本研究運用 Kano Model 針對贏得與符合訂單的條件為個案研究之結果，關 於本研究結果交貨速度 Delivery speed (OW3)、設計領先 Design leadership (OW9) 與品牌知名度 Brand name (OW12)等屬「魅力品質(A)」，建議各按公司應注意其 發展趨勢，並作為市場競爭的關鍵因子。雖然該個案在工業電腦產業為股票上 市公司具代表性，但工業電腦產品與服務領域，以及其供應鏈體系範圍寬廣，
建議未來的研究方向可以實證研究的方法，廣泛地針對工業電腦產業進行研 究，以了解整個產業中，顧客對贏得與符合訂單條件的品質屬性，是否具有共 同的趨勢值得進一步研究。同理，亦可針對不同的產品與服務比較 Kano Model 分析的結果，以了解市場的差異或區隔。另外，在分析的方法上，可進一步採 用 Fuzzy Kano Model，可更精確地對贏得與符合訂單的條件進行分類。
DEMATEL 分析的方法論中，最關鍵的步驟為專家對贏得與符合訂單條件 的因果關係與相互影響的意見與看法。因此；在不同的案例中，不同的專家即 使在相同或類似的產業，因專業、知識與經驗的差異，對贏得與符合訂單條件 的因果關係與相互影響也會有所不同。因此，發展直接關係矩陣的參與者影響 至鉅，而本研究以主管意見共識法來發展直接關係矩陣，該主管為經理級以上 層級，且於工業電腦的領域有十幾年的工作經驗與產業認識，研究結果雖然可 信度高，但嚴格說來僅適用於該組織內部分析與決策使用，難以推論至整個工 業電腦的產業狀況。故建議未來研究方向可針對顧客與不同組織的專家與學者 或利害關係人進行 DEMATEL 分析與比較，以提供組織更精準地決策資訊。另 外；在分析的方法上，可進一步採用 Fuzzy DEMATEL，可更精確地對贏得與符 合訂單的條件進行因果關係與相互影響的分析。
本研究所提出結合 Kano Model 與 DEMATEL 的決策分析方法論，可在未來 的 研 究 中 ， 結 合 市 場 分 析 的 重 要 工 具 重 要 度 與 表 現 度 分 析 法 (Importance-Performance Analysis, IPA)，以簡化市場策略的分析。在製造策略發 展與市場策略的鏈結方面，本研究方法可進一步整合 Silveira (2005)所提出的製 造策略選擇模式，以完整的進行 Hill (2000)所提出製造策略與市場策略鏈結的五 個步驟。
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附 錄 A
Kano 二維品質模式問卷調查表
親愛的受訪者，您好：
這是一份有關「工業電腦產業贏得與符合訂單條件」的研究問卷，目的在 瞭解受訪者對工業電腦廠商贏得與符合訂單條件的見解，以期對產業競爭策略 的發展提供有價值的資訊，進而提升工業電腦產業的國際競爭力。本問卷以不 記名方式填答，您寳貴的意見對此研究成果具決定性的影響，所有資料僅供學 術研究使用，決不個別對外公開，請您安心填答。
中華大學科技管理研究所 李友錚、胡秀媛 敬託 填答說明：
本問卷列出 14 項贏得訂單的條件，針對每項條件設計正反面問題，而每個 正反面問題有五個回答選項，請依據贏得訂單的條件具備與否，從五個回答選 項中選擇一個您認為的答案（單選）。五個回答選項的涵意分別說明如下：
「喜歡」：當此要素具備或不具備時，會讓您感到滿意
「理所當然」：當此要素具備或不具備時，會讓您感到這本來就是應該的 「沒有感覺」：當此要素具備或不具備時，會讓您感到沒有差別或不影響 「能忍受」：當此要素具備或不具備時，會讓您感到勉強接受
「不喜歡」：當此要素具備或不具備時，會讓您感到不滿意 本問卷填答方式例舉如下：
如果供應商產品價格低於現有市場價格時，您的感受如何？ ■ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡 如果供應商產品價格高於現有市場價格時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
■ 能忍受
□ 不喜歡
基本資料：
為了瞭解貴公司的整體狀況，請您在適當的框格內打「V」。
1. 請問您在貴公司(工廠)的職位相當於：
□董事長、負責人 □總經理、副總經理 □廠長、副廠長 □經理、副經理
□主任、課長 □工程師、管理師、專員 □承辦員、助理 □其他：
2. 請問貴公司(工廠)目前員工人數為
□5 人(含)以下 □5 人以上~20 人(含) □20 人以上~50 人(含)
□50 人以上~200 人(含) □200 人以上~500 人(含) □500 人以上
3. 請問貴公司(工廠)的資本額為
□1000 萬(含)以下 □1000 萬以上~5000 萬(含) □6000 萬以上~1 億(含)
□1億以上~10 億(含) □10 億以上~ 50 億(含) □50 億以上~100 億(含)
□100 億以上
現在請您針對下列 14 個贏得訂單的條件，就您的看法依序填答：
1.價格：
如果供應商產品價格低於現有市場價格時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
如果供應商產品價格高於現有市場價格時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
2.交貨可靠度：
如果供應商具備交貨可靠度時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
如果供應商不具交貨可靠度時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
3.交貨速度：
如果供應商具備快速的交貨能力時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
