團體共識與協商

個人之間傳遞情緒、訊息的行為是一種的社會性及心理的歷程，透過事實及情緒上 充分的溝通而獲得認知及情感上的一致性，共識至少包括信念及情感上價值觀的一致 (Thagard & Kroon 2006)。共識是一種合作的形式並非強制性，這個過程需要雙方有極 大的相互理解及公平的原則才能達成，簡單的說就是一群人提出一個議題並討論所有的 解決方案，在個人的需求或偏好被考慮後選擇一個對團體最有利的解決方法，例如，你 和你的朋友討論要去看哪一部電影時，你們列出不同類型的電影根據演員、劇情、特技 效果、導演等組成因素每項從 1-5 分給予評分，最後統計出哪一部電影獲得最高分。有 共識時每一個成員都同意團體的決定，承諾與團體成員合作不企圖支配或強迫他人，不

在於找出誰的解決方法最好而是一起尋求對團體最好的方法。不是由一個人決定也不是 由少數人決定而是經過每一個成員討論整合全團體的意見，在過程中彼此分享知識及經 驗為團體找出最佳方案並非為滿足特定的團體成員，尊重每個人的意見並有合作的精神

。在決策的過程中除非是獨裁者為團體決定一切，否則在達成意見或決策的一致前就必 須透過團體充分及廣泛的討論或協商有關的事實及情感(Thagard & Kroon 2006)。認知 上的共識可透過言詞上交換彼此的提議，提出假設、相關證據、理論來解釋並獲得共識，

在尋求情感的一致性時就相對複雜，必須充分的交換彼此對不同行動及選擇正面及負面 的感覺，達成共識的途徑有目的—手段分析法(means-ends)、類比論證(analogical argument)、情緒感染、利他行為，一般會歷經影響對方的情感、對方接收到訊息、對 方在情感上的轉變及最後影響對方的決定等四個階段。達成共識前的溝通很常見言語上 的爭執，常見的說服方式就是目的—手段分析法，透過限定條件，找到可以成功解決問 題，此方法透過預期目標反推回解決問題的方法。一方試著說服對方接受他的提議，理 由是如果接受這個提議將讓被說服的一方有較多的利益。通常說服者會假設並提出被說 服者所注重的因素去達到自己想要的目的。手段-目的分析步驟，第一步，先找出目標 與當前情況之間的差異，此即找出目的；第二步，找出一個與該差異相關的運作歷程此 即手段；第三步，執行該運作歷程以減少其差異；最後，重複步驟一至步驟三，直到問 題解決為止。類比論證的基本原理是:由事物某些方面相似而推論這些事物在其他方面 也相似。說服方式就是將過去的經歷拿來做比較並以此經驗類推去完成決策達成共識，

決策者受到既有的回憶所影響會改變原本所做的決定。情緒感染(emotional contagion)

通常發生在面對面會談時，通常不是言語上的說服而是說服者所展現出來的個人氣質或 肢體語言不知不覺、潛移默化地影響對方。利他主義(altruism)是一種無私的為他人福 利著想的行為，在道德判斷上，別人的幸福快樂比自己的來的重要。如果被說服者有利 他主義的觀念，他會以說服者的目的為考量並改變自己原本的決定，有利於達到共識。

團體的成員達成共識後在認知及情感上有一致的感受，表示個人贊成團體的決議，成員 必須對團體的共識承諾誠實合作，並形成合作夥伴的關係，強調合作夥伴間的彼此合作 同步行動與協調，利害關係及責任由所有成員承擔，因此，在團體有共識時對協商對手 的信任與否，必須遵守對團體共識的承諾。承諾係指，當組織成員認同且致力於組織的 目標與價值，並認為夥伴的關係相當重要時，將自動自發的努力與投資(LaBahn,1999)。

由於對團體共識的承諾，處於團體的個人會受到團體共識的規範，會以團體共識作為決 策考量的基礎，在做決策時同時考量合作夥伴的努力及付出，深怕個人的決定有誤差會 連累其他成員並破壞夥伴的關係。另外，個體在面對團體的一致決定時會產生從眾行為 的壓力，從眾 (conformity)行為，即個體在團體輿論壓力下，放棄個人意見，在知覺、

判斷、信仰以及行為上採取與大多數人一致的現象。團體的共識即是一種團體輿論，而 且，本文所提的團體共識是由團體內的成員所形成，成員必須遵守對共識的承諾、維持 合作夥伴的關係、自己形成的輿論，因此，會產生從眾行為的壓力，進而造成人格特質 對協商對手的信任程度會受到團體共識的規範較為謹慎保守。在團體無共識的情形之下

，團體成員彼此不論在認知或情感上都無法達到一致，個人在團體內除了考量自己對團 體的責任外，不會產生對合作夥伴關係的承諾，雖然，仍是處於同一團體，由於無法認

同彼此的想法，成員對於團體的歸屬感及成員間的凝聚力較弱，團體對個人責任的約束 力會較為薄弱，相較於團體有共識的情形之下，個人願意對團體付出及擔負責任的意願 較低，個人較容易認為只是團體成員之一，所需承擔的責任及可能面對的後果(如失敗、

挫折)，係分散到所有成員身上，使得團體成員敢於採取較大風險的決定及行動，因此，

在團體無共識情形之下，人格特質對協商對手的信任程度比較不受團體的影響。