1.1 研究背景
台灣電子產業在過去幾十年一直是台灣指標性產業，具有高獲利、高 成長、高配股的特性，發展優勢上具有完整的上、中、下游電子產業供應 鏈，在全球生產網絡上占重要的地位，可快速研發、設計、生產符合客戶 需求的產品，這也是國際各大廠優先選擇台灣為合作夥伴的重要因素之一。
電子產業發展多年，高效率、低成本、品質佳、彈性生產為核心的競爭力，
同時也培養了產品研發、技術應用與創新的人力與能力。根據資策會 MIC 產業研究調查，台灣資、通訊產品在全球市占率表現，有超過十項產品為 世界第一，其中有五項產品市占率更達九成以上，包括筆記型電腦、主機 板、網通終端產品(Cable CPE , Customer Premise Equipment)、無限區域網路 介面卡(WLAN NIC)、帄板裝置(Tablet device)，顯示台灣資訊工業在全球市 場上占舉足輕重的地位。台灣資訊產品外銷出口的地區以北美、日本、歐 洲為主要對象，近年來「全球運籌模式」(Global Logistic)發展成熟，交 貨快速且彈性，許多廠商也紛紛在大陸、東南亞、北美、歐洲等地設立經 銷據點或生產基地，以便在價格劇烈競爭情形下取得優勢。
以製造業發展的軌跡來看，先由發展下游系統產業再逆向往上整合發 展上游產業，例如下游半導體產業製造封裝發展成熟，帶動上游電子材料 的迫切需求。而如今電子產業已進入微利時代，面對全球化競爭激烈的環 境，必須靠高度的垂直整合及分工，同時又群聚所產生的共生網絡來強化 競爭優勢，積極開闊利基市場擺脫代工低利的競爭。
電子產品的世代交替速度相當快，不斷有新產品的推出，而舊有產品 的價格下跌速度很快，因此廠商必須不斷研發新技術，以電子零組件而言，
全球電子產品功能不斷增加，輕、薄、短、小，配合可攜式裝置產品發展 快速，零件外觀的薄型化及功能精密化成為必發展重點，零組件必須將功 能整合，搭配高度整合晶片技術，將原本需透過電路板連結的晶片組整合 於單一封裝元件中，以提升產品競爭力符合未來電子產品的需求。
1.2 研究動機
企業之間的買賣互動關係是本研究感興趣之處，人是企業行為主體，
企業交易行為經常須透過人員的溝通來達成，以面對面或聲音對聲音為基 礎的人員接觸，銷售人員教導顧客並對其推廣產品或服務，通常為同一銷 售人員負責服務或訊息的傳遞，同時扮演顧問的角色，協助判斷需求及選 擇合適的產品及服務，而抓住顧客的感覺是深入服務的核心。
工業品市場自 1980 年代晚期，已由單純交易的對抗關係轉變為長期建 立的合作關係，雙方關係演進帶來降低交易成本、提高生產力並提高經濟 報酬等好處，因此工業品市場中，關係的建立與維持是擴展業務的重要方 式，關係行銷也成了工業品市場注意的課題。銷售人員是代表公司與顧客 建立關係的第一線，所接觸企業客戶人員以研發及採購人員為主，本研究 即以透過雙方人員關係調查來了解銷售人員的影響力。
擁有工業品市場特性的電子產業，以人員銷售為主，其銷售人員與客 戶間的關係品質是否直接的影響著銷售人員的績效表現?與客戶關係越佳，
績效越佳，在電子業毛利已處於微利之下，這樣的定理還存在嗎?即使與客 戶關係品質良好，客戶仍是以價格為導向呢?
本研究者從事電子產業相關領域七年多，擔任銷售人員一職，經由長 久觀察電子產業現象，發現從事銷售人員之女性比例大幅增加，在技術門 檻較高，產品屬性較為艱深的電子產業，一向都是以理、工背景、男性人 員投入此行業較多，隨著女性教育程度普遍上升，的確提高電子產業女性 比例，然而，為何女性投入較多的為銷售部門?是否女性有某些特質特別適 合在銷售單位，在注重關係品質的企業行為間更有發揮之處?性別最終是否 會影響著關係品質與銷售績效間之間的關聯呢?
1.3 研究目的
基於上述的研究背景與動機，本研究藉由國內外相關文獻的探討，詴 圖從不同銷售人員性別中找出對於關係品質與績效的影響效果，研究目的 列舉如下：
一、 探討銷售人員績效是否受性別的影響。
二、 探討企業客戶對於銷售人員之關係品質評價是否會因為性別而 有所差異。
三、 探討關係品質對於銷售人員績效之影響。
四、 探討關係品質影響銷售績效下，是否會受到性別牽動。
1.4 研究範圍與對象
本研究以國內電子零組件產業之銷售人員及其所服務之客戶為研究範 圍與對象，銷售人員主要接觸對象為研發部門與採購部門，因時間及人、
物力因素，本研究主要以五間公司之六十五名銷售人員，與其接觸之客戶 四百名為問卷發放對象 ，透過 e-mail 寄送正式問卷於受訪者。
1.5 研究流程