如果供應商不具快速的交貨能力時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
4.品質符合度：
如果供應商品質符合度高時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
如果供應商品質符合度低時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
5.需求增加：
如果供應商具備產能快速擴充的回應能力時，您的感受如何？
□ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
如果供應商不具備產能快速擴充的回應能力時，您的感受如何？
□ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
6.產品範圍：
如果供應商具備多樣化的產品可供選擇時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
如果供應商不具多樣化的產品可供選擇時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
7.設計：
如果供應商具備低成本、快速與多樣化的設計能力時，您的感受如何？
□ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
如果供應商不具低成本、快速與多樣化的設計能力時，您的感受如何？
□ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
8.物流：
如果供應商具備低成本、快速與可靠的物流系統時，您的感受如何？
□ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
如果供應商不具備低成本、快速與可靠的物流系統時，您的感受如何？
□ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□不喜歡 9.設計領先：
如果供應商具備高頻度新產品推出能力時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
如果供應商不具高頻度新產品推出能力時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
10.成為現有供應商：
如果供應商成為現有供應商時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
如果供應商不是現有供應商時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
11.行銷與業務：
如果供應商具備市場行銷與區隔能力時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
如果供應商不具市場行銷與區隔能力時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□不喜歡
12.品牌：
如果供應商具備品牌知名度時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
如果供應商不具品牌知名度時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
13. 技術諮詢與支援：
如果供應商提供產品技術諮詢與支援時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
如果供應商不提供產品技術諮詢與支援時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
14. 售後服務：
如果供應商提供產品售後服務時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
如果供應商不提供產品售後服務時，您的感受如何？ □ 喜歡
□ 理所當然
□ 沒有感覺
□ 能忍受
□ 不喜歡
感謝您支持本研究與耐心地填答，問卷完成後，請以電子郵件或傳真寄回，謝 謝。
問卷回覆郵件地址：huyuan@mail.tcmt.edu.tw 或 請傳真至：03-4026145
附 錄 B
重要度表現度問卷調查表
親愛的受訪者，您好：
這是一份有關「工業電腦產業贏得與符合訂單條件」的研究問卷，目的在 瞭解受訪者對工業電腦廠商贏得與符合訂單條件的見解，以期對產業競爭策略 的發展提供有價值的資訊，進而提升工業電腦產業的國際競爭力。本問卷以不 記名方式填答，您寳貴的意見對此研究成果具決定性的影響，所有資料僅供學 術研究使用，決不個別對外公開，請您安心填答。
中華大學科技管理研究所 李友錚、胡秀媛 敬託
填答說明：
本問卷列出 14 項贏得訂單的條件，針對每項條件設計「重要度」與「滿意 度」的問題，而每個問題有九個「重要度」與「滿意度」的等級程度，請依據 贏得訂單的條件對您的重要度與感受的滿意度，從九個回答選項中選擇一個您 認為的答案（單選）。
本問卷填答方式例舉如下：
第一部分：贏得訂單條件的重要度
題號 贏得訂單的條件 極不重要 普通 極為重要 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 產品與服務價格 □ □ □ □ □ □ □ □ ■
第二部分：廠商提供贏得訂單條件的滿意度
題號 贏得訂單的條件 極不滿意 普通 極為滿意 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 產品與服務價格 □ □ □ □ ■ □ □ □ □