第四章 案例分析
第一節 問題一、就站在 HEXO 經銷商的角度、以及站在 PLEXUS 客戶的
交換的概念來進行分析。基本上來說，不論是 PLEXUS、HEXO，以及普源精 電或是PLEXUS、HEXO 以及是德科技之間的行銷交換行為，都是在一個 B to B
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是低於是德科技的產品成本，就外顯的成本分析來看，因為大部分普源精電產 品主要的零組件，像是核心的放大器晶片、數位類比轉換器晶片，或是從電源 管理晶片來說，都是來自於歐美的品牌，但是副廠的零組件或是次要的被動元 件卻是來自於具有成本優勢的中國大陸本土品牌，再加上普源的產品是在中國 蘇州市生產的，這類的二線城市勞工的工資成本也較其他地區來得低，所以總 體產品的成本攤提是非常的可觀的。而是德科技的產品用料大多採用美國本土 的晶片生產商，所以整體的成本來說是相當的高，雖然從2001 年是德將生產線 轉移到了馬來西亞的檳城，但是以是德科技龐大的人事費用成本來說，總體產 品成本與普源精電來比絕對是處於劣勢的。所以產品本身的成本普源就佔了了 相當大的天生本質優勢。
另外就以功能表現(Utility)來說我們可以用 FAB 的模式，並以資料擷取器 為例來做一個簡單的比較，來看看是德科技的34970 以及普源精電的 M300 產 品表現到底如何，其比較表如下圖4-1-2 所示:
圖 4-1-2 是德 34970 與普源 M300 資料擷取器之 FAB 比較表
從以上的 FAB 比較表中我們是以 PLEXUS 客戶產線最大宗的使用產品資 34970 以及普源的 M300 各自的產品特徵(Feature)、
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優勢(Advantage)以及給客戶帶來的好處(Benefit)。就產品的特徵而言，說實在 的，因為34970 是比較舊的產品，雖然他是工業界的一個標準品牌，但是後起 的普源M300 為了要和是得有所區別，所以增加了許多是德所沒有的功能。像 是螢幕的顯示器，普源的M300 採用的是 4.5 吋的大屏幕，而是德的 34970 還 停留在傳統的小型數位顯示板。就研發端的客戶而言，因為量測的通道數不一 定很多，所以就不一定要使用 PC 的上位機軟體來操作，只要單機操作即可，
所以這時如果有 4.5 吋的大螢幕顯示器，對客戶來說是非常的方便。因此就可 以對應出普源的優勢以及給客戶帶來的好處。另外以生產線上的需求來看，普 源的M300 具備了五個多樣化的擴充槽模組，相對來說最多可支援 256 個通道 量測，以目前業界來說 是最強勢的產品，而是德 34970 只有四個擴充槽，
也就只能支援128 個通道量測，延伸到產品的優勢以及給客戶帶來的好處來說 就略遜一籌了。以其他的功能性來說大致上是大同小異，就是德來說，它的品 牌知名度較強，所以34970 是產業界公認的標準，但畢竟 34970 已經有十五年 的歷史了。後進的品牌不斷地推陳出新，例如普源的 M300，就外顯單位效益 成本的功能表現來說，其水準已經超越了是德的34970，這也是為什麼 PLEXUS 的宋其泰協理在搜尋普源M300 的初期，所重視的技術規格表現，以及對普源 M300 青睞的原因。
圖4-1-3 普源 M300 與是德 34970 資料擷取器之外觀比較圖
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若站在HEXO 經銷商的立場來看普源精電以及是德科技的 C1 外顯單位效 益成本來說，基本上因為經銷商都是以利潤為導向的公司，所以哪一家原廠給 的利潤較好，基本上 C1 的優勢就會比較好。以是德科技來看，因為是德全球 的人事成本費用以及管銷費用逐年的上升，所以不得不提高產品的售價，所以 經銷商的進價就會受到影響。再加上客戶端不斷地要求降價，所以經銷商的利 潤就會被壓縮受到嚴重的影響。就普源精電而言，因為本身產品的單位成本就 比較低，而且全球的員工人數不到七百人，所以人事成本和管銷費用佔的比例 相對也比較低，所以攤提下來的產品價格就會比較低，所以能給經銷商的利潤 回饋就會比較大，所佔的優勢也會比較大。就FAB 的產品功能表現來看，其實 以HEXO 經銷商的角度來看原廠的 FAB 和以 PLEXUS 的角度來看的方向是一 致的，所以就不再贅述。因為一般的經銷商通常都會投其所好，看客戶喜歡甚 麼樣的產品，他們就會推甚麼樣的產品。如果是比較積極一點的經銷商像是系 統整合商System Integrator 型的經銷商，因為它們的技術能力比較強，所以原 廠所突顯的產品功能表現對這種經銷商來說是比較有意義的。總而言之，以經 銷商的角度來看C1，還是以利潤導向為主要的因素，如圖 4-1-4 所示。
圖4-1-4 HEXO 經銷商利潤分析圖
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為了打進國際市場，特別在北美最大的電商平台 T-Equipment 以及歐洲的 Batronix 電商鋪滿了普源的產品，這幾年更是在最知名的澳大利亞部落格 EEVBlog 上大打廣告，並接受部落客 Dave Jones 的專訪以及新儀器產品的介紹 及拆解線上直播，進而贏得了國際的知名度。所以普源的 C2 資訊搜尋成本也‧ 國
