國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
1
第一章 緒論
本研究旨在探討資訊服務軟體業對於公部門之策略行銷，並且以個案公司為 例。本章分為三節，第一節闡述研究背景；第二節提出研究目的與問題；第三節 說明研究流程。
第一節 研究動機與背景
台灣為面對全球化競爭，並為了促進資訊產業的發展，藉由中部高科技產業 新聚落、智慧台灣與產業創新走廊，加速台灣發展之未來競爭力。而其中更以成 立於高雄軟體科技園區之「南區中小企業創新服務中心」與「高雄軟體育成中心」， 整合南部地區產、官、學、研各界資源，協助現有軟體公司轉型，培育具前瞻性 技術及市場發展潛力之新興軟體公司，進而促進國內軟體產業之蓬勃發展。
根據 MIC 中心資料研究，從 2004~2010 年，台灣資訊軟體產業中無論是資 訊服務或是總產值部分，都是逐年提升，針對資訊服務而言，已從 2004 年的 92,296 百萬元到 2010 年的 98,196 百萬元，而資訊軟體業總產值更是從 2004 年 的 120,389 百萬元攀升到 2010 年的 172,702 百萬元。經濟部工業局網站數據表 示，2011 年，台灣資訊服務業營收達新台幣 2,710 億元，相較 2003 年(1,325 億 元)成長了 1 倍以上，近 5 年之平均年複合成長率為 8.71%，在所有行業中名列前 茅。2009 年，國內各業因金融風暴呈現負成長之際，資訊服務業仍維持正成長。
從業人數的部份也呈成長趨勢，2011 年從業人數約為 7.67 萬人(經濟部工業局網 站)。
另外，立法院已於 2010 年 4 月三讀通過個人資料保護法修正案，企業是否 落實個人資料保護，更關係著企業之商譽，資訊軟體業者也持續不斷提出相關解
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
2
決方案已達到企業實務上之需求。台灣商用軟體業者多數兼具軟體、系統整合、
顧問諮詢等角色，雖無國外大廠商具備完整解決方案，但卻累積許多經驗並素來 以彈性而聞名，在面對台灣中小企業時，更具備靈活性。
研究生之前服務於資訊產業相關公司軟體事業部之行銷部門，該公司事業部 所銷售商品屬於資訊服務業中的套裝軟體類別，由於套裝軟體銷售範圍涵蓋甚廣，
因此我們僅就銷售國外大廠微軟產品而論，就其在銷售微軟產品中，在產業中的 定位，屬於經銷商角色。
除此之外，除政府政策會影響整個資訊軟體產業的驅動力外，在職期間，從 整體微軟的營業額中，我們也不難發現政府單位對於資訊軟體的需求與占比有其 相對重要性，成長數度雖沒有企業快速，但卻能夠穩健而持續的採購，也因為政 府單位採購通常採標案方式，因此對於政府單位採購這部分，企業投入的行銷策 略分析相對較少。
目前針對銷售微軟產品，且同屬經銷商的角色共計六家，本人於此段任職期 間，依照產業銷售現況的發展與該事業處的經營，發現連續五年以上，針對微軟 產品整體銷售占比上，精誠資訊資訊股份有限公司(簡稱「精誠資訊」)與宏碁股 份有限公司(簡稱「宏碁」)已占了七成以上，其他四家僅占不到三成之銷售占比，
因此在本研究中，排除了較不具影響意義的四家經銷商，僅提出較具競爭力的前 兩大個案公司做策略行銷之探討與分析，分別為「精誠資訊」與「宏碁」。
有鑑於上述幾點，本論文期望能藉由行銷策略的分析，來深入剖析針對微軟 產品銷售的兩大代理商，對於政府單位採購的行銷方案策略制定與分析，期望能 藉由此分析，針對政府單位軟體採購的行銷規劃，發現更多問題並解決。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
3
第二節 研究目的與問題
一. 研究目的
台灣微軟在銷售部分，將產業劃分為以下兩種型態，並分別包含以下類別如 表 1-1：
表 1-1 軟體銷售型態產業類別表
型態 類別
EPG 大型企業
FSI 金融企業 PSG 政府單位
GI CS
Hi-Tech 高科技單位
SMS&P 中小企業 CPM
資料來源：本研究自行整理
筆者在任職期間，發現精誠資訊與宏碁在近五年銷售微軟的佔比上，精 誠資訊在總體上雖然一直視處於領先狀態，但若以類別的銷售佔比而論，在 政府單位的部分，卻總是落後於宏碁。對於與政府單位單位合作的模式，多 需要簽訂合約並且提供多樣化的服務，因此在行銷服務上，往往需要投入專 屬資源與人力服務合約政府客戶，相對於其他客戶而言，政府單位的客戶往 往是使用更多的行銷資源。
基於前述的描述，筆者很好奇既然投入了更多的行銷資源，卻未如預期 般成為在政府客戶中成為領頭羊，因此筆者希望可以透過從兩間個案公司對 於政府單位的策略行銷的比較，分析兩間個案公司對於行銷策略的差異點與
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
4
優劣勢。
在市場環境的競爭激烈下，產品內容相同之下，提高競爭力，開創新價 值，為筆者所服務的公司提高產品銷售之競爭力、提高營收與利潤、提供行 銷策略的改變與建議方向為本論文研究主要目的。
本論文研究目的可歸類為以下幾點
1. 藉由策略行銷 4C 架構之分析，分析個案公司與競爭廠商之行銷優劣勢。
2. 藉由本研究提供個案公司針對政府單位客戶之行銷策略建議與注意事 項。
二. 研究問題
根據上述所擬之研究目的，本研究所要探討的問題如下：
1. 個案公司與競爭廠商對於行銷策略差異點。
2. 個案公司與競爭廠商對於政府單位的行銷策略差異點。
3. 個案公司之於政府單位客戶的行銷策略之建議方向。
第三節 研究流程
本研究將首先選定研究產業，蒐集國內外該產業之行銷模式與銷售價值鏈之 模式，回顧整理該產業策略行銷 4C 相關學術理論與文獻，並以策略行銷 4C 理論 為分析架構，作為評估行銷策略之研究方法。其次再蒐集精誠資訊商業軟體事業 部之行銷運作模式作資料蒐集、歸納整理，並在將最大競爭廠商之行銷運作模式 同樣以策略行銷 4C 來做資料蒐集與歸納整理。最後針對個案公司與競爭廠商於 整體與政府單位客戶的行銷策略之差異，分析其競爭優劣勢之建立與強化，以評
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
5
估行銷模式之效益，並於最後提出本研究之結論與建議。
本研究之流程如下所示：
第一章 緒論
闡述本論文研究的背景，並鎖定研究範圍與對象，描述本論文之 研究動機、與欲達成之目的。