傳統理財顧問面對理財機器人挑戰之研究

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(1)國立臺灣師範大學高階經理人企業管理碩士在職專班碩士論文 Program of Executive Master of Business Administration College of Management National Taiwan Normal University Master Thesis. 傳統理財顧問面對理財機器人挑戰之研究 The Challenges for Traditional Financial Advisors from Robo Advisors. 邱暉雯 Chiu, Hui-Wen. 指導教授：賴慧文博士 Advisor： Whuei-Wen Lai, Ph.D.. 中華民國 106 年 6 月 June, 2017.

(2) 國立臺灣師範大學. 誌. 謝. 每年十月晚間到臺師大操場運動，總能感受到青春洋溢的氣息，學校各個角落有剛入學的新鮮人為了參加啦啦隊比賽努力的練習，操場上有為了田徑比賽在苦練的運動選手，離開學校進入職場二十多年，看著，聽著，心理浮現「青春無敵，真好」。想要回到學校唸書的念頭從沒斷過，每年看著這些新鮮人終於下定決心，重拾學生生活。進入嚮往已久的臺師大，成為師大人走在古典的校園中，在課堂裡，獲得不同的視野，在各行各業的同學中，增長彼此的知識，在忙碌的工作、家庭、學校間奔波，最期待老師們傳授的新知，同學們的精彩分組報告，下班後到文薈廳寫論文，沒有圖書館的安靜，但有年輕學子們低聲討論，或默默的做著自己的功課，讓我更沈浸其中。很高興能與同學們相遇在臺師大，更幸運的是遇到一群好夥伴，渡過每次上台報告的考驗，快樂學習是我們共同的理念，還立下一起完成論文，準時畢業的目標，感謝大碩論文寫作班。當然最重要的是感謝賴慧文教授協助我找到論文的方向，指導研究的方法，讓我能夠順利完成，以及盧秋玲教授及周德瑋教授對論文的不吝指教，才有這份論文的完稿呈現。最後感謝家人們的支持，讓我盡情的享受學生生活，忍受我因工作、功課壓力的壞脾氣，媽媽總叮嚀我快點畢業，回家陪老公和兒子，完成研究所學業，假日回歸家庭，朝另一個目標前進中。邱暉雯謹誌於 NTNU EMBA 中華民國106年 5月 31日. i.

(3) 國立臺灣師範大學. 摘. 要. 網路科技的發達、行動裝置的普遍，大幅度改變金融交易的服務模式，科技應用直接威脅傳統金融機構實體通路的存在，消費者在經歷全球金融海嘯，對金融機構信任度降低，非屬金融業的科技公司崛起，專注於消費者需求，提供更具效率的服務。傳統理財顧問服務集中在高淨值客戶，理財機器人以較低的成本，提供具有品質的投資建議及管理服務，經營未被滿足之市場；另外，高淨值的投資人，對金融機構數位化的能力越來越重視，本研究將針對國外理財機器人的實務發展進行分析，傳統理財顧問與理財機器人之間的關係，如何改變以強化自身優勢，維持競爭力，進而擴大市場。本文採取文獻分析法及個案研究法之研究方法，針對傳統理財顧問及理財機器人，進行策略、商業模式之比較分析。其中，理財機器人以美國發展成熟之 Betterment、Wealthfront 及中國大陸的螞蟻聚寶為分析主軸。研究結論及建議，就企業營運面，基本數位化的能力，能得到客戶的肯定，但達到更高層次的數位化，獲利範圍可從底層到高端，推升客戶的資產投入。第二，新的訂價模式及精準的客製化建議，更能獲得荷包的佔有率。第三，理財顧問除了充實自身的數位化技能外，亦必需選擇企業能以擁抱數位化的營運思惟與方式，全面更新企業的活動，規劃短、中、長期的數位化策略。在財富管理行業中，有一些事是數位科技目前無法克服的，但不代表永遠如此，唯有讓企業與個人融合在數位科技中，才能在混亂競爭的環境中繁衍興盛。. 關鍵詞：理財顧問、理財機器人、數位化、金融科技. ii.

(4) 國立臺灣師範大學. Abstract The development of internet technology and the widespread usage of mobile devices have greatly changed the way financial transaction services are provided. Technology has directly threatened the existence of the Brick and Mortar route of financial institutions. The trust of clients has also decreased after Global Financial Crisis. On the other hand, the rise of nonfinancial technology corporations that focus on consumer needs have provided more efficient service. While traditional financial advisors target on individuals with high net worth, Robo-Advisors operate the market with unmet needs through lowering costs and providing quality investment advice as well as management services. Moreover, the clients of tranditional financial advosirs (i.e., high net worth individuals) are paying more and more attention to the digitalization of financial institutions. The purpose of this study is to provide a comparative analysis of strategies and business models of tranditional financial advisors and Robo-Advisors, including Betterment (U.S.), Wealthfront (U.S.), and Ant Fortune (China). This study further provides suggestions for tranditional financial advsisors regarding changes should be implemented in order to strengthen their superiority, to maintain competition, and to increase market shares. Case study is provided. The findings and advice are as follows: First, digitalization on a basic level can gain the recognition of clients while digitalization on a higher level can allow the growth of profit and the increase of clients’ investment propensity. Second, new pricing model and personalized advice for clients can increase more share of wallet. Thirds, when the technology-centered world continues to evolve, and the need for "humans" is decreasing, there are still somethings digitalization can't overcome in the wealth management industry. However, it doesn't mean that it will stay that way forever. Only through merging corporations and oneself into digitalization can tranditional financial advisors succeed in a chaotic competitive environment.. Key Terms: Robo-advisors, Traditional financial advisors, Digitization, Fintech. iii.

