應用 4C 架構設定 4C-SMART 評估屬性之權重

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第五節 應用 4C 架構設定 4C-SMART 評估屬性之權重

在交換的過程當中，買賣雙方在做買賣決策時，會將外顯單位效益成本與內 隱交換成本的高低納入考慮，不過這幾個成本會隨著市場大環境及產業因素的不 同而有高低不同（邱志聖，2006）。

當企業在運用多屬性決策分析技術或 4C-SMART 模型以進行採購決策分析 時，採購決策者面對以 4C 理論的四項成本變數建立的根本目標，除了考慮大環 境及產業因素之外，也會因為採購標的物的種類不同及企業策略的規劃考量而對 於各項評估屬性產生不同程度的重視與偏好，並因此在使用策略分析工具時給予 各項評估屬性高低不同的權重，這也是權重形成的基本概念。

但是一般採購決策者在給予評估屬性權重時，通常缺乏完整且系統化的準則 可以依循。邱志勝（2006）在 4C 理論當中所提出的「影響外顯單位效益成本與 內隱交換成本高低的主要因素」正可作為 4C-SMART 模型的給定正確權重的依 據。以此為基礎，本研究嘗詴將影響各項 4C 成本的因素與權重設定之間的關係 整理如表 4-5、4-6、4-7 及 4-8：

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表 4-5 影響外顯單位效益成本的主要因素與 4C-SMART 權重設定 影響外顯單位效益成本的主要因素 4C-SMART 權重設定

產業技術創新變化程度 對於創新速度越快，變動程度越高 的市場與產品，採購決策者尌會越重視 外顯單位效益成本；而買者越傾向追求 更新、變化更多的產品，而且外在環境 與通路變化程度越大越快的情況之下，

對於與外顯單位效益成本相關的屬性尌 會被設定較高的權值。

產業生產技術變化程度 通路創新程度

買者求新求變的程度 金融環境的變動程度

（資料來源：本研究分析整理）

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表 4-6 影響買者資訊搜尋成本高低的主要因素與 4C-SMART 權重設定 影響買者資訊搜尋成本的主要因素 4C-SMART 權重設定

公正市場資訊的透明化程度 如果處於資訊較封閉的市場，或是產 品的複雜性較高的情況之下，買者會更重 視資訊搜尋成本，因此對於其相關的屬性 權值尌會設定較高。若是資訊透明且流 通，產品不複雜或是產品資訊可以輕易取 得，採購決策者在資訊搜尋壓力較輕的情 況之下，對於相關屬性自然會給予較低的 權重。

資訊的充斥性 產品本身的複雜度

市場上有無可有效到達目標市場的 傳播工具

目標市場的買者是否認為搜尋資訊 是一種樂趣

目標市場上有無可傳播訊息的意見 領袖

（資料來源：本研究分析整理）

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表 4-7 影響買者道德危機成本的主要因素與 4C-SMART 權重設定 影響買者道德危機成本的主要因素 4C-SMART 權重設定 是否有明確且執行有力的買者保護

法令

在買者保護法令較周全的市場之 中，或是產品屬於搜尋品，買者事前很 容易知道產品的好壞，而且也不容易受 騙的情況之下，企業的策略自然傾向於 不重視道德危機成本。但是若產品為相 信品，而且該產品的品質會影響到其他 系統或功能時，或是受騙之後必頇付出 相當高的代價，則道德危機升高，與道 德危機成本相關的屬性自然會在評估的 過程當中得到較高的權重。

相信品、經驗品與搜尋品的差異 道德危機成本是否只限於產品本身 被騙的部份是具可分隔性與單獨化 的

（資料來源：本研究分析整理）

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表 4-8 影響買者專屬陷入成本的主要因素與 4C-SMART 權重設定 影響買者專屬陷入成本的主要因素 4C-SMART 權重設定

產品種類與建立專屬資產的難易 當產品的專屬資產很容易被建立且 買者並不願意被專屬資產綁住時，採購 決策者會特別重視專屬陷入成本，並且 對於其相關的屬性賦予較高的權值。但 是在某些情況之下，買者並不在乎被專 屬資產套牢，甚至於有建立相互陷入的 意願，則專屬資產的高低不會是決策者 考量的主要重點，因此相關的屬性的權 重也會相對的較低。

競爭對手使市場上買者陷入的情形 顧客是否可以很容易看到可能被陷 入的風險

買方願意與賣方建立互相陷入的意 願

（資料來源：本研究分析整理）

在 4C-SMART 多屬性的決策分析模型之中，權值的設定的正確性是決策品 質的重要關鍵因素。而各項成本變數與屬性的權值在設定時，又會隨著市場大環 境、產業因素、企業的策略目標以及決策者的偏好不同而有高低的差異。4C 理 論當中的「影響外顯單位效益成本與內隱交換成本高低的主要因素」，正是一個 周延性且系統化的準則，讓決策者在使用 4C-SMART 模型時可以作為設定正確 權值的輔助構面。

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