建構主題式特色民宿之創新經營策略分析…

依前二節的分析，本研究歸納出研究個案的經營策略脈絡。並以此來建構「主題式 特色民宿」的創新經營策略，茲分述如下：

一、 善用或塑造立地條件：

池上鄉位於花東縱谷的中央位置，也是花東縱谷間惟一的完整平原，因此無論在 發展產業，或是觀光旅遊，都有其不可取代的優勢。而池上的精華區，正是位於交通 要道的福原村，位於福原村核心地段的古園單車民宿，自有其卓越的優勢。

同理，當一個民宿成立時，首先要分析其立地條件，並掌握住優勢，以此優勢來 定位該民宿的特色與主題，就能依立地條件建立優勢。若是立地條件其實並無任何優 勢時，思考如何「塑造」立地條件，或是發展其他吸引人的地方特色。

例如花蓮縣玉里鎮的赤科山，原本只是一個默默無聞的小丘，卻在日治時期，因 為長滿了「赤科樹」，堅硬的材質可用來製造步槍的槍托，而開始有名。

圖 4-14 花蓮縣玉里鎮赤科山及鄰近景點示意圖 資料來源：締峯科技，2013。

金針花海茶園風光

赤科山農場民宿汪家古宅

圖 4-15 玉里鎮赤科山實景照片 資料來源：締峯科技，2013

到了戰後，民 國 四 十 八 年 一 場「 八 七 水 災 」，許 多 西 部 的 農 民 一 夕 之 間 流 失 了 田 產 房 舍 ， 無 地 耕 作 營 生 ， 於 是 大 批 往 地 廣 人 稀 的 後 山 遷 徙 。

由 於 東 部 平 原 的 耕 地 已 為 先 期 移 民 所 據 墾，於 是 只 好 遷 往 山 麓 或 丘 陵 地 帶，從 事 山 園 墾 殖。一 批 從 嘉 義 來 的 移 民 最 早 開 發 赤 科 山，在 那 個 時 候 沒 有 道 路，只 有 羊 腸 小 徑，所 有 的 物 資 與 農 產 品，全 都 得 靠 人 力 以 肩 挑 方 式 運 送。

一 個 山 中 的 小 村 莊，經 過 三、四 十 年 篳 路 藍 縷 的 開 發，當 年 荒 蕪 的 赤 科 山 已 變 成 了 黃 澄 澄 的 金 針 山 。

再 加 上 當 地 社 區 發 展 協 會、玉 里 鎮 公 所 與 交 通 部 觀 光 局「 花 東 縱 谷 風 景 特 定 區 管 理 處 」的 共 同 努 力 下，赤 科 山 儼 然 成 為 台 九 線 上 一 個 耀 眼 的 景 點 。

這個案例告訴我們，「立地條件」其實是可以塑造的。

二、 業主自我提升，建立品牌競爭力：

古園單車民宿是目前花東地區惟一標榜「單車」的民宿，就經營策略來看，其定 位十分清楚。並且業主的丈夫具有英語導覽解說能力，並曾擔任歐盟智慧財產署協察 團在花東考察的導覽解說工作；因此在經營上也具備有接待外國旅客的能力。而業主 本身也積極參與社區營造，並且在烹飪上用心；業主尚經營一個自然農法的咖啡園，

可提供農特產品與農園體驗活動。

長此以往，古園定能創出一個獨特的「單車、農園、國際、美食」的特色品牌。

同理，民宿經營者無論能不能找出環境特色，都可以在自己身上努力，從手工藝、

美食烹調、住宿格調、人文美學等面向上，尋求自我提升，以創造特色。而上述各面 向的提升，則有賴於業主是否能夠在自身的條件上強化、提升不斷地學習成長，不斷 地思考創新。如此一來，在民宿的「硬體」之外，另外發展出吸引人的「軟體」，強 化品牌，才能在眾多民宿中脫穎而出，成為「優良品牌」。

三、 服務主力客群，建立服務競爭力：

古園單車民宿目前是花東地區惟一標榜「單車」的民宿，就經營策略來看，其定 位十分清楚。「定位」是很重要的事，意味著設定一群需要民宿提供服務的客群；「江 水千噚，取一瓢飲」的觀念，就是「定位」的最佳詮釋。

當鎖定主力服務的客群後，全力在硬體、軟體上，發展相關的服務，自然可以吸 引到相對的擁護者。另外就是提供「業外」的服務。例如本文個案，除了自身民宿之 外，尚結合了當地各個不同類型的體驗活動業者，共同創造多元的服務；並且針對主 力客群，強化「整體服務（Total solution）」，也就是規劃出「半日遊」、「一日遊」、「雙 日遊」、「多日遊」，以及「長宿旅行」等的套裝遊憩服務，讓住客得到超過期望的感 受。如此就能有效地建立起「服務競爭力」。

四、 發展邊際效益，建立行銷競爭力：

古園單車民宿除了提供民宿的機能之外，並且能提供導覽解說的服務。業主丈夫 即是福原社區導覽解說團的創辦者，當客人有需求時，隨時能夠調度解說員提供服 務。而古園本身並不銷售農特產品，但卻有能力取得池上有特色的商品，銷售給客人，

或者帶領顧客去尋覓特色商品。這樣的服務提供，也給古園帶來很高的邊際效益。

特色民宿不一定需要販賣什麼，也可以什麼都賣；只要是客人需求的，周邊可以

提供的，都可以成為一個特色民宿的邊際效益。然而，在「行銷管理」的領域裡，我

※ 費用包含：一套750元內容含五張DIY體驗券。

套券使用說明

五、 注重民宿特色，建立產品競爭力：

民宿的基本功能自然是提供住宿服務，從客房的格局、擺設，到各項設施的便利 性，都是一個民宿應該完善的部份。古園單車民宿由於標榜「單車服務」功能，便另 行闢設單車停放保管的服務空間；這一個功能，大大提昇了單車客的信賴度。同理，

對一個「主題式特色民宿」來說，基本條件是否具足，決定了主題的鮮明度，與特色 是否彰顯，進而決定是否能夠得到客人的信賴。

以本文個案來看，除了客房格局有明顯特色之外，其餘的部份，其實乏善可陳。

首先談環境的整理；本文個案的內外部環境，實際上相當凌亂。屋中四處堆放雜 物，一樓屋後的廚房部份更是不堪入目。以此現況來看，先不談「特色民宿」，連一 般民宿基本的環境清潔維護都沒做好。這是本文個案的一大敗筆！

再談到餐飲上，本文個案並不提供餐點；因為業主夫妻都在學校兼課，所以往往 連咖啡、飲料都得住客自行調理。

依照一般國內外的民宿經營來看，餐飲服務其實是民宿的重要獲利來源；甚至是 吸引住客前來的重要誘因，如下圖 4-18。若是欠缺了這項服務，那麼，想要靠住宿營 收來獲利，可能性不高，獲利也不豐。

因此，從「食、住、行、育、樂、購」這六大面向去思考如何建立民宿特色，並 增加獲利，強化競爭力，是主題式特色民宿經營策略的一大課題。

民宿客廳公共空間客房內裝

日本九州「芽」民宿門面外觀夜景

「芽」民宿晚餐花蓮祕密海咖啡民宿

圖 4-18 有特色的民宿各部及餐飲

資料來源：本研究實景拍攝，花蓮花之戀、祕密海民宿、日本九州芽民宿，2012