(5) 國立臺灣師範大學. 目. 錄. 第一章緒論 ................................................................................ - 1 第一節研究動機與研究目的............................................................................. - 1 第二節研究方法................................................................................................. - 2 第三節研究限制................................................................................................. - 3 -. 第二章理財機器人概述.............................................................. - 4 第一節理財機器人的發展趨勢......................................................................... - 4 第二節理財機器人的發展現況......................................................................... - 5 第三節理財機器人對傳統理財顧問的衝擊..................................................... - 7 -. 第三章數位化對財富管理的衝擊 .............................................. - 8 第一節財富管理客戶對數位化的需求............................................................. - 8 第二節理財顧問對數位化的需求..................................................................... - 8 第三節數位化對財富管理公司營運與獲利的影響......................................... - 9 第四節網際網路對財富管理市場行銷的影響............................................... - 11 -. 第四章個案研究 ....................................................................... - 13 第一節 Betterment ............................................................................................. - 13 第二節 Wealthfront............................................................................................ - 19 第三節螞蟻金服/螞蟻聚寶 ............................................................................. - 23 第四節市場的競爭者....................................................................................... - 29 -. 第五章個案分析：傳統理財顧問與理財機器人 ...................... - 32 第一節目標、策略、功能分析....................................................................... - 32 第二節競爭優勢分析....................................................................................... - 39 第三節目標市場分析....................................................................................... - 46 第四節市場規模分析....................................................................................... - 49 第五節行銷管道分析....................................................................................... - 51 第六節產品和服務分析................................................................................... - 52 iv.

(6) 國立臺灣師範大學. 第七節價格分析............................................................................................... - 56 第八節銷售管道獨特性分析........................................................................... - 57 第九節創新商業模型分析............................................................................... - 58 第十節創新抱負矩陣....................................................................................... - 62 -. 第六章研究結論及建議............................................................ - 65 參考文獻 .................................................................................... - 70 -. v.

(7) 國立臺灣師範大學. 圖目錄圖 3-1 AIDMA 模型 ............................................................................................ - 11 圖 3-2. AISAS 模型： .......................................................................................... - 12 -. 圖 3-3 SICAS 模型： .......................................................................................... - 12 圖 4-1 Betterment 交易流程 ............................................................................... - 17 圖 4-2 Betterment 頁面 ....................................................................................... - 18 圖 4-3. Wealthfront 交易流程 .............................................................................. - 21 -. 圖 4-4. Wealthfront 頁面 ...................................................................................... - 22 -. 圖 4-5. 螞蟻金服旗下品牌 .................................................................................. - 23 -. 圖 4-6. 螞蟻金服業務結構圖 .............................................................................. - 27 -. 圖 5-1 Betterment/Wealthfront 創新的十個原點分析 ....................................... - 58 圖 5-2. 螞蟻聚寶創新的十個原點分析 .............................................................. - 61 -. 圖 5-3 Betterment、Wealthfront 及螞蟻聚寶創新抱負矩陣位置 .................. - 63 圖 6-1. 全面數位化驅動的理財建議 .................................................................. - 68 -. vi.

(8) 國立臺灣師範大學. 表目錄表 1-1. 財富管理服務模式的演進 ........................................................................ - 2 -. 表 3-1. 資料整理至 Capgemini Financial Services Analysis, 2016 P33 ............. - 11 -. 表 4-1 Betterment 主要股東 ............................................................................... - 14 表 4-2 Betterment 財務與統計 ........................................................................... - 15 表 4-3 Betterment 管理資產總額 ....................................................................... - 15 表 4-4 Betterment 募資明細 ............................................................................... - 16 表 4-5 Wealthfront 主要股東 .............................................................................. - 20 表 4-6 Wealthfront 募資明細 .............................................................................. - 21 表 4-7. 螞蟻金服主要股東 .................................................................................. - 25 -. 表 4-8. 螞蟻金服募資明細 .................................................................................. - 26 -. 表 4-9. 螞蟻金服海外市場布局 .......................................................................... - 29 -. 表 5-1. 目標、策略、功能分析 .......................................................................... - 32 -. 表 5-2. 競爭優勢分析 .......................................................................................... - 39 -. 表 5-3. 目標市場分析 .......................................................................................... - 46 -. 表 5-4. 國內銀行貴賓理財門檻 .......................................................................... - 47 -. 表 5-5. 市場規模分析 .......................................................................................... - 49 -. 表 5-6. 行銷管道分析 .......................................................................................... - 51 -. 表 5-7. 產品和服務分析 ...................................................................................... - 52 -. 表 5-8 Betterment/Wealthfront 產品比較表 ....................................................... - 53 表 5-9 Betterment/Wealthfront 服務比較表 ....................................................... - 54 表 5-10. 螞蟻聚寶產品與服務明細表 ................................................................ - 55 -. 表 5-11. 價格分析 ................................................................................................ - 56 -. 表 5-12. 銷售管道獨特性分析 ............................................................................ - 57 -. vii.

