以下參照獲利世代中商業模式分析的順序對卡維蘭的商業模式進行研究，尋 找未來發展機會與改善方向。
一、目標客群
卡維蘭以利基市場為切入點，定位在安心、公平的農產品提供者，透過經營 利基市場建立知名度，喚醒消費者對於食安、公平的重視，再將產品推廣到大眾 市場。等到建立起和消費者的信任擁有一定規模的顧客便能吸引更多的農民與卡 維蘭合作，再藉由多元且值得信任的產品吸引更多消費者，建立起多邊平台。
圖 7 卡維蘭目標客群策略圖
資料來源：本研究整理
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利基市場
卡維蘭專注在公平貿易和食安威脅兩大議題，以認同這兩項理念的消費者為 利基市場，提供擁有產銷履歷且符合公平貿易精神的產品。許多研究指出消費者 會關心產品是否擁有產銷履歷且有較高傾向選擇擁有產銷履歷的產品，更有一定 比例的人願意付出更高價格購買。公平貿易在台灣的發展歷程尚短，「公平貿易 標籤」的知名度仍不高，不過普遍對農民的弱勢處境，利潤大部分掌握在行口與 盤商手中有認知，將有助於向消費者傳達公平貿易精神。
產銷履歷和公平貿易在許多國家已經成為顯學，公平交易標籤的認證項目已 涵蓋咖啡、水果、糧食、花卉等多項農產作物。近年來隨著環境保護、人文素養 的意識提升，市場正在逐漸成長更是未來發展的趨勢，卡維蘭將以此作為利基市 場。
尋找重視企業社會責任的政府機關與公司行號，以員工團購或公司認購的方 式銷售，卡維蘭可提供多項產品組合供選擇，給予團購優惠並提供產品對社會責 任的貢獻資料，增加公司行號認購誘因。
另一個重要的對象則是婚禮新人，透過婚禮禮物可以一次接觸到眾多賓客，
且賓客對於婚禮取得的商品大多抱持正向態度，對於卡維蘭的知名度於形象經營 將有相當大的助益。婚禮對新人有著重大意義，坊間也不乏精美的禮品可供選擇，
但在實用性與獨特性的表現則較差，卡維蘭將以此機會打入新婚市場。卡維蘭產 品中的水蜜桃果醬、甜柿果醬、蜂蜜，色調鮮豔相當適合婚禮場合，包裝圖案依 新人意願設計使產品更具紀念意義。除了可以帶來收益更成為卡維蘭絕佳的試吃 品，是卡維蘭提升知名度的方式，也保有未來擴大婚禮業務的機會。
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大眾市場
切入利基市場後透過宣傳、講座等活動取得知名度擴大利基市場規模，再利 用高品質的產品建立起口碑吸引其他族群逐步打入大眾市場。客群從重視食安與 公平的消費者拓展到所有需要購買農產品的消費者。
多邊市場
卡維蘭本身不具有農產品，因此若沒有產品來源則無法販售給消費者，同樣 的沒有顧客也無法吸引農民合作，因此先從少量商品吸引特定客戶，之後則要一 邊吸引更多消費者，一邊爭取與農民合作的機會。秉持公平貿易原則提高收購價 格，協助改善耕作技術，進行社區再造帶來觀光收入，與農民建立良好關係，並 取得更好的產品與服務來滿足消費者的需求。
表 6 卡維蘭目標客群
資料來源：本研究整理
目標客層 對象
利基市場
1.重視食安、公平的消費者。
2.婚禮新人。
3.重視企業社會責任的公司。
大眾市場 對於農產品有需求的大眾消費者。
多邊平台
1.消費者 2.農民
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二、價值主張
價值主張能幫顧客解決問題或滿足顧客需求，藉由提供的價值吸引顧客消費。
卡維蘭針對各個目標客層提供各種價值來滿足顧客的需求，主要的價值主張有能 降低風險、客製化、把事情搞定與可及性。
表 7 卡維蘭價值主張
價值主張 內容
降低風險 提供符合公平貿易原則和具有產銷履歷的產品，保障消費 者買到符合預期的產品，扮演為消費者把關的角色。
客製化 果醬與禮品提供客製化風味與包裝設計，為消費者打造專 屬的產品。
把事情搞定 讓企業透過購買卡維蘭產品達到滿企業社會責任的需求。
可及性 消費者能設計並擁有專屬紀念禮品。
與農民合作提供深度部落旅遊的機會。
資料來源：本研究整理 表 8 產品服務與價值主張對照表
風險降低 客製化 把事情搞定 可及性
認證水果 公平、產銷履歷 企業 CSR 需求 果醬 公平、食安履歷 口味與包裝 企業 CSR 需求 果汁飲品 公平、食安履歷
婚宴禮品 口味與包裝 設計與生產 特有的紀念品
部落旅遊 套裝旅遊行程 獨家旅遊景點
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產銷履歷水果
卡維蘭起始業務。目前收成的作物主要是以禮盒的方式販售，透過提高產地 售價能最直接改善農民生計，另外水果也是卡維蘭各延伸業務的重要原料。改善 水果品質使產品本身與延伸商品擁有競爭優勢，進而打造新的價值鏈，可說是整 個產業的根本。而經營上除了能帶來穩定收入外，也藉此與農民建立信任關係為 合作打下良好基礎，因此雖然販售水果的毛利低卻是卡維蘭策略上的重要業務。
