第一節 財富管理客戶對數位化的需求
根據 Capgemini 2016 World Wealth Report，在 2014 年的報告中，64.2%
的高淨值客戶期待在未來的財富管理關係中，最理想是大部分或全部是數位 化的，65.3%的高淨值客戶會離開數位化不足的公司，40.9% 40 歲以下及 20.3% 40 歲以上的高淨值客戶對於新的數位化的管道感到有興趣。
在 2016 年的報告中，顯示對數位化更進一步的要求，跨越不同的世代 或財富管理集團，高淨值客戶都對於數位化工具表達出高度的需求，約 65%
的高淨值客戶認為精密的數位化工具十分重要，60 歲以上的高淨值客戶的 需求一樣強烈，高達 58.4%。
第二節 理財顧問對數位化的需求
81.3%的財富經理人因應高淨值客戶的需求想具備數位化的能力，
81.1%認為數位工具在強化他們的角色是很重要，所有區域對數位化工具需 求的比例落在 79%~86%之間，各年齡族群則落在 74%~86%之間。數位化工 具重要價值是具有支援的功能：增加與客戶合作機會達 85.9%，具備較佳的 評估客戶資料能力，來辨認其財富增長的機會達 82.1%，節省紙本作業時間 82.1%。
40 歲以下的年輕財富管理人因為同儕的關係，比 60 歲以上的財富管理 人(相差 11.9%)更想利用數位化工具；年輕的財富管理人比老一輩的財富管 理人(相差 7.3%)更受到機會的激發，希望使用數位化工具為客戶評估並管理 投資風險；老一輩的財富管理人亦受到以下因素的影響，如法規遵從、遠端 登錄、運用科技技術的競爭、體驗過其他企業及強烈的客戶需求等等。
提供投資建議是財富經理人與高淨值客戶關係的基石，而今這種主要的 功能也隨著 Fintechs 的入侵而深感威脅，高淨值客戶逐漸擁抱新 Fintech 公 司所提供包括自動建議平台、開啟投資社區、第三方接通等的功能，有別於 面對面的投資建言，做為另類選擇。
全球的高淨值客戶在短短的 12 月裡對於自動顧問服務的需求從 48.6%
上衝到 66.9%，在亞洲太平洋區域(除了日本)的需求更高達 79.6%，拉丁美 洲地區 77.2%，財富經理人無法滿足高淨值客戶的需求，只有 30.5% (2015 年是 20%)的財富經理人相信他們的客戶會使用全自動的模式來管理一部分 的財富。
財富經理人或許低估了高淨值客戶對數位化投資建議興趣的程度，但他 們對於數位化工具的使用卻充滿熱情，超過 3/4 的人(78.9%)想要使用新的數 位化工具，超過 1/2(53.0%)遊說公司改進數位化的能力，令人驚訝的 42.5%
投入自己的資金，購買現成的軟體來填補公司數位化配置不足的缺口。在亞 洲太平洋區域(除了日本)跟北美，想要使用新數位化程式的動能特別的強烈 (高於 80%)。
第三節 數位化對財富管理公司營運與獲利的影響
財富經理人認為從與客戶的接觸到產生客製化建議，幾乎每一種的數位 化能力都非常重要，只有 45.4%的人滿意他們公司的數位化工具。對於各種 功能的重要性及滿意度中，在目前最活躍的社群媒體及行動裝置方面，產生 最大的鴻溝，所有年齡層的財富經理人(40 歲以下占 70%，60 歲以上達 1/3，
合計占整體比例達 60.5%)，認為透過社群媒體去預判未來是最重要的數位 化能力，可是要從社群媒體去預判未來也是最讓人最不滿意的，該數位化能 力重要性與滿意度之間的鴻溝達到 17%，是所有調查中差距最大的數字。
顯見財富經理人很想要用更數位化的方式來工作，但財富管理公司大多 沒有這樣的遠見，有一半(54.6%)以上的財富經理人不滿意公司的數位化能 力，導致 38.7%的人想去別的地方找工作，超過一半(57.1%)的人說數位化能 力是他們是否加入一間新公司的關鍵因素。
數位化程度的落後威脅營收獲利，任何財富管理公司無法承受在數位化 不足下所造成的損失，在各種年齡層、財富管理客層或地區，都存在高淨值 客戶為因此原因投靠其他財富管理公司的重大風險。根據 Capgemini Financial Services Analysis,2016；Wealth Management in the Digital Age, Capgemini and Salesforce, 2016，假設因數位化的不足，對財富經理人和企業
