7700kkmm//hh 火車速度 LL22//LL33 網路架構 TThhiinn AAPP 架構價格較高 . CC 公司 . 110000mmss 漫遊切換 110000kkmm//hh 火車速度 LL22 網路架構 TThhiinn AAPP 架構價格中等 . 110000mmss 漫遊切換 7700kkmm//hh 火車速度 LL22 網路架構 FFaatt AAPP 架構價格較低 . （資料來源：本研究整理）以在 2009 年的標書規格來看，C1 主要分成幾個部分：. 政治大因為要維持車輛不間斷的與地面控制中心連線，車輛上的通訊器在不同的基站立立. 1. 漫遊切換. ㈻㊫學. •‧ 國. (Access Point)連接切換時，中斷時間不能大於 100ms(就國標委內部的消息規範可能. •‧. 會提升至小於 50ms 的漫遊切換)，這與標準的 IEEE802.11 的 3-10 秒有很大的差距，. y sit. Nat. 所以廠家必須做各自的修改，以符合這樣的需求。. !. Ch B 公司 – 使用與 A 公司類似的設計架構，因為技術能量的關係，在當時號稱 Un. n. al. er. A 公司 – 因為是技術領先者，所以最早提出 50ms 的漫遊切換。. io. !. engchi. iv. 可以達到 100ms 的漫遊切換，但是沒有實際的驗證經驗。 !. C 公司 – 雖然使用的架構與 A 公司跟 B 公司不同，但是同樣能夠滿足 100ms 的漫遊切換要求。. 2. 車輛運行速度因為信號系統第一階段的國產化是以城市軌道交通為主(就是台灣的捷運系統)，以當時的城市軌道交通系統，因為站距的關係，最高的速度會到達 60km/h，但未來如果堆廣到城際軌道(例如基隆到台北的火車)，則速度可能達到 120km/h。不過以當時的需求來看，70km/h 是規格上的要求。以規格來看，A 公司，B 公司 C 公司都符合標書的規格。 3. 網路架構. 24 .

(28) . TCP/IP 的網路架主要分成 Layer 2 與 Layer 3 兩種，差別是 Layer 2 網路所有的網路設備的 IP 地址都必須在同一個子網路裡面，子網路的類別分成 A 類，B 類與 C 類，A 類的子網路理論上可以同時有 16,581,375(255*255*255)個設備在同一個子網段中，但因為資源問題，一般 A 類子網路很少被使用，而 B 類(65,025 個設備)或者是 C 類(255 個設備)則是比較常被使用的子網路架構，這樣的網路設備數量在單一的捷運線路中是夠的，所以一般如果獨立運行的絕運線路，Layer 2 的網路架構就已經相當足夠，而 2009 年時中國的軌道交通主要的應用架構各線路都是各自獨立，所以規格上訂定是 Layer 2 就已經足夠，當然，如果像目前台灣的淡水線，信義線，都有重疊的部分，這樣這幾條線就要加起來一起算，這種情況下，網路的設備就會增多，可能必須要有兩個以上的子網路才足夠訂製所有的設備，這時候就會有跨不同. 政治大子網路的需求，這時就必須要有 Layer 3 網路的能力，這部分在當時歐洲的集成商立立. •‧ 國. ㈻㊫學. 已經是發展方向，但是在中國仍然還是未來才需要的規格，按照這樣的要求 A 公司. y sit er. io. 4. 價格. Nat. 算是符合標準。. •‧. 可以滿足 Layer 2/Layer 3 的網路架構，B 公司雖然只支援 Layer 2 的網路架構，仍然. n. al 在當時 B 公司與 C 公司的價格接近，A 公司的價格大約是 B 公司與 C 公司價 iv Ch. n engchi U. 格的 1.5 倍，不過價格不是在信號系統中最重要的考量，雖然影響但是並不明顯。以當時後的技術規格來看，A 公司的規格是最符合信號系統在通訊應用的要求，但 B 公司與 C 公司的規格也算符合，所以三家公司都符合進入市場的最低門檻。(在這個時期的規格需求並沒有考慮到信號系統的真正需求，而只是標書上的數字需求，因此在實際現場佈建時，發現很多與信號系統控制器搭配的議題，這也是在後面要被解決的部分。) . 25 .

