假設檢定

本研究以SAS 軟體中PROC GLM 指令進行假設檢定，令「公司別」、

「年齡」、「婚姻狀況」、「服務年資」等類比變數為控制變數，使其預 定檢定之結果不受其干擾，結果更為精確。檢定結果分述如下：

首先，來看性別是否會影響銷售績效，表4-3為檢定性別與銷售績效 之間的關係，其結果p值為0.0418，達0.05顯著水準，且判定係數(R-Square) 值達約為0.89，由此驗證H1之假設，性別與銷售績效之間有顯著相關。

確認性別與績效間有顯著相關後，觀察男性與女性的估計值與帄均數，

來判定何者績效較佳，女性在銷售業績上優於男性，其差距為3317246.97，

其中男性績效帄均數13530401.9；女性績效帄均數為16847648.9。因此H1 成立，性別與績效間顯著相關，且女性績效優於男性。

表 4 -3 迴歸結果:自變數為性別；應變數為銷售績效 自變數 參數估計值 p值 女性 3317246.97 0.0418*

公司A -1795444.52 0.4648 公司B 37742254.50 <.0001 公司C 2386670.57 0.3485 公司D 2218869.71 0.3537 年齡26~30歲 3775545.54 0.3070 年齡31~35歲 5825256.34 0.1449 年齡36~40歲 6478393.20 0.1503 年齡41~45歲 4456952.15 0.3985 年齡46歲以上 4147751.47 0.6126

表4-3 (續)

自變數 參數估計值 p值 已婚 -2101899.08 0.2110 年資2年以下 -13222154.02 0.0100 年資3~5年 -13096991.43 0.0081 年資6~10年 -10768057.55 0.0184

ρ*＜0.05; ρ**＜0.001 資料來源：本研究整理

關係品質構面包含「信任」、「滿意」與「承諾」，如下個別檢定性 別與信任、性別與滿意、性別與承諾之間的關係。首先，來看性別與信任 之間是否相關，表4-4為性別與信任之間的迴歸結果，由表得知其p值小於 0.0001達0.0001顯著水準，且判定係數(R-Square)約為0.6，由此驗證性別與 信任之間有顯著相關。

確認性別與信任間有顯著相關後，觀察男性與女性的估計值與帄均數，

來判定何者在客戶端信任分數較佳，結果顯示女性在信任分數上優於男性，

男、女差距約為4.06，男性帄均信任分數約為21.05；女性帄均信任分數為 25.12。因此H2-1成立，性別與信任之間有顯著相關，且女性信任分數較男 性為佳。

表 4-4 迴歸結果:自變數為性別；應變數為信任 自變數 參數估計值 p值 女性 4.06134046 <.0001**

公司A -2.39882778 0.1068 公司B 2.09367349 0.1764 公司 C -0.70103812 0.6447 公司D -0.03455993 0.9807

表4-4 (續)

自變數 參數估計值 p值 年齡31~35歲 1.22001436 0.6070 年齡36~40歲 1.97345798 0.4612 年齡41~45歲 3.15355461 0.3194 年齡46歲以上 3.74423152 0.4463 已婚 -2.51135259 0.0147 年資2年以下 -6.74301041 0.0270 年資3~5年 -4.16140615 0.1502 年資6~10年 -2.75667225 0.3027

ρ*＜0.05; ρ**＜0.001 資料來源：本研究整理

再者，來看性別與滿意之間是否相關，表4-5為性別與滿意之間的迴歸 結果，由表得知其p值小於0.0001達0.0001顯著水準，且判定係數(R-Square) 約為0.58，由此驗證性別與滿意之間有顯著相關。

確認性別與滿意之間有顯著相關後，觀察男性與女性的估計值與帄均 數來判定何者在客戶端滿意分數較佳，結果顯示女性在滿意分數上優於男 性，其男、女差距約為2.12，男性帄均滿意分數約為10.44；女性帄均滿意 分數為12.56。因此H2-2成立，性別與滿意之間有顯著相關，且女性滿意分 數較男性為佳。