反覆的磨損所產生的風險和影響，在模型中，竟然出現收入減低 56%的驚人 結果，如表 3-1。
模型假設：理財顧問
1.管理資產規模(AUM)200million 在高淨值客戶 (1)20 位高淨值客戶
(2)高淨值客戶平均資產規模美金 10million (3)美國
2.每位客戶的平均投資組合和佣金費用為 1%
3.經理人在扣掉公司/通路和員工費用後，可從每位客戶可獲得 0.45%（不能 被自動化成本）
4.數位化能力與技術不足，且沒有採取任何補救措施 5.所有高淨值客戶有 56%會真的離開
模型假設：理財顧問公司
1.管理資產規模(AUM)225billion 在高淨值客戶 (1)美國 3000 名獨立註冊的理財顧問
(2)平均每位顧問有 75 位高淨值客戶 (3)高淨值客戶平均資產規模美金 1million (4)美國
2.每位客戶的平均投資組合和佣金費用為 1%
3.公司在扣掉營運成本後，可從每位客戶可獲得 0.12%（不隨客戶資產規模 大小而有不同）
4.數位化能力與技術不足，且沒有採取任何補救措施 5.所有高淨值客戶有 56%會真的離開
表 3-1 資料整理至 Capgemini Financial Services Analysis, 2016 P33
單位：千美元/年
理財顧問 理財顧問公司
數位化影響 前 後 前 後
手續費收入 2,000 2,000 2,250,000 2,250,000
手續費減少 (1,120) (1,260,000)
管銷費用 (1,100) (484) (1,980,000) (871,200) 淨收益 900 396 270,000 118,800
淨收益減少 56% 56%
在全球有 72.9%的高淨值客戶表示在未來的 24 個月裡，在選擇是否增 加資產決策中，財富管理公司的數位化成熟度將扮演非常重要的關鍵，對 40 歲以下的高淨值客戶的重要性更高達 86.5%，在亞洲太平洋地區及拉丁美 洲地區的高淨值客戶更高到 85.9%及 91.7%，顯示未來幾年裡，數位化的成 熟度將與資產管理規模有愈來愈高的關聯性。因此，財富管理公司必需全面 提升數位化能力，以確保與客戶關係，以避免客戶被其他科技導向的競爭者 帶走，以高度成熟的數位化面對這些完全數位化的競爭者，在面對新世代的 高淨值客戶的崛起才有生存空間。
第四節 網際網路對財富管理市場行銷的影響
隨著消費者對網路科技及行動裝置發展成熟及依賴程度，新的傳播及營 運銷售方式，是如何建立與消費者互動中，精準的配對行銷，提高行銷活動 成本的效率。1898 年由美國廣告學家艾理亞斯.路易斯(E. St. Elmo Lewis)，
廣而告之是 AIDMA 的驅動核心，提出廣告對消費者行影響的過程：
圖 3-1 AIDMA 模型
2004 年日本電通公司針對網路時代的應用，行銷中出現網際網路的特 性 Search 搜索和 Share 分享，不再單向灌輸給消費者，提出新的消費者行為：
圖 3-2 AISAS 模型：
2011 年 8 月 DCCI 中國互聯網數據中心（DATA CENTER OF THE CHINA INTERNET）推出首個 2.0+移動互聯全數位化時代，整個行銷活動 的驅動核心是基於與客戶互動的數據、技術、多觸點、跨屏、整合、精準、
洞察，從這些行動中發現並跟隨，透過理解，吸引對話，成為達到有效行銷 的目的，所提出消費行為：
圖 3-3 SICAS5模型：
SICAS 模型說明了在網際網路、數位化環璄下，消費者行為模式亦對財 富管理市場的行銷方式產生影響，理財機器人亦充分利用在數位化的專業，
通過社群網絡的觸點，獲取消費者訊息，進而回應消費者心中的慾望，通過 資訊內容與消費者溝通，接觸實現消費者需求，在社群交流管道，即可達成 購買的決策，整個數位化的過程，快速的理解、洞察與決策，而這群消費者 轉身成為主動傳播訊息者，在社群中分享體驗，快速成為面的擴散。當消費 者成為客戶，同樣以網際網路為頻繁的接觸點，除了提供數位的個人化服務 外，更容易掌握客戶的動態，提早因應需求和去留。
5 SICAS：用戶行為變遷與商業移動轉換 https://read01.com/DGE7NB.html