本研究的目的在探討協商過程中，人格特質在個人或團體情境、是否為團體代表、
團體有無共識對協商對手信任程度的影響。355 位受試者在閱讀完預先設計的協商情境 背景及不同的決策過程並扮演不同的角色，共有五種不同的情境設計包括個人決策情境 的操弄、團體決策且有共識情境的操弄、團體決策但無共識情境的操弄、團體決策有共 識且為團體協商代表情境的操弄、團體決策無共識且為團體協商代表情境的操弄，在閱 讀完協商背景及決策情境後受試者會進入這些情境，並接受信任評量及五大人格問卷的 測試，每位受試者每次只接受一種情境的測試以免造成情境感受上的混淆，信任的構面 很多，本研究把它定義成三個構面分別為善意、正直、能力，就判斷是否信任對方而言，
在過程中的程序相當複雜，人會依照當時對手給他的感受以及本身的經驗或人格特質做 出決策，本研究預測人格特質會影響信任程度，五大人格特質中以外向性格及宜人性格 較為信任對手，以神經質性格較不信任對方，至於嚴謹性及開放性格則較不明顯，在過 去許多研究所指出的人格特質上的個性特徵，外向性的表現為主動、長於社交、喜歡說 話、樂觀、熱情、喜於和人建立良好關係，本研究根據這些特質認為外向性的人較易與 人溝通也願意分享自身的資訊，有助於雙方的了解促進溝通建立信任感，因此，在假設 上認為較易信任對手，宜人性的表現為心地善良、宅心仁厚、可信靠、樂於助人、正直，
這些特質認為宜人性的人較易為他人著想也願意幫助他人是對方都是善意的，基本上這 種性格的人一開始對對方就有信任感，因此，在假設上認為較易信任對手，至於神經質 的人，特質上多愁、緊張、情緒化、不安全感、自卑感、多慮，此種人比較多疑對人的
信任感當然不足，在假設上認為較不易信任對手。受試者分析的結果，外向人格特質的 人與宜人特性的人對於善意信任呈現正面的相關性，而神經質特性的人在正直信任上呈 現負相關，也就是說對人較不信任。
人格特質對人的信任程度是否會受決策過程的不同而受影響，不同的決策過程個人 所扮演的角色不同，所負擔的責任及工作分配也不同，本研究將決策的過程分為個人決 策及團體決策，並將團體決策時分為是否有共識且是否為團體的協商代表，在個人及團 體的決策上個人的人格特性是否會受團體的規範所影響，包括受責任分散、從眾行為、
團體迷思、團體偏移的影響，因此，假說上認為在團體情境之下個人對對手的信任程度 會被壓抑，而團體在決策過程中是否有共識是否會影響信任，一般而言在團體的意見一 致時團體成員所擔負的責任較少，因為，決策是由團體決定，失敗的風險由團體分擔不 致由個人一人承擔，所以會採取較為信任的態度，假說上認為團體有共識團體成員會採 取較信任的行為，至於是否為團體代表，團體代表所扮演的角色是團體的代理人，也就 是意味著協商者不只是代表自身所處的議題及利益，且還代表其它有出席或沒出席協商 桌的人的觀點，代理人代表團體的利益、要求或優先考量，而代理人對達成的協議必須 對團體負責。換言之團體的協商代表必須負起失敗的全部責任，在信任的考量上就會採 取保守的態度，但是，在本研究中無法證明在身為協商代表時對其對手的信任會受影 響。在受試者的分析結果中顯示，人格特質在團體情境下顯示出較在個人情境下較不信 任對方，團體有共識較為信任對手，團體有共識且身為協商代表時態度較為謹慎顯現出 較為不信任的表現。
研究限制與未來研究方向
由本研究的結果可知，某些人格特質天生的個性會比較容易信任別人。在不同的 決策情境設計下信任的程度會受影響，團體的影響力也會造成個人受到限制造成比較信 任或比較不信任，但是在情境的設計上因為無法將受試者放置於真實的情境中做實驗，
只能在假設的情境中進行，所以，受試者對於假設情境的體會是否能完全融入，會影響 對信任評量的作答，本研究將每個因素作出定義並把這些定義以其他描述方式融入於假 設的情境之中，因此，如何將情境更適當的描述或用其他的方法來觀察有待後續的研究 加以探討。
雖然，協商的過程都是幾乎每天要進行的活動，信任與否也是每天在做的判斷，每 個人的個性卻無法完全鉅細靡遺的了解，受試者的成長背景及價值觀都不同，是否每個 受試者都能忠實的反應不同的人格特質對信任的影響，未來的研究可以探討不同社會文 化背景的人是否也會影響原本的人格特質對信任的影響。
本研究的結果是來自於 355 位具有一年以上工作經驗的人，雖然大部分人都有協商 的經驗，但無法得知協商的經驗多寡，是否會造成協商者在決策過程中或協商過程中更 加理性，進而使得人格特質及情境對信任的影響降低，是之後研究可關注的議題。
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附錄一
情境背景
達達公司是一家由許多經驗豐富的設計工程師所組成的工業設計公司，是業界具有口碑 的公司之一，主要的業務在於提供客戶機構設計方面的創造力、判斷力、和專業知識，屬於 專業性的顧問服務，主要的業務大多來自 3C 產業，當設計案開始後達達公司會先進行客戶 設計需求的了解、估價、訂定工作進度，然後開始任何形式的構想發展、內部構想討論、
提案會議，最後提出設計案及報價。達達公司尚未與 H 公司合作過，H 公司是一家從事製 造自有品牌智慧型手機的公司是達達公司的目標客戶。
H 公司強調透過成本控制及提升品質來達到獲利及經營績效，技術領域包括硬 體、軟體及機構(外觀設計)三大領域，朝著娛樂多媒體、寬頻傳輸及無線通訊的三個 主要方向研發，由於 H 公司分別在軟硬體方面掌握自行開發與整合之能力，該公司所製 造的智慧型手機已受到國際市場的青睞，顯示 H 公司之研發實力已深獲消費者信賴，至 於機構的技術領域包括手機的大小、形狀、顏色等，則是採行外包給工業設計公司的方 式，上月初 H 公司有一款以商務人士為銷售目標的手機開發案，因此進行外包廠商的遴 選，達達公司是此次 H 公司遴選的廠商之一。本月底達達公司參加了 H 公司的外包廠 商遴選，H 公司選擇包括達達公司在內的幾家工業設計公司進行遴選，並由 H 公司行 銷企劃部門主管林協理負責主談並決定外包廠商，評選的標準除了外觀必須大方簡約 符合對商務人士的訴求外，外包廠商的報價是主要的考量。
附錄二
個人決策情境的操弄
達達公司在了解 H 公司設計需求後，認為你曾經有手機外觀設計被客戶採用的成功 經驗，因此你被指派獨自負責此次對 H 公司提案的設計案，你必須在期限內靠你個
達達公司在了解 H 公司設計需求後，認為你曾經有手機外觀設計被客戶採用的成功 經驗，因此你被指派獨自負責此次對 H 公司提案的設計案，你必須在期限內靠你個