(29) . （二） C2 表格 4「2009 年不同公司 C2 分析比較 22000099 CC22 . AA 公司 . BB 公司 . 網路設備第一品牌行銷網路完整完整的認證合格服務配套廠商可以運用原本在鐵道行業中的電信系統銷售人力來做推廣 . CC 公司 . 中國電信設備領導品牌中國品牌並有政府的推廣可以運用原本在鐵道行業中的電信系統銷售人力來做推廣 . 中國工業通訊第一品牌 . （資料來源：本研究整理）. C2 是買者資訊搜尋成本，在鐵道市場中，業主的標案需求與訊息是透明的，所以政治. 大立立整個行銷傳達的方式比較接近 Key account 或 project 的方式。. •‧ 國. ㈻㊫學. !. A 公司運用國際通訊領導廠商的優勢，搭配原先在鐵道行業已經有的電信銷售. •‧. 人力，同時兼顧 Inside out 與 outside in 的行銷力量。. y. Nat. B 公司雖然不具備有技術優勢，但因為中國品牌的加持，再加上搭配原先在鐵. er. io. sit. !. n. 道行業已經有的電信銷售人力 a ，也同時兼顧 Inside v out 與 outside in 的行銷力量，與 A 公司不相上下。 !. i l C hengchi Un. C 公司在工業嚴苛環境的通訊系統一直具備有領先的地位，然而在鐵道行業算是新手，因此知名度還不夠，只能透過教育可靠度在鐵道應用的重要度，以期讓原本在工業應用的品牌可以在鐵道市場加分，同時在此時期，C 公司與中國鐵道業者並沒有太多的關係，所以在 inside out 的力量不如 A 公司與 B 公司。. 因為鐵道市場的特性，inside out 的行銷力道相形更重要，特別是項目規畫，選型，標書製作乃至於搭配方案如天線，線纜及安裝服務公司的方案都需要有專門的團隊來協助客戶，所以雖然這個時間點 A 公司與 B 公司在 C2 相較於 C 公司佔有一些優勢，但是彼此之間的差異並不大。 . 26 .

(30) . （三） C3 表格 5「2009 年不同公司 C3 分析比較 22000099 CC33 . AA 公司 . BB 公司 . 在中國已經有三條地. CC 公司 . 無相關實績 . 無相關實績 . 鐵線路使用 AA 公司的產品並營運（資料來源：本研究整理） C3 是買者道德的危機成本，在鐵道的行業中，就是有沒有相關的實績，這特別在信號系統的應用中特別重要，因為信號系統相對於其他系統，有人員傷亡的危機，因此客戶會特別得謹慎，新進業者不容易進入，因應這樣的考量，A 公司佔有絕對的優勢，. 治. 政因為在 2006 年起，A 公司便進入此市場，並且因為技術的領先，已經在三條地鐵線實大. 立立. •‧ 國. •‧ sit. y. Nat. （四） C4. ㈻㊫學. 際安裝並營運，相較之下，B 公司與 C 公司處於相對落後的地位。. CC44 . AA 公司 . al. BB 公司 . n. 22000099 . 北京交控公司使用 AA 公司產品做設計與測試的轉換成本 . Ch. hi. e. ngc 無專屬資產 . er. io. 表格 6「2009 年不同公司 C4 分析比較. i Un. v. CC 公司無專屬資產 . （資料來源：本研究整理） C4 是買者專屬陷入成本，也就是透過專屬資產建立，來讓客戶在轉換時的成本增加，鐵道信號系統的專屬資產包還以下幾項： 1.. 與信號控制器的搭配性 – 有一些在控制器無法達到的功能，必須透過通訊系統來達成，而這部分必須依不同的客戶的控制器的需求做調整，也就是需要依不同系統做客製化服務的彈性。. 27 .

