產業背景

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研究方法與流程歸納如下圖所示：

圖 3-1 研究方法與流程 資料來源：本研究整理

第三節 產業背景

一. 產業價值鏈

資訊服務業，又稱為資訊軟體業，在經濟部分類下，可分為廣義與狹義 兩種定義，廣義而言，資訊軟體業共可分以下六大類，分別包含如下表 3-1：

表 3-1 資訊服務業六大市場區隔之定義

種類 定義

套裝軟體 係指包裝成套，使用者安裝後就可使用之軟體。

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軟體、遊戲軟體、資安軟體、財務試算表等軟體

在套裝軟體中，多以國外軟體大廠為主，我國多仰賴進口，如微軟 Microsoft、奧多比(Adobe)、歐特克(Autodesk)、賽門鐵克(Symantec)….等廠商。

在套裝軟體銷售中，每一家原廠所販售的軟體中，會依照客戶所購買數量的 大小，將銷售種類分類，並且依照此銷售種類，進而產生不同的銷售模式，

因此在不同的銷售模式中，可以觀察出軟體產業中的競爭狀況。

本研究將以銷售微軟產品為例，來做說明，以銷售微軟產品而言，銷售 種類依照各種產業與購買數量來做區分，分類如下表 3-2：

表 3-2 微軟產品授權種類

種類 分類

大量授權

Enterprise Agreement Select Plus

Select Open Value 一般授權 Molp 盒裝 FPP

資料來源：本研究自行整理

而銷售模式可以下表分別說明之 以一般授權與盒裝軟體而言：

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圖 3-2 微軟產品：一般授權與盒裝軟體銷售模式 資料來源：本研究自行整理

在整個銷售模式中，若是最終使用者要購買一般授權或盒裝軟體，最終 使用者可以透過系統整合商或是自行選定配合的經銷商(Large Solutions Pro vider)或者是尋找通路商，諸如光華商場之類等店家，直接購買，而經銷商、

系統整合商、通路會在下訂單到指定代理商(Large Account Distributor)，再由 代理商將訂單下到原廠，完成整筆的交易過程。在此價值鏈中，由於銷售過 程簡單且單筆成交金額不高，通常經銷商、系統整合商、通路不會提供額外 服務。

以大量授權而言：

圖 3-3 微軟產品：大量授權銷售模式一 資料來源：本研究自行整理

在整個銷售模式中，若是最終使用者要購買大量授權，最終使用者可以 透過系統整合商或是自行選定配合的經銷商，再由經銷商找指定的代理商下 訂單，再由代理商將訂單下到原廠，完成整筆的交易過程。而其中所有的銷 售過程中，都由經銷商提供最終使用者相關的服務，由代理商與原廠做協助 的角色。

在整體的銷售過程中，代理商的角色扮演為一個中介交易的角色，並未 直接面對最終使用者服務，也因為如此，在針對大量授權這部分，資訊軟體

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業的銷售模式也隨之產生了改變，衍生出第二種銷售模式，由經銷商(Licensing Solutions Provider)直接取代代理商(Large Account Distributor)的角色，直接對 原廠做交易。

圖 3-4 微軟產品：大量授權銷售模式二 資料來源：本研究自行整理

而本研究中，個案公司之部門角色，為銷售價值鏈中的經銷商角色，本 研究所討論之行銷策略，也將以經銷商之角色來做說明。

目前微軟經銷商(Licensing Solutions Provider)共有七家，分別如下：

1. 精誠資訊股份有限公司 2. 宏碁股份有限公司 3. 鼎盛資科股份有限公司 4. 凌群電腦股份有限公司 5. 中華系統整合股份有限公司 6. 大同世界科技股份有限公司 7. 台灣碩軟軟體有限公司

以整體市場佔有率而言，精誠資訊與宏碁共占整體軟體銷售中的七成，

因此我們將以此兩家並以 4C 角度來做行銷策略的研討與說明。

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