個案簡介: K 公司

K 公司是一間逾三十年的遊戲機台設計製造老廠。設立於 1980 年，資本額:

1000 萬，1980 年代創業初期以電源供應器為產品研製重心，偶然間接觸並觀察到 遊戲機台的市場機會後，就全心投入。

公司組織結構主要有研發品管部門、美工設計部門、行政管理部門、業務行銷 部門、採購生管部門，公司一直以來都以研發單位為中心，每年堅持開發至少三種 以上新的遊戲設計。

公司早期創業以內銷為主，因為掌握軟體技術能力，K 公司不斷推陳出新，創 業第一個十年透過盤商通路，大街小巷的雜貨店門口，處處可見 K 公司研製的遊 戲機台。然而，在1996 年的周人蔘電玩弊案爆發後，遊戲機台一夕間遭到嚴禁掃 蕩，也重挫 K 公司穩定的內銷事業。視危機為轉機，帶著一身本事，把目光朝向 海外市場。這一回 K 公司與出口業者合作，設計幾款標準機台外銷販售，同時也 承作國外客戶委託設計的機台專案，成功在巴西市場打下一片天。這些努力不但讓 K 公司成功轉進外銷，逐漸掌握拉丁美洲遊戲機台的偏好習性，從而在運動主題 (如足球、摔角)、森巴音樂的整體設計有獨到設計，也累積日後擴展其他中南美洲 市場的本錢。

K 公司立足拉美，放眼全世界。深耕拉丁美洲 30 多年，隨著市場的變化，K 公司不斷突破開發新的市場。

近期，在第二代加入家族企業後，兩代之間的經營觀點與組織變革在衝突中找 尋平衡點，初代創辦人主要靠專注在營運和產品創新研發及製造上來打拼事業，產 品品質及功能性無庸置疑，但隨著經濟自由化趨勢、產業全球化潮流，以及資訊科 技的大幅進步與知識經濟的蓬勃發展，需要更強調的是以品牌行銷做推廣，並改變 以往工廠心態，藉由網路B2B 平台等行銷模式經營。

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圖4.1 K 公司組織圖 資料來源: 本研究整理

董事會

董事長

總經理

研發品管

美工設計

總管理處

行政管理

採購生管

業務行銷 監察稽核

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第二節 4P 分析 1. 產品:

K 公司產品項目包含種類眾多:街機、娛樂機、輪盤機、吃角子老虎機、

彈珠檯。K 公司針對目前已在非洲市場流通的類似產品街機、娛樂機、輪 盤機作為主推產品，希望能藉此慢慢增加市場佔有率。

(1) 街機

因為體積小價格相對便宜，任何場所都可以擺放，在非洲市場佔有率 最高。K 公司所生產銷售的街機價格範圍 USD160~USD 220，相較於競爭者 (中國)價格介於 USD 90 到 USD 160。

(2) 娛樂機

單價較高，體積較大，在運送上會增加成本，但因外型及遊戲玩法多 樣，因此也十分受到青睞。K 公司所銷售的娛樂機價格範圍 USD600~USD800，

相較於競爭者(中國)價格介於 USD 400~USD500。

(3)輪盤機

體積小，玩法又跟實際輪盤相同，讓玩家可以在自家附近就可以玩到 輪盤遊戲。K 公司所銷售的輪盤機價格範圍 USD350~USD400，相較於競爭者 (中國)價格介於 USD 500~USD600。

面對競爭者的價格優勢，K 公司堅持品質並提出合理售價，儘管銷售 量不如預期，但堅持在品牌的努力，將品牌一點一滴建立在非洲每個買家 的心中。

2. 價格:

從市場調查的結果，K 公司在產品價格上完全沒有任何的優勢，但為 了增加市場佔有率，K 公司可以特別設計幾款專門針對非洲市場的低價商 品，讓消費者慢慢接受產品品牌，增加顧客忠誠度。

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陸廠實力越來越突出，帶來外銷競爭壓力，陸廠短短幾年變化很大，

進步很快，從早期的技術落後，到如今的急起直追，財力和研發投入都不 容小覷。過去陸廠同業只能做內銷市場，但現也開始打品牌，發展外銷市 場。一些海外專業展覽皆可見陸廠身影。台廠要想在競爭下保持優勢，唯 有不斷拉開技術差距，把產品價值、利潤提高。

3. 通路:

目前在非洲市場，將客人分為自營場地或買賣機台兩類，針對自營場 地的客戶，我們推出客製化產品機台提供客人擁有專屬機台，增加產品獨 特性，與通路商結合推出自有品牌，增加企業知名度並同時推廣公司品牌。

4. 促銷:

利用平面廣告及網路平台增加產品曝光度，並積極參加展會爭取直接 與客人面對面的機會，但是堅持價格及品質。

未來K 公司 4P 策略分析

(一)產品策略-多元產品組合/創新設計

拓展核心產品項目，結合行銷設計生產技術，拓展核心產品競爭力。

(二)價格策略-提升採購談判技巧降低生產成本以獲取更有競爭力的定價，

並採取贈品行銷模式，提供更彈性優惠。

(三)通路策略-追求高速成長，品牌夥伴與策略聯盟發展

(四)促銷策略-利用多元的廣告行銷平台或積極參與國際展會來推廣產品，

提供多元的顧客服務以及專業的技術支持。

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