(31) . 2.. 針對不同的標案，會因為業主有特殊的要求，例如管理方式，安裝方式，取的頻率…等，必須依不同專案做修改，同樣需要依不同專案做客製化服務的彈性。. 3.. 集成商，設計院與業主都有將自己解決方案變為國家標準的企圖，無線通訊設備廠商因為是整個系統的關鍵零件，所以成為標準相對也重要，合作一起訂定標準也可以成為彼此的專屬陷入成本。. 4.. 相關服務鍊對於產品的匹配性，熟悉程度與方便性：例如與天線業者產品的搭配性，現場施工業者的容易安裝，容易維運…等功能，最好室內嵌在這些業者原本應用的工具內。. 上述的專屬陷入資產 A 公司因為前期已經與北京交控公司合作進行幾條線路的專. 政治大案，AP 箱與車載機構都依照 A 公司產品設計，有轉換的專屬資產成本，B 公司與 C 公立立. •‧. •‧ 國. ㈻㊫學. 司在這個時間點都沒有特別的投資，所以彼此的差距並不明顯。. n. er. io. sit. y. Nat al. Ch. engchi. 28 . i Un. v.

(32) . 第六節 C 公司在 2009 年~2013 年的策略與行動 C 公司在 2009 年決議大力推進鐵道事業，並進行以下的策略與行動：（一）專職組織的建立. . ㈻㊫學. 圖 9：C 公司專職組織圖. （資料來源：本研究整理）. •‧. •‧ 國. 立立. 政治大. sit. y. Nat. 傳統通訊產業的作法是由 SBU（Strategic Business Unit）製造產品，RBU 針對產. er. io. 品來進行銷售，最多是在 RBU（Regional Business Unit）中建立產業客戶的關係與服. n. a. iv. l C 務團隊，但這樣的方式沒辦法在鐵道的市場改變目前與 A 公司及 B 公司的差距， Un hengchi. 所以 C 公司在 2010 年成立專職鐵道的 VM BU (Vertical Market Business Unit)，這個新的 VM BU 具備以下的功能： A.. 針對鐵道的業務團隊：負責 Global Key Account(例如 Bombardier, Alstom, Siemens, Ansaldo, Thales)的業務與專案的管理，並協調產品開發與客製化進度。. B.. 成立 Architect 與 FAE(Field Application Engineer，現場應用工程師)能量：協助客戶由前期的一起合作投標規格，網路架構設計，到中期的 FAT(Factory acceptance Test)，現場調試安裝，一直到試營運，這部分的支持對鐵道客戶相當重要，特別是信號系統的公司，對於網路的知識相對不足，也特別需要這方面的支持。. 29 .

(33) . C.. VM(Vertical Market)產品規劃與整合團隊：改變以往由 SBU 主導的產品開發方式，在 VM BU 中建立 PM 能量，負責產品的發想與專案管理，整合 SBU 的研發能量來研發產品。(VM 標準產品的研發能量還是在 SBU，以借助原本的核心技術與研發能量). D.. 客製化（Customization）服務團隊：鐵道市場每個客戶的要求不同，所以客製化是必須而且重要的，C 公司原本在 Niche Market 也是以這樣的優勢取得領到地位，為了更有效能夠滿足鐵道客戶這樣的需求，C 公司在 VM BU 中建立單獨的研發團隊，直接協助客戶的客制化與專案需求，可以發揮更快的反應與彈性。. E.. VM 標準專家團隊：因為標準訂定對鐵道市場的重要度，特別重要，特別在中. 政治大國市場，業主因為多數都有很大部分的政府持股，都有相當強的政治考量，希立立. •‧ 國. ㈻㊫學. 望自己的城市能主導中國鐵道的標準，系統集成商也希望能將系統與標準綁定，. •‧. 對設計院而言標準制定更是他們最重要的工作項目，C 公司考量到可以在這部. sit. y. Nat. 分發揮價值，所以成立鐵道標準團隊，透過德國分公司積極參與在歐洲的 IEC. n. a. l C 協等單單位合作訂定中國鐵道標準。. hengchi. er. io. 運作並幫自己的技術訂入國際標準，並且也與中國相關設計院與國標委，中交. i Un. v. 除了由 VM BU 來負責大型跨國信號系統廠商外，許多國家，例如是中國，主要的系統集成商是中型的集成商，且以區域市場為主，因此，C 公司也在主要鐵道區域分公司 RBU(China 與 Europe)建立專注的鐵道行業團隊，編制有專屬的業務與 Architect/FAE 團隊，用來服務區域型的系統集成商。 C 公司也在總部的 SBU 也編制獨立的鐵道產品研發團隊，不同的產品線針對鐵道市場透過與客戶合作的經驗，推出鐵道為目標的標準品，並透過產品行銷(Product Marketing)的方式來做市場推廣，目標鎖定小型的系統集成商跟專案。 . . 30 .

