第三章 案例: 普源精電科技在馬來西亞之銷售案例
第二節 案例一
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圖3-2-1、普源精電科技之產品系列總覽
王悅的想法是，既然要做，不僅要做到中國第一，更要向海外拓展，所以 在2007 年到 2014 年間先後成立了歐洲德國的慕尼黑分公司，以及美國波特蘭 分公司，還有日本東京分公司。另外也成立了國際銷售部，專門負責歐美日以 外的銷售地區。公司的策略基本上是以分銷的方式進行，所以經過了7~8 年的 耕耘，全球至今已有134 家的經銷商代為銷售普源精電的產品。深具挑戰的是，
普源在邁向國際化的同時，面對的競爭對手是世界知名的品牌如是德科技、太 克科技以及羅德史瓦茲公司等。除了擁有價格的優勢之外，到底中國產品的品 質如何? 這在西方人的眼中仍存在了一個極大的問號，在初期的開拓上是非常 艱辛的，不過在四到五年的培育以及證明之下，普源的產品可靠度算是相當的 高，不像其他的中國產品在十台中，就有四五台有故障問題，普源的產品一百 台當中只會出現一至二台的問題產品，所以良率算是相當的高。
另外為了與歐美的知名品牌對抗，普源精電科技亦於 2017 年終發表了華人
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量測儀器界的第一代半導體晶片組，其命名為鳳凰晶片組。因為長時期以來，
在示波器內部的數位類比轉換器晶片大多仰賴美國的半導體供應商，但是對於 高取樣率的晶片，例如20GSa/s 的晶片，美國是不會賣給中國的，所以造成高 頻寬的示波器一直被歐美的是德科技以及太克科技所壟斷。王悅先生頂著民族 的自信心，於2007 年就開始籌畫 20GSa/s 晶片的設計，終於十年磨一劍，完成 了 4GHz 頻寬、20GSa/s 的數位類比轉換器的晶片組，這再一次地提振了中國 品牌的民族自信心。
圖 3-2-2 電子量測儀器競爭廠商示意圖
說到海外市場的開拓，普源精電在東南亞的市場開發還算是相當的穩健，
其策略是每一國家開拓一個經銷商來深耕市場。除了馬來西亞之外，每年都以 10%~15%的增長率持續攀升。馬來西亞的市場開拓一直是國際銷售部一個頭痛 的問題區域。因為當地的政治、經濟以及文化牽動了整個市場的購買力。早在 2010 年，普源精電科技就簽了一家位於吉隆坡的經銷商 Meguro，專門負責整 個馬來西亞的教育市場，但是近年來由於馬來人掌管了政府大部分的部門，造 成行政效率緩慢，許多教育單位的研究經費都停滯不前，以至於近年來許多學
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很好的起色。再加上 Meguro 的技術能力一直備受質疑，所以普源精電科技國 際銷售部的區域經理李晨曦一直想要找尋其他合適的經銷商來代替Meguro，進 而加強開拓馬來西亞的市場。就在2015 年底更是發生了一樁雪上加霜的事件，
那就是Meguro 專門負責銷售 RIGOL 產品的銷售經理 Ramond 因為車禍不幸逝 世，所以在Meguro 等於是沒有專門的人員代為銷售 RIGOL 的產品了，最後只 剩下他們的一個現場應用工程師Phoon 先生暫時代替 Ramond 繼續接手大馬地 區的銷售工作，但是兩年來至今都未見有很好的業績發展。
圖3-2-3 普源精電科技全球銷售組織分布圖
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在馬來西亞的第一大代理商 Techmark 以及第二大的 HEXO，不知道有沒有機 會能夠和他們接洽看看有沒有意願和 RIGOL 合作。但是大家都知道，這是可‧ 國
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國品牌的測試儀器。
2017 年三月 16 日 PLEXUS 的部門會議正式開始，這次系統整合事業部的 總經理也出席此次的會議來進行採購成本的審閱，研發部門的宋其泰協理是這 次的會議主席。在此次的會議中，總經理提出了一個嚴峻的問題，就是客戶對 PLEXUS 居高不下的產品價格感到非常的不滿，而且年年都以 5%的增長率向 上攀升，所以發出最後通牒，希望在第四季的時候能夠降價20%，否則就要另 外找尋別的測試解決方案。所以至此總經理非常的緊張，和宋協理琢磨著如何 回應客戶的聲音。這時，宋協理突然提到，中國的量測儀器最近三年來在東南 亞地區非常盛行，而且價格大約比是德科技便宜20%~30%左右。總經理亦覺得 這是個不錯的想法以及方向，所以命令宋協理開始尋找中國品牌的儀器來看看 是否可以取代是德科技的產品。
圖 3-2-4 PLEXUS 公司銷售供應關係圖
在經過了一個禮拜的網路搜尋以及網路部落格上用戶的信用評價，宋協理 了解到了中國蘇州的普源精電科技 RIGOL 不論在品質方面，以及價格方面都
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因為是德科技的產品只有 10%的利潤，而且面對日益競爭的市場來說，HEXO 已經動心了。
唯一讓 HEXO 不放心的還是 RIGOL 產品的品質以及技術支援的即時性，
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及支援能力。後來HEXO 也安排了李晨曦前往檳城拜訪 PLEXUS，針對 PLEXUS 的研發現況以及產能進行進一步的了解，並且和宋其泰協理進行深入的對談。 PLEXUS 進行系統整合的程式編寫已進行試量產，PLEXUS 也非常的滿意。雖然 PLEXUS 給 HEXO 以及 RIGOL 的訂單進行得如此順利，但是就在這 年十二月時，PLEXUS 的產線出現了電子負載儀電流過衝的問題，導致 PLEXUS 在十二月份的系統無法按時交到客戶的手中，這時宋協理非常的緊張，緊急地