表 4-5 迴歸結果:自變數為性別；應變數為滿意 自變數 參數估計值 p值 女性 2.12158053 <.0001**

公司A -1.15651314 0.1349 公司B 1.15393711 0.1531 公司C -0.33430939 0.6729 公司D -0.01985731 0.9787 年齡26~30歲 0.61470264 0.5928 年齡31~35歲 1.23825548 0.3182 年齡36~40歲 1.60314631 0.2524 年齡41~45歲 2.34778185 0.1569 年齡46歲以上 2.42947700 0.3436 已婚 -1.18606628 0.0263 年資2年以下 -2.92897284 0.0632 年資3~5年 -1.75549951 0.2423 年資6~10年 -1.08350900 0.4358

ρ*＜0.05; ρ**＜0.001 資料來源：本研究整理

最後，探討性別與承諾之間是否相關，表4-6為性別與承諾之間的迴 歸結果，由表得知其p值為0.0001達0.0001顯著水準，且判定係數(R-Square) 約為0.53，由此驗證性別與承諾之間有顯著相關。

確認性別與承諾之間有顯著相關後，觀察男性與女性的估計值與帄均 數，來判定何者在客戶端承諾分數較佳，由表4-6結果顯示，女性在承諾 分數上優於男性，其男、女差距約為2.06，男性帄均承諾分數約為10.56；

女性帄均滿意分數為12.62。因此H2-3成立，性別與承諾之間有顯著相關，

且女性承諾分數較男性為佳。

表 4-6 迴歸結果:自變數為性別；應變數為承諾 自變數 參數估計值 p值 女性 2.06372038 0.0001**

公司A -0.72619569 0.3451 公司B 1.05662727 0.1906 公司C -0.09648562 0.9031 公司D -0.02270039 0.9757 年齡26~30歲 0.50505739 0.6606 年齡31~35歲 0.89192059 0.4715 年齡36~40歲 1.35548644 0.3328 年齡41~45歲 1.91291124 0.2477 年齡46歲以上 2.08813529 0.4156 已婚 -1.15419692 0.0305 年資2年以下 -2.56628942 0.1025 年資3~5年 -1.57116577 0.2952 年資6~10年 -0.79725323 0.5662

ρ*＜0.05; ρ**＜0.001 資料來源：本研究整理

由以上結果得知，性別與關係品質中，不論信任、滿意、還是承諾，

皆達顯著相關，且女性皆優於男性。

在H3的檢定當中，首先，驗證銷售人員與客戶之「關係品質」與銷售 人員之「銷售績效」是否有顯著相關，關係品質以信任、滿意與承諾分別 探討，即信任與銷售績效、滿意與銷售績效、承諾與銷售績效間是否相關。

根據表4-7結果顯示，信任與績效之迴歸結果，p值為0.0005，達0.001顯著 水準，且判定係數(R-Square)約為0.91，由此驗證信任與績效之間顯著相關。

因此H3-1成立，信任與銷售績效間有顯著相關。

表 4-7 迴歸結果:自變數為信任；應變數為績效 自變數 參數估計值 p值 信任 691916.97 0.0005**

公司A -134519.78 0.9535 公司B 36368075.56 <.0001 公司C 2793545.60 0.2364 公司D 2316764.57 0.2932 年齡26~30歲 3308933.36 0.3208 年齡31~35歲 4642468.98 0.1919 年齡36~40歲 4613520.82 0.2366 年齡41~45歲 1805273.76 0.6988 年齡46歲以上 1476349.58 0.8454 已婚 -282469.52 0.8564 年資2年以下 -8707802.91 0.0742 年資3~5年 -10220038.07 0.0261 年資6~10年 -8731008.93 0.0370

ρ*＜0.05; ρ**＜0.001 資料來源：本研究整理

再來，驗證滿意與銷售績效之間是否相關？根據表4-8所示，滿意與 銷售績效間之迴歸結果，p值為0.0002，達0.001顯著水準，且判定係數 (R-Square)約為0.91，由此驗證滿意與績效之間達顯著相關，即主效果成立。

因此H3-2成立，滿意與銷售績效間有顯著相關。

表 4-8 迴歸結果:自變數為滿意；應變數為銷售績效 自變數 參數估計值 p值

滿意 1402476.72 0.0002**

公司A -172696.78 0.9392

表4-8 (續)