(34) . （二）導入鐵道品質系統與認證 A.. IRIS(International Rail Industry Standard)鐵道品質系統 IRIS 是由歐洲鐵路行業協會（UNIFE）制定的，並得到了四大系統製造商. （Bombardier、Siemens、Alstom 和 Ansaldo Breda）的大力宣傳和支持。 IRIS 基於國際品質標準 ISO 9001，是 ISO 9001 的拓展。IRIS 作為鐵路行業的品質管制體系，體現了品質管制的八項原則，並集中體現了以產品全生命週期為核心的管理思想，增加鐵路產品在安全性、可靠性及品質上特殊要求，期望在合理的成本下確保顧客的滿意，並製造世界級的產品。 IRIS 的品質系統包含以下的內容：. y. sit. n. er. io. !. •‧. Nat. !. ㈻㊫學. !. Chapter 4 :Quality management system Chapter 5 : Management responsibility 政治大 " Quality policy 立立 Chapter 6 : Resource management " Human resource " Infrastructure Chapter 7 : Product Realization " Engagement management " Project management al iv " Configuration management n Ch engchi U " RAMS/LCC Chapter 8 : Measurement, analysis and improvement " Control of nonconforming products/process. •‧ 國. ! !. 其中產品質系統包含參與專案的 Engagement，到產品的開發流程以及產品的品質管理都包含在內，如果比較一般業界的 ISO9001 品質管理系統，它的涵蓋範圍更廣，也更全面。. 31 .

(35) . 圖 10：IRIS 與 ISO 比較圖 (資料來源 : http://www.iris-rail.org, 2013) 政治. 大. 立立. •‧ 國. •‧. 一的認證：. ㈻㊫學. IRIS 定義的應用類別請參考下表，C 公司依其產品特性申請了類別十與類別十. n. er. io. sit. y. Nat al. Ch. engchi. i Un. v. 圖 11：IRIS 認證分類 ((資料來源 :: http://www.iris-rail.org,, 22001133)) C 公司由 2011 年開始申請與導入，在 2013 年中正式取得 IRIS 認證，C 公司是目前唯一一家符合 IRIS 認證的完整通訊設備解決方案製造商，同時也是台灣第二家取得 IRIS 認證的製造商。. 32 .

(36) . B.. EN50155 認證因為鐵道應用會在各種的戶外環境應用，而且移動的車輛會有持續震動產生，. 在加上電汽化火車高壓電源產生的干擾，IEC 因應鐵道的惡劣環境需求定義了 EN50155 的認證，EN50155 的認證包含以下章節： !. Chapter 1 : Scope. !. Chapter 2 : Normative references. !. Chapter 3 : Definitions. !. Chapter 4 : Environmental service conditions of operation (Temperature). !. Chapter 5 : Electrical service condition (input power range, insulation). !. Chapter 6 : Reliability, maintainability and expected useful life. !. Chapter 7 : Design. !. Chapter 8 : Components. !. Chapter 9 : Construction (Protective coating). !. Chapter 10 : Safety. !. Chapter 11 : Documentation. !. Chapter 12 : Testing. ㈻㊫學. •‧. •‧ 國. 立立. 政治大. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. en. hi. i Un. v. gc 第四章定義環境的部分，因為火車會運行在不同的環境與季節，所以 EN50155 也針對不同的環境定義 T1，T2，T3 與 TX 的類別，定義不同的環境溫度與測試方法，同時震動的要求也在此章節被定義。第五章跟第七章定義電源系統，隔離設計與測試方法，第九章則因為鐵道環境會有潮濕，腐蝕等問題，所以建議符合鐵道的解決方案必須具備 Conformal Coating 的生產製程。目前在歐洲與美國所有的鐵道標案，EN50155 已經變成必需的標準，在中國雖然還不是必須項目，但已經漸漸變成是標案的加分項目。. 33 .

