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第五章 結論與建議
由上述各章節的資料分析，透過 C 公司在由 2009 年到 2013 年在鐵道市場的進攻策 略，套用 4C 架構的分析，歸納出利基市場(Niche Market)的發展建議，以下是本研究的 結論說明，以及建議本議題未來或許可供後續研究者做更深入探討的方向。
第一節 研究結論
由杜邦方程式來看，ROE =（淨收益/營業額）×（營業額/總資產）×（總資產/股東 權益）=（邊際利潤率）×（資產周轉）×（槓桿比率），這個公式代表三種不同類型的公 司經營方式，傳統的代工業主要是以資產周轉優化，不斷的透過資產獲取更高的營業額，
但是因為技術門檻不高，人力成本與設備運用率成為這個產業的關鍵，因此目前大部分 的代工產業公司都面臨低毛利與必須隨著人力市場遷移的困境，當然完整的垂直整合還 是可以在這樣的產業裡取得很好的利益，例如鴻海，但是以台灣目前中小企業為主的經 濟體規模，這樣的產業並不適合中小企業長期發展。
本研究就是嘗試由 C 公司的經驗來探討企業在利基市場(Niche Market)的經營策略，
相較之下，利基市場比較適合中小型企業長期的發展，在杜邦方程式中，利基市場產業 主要重視的是邊際利潤率，因此應用的選擇相對重要，所以如何選選擇毛利高的應用是 利基市場型公司必須決定的，本研究引用 A 到 A+書中的刺蝟理論來探討如何選擇適合 的利基產業，以本研究中的 C 公司為例，C 公司選擇鐵道市場就是考量到自身的核心能 力(彈性，服務與品質)，以及自身的獲利方式(要求高毛利)與對鐵道事業的熱情(嚴苛應 用對品牌的價值與市場的發展)。
在決定市場的選擇之後，接下來是必須滿足市場的基本需求，透過產品來進入市場，
雖然剛開始是以產品為出發點，但是解決方案才可以提升價值，因為在第三個階段，應 該要思考的是如何由 Component selling 轉變為 Solution selling，本研究的個案中的 C 公司 在這個階段的策略是透過服務來將原本的產品銷售模式做改變，透過專屬業務團隊與服 務團隊的方式，串連起整個產業價值鏈 (Value Chain) 中的包含業主，集成商與設計院，
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有別於消費性市場的 B2C 模式，在利基市場的客戶群相對明確，因此透過專屬的業務團 隊來串連整個市場的價值鏈可以有效減低 C2(買者資訊搜尋成本)，同時也可以蒐集到價 值鏈中不同個體的 Spoken Needs 與 Unspoken Needs，透過對使用者的了解，發展客戶需 要的功能，例如在本研究個案中，C 公司發現穩定長期供貨與品質是客戶最重要的買者 道德的危機成本((CC33))，因此 CC 公司透過建立國際 IIRRIISS 品質系統與通過鐵道認證的方式，
來加強這個部分。
下一個階段是建立與客戶的專屬資產 CC44，要建立專屬資產，必須由賣產品的思維 轉換為賣解決方案的思維，以本研究個案中的 CC 公司為例，完整解決方案不只是看通訊 產品，而是整個訊號系統，完整的由標準、標書規格、客製化服務、現場調適、安裝、
試車以及後期的維運，CC 公司由服務切入，建立與業主、系統集成商及設計院不同的專 屬資產，建立不只是產品，而是解決方案的差異化，CC 公司更難能可貴的是積極參與國 際與區域標準的制定，這是一般台灣廠商比較少見到的作法，透過國際標準的參與與制 定，除了能夠更快速提供相關的新技術，同時對於客戶而言，與 CC 公司合作可以確保自 己的投資錯誤的機率較低，也可以一起提早發展整個系統的解決方案，此外，透過國際 標準的制定，與設計院的合作，將原本與客戶產生的專屬資產專換為產業必須的規格，
也就是把原本的 CC44 轉化成新的 CC11，然後一直不斷的重複整個流程，不斷的產生差異化 價值，整個過程可由圖 1177 的流程圖來表示：
圖 17：4C 動態關係圖
（資料來源：本研究整理）
1. 確認目標市場：檢視刺蝟理論中的公司核心能力，獲利模式與對市場的熱情 2. 產出足夠進入市場的產品
3. 強化 C2/C3
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! 透過專屬業務團隊來強化C2
! 透過專屬業務團隊來了解市場需求
! 建立成功模型(Reference) 4. 建立專屬資產
! 解決方案價值(Solution Value)
! 服務價值
5. 將專屬資產轉換為產業的規格
第二節 建議
雖然C 公司由 2008 年到 2013 年的努力已經取得第一階段得成功，但隨著時間的演 進與市場的變化，開始面臨一些新的挑戰：
（一） 新技術的發展 – 新的通訊技術的發展相當快速，特別是無線通訊技術，雖然 鐵道對接受新技術相對於其他產業來說較為保守，但是隨著應用的複雜化，數據 量(Throughput)的需求變高，在加上對於抵抗干擾的需求，新技術的導入仍有當的 可能，技術的演進分成兩種，
1. 同樣技術的提升，例如 WiFi 技術由 2008 年的 EEE802.11a/b/g(可以提供 25Mbps 的有效傳輸數據)到 2012 年的 IIEEE802.11n(可以提供 150Mbps 的有 效傳輸數據)甚至是 2014 年的 IEEE802.11ac(可以提供 500Mbps 以上的有效傳 輸數據)，這類型的技術演進相對比較單純，是基於原先技術的功能提升，對 原本系統的設計與產業生態影響比較小。
2. 全新技術的進入，例如在 2013 年，中國華為嘗試使用 LTE 進入鐵道市場，LTE 原本是設計在電信市場使用的技術，但因為它的傳輸距離與移動漫遊技術，
也有可能被使用在鐵道通訊應用，因為LTE 相對於原本使用的 WiFi，設備成 本相對昂貴許多，所以華為與中興等電信設備商的商務模式可能會改變為同 時扮演設備商與信號系統集成商的方式，可能改變整個產業生態，雖然目前 這樣的演變還未發生，但是新技術確實有可能產生結構性的改變。
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（二） 政府的政策發展方向 – 中國政府對於公共建設的投資，有時並非全由市場需 求來操作，有時政府會基於培養特定企業或是基於民族技術標準的方向來做選擇，
例如中國在電信市場的TD-‐CDMA 技術就是這樣的例子，這樣得政策性選擇也可 能用在培養中國國內的國產廠商上。
因應上述的挑戰與思考如何讓C 公司可以永續發展，在本研究結束後，提出以下 幾點建議：
（一） 全球化布局：中國的鐵道市場雖然有相當大的發展機會，但基於風險分攤的考 量，建議C 公司可以用在中國市場發展出來的技術與差異化，使用同樣的模式進 入歐洲與其他新興國家市場。（截至2013 年年底，C 公司已經與歐洲及亞洲數家 國際系統集成商展開合作。)
（二） 持續參與國際與區域標準制定：持續在國際與區域標準組織運作，可以讓C 公 司更快速發展相關技術，同時避免投資的浪費，更可以取得市場領導者的地位，
透過參與標準組織，也可以避免因為技術的改變而帶來的影響。
（三） 運用鐵道市場的發展經驗，擴展到其他的垂直市場：隨著鐵道市場對C 公司漸 漸成熟且開始獲利，建議C 公司可以將這樣的垂直市場發展模式複製到其他的產 業，例如電力，智能交通，礦採，石化…等，除了擴展 C 公司生意規模，同時避 免單一垂直市場的風險。