自變數 參數估計值 p值 公司C 2802839.60 0.2272 公司D 2296578.73 0.2896 年齡26~30歲 2724258.16 0.4033 年齡31~35歲 3860409.65 0.2674 年齡36~40歲 3893449.91 0.3072 年齡41~45歲 847706.29 0.8534 年齡46歲以上 686076.51 0.9268 已婚 -383352.51 0.8017 年資2年以下 -9216272.73 0.0524 年資3~5年 -10636557.76 0.0183 年資6~10年 -9161078.12 0.0263

ρ*＜0.05; ρ**＜0.001 資料來源：本研究整理

最後，驗證承諾與銷售績效之間是否相關？根據表4-9所示，承諾與 銷售績效間之迴歸結果，p值為0.0002，達0.001顯著水準，且判定係數 (R-Square)約為0.92，由此驗證承諾與績效之間顯著相關。因此H3-3成立，

滿意與銷售績效間有顯著相關。

表 4-9 迴歸結果:自變數為承諾；應變數為銷售績效 自變數 參數估計值 p值 承諾 1430634.03 0.0002**

公司A -755707.70 0.7349 公司B 36284178.47 <.0001 公司C 2468462.21 0.2832 公司D 2304566.21 0.2858 年齡26~30歲 2851059.66 0.3802 年齡31~35歲 4305638.17 0.2153 年齡36~40歲 4179932.88 0.2718 年齡41~45歲 1382402.65 0.7622 年齡46歲以上 1102337.70 0.8819 已婚 -391834.19 0.7964 年資2年以下 -9659539.22 0.0402 年資3~5年 -10850950.51 0.0156 年資6~10年 -9534206.33 0.0204

ρ*＜0.05; ρ**＜0.001 資料來源：本研究整理

由以上結果得知，關係品質中，不論信任、滿意、還是承諾，皆與績 效達顯著相關。

4.3.2 調節效果分析

確認關係品質與績效達顯著相關後(H3-1、H3-2、H3-3成立)，再以調 節迴歸分析，檢視性別是否對關係品質(信任、滿意、承諾)與銷售人員績 效之間的關係具有調節作用，且是女性的調節效果大於男性。

首先，觀察信任與性別之間是否有交互作用，以其交叉乘積項作為參 考標準，檢視是否達顯著水準。根據表4-10結果顯示，信任與性別之交叉 乘積項，p值為0.0316，達0.05顯著水準，判定係數(R-Square)約為0.92，代

表性別與信任之間有交互作用。

確認性別與信任之間具交互作用後，分別觀察男、女性斜率估計值，

以判定調節效果是否顯著？結果顯示男性斜率p值為0.1535，未達顯著水準；

女性斜率p值為0.0006，達0.001顯著水準，其中男生斜率估計值為359679.82，

女性斜率估計值為1163386.36，即當信任與銷售績效間有顯著相關時，女 性對其具有調節效果，男性則無。即H4-1成立，性別會調節關係品質之「信 任」對銷售人員績效之正向影響，該影響力女性大於男性。

表 4-10 調節迴歸結果：信任*性別

自變數 參數估計值 p值 信任 359679.82 0.1535 女性 -17095013.44 0.0426 信任*女性 803706.54 0.0316*

公司A -212035.13 0.9251 公司B 37361269.94 <.0001 公司C 3416810.29 0.1406 公司D 3127482.67 0.1545 年齡26~30歲 3078379.36 0.3538 年齡31~35歲 4489756.03 0.2113 年齡36~40歲 5391700.82 0.1838 年齡41~45歲 2329307.87 0.6252 年齡46歲以上 -1445984.40 0.8475 已婚 -752633.77 0.6368 年資2年以下 -9236882.00 0.0528 年資3~5年 -10456851.98 0.0201 年資6~10年 -9806072.57 0.0184

ρ*＜0.05; ρ**＜0.001 資料來源：本研究整理

再來，觀察滿意與性別之間是否有交互作用，以其交叉乘積項作為參 考標準，檢視其是否達顯著水準。根據表4-11結果顯示，滿意與性別之交 叉乘積項，p值為0.0345，達0.05顯著水準，判定係數(R-Square)約為0.92，