(37) . （三）與中國主要系統集成商合作，參與信號系統國產化計畫 A.. 合作契機前文提到中國在十二五計畫中對於鐵道信號系統國產化的計畫，在 1999 年，. 這個計畫委託中國鐵路通信信號集團來負責，中國鐵路通信信號集團則在第一階段將這個工作交付給北京交控公司與上海卡斯科公司執行，因此 C 公司也分別與這兩家公司合作，以下舉 C 公司與北京交控公司合作的過程為例：. 立立. 政治大. •‧. •‧ 國. ㈻㊫學. n. er. io. sit. y. Nat al. Ch. engchi. i Un. v. 圖 12：C 公司在鐵道生意模型中的執行範例（資料來源：本研究整理）北京交控公司最早參與信號系統國產化的計畫，也在北京地鐵亦庄線完成中國第一條信號系統 CBTC 的實際運行線，在亦庄線中，北京交控使用的無線通訊系統是使用 A 公司的產品，由於當時屬於新的技術，北京交控公司花了接近三年的時間來做產品的微調，他們也額外發現以下的需求： !. 因不同環境必須搭配不同的天線質材，例如地面輕軌要使用洩波電纜(Leaky cable)或是波導管(Waveguide)，地下的地鐵使用指向型天線(Directional Antenna)，在同一條鐵道路線中可能會同時搭配不同的天線質材。. 34 .

(38) . !. 標準 WiFi 的頻率因為使用的設備多，容易互相干擾，對信號系統的通訊是很大的挑戰，因此北京交控公司希望在業主取得特殊頻率(非公用頻率)，無線通訊產品廠商可以在產品上直接支持，提供產品。. !. 現場安裝調適的軟體，方便現場施工人員使用，例如大量設置，安裝人員不需要透過電腦就可以設置產品。因為 A 公司是大型企業與電信市場通訊系統龍頭公司，不願意在鐵道市場投資. 那麼多的資源，於是北京交控公司開始與 C 公司有合作的機會。 B.. 發掘未提及的需求(Unspoken Needs) C 公司透過在中國的鐵道團隊與北京交控公司接觸，透過更了解客戶的需求，. C 公司發現真正信號系統的需求是由整個系統來看的，具體的運作方式如下圖， . 立立. 政治大. •‧. •‧ 國. ㈻㊫學. n. er. io. sit. y. Nat al. Ch. engchi. i Un. v. 圖 13：CBTC 營運模型範例（資料來源：本研究整理） TC(車載控制器 Train Controller)每隔 100ms 必須對 CC(監控中心控制器，OCC Controller)發送一個包含列車位置，車行速度…等列車資訊的資料，CC 在收到這個資料後會將這個列車附近是否有鄰近列車的資訊以及對這個列車要下的指令回傳給 TC，正常狀態下，這樣的資料溝通會讓列車正常的對環境進行反應，但是如果 TC 發出資料後 100ms 沒收到 CC 的回應，算是一次違規，連續三次違規發生，這時. 35 .

(39) . 表示列車已經不能適時的被監控中心所控制，這時這台列吃必須緊急停車，同時控制中心也會要求所有在附近的列車停車，以避免車輛相撞事故發生，所以確保 100ms 能由 TC 到 CC，再由 CC 送回 TC 才是最重要的需求，因為在 TC 與 CC 之間所需的時間包含有線網路延遲，無線網路延遲與 CC 處理的時間，以這個客戶為例，估算有線網路延遲時間為 20ms，CC 處理時間為 30ms，所以無線網路中斷的時間要小於 50ms，無線網路的延遲與中斷包含資料在無線設備的延遲與因為漫遊而產生的中斷，此外，考量於無線網路的不確定性比較高，不可能永遠都保證資料能一定送達，為了確保兩個月內事故發生率不得超過一次，因此資料因干擾產生的丟包率也是系統的重點，也因此，C 公司在與北京交控討論後重新定義無線設備的規格如下： !. 漫遊切換(Roaming Time) < 50ms. !. 無線設備的延遲時間 (Latency) < 1ms (一般設備為 30~50ms). !. 丟包率(Packet Loss Rate) < 0.1%. •‧. •‧ 國. ㈻㊫學. !. 政治大在 6Mbps 速度時的帶寬(Throughput) > 3.5Mbps 立立. y. sit er. io. 是必須的 C1。. Nat. C 公司也透過跟設計院的合作讓這樣的規格變成是信號系統的最低要求，變成. n. a. iv. l C 此外，C 公司也發現，整個信號系統線路調適的時間約為一個月，但由以往的 Un hengchi. 經驗，無線的安裝與調適就需要二到三週，佔整個過程一半以上的時間，不只是時程上的考量，這段時間所有的專業人力都要在現場待命，也相當耗損集成商的人力資源，因此，可以有效完成調適並縮短時程的方法或工具是他們急需的。. C.. 轉化產業的需求，重新定義市場的規格 C 公司在了解鐵道市場的需求後，在 2009~2011 年由 SBU 的鐵道產品研發團隊. 將所需要的規格與 Unspoken Needs 實現，並透過中國鐵道行業團隊與業主(北京地鐵公司，上海申通公司)及設計院運作將這樣的規格訂進去專案標書中，因為這些規格都是鐵道市場確實需要的，也非常的中性，所以很快的被業主與設計院所接受，並且重新定義市場的需求規格。. 36 .

