第五章 結論與建議
第二節 建議
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第二節 建議
國內的 D-LSR，採用的行銷模式，大多相同，根據筆者研究，筆者所服務之 個案公司，長期以來對於政府單位的著實花費不少心力，雖然長期以來，對於政 府單位的銷售占比仍然持續落後，但根據以下幾點，建議仍應沿用既有策略，並 在稍作改變，持續深耕政府單位客戶。
1. 政府單位之於企業客戶，無倒閉風險 2. 政府單位每年會提列固定之預算
3. 政府單位需要長時間深耕，培養其信任度
綜觀以上幾點，建議個案公司應該在其行銷策略目標上，增強客戶關係管理。
由於政府單位往往需要以標案來進行購買，可以此購買型態來增加機會點。
具體做法如下文所述：
1. 建立長期的合作夥伴
可有效提升外顯單位效益成本 C1 的效用部分
可有效降低資訊蒐集成本 C2
提升專屬陷入成本 C4
由於政府單位多半委外建置，本身對於資訊建置能力並沒有相對較多經 驗，由於政府單位近年來人力也無擴編需求，因此對於人力上能夠精簡也就 精簡，因此，如何進一步取得政府單位信賴，變成為贏得合約的很大關鍵因 素。一般作法有積極接洽、客戶體驗等方式，但無法增加與競爭對手之差異 性，但若能看準政府單位之需求，投其所需，將更能有效管理客戶關係。像 是更積極的做法可以是：
a. 定期針對相關政府單位舉辦技術研討會
提升顧客 C1 效用
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b. 教育相關產業基本知識，使之認知現況之不足，由此激發客戶需求
降低顧客的 C2 成本
c. 主動提高服務等級：隨時到各政府單位提供系統健診與專業知識諮詢
提升 S 公司對於客戶的 C1 效用
強化 S 公司對於顧客的 C4
2. 建立學術研究合作
降低顧客的 C3 成本風險
提升顧客對於 S 公司的 C4
由於政府單位人力眾多，資訊單位往往在建置軟體後，無暇顧及教育使 用單位，使得資訊導入不利，因此可藉由與政府單位的產官合作，合作模式 可能包含了「種子教師培育」、「全省人員培訓」、「加入專業社團會員」、並且 協助政府單位延攬專家學者成為技術顧問等方式，提高客戶的黏著度與吸引 力。
3. 建立策略聯盟關係
降低顧客對於 C3 成本的風險
提升顧客對於 S 公司的 C4
與其他 D-LSR、原廠成為策略聯盟關係，尤其在產品與技術資源的應用，
能與原廠互動密切，積極成為其產品的代言人角色，如此便能夠在政府單位 產生專業度的領先與技術能力延續的認同效果，如此可以有效增加政府單位 對於我方的履約能力、專業服務、產品品質的疑慮。
除了上述所說，雖然幾年下來，筆者發現對於政府單位的銷售額仍然輸給競 爭廠商，但對於政府單位的行銷不能斷，因為這些都是培積養政府關係非常重要
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的一環。而對於政府單位，關係的培養是最為重要的，因為往往有影響力的決策 者的一句話，能夠影響整個案件的態勢，除了上述幾點加上持續不斷的客戶關係 維護與管理，應能夠努力增加對於政府單位的銷售占比。
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參考文獻
中文：
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英文：
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網站：
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http://sma4c.blogspot.com/
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http://www.itis.org.tw/itiscommondata/rpt_cache.html
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4. 精誠資訊網站
http://systex.com.tw
5. 宏碁股份有限公司網站