代表性別與滿意之間有交互作用。

確認性別與滿意之間具交互作用後，分別觀察男、女性斜率估計值，

以判定調節效果是否顯著？結果顯示，男性斜率p值為0.1012，未達顯著水 準；女性斜率p值0.0004，達0.001顯著水準，其中男生斜率為791940.63，

女性斜率為2341444.17，即當滿意與銷售績效間有顯著相關時，女性對其 具有調節效果，男性則無。即H4-2成立，性別會調節關係品質之「滿意」

對銷售人員績效之正向影響，該影響力女性大於男性。

表 4-11 調節迴歸結果： 滿意*性別

自變數 參數估計值 p值 滿意 791940.63 0.1012 女性 -16898608.11 0.0435 滿意*女性 1549503.55 0.0345*

公司A -23488.65 0.9915 公司B 37404367.44 <.0001 公司C 3801647.52 0.1015 公司D 3293016.61 0.1321 年齡26~30歲 1966414.38 0.5510 年齡31~35歲 3104897.82 0.3856 年齡36~40歲 3827183.16 0.3410 年齡41~45歲 488138.20 0.9183 年齡46歲以上 -2440338.07 0.7436

已婚 -756914.25 0.6266

表 4 -11 (續)

自變數 參數估計值 p值 年資2年以下 -9536744.22 0.0401 年資3~5年 -10562909.96 0.0167 年資6~10年 -9948010.99 0.0149

ρ*＜0.05; ρ**＜0.001 資料來源：本研究整理

最後，檢視承諾與性別兩者間是否有交互作用，觀察其交叉乘積項作 為參考標準，檢視是否達顯著水準。根據表4-12結果顯示，承諾與性別之 交叉乘積項，p值為0.0289，達0.05顯著水準，判定係數(R-Square)約為0.92，

代表性別與承諾之間有交互作用。

檢定通過性別與信任之間具交互作用後，分別觀察男、女性斜率估計 值，以判定調節效果是否顯著？結果顯示，男性斜率p值為0.0833，未達顯 著水準；女性斜率p值為0.0003 ，達0.001顯著水準，其中男性斜率為 822951.87，女性斜率為2546630.42，即當承諾與銷售績效間有顯著相關時，

女性對其具有調節效果，男性則無。即H4-3成立，性別會調節關係品質之

「滿意」對銷售人員績效之正向影響，該影響力女性大於男性。

表 4-12 調節迴歸結果：承諾*性別

自變數 參數估計值 p值 承諾 822951.87 0.0833 女性 -19104774.32 0.0359 承諾*女性 1723678.55 0.0289*

公司A -626466.13 0.7729 公司B 37491207.44 <.0001 公司C 3424808.53 0.1344 公司D 3531457.00 0.1079

表 4 -12 (續)

自變數 參數估計值 p 值 年齡26~30歲 2160335.66 0.5083 年齡31~35歲 3937016.85 0.2637 年齡36~40歲 4666080.95 0.2407 年齡41~45歲 1352975.47 0.7727 年齡46歲以上 -1658084.16 0.8214 已婚 -742496.28 0.6294 年資2年以下 -9612158.11 0.0358 年資3~5年 -10567961.65 0.0157 年資6~10年 -10315932.91 0.0110

ρ*＜0.05; ρ**＜0.001 資料來源：本研究整理

上述總結，調節效果的部分顯示，女性分別對於信任、滿意、承諾與 銷售人員績效之間具有顯著調節效果，此結果支持H4-1、H4-2、H4-3。

本研究之研究假設檢定結果，整理歸納如表4-13：

表 4 -13 假設檢定結果

研究假設 成立與否 H1：銷售人員績效女性優於男性。 成立 H2：銷售人員關係品質女性優於男性。

H2-1：銷售人員關係品質之「信任」女性優於男性。 成立 H2-2：銷售人員關係品質之「滿意」女性優於男性。 成立 H2-3：銷售人員關係品質之「承諾」女性優於男性。 成立

表 4 -13 (續)

研究假設 成立與否 H3：關係品質對銷售人員績效有顯著的正向影響。

H3-1：關係品質之「信任」對銷售人員績效 成立 有顯著的正向影響。

H3-2：關係品質之「滿意」對銷售人員績效 成立

H3-2：關係品質之「滿意」對銷售人員績效 成立