(40) . （四）積極參與國際與區域標準組織 2009 年時，在鐵道的通訊系統大部分是由系統集成上自行提供自己的私有解決方案，彼此之間不不相容，但是隨著鐵道建置的普及，特別是城市軌道的普及，不同線路之間的相容性越來越重要，所以 IEC 指定工作小組來定義這部分的標準，組織請參考下圖，. 立立. 政治大. •‧. •‧ 國. ㈻㊫學 y. Nat. . er. io. sit. 圖 14：IEC 相關網路組織架構. n. （資料來源：本研究整理） a v. l C ni U h 雖然台灣不是 IEC 的會員國，但是 Ce公司還是透過德國分公司代表德國的身分參與 ngchi IEC 會議與標準制定，除了能掌握國際標準的發展進度，C 公司同時將自己的技術訂到國際標準中，中國在鐵道的通訊標準部分，大體上還是追隨 IEC 的國際標準。 2011 年中國高鐵在溫州發生重大事故，主要的原因是因為信號系統的系統問題導致，同年九月二十七日上海地鐵 10 號線在豫園站至老西門站發生地鐵追尾事故，2012 年十一月一日深圳地鐵蛇口線發生因為乘客使用智慧型手機，干擾車地的無線通訊，導致信號系統誤判而造成車輛停駛，其中上海跟深圳的事故都跟車地無線通訊系統相關，這引起中國鐵道部的高度關切，也責成北京交通大學與上海大學針對這部分的解決方案進行提案，C 公司因為與北京交通大學跟上大學都有相關調研項目的合作，因此也參與這個計畫，原本北京交通大學與上海大學的計畫是找尋其他的技術，例如是 LTE 等，因為. 37 .

(41) . 新的技術使用不同的頻率，與現有一般的 WiFi 不同，這樣可以避免干擾的發生，C 公司提案因為 WiFi 的技術在鐵道車地通訊的應用已經非常成熟，如果可以使用底層 WiFi 的技術，但將實體層的通訊頻率由通用的 2.4GHz 移至其他頻率，則可以同時兼顧技術的成熟性與避免干擾的優點，並且聯合主要系統集成商一起提案到中交協討論，2013 年第一季中交協做出決議，使用此方案，一方面避免技術的整個改變，一方面因為只有 C 公司具備可以使用標準 WiFi 在不同的頻率上通訊，也使 C 公司在未來的特別是地鐵的通訊系統戰有絕對的優勢。 . 立立. 政治大. •‧. •‧ 國. ㈻㊫學. n. er. io. sit. y. Nat al. Ch. engchi. 38 . i Un. v.

(42) . . 第七節 C 公司的策略行動與 4C 的關係總結（一） C1 !. 透過了解客戶需求重新定義 C1 要求，產生與其他競爭者的差異。. !. 推動國際認證(EN50155，IRIS)成為中國鐵道的必須要求。. （二） C2 !. 成立鐵道專職組織，負責對系統集成商，設計院與業主做方案溝通與資料蒐集，以減低中間的訊息傳遞成本。. （三） C3. !. 導入 IRIS 品質系統，並成為業界第一家通過 IRIS 認證的通訊設備製造商。. 政治大建立在國際上與中國信號系統的實際業績。立立. ㈻㊫學. （四） C4. •‧ 國. !. 透過客製化服務來增加與系統集成商的專屬資產。. !. 除產品之外，提供包含提案，現場實測與安裝等專屬服務，減低集成商實際. •‧. !. sit. y. Nat. er. io. 的建置成本，也成為 C 公司與集成商的專屬資產。. a. n. !. hengchi. 產。 . iv. l C 與系統集成商合作一起規範中國標準制訂，綁定的規格也成為彼此的專屬資 Un . 39 .