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圖 4-1-5 是德科技與普源精電行銷平台之比較
若是站在 HEXO 經銷商的角度來看是德科技以及普源精電的 C2 資訊搜尋 成本。基本上來說和站在客戶的角度來看是一致的。只是HEXO 經銷商本身已 經成為了幫助普源精電解決C2 問題的一個關鍵因子了，對於 HEXO 經銷商本 身而言因為它們為了本身公司的利潤維持，所以資訊搜尋的敏銳度要比終端客 戶PLEXUS 要來得更高，所以相對來說是德以及普源對 HEXO 的 C2 資訊搜尋 成本比對PLEXUS 要來得更低。
在探討完了 C1 外顯單位效益成本以及 C2 資訊搜尋成本之後，以是德科技 來說，因為它的品牌力夠強，在經歷了六七十年的試煉後產品的品質以及公司 的信譽都是無話可說的，所以自然而然它的 C3 道德危機成本就會比較低，因 誤大多得人們都會相信是德科技的產品品質絕對沒有問題的。但是在2001 年是 德將產品線轉移到馬來西以亞檳城之後就不盡然是這樣的了，在2001 年到現在 是德出現的產品良率問題也是逐年得提高。原因如下:
1. 現在的大多的量測儀器產品是結合軟體以及硬體的整合解決方案，在二十年 以前，大多的產品只要硬體表現優異，基本上品質不是問題。但是今天是軟
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越艱難。
2. 是德科技將產品線轉移到檳城後因為大多生產線員工都是從印尼以及泰國 來的外勞，所以工人的組裝品質以及可靠度大大地降低，雖然當地的組裝程 序還是遵照美國總部的標準操作流程，但是還是會引入一些無法控制的變動 因素在裡面。
所以得到的結論就是是德科技的 C3 道德危機成本因為品質良率的下降而逐年 得提高。通常如果C1 做得不錯，C2 在廣告宣傳期規格時沒有誇大不實的情形 出現時，C3 的成本不會有太大的影響，但是若產品的品質以及良率逐年得下 降，C3 的成本會逐年得緩慢上升，造成對整個 4C 循環不利的情形發生。
圖4-1-6 量測儀器產業影響 C3 道德危機成本之循環因素
就普源精電在這個案例中來看，大多數的國際客戶對中國儀器廠商的品質 還是帶有相當大的疑慮，我可以說這是跟自然的地理環境、政治因素以及經濟 環境的刻板印象有很大的關係，因為大部分的人還是會將歐美等國家看作是上 國，也就是先進國家，所以堅信這些國家生產出來的產品是絕對沒有問題的，
相對於中國而言，是個開發中的第三世界，所以 C3 道德危機成本也比較高，
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這是它的原罪。但是這種現象並不是沒有辦法克服的。就案例中來看，PLEXUS 因為對普源的產品有疑慮，所以要求一定要看到產品的校驗報告。進一步來說，
因為校驗報告裡面的校準儀器都是歐美國家的校準儀器，所以普源的量測儀器 是被是德科技或是福祿克的校準儀器所驗證過的，所以這樣 PLEXUS 才會放 心。再加上當PLEXUS 的電子負載儀出現 C53 電容器更換的問題時，普源的李 晨曦在第一時間內就攜帶了售後服務工程師到客戶現場進行維修，徹底地解決 了當下的問題，所以服務的效率讓客戶對普源的C3 道德危機成本逐步地降低。
所以只要一個企業肯做好售後服務，相信 C3 的道德危機成本是可以大大地降 低的。所以我們可以歸納出一個C3 道德危機成本的循環因子，如圖 4-1-6 所示。
當一個公司的 C1,C2 以及 C3 做得不錯以後，客戶就會願意對此公司投入 更多的專屬資產 C4。以普源精電來說，可以說是一步一腳印地在建立它的 4C 良性循環。當它的C1 成本夠吸引人的時候，C2 搜尋成本不高，再加上服務夠 好，C3 也就慢慢地降低了，所以 PLEXUS 才會放心地將以後的大訂單都轉向 普源精電，這就是典型的C4 專屬資陷入資產的投資。但是這樣的一個 4C 循環 到底能夠持續多久，就有待評估了。4C 的良性循環不是永遠攻不可破的，只要 哪一天C3 出了問題，或是其他政治、地理，或是經濟的因素導致 C1 出問題，
C4 隨時都會被打破。像是是德科技就是一個很好的例子，就是因為大環境的影 響造成C1 出了問題，再加上逐年 C3 慢慢地上升，所以造成 C4 迅速地瓦解。
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圖 4-1-7 普源精電以及是德科技的 4C 關係循環
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圖 4-2-1 普源 DSA815 與羅德 ESRP3 頻譜分析儀之 FAB 比較表
就功能表現(Utility)來看，羅德史瓦茲的頻譜分析儀的確是比普源的產品優 秀許多，不論是從頻寬的角度來看，它的解析頻寬、掃描點數、顯示螢幕，以 及內建EMI 的預一致性測試套件都非常的強大，唯一可能的缺點就是掃描的速 度太慢。如果是對研發單位的用戶，三個小時的掃描時間還可以接受，但是對 於生產線來說，就非常的緩慢了。我們從案例中可以知道，普源得知掃描速度
就功能表現(Utility)來看，羅德史瓦茲的頻譜分析儀的確是比普源的產品優 秀許多，不論是從頻寬的角度來看，它的解析頻寬、掃描點數、顯示螢幕，以 及內建EMI 的預一致性測試套件都非常的強大，唯一可能的缺點就是掃描的速 度太慢。如果是對研發單位的用戶，三個小時的掃描時間還可以接受，但是對 於生產線來說，就非常的緩慢了。我們從案例中可以知道，普源得知掃描速度