電子業產業特性

2.1.1 電子業(電子零組件產業)概述

電子業範圍以電子股來看，主要分為八大類，分別為半導體產業 (35%)、電子零組件產業(22%)、光電產業(12%)、電腦及周邊類(12%)、通 訊網路產業(12%)、電子通路類(3%)、資訊服務類(1%)及其他電子(1%)，(台 灣證交所,2006)，以半導體產業所占比例最大，是電子產業中的最上游，

主要子產業為IC製造、IC設計、IC封測等。其次為電子零組件產業，為電 子產業中的中、上游，主要子產業為機殼、印刷電路版、電源供應器、連 接器、被動元件、電池、PCB原料、二極體、石英元件等，前兩大類已超 過電子產業一半的比例。(證交所, 2006)

電子零組件中以電子電路為主要元件區分，則可分為兩大類， 一為 主動元件，一為被動元件，其中主動元件是為能執行資料運算與處理的元 件， 如二極體、電晶體與積體電路等。被動元件則是在不影響訊號基本 特徵而僅令訊號通過而未加以更動的電路元件，被動元件包含電阻器 ( R)、

電容器(C)與電感器(L )(合稱RCL被動元件)及濾波器與振盪器(射頻被動 元件)(統一投顧,2012)

根據工研院 IEK 的統計資料顯示，2009 年全球電子元件之下游應用 市場，仍以資、通訊及消費性電子產品為大宗，合計所占比重逾七成之多，

近年來終端產品應用更趨多元，且配合新興市場國家政策執行，進而加速 帶動相關電子產品之新舊替換，其中又以智慧型手機、液晶電視及其他手 持式電子應用產品銷售表現最為突出，對於電子元件需求量提升亦最具貢 獻，因此反應在通訊用與消費性電子產品等，所佔比重相對提高，並高於 資訊產品之比重。而對於台灣電子元件之下游應用市場來說，亦同樣以資、

通訊及消費性電子產品為重，2009 年合計所占比重已達九成之多，惟我國 在資、通訊用產品領域所占比重，卻明顯高於全球市場分布，其中又以通 訊產品表現最為明顯，由此可知資、通訊與消費性電子產品之需求變動對

台灣多媒體消費性電子市場在金融風暴過後，受到全球消費市場景氣 回溫，國際品牌廠委台訂單增加，新興市場需求提高與特定議題發酵等因 素的影響，而呈現回升趨勢。2011 上半年電子產業景氣已有所放緩，儘管 智慧型手機與帄板電腦等終端產品仍有需求支撐，對於整體電子產業有正 面助益，但面臨全球經濟景氣復甦動能遲緩，下游市況並未見理想，客戶 端拉貨動能相對疲弱，且訂單能見度降低，同時也面臨同業削價搶單影響，

令現今的電子產業經營面臨重大的考驗，多數大廠依然積極發展創新產品 與技術，尋求未來長期成長的動力，產品與軟體帄台、網路服務的整合程 度，將成為未來產業競爭的勝出關鍵。

2.1.2 工業品市場特性

工業產品市場係由需要取得產品及服務的組織所構成，將取得的產品 與服務用來生產其他的產品或服務，並銷售、出租或供應給其他的組織。

電子零組件產品主要銷售對象為製造電子成品的企業，例如系統廠，並非 一般普羅大眾，因此屬於工業品市場範圍，具有工業品市場特性。企業客 戶購買產品或服務，是為了產品的再銷售或再製造，因此與消費性產品的 市場在採買動機與行為上並不相同，工業品市場之需求特性與成員特性皆 有其獨特性，茲分述如下：

一、 市場需求特性 1.引申的需求

工業品常具有獨特性或專業性，只有少數廠商可以提供。工業品的需 求來自消費者對終端產品的需求，為一種引申性需求(Derived demand)，與 消費品市場相比，需求較為穩定、價格敏感度較低，但對於新廠房及設備 需求又受消費品市場微幅變動而產生乘數效果，使得工業品市場需求產生 巨幅變動。

2.產業需求彈性小，個別廠商需求彈性大

工業市場需求是引伸的，不因價格下降而增加，所以產業需求彈性 小。但工業品只要功能、規格相同即可，所以常形成價格競爭，對個別 廠商需求彈性相當大。

3.產業之負需求彈性

一般消費市場為價格下降，需求上升：但工業市場，價格上漲時，

需求不降反升，因為工業市場需求為引伸，價格上揚時表供給短缺，短 期內廠商反而搶料而造成需求量增。

4.聯合需求

工業用品往往需要好幾種零組件組合生產，所以其為聯合需求，當 產品規格改變時，會改變聯合需求的組成。

5.功能性替代

工業用品只要功能相同即可，所以不僅同產業廠商為競爭者，替代 性產品廠商也是。

6.需求的交叉彈性

B 產品價格變化對 A 產品需求所產生之影響稱之。例如當 B 價格下 降時，若 A、B 為替代品，對 A 需求會下降；若為互補品，則對 A 需求 會增加。

7.自製或採購

有些零組件可以自製，所以有時客戶會變成競爭者，是否自製通常 會考慮成本及經濟因素，包括需求量、品質要求以及交期準時等。

8.組織間之產出與投入

在工業市場，一個企業的產出常是另一個企業的投入，組織間的產 出和投入環環相扣。

二、 成員特性：

1. 較少的購買者；更大型的採購

工業品市場成員採購量遠比一般消費者大，顧客數明確且少，對廠 商而言較容易發現潛在顧客，而顧客重要性也大為增加。

2. 購買者地理分布集中

因生產條件、人為或政府措施的結果，比一般消費者市場的顧客更 具有地域性集中的現象，例如科學園區或是工業區。

3. 專業購買

工業品市場採購者通常具有專業性，接受相關知識訓練，對於產品及 服務有極豐富的市場資訊以及議價技巧，屬於理性行為模式，與消費品市 場感性的採購行為明顯不同，此外，有較多領域的專業人士參與提供意見 與討論，影響購買決策，使得工業品市場的買賣行為不確定性與複雜性更 高。

4. 直接採購

由於採購量較大，採購者時常不經過通路商，直接與供應者或是製 造商採購，以便掌握關鍵技術或較優惠的價格。

5. 供應商與顧客間關係更密切

在工業行銷中，買賣雙方關係要遠比消費品行銷中買賣雙方關係密切 得多，且賣方較能掌握及配合買方一些特殊需求，甚至有專人負責服務單 一客戶。

由於以上特性，使得工業品市場的行銷活動強調人員的銷售能力，特 別是貴重的物品或是客製化較高的產品或服務，工業品市場顧客需求的獨 特性，往往需要依賴專門廠商的提供，以及銷售人員的溝通與協調，行銷 活動更是以頻繁的人員接觸以及較好的關係品質來達成，因此，銷售人員 在工業品市場扮演極為重要的角色。