(43) . 第八節 2013 年狀況分析（一） C1 表格 7「2013 年不同公司 C1 分析比較 22001133 CC11 . AA 公司 . BB 公司 . 5500mmss 漫遊切換 7700kkmm//hh 火車速度 LL22//LL33 網路架構 11%%丟包率 1100mmss LLaatteennccyy TThhiinn AAPP 架構價格較高 . CC 公司 . 110000mmss 漫遊切換 110000kkmm//hh 火車速度 LL22 網路架構 11%%丟包率 1100mmss LLaatteennccyy TThhiinn AAPP 架構價格中等 . 5500mmss 漫遊切換 115500kkmm//hh 火車速度 LL22//LL33 網路架構 00..11%%丟包率 11mmss LLaatteennccyy EENN5500115555 認證 IIRRIISS 認證 FFaatt AAPP 架構價格較低 . 政治大. 立立（資料來源：本研究整理）. ㈻㊫學. •‧ 國. 在 2013 年時，因為市場漸趨成熟，歐洲幾家大廠已經將一些必須規格訂入標書標. •‧. 準中，再加上中國新開通的幾條線路的信號系統陸續出現問題，所以在新招標規格上逐. sit. y. Nat. 漸與歐洲大廠的規格趨近，而安全認證(EN50155)與品質系統(IRIS)也成為專案的加分項. n. al. er. io. 目，A 公司與 B 公司因為主要業務都在企業與電信網路系統，沒有投資在這部分的技術. iv. C hC 公司在經過四年的努力後，在所有的規格部份開發，所以與 2009 年時差異不大，而 Un engchi. 都取的領先的位置，而且，因為 70km/h 的速度是捷運運行的速度，但是除了捷運之外，城市與城市之間的鐵路系統也將設置新的信號系統，而城市間鐵路的運行速度會達到 130km/h，所以雖然目前 130km/h~150km/h 的運行速度不是必要項目，但各家業主與集成商基於未來系統的延伸與不需要使用兩種不同系統的考量下，會將此規格列為加分項目，因為 C 公司已經先布局此部分的技術開發，所以相對佔有優勢。 . . 40 .

(44) . （二） C2 表格 8「2013 年不同公司 C2 分析比較 22001133 CC22 . AA 公司 . BB 公司 . 網路設備第一品牌行銷網路完整完整的認證合格服務配套廠商可以運用原本在鐵道行業中的電信系統銷售人力來做推廣 . CC 公司 . 中國電信設備領導品牌中國品牌並有政府的推廣可以運用原本在鐵道行業中的電信系統銷售人力來做推廣 . 中國工業通訊第一品牌中國專職鐵道業務與服務團隊 . （資料來源：本研究整理） C 公司因為透過建立專職的業務及服務團隊，透過直接與集成商、業主與設計院之間關係的建立，定期到舉辦說明會，將商品、規格與價值及時的提供到客戶端，並且取政治. 大立立得標案與需求得立即資訊，此外，服務團隊因為提工業主及設計院前騎訂定標書規個的. •‧ 國. ㈻㊫學. 服務，可以直接與業主及設計院合作，將產品的規格集與集成商合作產生的差異化價值. •‧. 在前期寫到標書中，所以在訊息的傳遞上更透明，服務團隊除了縮短訊息傳遞成本以外，. y. Nat. er. io. sit. 同時也成為 C 公司在鐵道行業很重要的差異化價值，同時期，A 公司集 B 公司還是維持. n. 原有的業務團隊運作方式，透過電信系通相關業務團隊來進行產品的推廣，缺乏專職人 a v. l C ni U h engchi 員，也因此，在 2012 年 C 公司成功與卡斯科公司簽暑戰略合作夥伴合約，2013 年底與北京交控公司簽暑戰略合作夥伴合約，合約中明定除非 C 公司提供的產品規格不符合標案需求，否則兩家公司優先使用 C 公司產品投標。 . . 41 .