實驗設計

4. 你覺得林協理不會再壓低你的價格使自己公司獲得較好的績效。

5. 你覺得林協理不會利用最後協商出來的價格去操弄外包廠商，讓你們惡性競爭。

6. 你覺得林協理不會再壓低你的報價，使自己公司獲得更有利的報價。

能力(ability) ， 共計三個問題五點量表最高 15 分最低 3 分呈現:

1. 在協商時你覺得林協理有足夠的權力能讓你得標。

2. 在協商時你覺得林協理會真正考慮讓你得標。

3. 你覺得林協理會讓你得標。

3.4 實驗設計 協商情境設計

本研究主要藉由企業之間商業的行為需要相互協商的情境來探討在協商過程中，人 格特質是否為影響信任程度的因子以及在不同的決策情境下是否會影響信任。協商的背

景情境（附錄一）是敘述一家從事手機外觀設計的公司(達達公司)，而 H 公司是一家從 事製造智慧型手機的公司是達達公司的目標客戶。H 公司分別在軟硬體方面都有自行開 發與整合的能力，至於手機外觀設計的領域包括手機的大小、形狀、顏色等，則是採行 外包給工業設計公司的方式，H 公司有一款以商務人士為銷售目標的手機新開發案，必 須進行外包廠商的遴選，達達公司是此次 H 公司遴選的廠商之一。此新開發案由 H 公 司行銷企劃部門主管林協理負責主談並決定外包廠商，評選的標準除了外觀必須大方簡 約符合對商務人士的訴求，外包廠商的報價是主要的考量。因此，達達公司必須開始進 行手機的大小、形狀、顏色等的設計，以及估算成本與利潤，向 H 公司林協理進行提案 爭取此新開發案的業務，在完成設計的過程中除了考量 H 公司的評選要求，他們必須積 極爭取對自己最有利的結果，把利潤盡量提升到最高而且要打敗其他競爭對手獲得此新 開發案的業務，在資訊的不對稱之下達達公司必須在協商過程中判斷是否信任協商對手 林協理，本研究將透過不同決策過程的情境操弄，要求受試者讀完劇本後填寫問卷資料 並進行分析。

情境的操弄

本研究中主要的自變項為提案者在決策過程及協商時所扮演的角色，包括個人決 策、團體決策、團體是否有共識、協商時是否為團體代表，以及五大人格特質，協商者 所處的情境及扮演的角色是透過故事情境的設計來加以操弄。

a.個人決策情境的操弄

在個人決策情境的操弄，關於個人的定義是使用責任歸屬與完成工作內容的人數做

界定，描述個人必須利用本身的經驗與專業知識做出相關的判斷，工作過程中獨自完成 所有的工作內容包括手機外觀設計、市場調查、計算成本、決定報價，最後向協商對手 報價，在有爭議的議題上必須獨自判斷並決定是否相信對方的提議，成敗責任由一人獨 自負責，主要目的是要創造出所有為完成工作的付出及責任都由一人完成的狀況下，面 對資訊不對稱時所產生的信任問題，做出是否信任協商對手的決定，故事描述如附錄二。

b.團體決策且有共識的情境

團體決策且有共識情境的操弄，對於團體的定義是指成員有團結感及身為組織一份 子的感覺，強調控制工作效率，有共同的目標，分工合作完成目標，組織成員互相支持 及忠誠，著重於完成分派的特定目標。至於共識是指個人與個人之間的價值觀、個人需 求、期望及認知達到雙方都能共同接受的程度。故事中描述工作內容由三人分工合作完 成，在報價的事項上有不同意見經過溝通後有一致的決定，三人必須共同面對協商時所 產生的爭議並考慮是否信任協商對手所提的建議，成敗責任由三人共同承擔，故事描述 如附錄三。

c.團體決策但無共識的情境

團體決策但無共識情境的操弄，故事中描述工作內容由三人分工合作完成，在無共 識的情境操弄，利用在報價的事項上有不同意見經過溝通後仍無一致的決定而有兩個報 價方案，三人必須帶著兩個報價方案共同面對協商對手並考慮是否信任協商對手所提的 建議，主要目的要造成三人之間的價值觀、個人需求、期望及認知都未能達到雙方所能 接受的程度。成敗責任由三人共同承擔，故事描述如附錄四。

d.團體決策有共識且為團體協商代表的情境

團體代表是指協商時的主談者(Lead negotiator)，被充分授權在協商時做出必要 的決定，其餘協商成員必須向他提供相關資料或建議，是己方代表與對方討價還 價並做出同意或拒絕對方提議的人。故事中描述工作內容由三人分工合作完成，在報價

的事項上有不同意見經過溝通後有一致的決定，受試者為此三人的協商代表，代表我方 的意見、決定讓步與否，是我方利害關鍵的守門員，提案時有權做出任何決定但也必須 為成敗負全責，必須面對協商對手並考慮是否信任協商對手所提的建議，由你承擔團體 成敗的責任，故事描述如附錄五。

e.團體決策無共識但為團體協商代表的情境

團體決策無共識且為團體協商代表情境的操弄，故事中描述工作內容由三人分工 合作完成，在報價的事項上有不同意見經過溝通後仍無一致的決定而有兩個報價方 案，受試者為此三人的協商代表，代表我方的意見、決定讓步與否，是我方利害關鍵 的守門員，提案時有權做出任何決定但也必須為成敗負全責，必須帶著兩個報價方案 面對協商對手並考慮是否信任協商對手所提的建議，由你承擔團體成敗的責任，故事 描述如附錄六。