水果並非標準化的產品，消費者常要親自挑選來確認品質。因此對沒有實體 店面的業者最大的問題便在於消費者在資訊不對稱的情況下會產生的信任問題。
對此要從兩方面著手，一方面從根本提升產品品質才能長久經營，另一邊則要塑 造卡為蘭的形象，使消費者對品牌產生信任。
透過改善肥料施用方式涵養地力，確保每年的產量與品質穩定，運送的方面 將會與包裝設計團隊合作，研究適合運送水果的包裝取代當前使用的保麗龍盤，
提升保護效果也能增加質感。於此同時也會申請產銷履歷並朝公平貿易原則努力，
藉由認證降低消費者的資訊不對稱情形。逐步塑造卡維蘭只提供安全、公平食品 的形象。
圖 8 卡維蘭水果禮盒
水蜜桃 甜柿 資料來源：本研究整理
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手工果醬
洪毅昕先生表示，山水果每年因為採摘或天氣因素約有三成的自然損耗，這 些水果採摘後雖能食用，但因賣相不佳加上無法保存，沒辦法做為產品販售，過 去都直接棄置於農田，因為高山土壤性質這些水果的養分並無法被保存，因此拋 棄後就是完全沒有價值。此拋棄的水果也會吸引果蠅和蒼蠅不只會影響隔年作物 生長還威脅當地的衛生環境。因此卡維蘭決定將以這些水果作為材料，在採收下 來的當下立即冷凍處理，將其運送至合作的加工廠，將其作成果醬等產品將原本 威脅產業的富資產轉變為有價值的特色商品。
商品經營上將朝客製化的方向發展，果醬將採手工方式生產，不含任何食品 添加物。產品分成兩個類型，大容量(約 250ml)果醬直接作為商品，或與水果搭 配成禮盒販售。小容量(約 40ml)則強調客製化，製作成禮品形式，以訂製方式販 售，包裝有一般樣式和客製化，客製化能自行設計，或提出需求由卡維蘭合作設 計師設計，果醬口味也能在原有選擇上做調整。目前客製化商品專注在婚宴禮品，
未來會持續發展成各式禮品。卡維蘭的果醬將以手工、安全、客製化作為主要訴 求。
圖 9 卡維蘭果醬、蜂蜜
果醬是當前卡維蘭最重要的核心價值，對此洪毅昕先生指出，卡維蘭並沒有
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自己的農場，鮮果的產出因為氣候、農民種植方式而有許多不確定性，但對於果 醬，裡面的成分、風味、品質卡維蘭都能控制，而且鮮果的販售與農民自營在未 來有著衝突的風險，但果醬不只沒有這問題還是農民希望的合作對象。因此水果 雖然是卡維蘭現階段不可或缺的產品，但如何經營果醬等副產品則是卡維蘭未來 能否永續經營的關鍵。
婚宴禮品
婚宴活動禮品是果醬的延伸產品，內容物與果醬相同，但包裝使用較小容器 並加入客製化包裝素材，可根據顧客需求於包裝上印製指定的圖片與文字。卡維 蘭將與設計師合作，在營養標示，包裝版面大小的限制條件下，設計數種模板，
而每個模板都保有一定程度的客製化空間，可自行決定主畫面、印刷文字、配色 等，若希望更進一步的設計需求，卡維蘭也提供服務，但會依據複雜程度與購買 數量向顧客收取設計費用。
圖 10 卡維蘭婚宴禮品
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圖 11 卡維蘭部落旅遊
對此卡維蘭團隊認為，旅遊是一定要做的事情，但要怎麼做、做到什麼程度 則要非常謹慎。旅遊需要對當地深入了解又能跟旅客溝通的人來帶領，且耗費一 次人力只能服務少量的旅客，以卡維蘭的資源條件並無法花費太多心力在這上面，
因此將會把旅遊定調在支援其他業務，而非主要的獲利項目。
以下整理卡維蘭對各目標客層提供的價值主張。
表 9 卡維蘭目標客層與價值主張對照表
資料來源：本研究整理
目標客層 對象 價值主張
利基市場
1.重視食安、公平的消費者 2.婚禮新人
3.重視企業社會責任的公司
1.安心、公平的產品降低風險 2.客製化具有紀念價值的禮物 3.展現企業社會責任的機會 大眾市場 對於農產品有需求的大眾消費者 便利、低風險的交易平台
多邊平台
1.消費者 2.農民
1.降低雙方搜尋成本
2.降低買到不良商品的風險 3.提供更好的銷售管道，增加農 民收入
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三、通路
通路是企業與顧客間往來的管道，藉由溝通、配送、銷售等方式將價值傳遞 給顧客，增加彼此的認知，與顧客建立起關係。通路的選擇與目標客層的特性，
通路是企業與顧客間往來的管道，藉由溝通、配送、銷售等方式將價值傳遞 給顧客，增加彼此的認知，與顧客建立起關係。通路的選擇與目標客層的特性，