(9) 國立臺灣師範大學. 第一章緒論第一節研究動機與研究目的近年來因為網路科技的發達、行動裝置的普遍，大幅改變金融交易的服務模式，網路取代馬路的金融活動日益深化，結合行動通訊、大數據分析、社群媒體、雲端服務的科技應用，人們在支付、投資、儲蓄、保險等行為，在中國大陸甚至可以進行募資、融資等金融活動，皆影響並威脅傳統金融機構實體通路的存在。金融結合數位科技，將金融機構利用資訊不對稱，扮演中介角色，以獲取收益的獲利方式截斷，與消費者直接連結，降低交易成本及提高效率，面對此巨大的挑戰，過去的金融機構屬於高度資訊化的行業，但大多侷限於內部的管理系統的運用，除了對於金融創新顯少著墨。在 2008 年全球金融海嘯後，金融監理機構訂定更多的法令以強化風險控制及增強風險承受力，再加上國內法規的層層限制及保護，金融機構更減少對金融科技(Financial Technology，簡稱「Fintech」)創新的投入。實際上，消費者在經歷全球金融海嘯，對金融機構信任度降低，及網路科技的普及，不需面對面的進行交易，加上非屬金融業的科技公司崛起，不受金融法規的限制，更專注於消費者需求，提供創新的金融服務，藉由行動裝置、大數據分析、人工智慧等技術將交易流程自動化，透過演算法完成過去由人工提供的服務更具效率，避免人為干預及克服人性弱點。對消費者而言，傳統理財顧問服務族群集中在高淨值客戶(High Net Worth Individuals; HNWIs)的投資，投資門檻及收費有其限制及要求，往往忽略有理財需求的長尾端，當理財機器人不需經過實體通路及傳統理財顧問的服務，以較低的成本，提供具有品質的投資建議及管理服務，吸引長期不被重視的市場；另外，高淨值的投資人，亦越來越重視往來金融機構是否能提供足夠的數位化工具，享有更具效率的服務。綜上所述，傳統理財顧問對理財機器人進入市場所帶來的影響，理財機器人的發展是否真能取代傳統理財顧問的存在，本研究將針對國外理財機器 -1-.

(10) 國立臺灣師範大學. 人的實務發展進行分析，傳統理財顧問與理財機器人的競爭關係，面對這樣的衝擊，如何改變，強化自身優勢，以維持競爭力，進而擴大市場。表 1-1. 財富管理服務模式的演進. 傳統理財顧問互動方式. 面對面. 經紀商. 線上投資平台. 理財機器人. 專業顧問線上. 網路線上諮詢. 線上的投資平. 諮詢. 台. 服務. 專業顧問. 專業顧問. 無人線上互動. 完全數位化. 提供. 整體建議. 投資組合. 投資交易. 投資. 管理. 管理. 管理. 諮詢. 有限度的諮詢. 自動化多樣化. 目標客戶. 管理費. 超高淨值. 高淨值. 高淨值. 富裕階層. 高. 中. 所有客層. 非富裕階層. 低. 低資料來源：A.T.Kearney1. 第二節研究方法本研究擬採取文獻分析法及個案研究法之研究方法，蒐集國內外有關理財機器人之相關報導、論文、期刊及研究報告，以美國發展成熟的理財機器人公司 Betterment、Wealthfront 及中國大陸的螞蟻聚寶為主軸，歸納分析並整理相關資訊，以了解其基本運作模式，採用的技術內容及所提供服務的特色。. 1. https://www.atkearney.com/documents/10192/7132014/Hype+vs.+Reality_The+Coming+Waves+of+. Robo+Adoption.pdf/9667a470-7ce9-4659-a104-375e4144421d. -2-.

(11) 國立臺灣師範大學. 第三節研究限制各國對於理財機器人在財富管理均屬於新領域，以 Fintech、大數據及人工智慧為發展特色，在近幾年快速發展，並不斷更新其服務內容，且因財富管理內容牽涉屬地、稅務及帳戶等相關問題，無法實際操作，另其股權集中於創投和私募基金，尚未公開發行，無法取得財務資訊加以進行財務可行性分析，本研究所為之結論及歸納建議之提出是以自身所觀察而有所不足。. -3-.

(12) 國立臺灣師範大學. 第二章理財機器人概述第一節理財機器人的發展趨勢傳統的理財顧問在接觸客戶時，會依規定請客戶填寫問卷，以了解其風險屬性，藉以推薦投資產品，以符合產品適合度之要求，在推薦產品時，以各類產品投資績效所表現的數據，或以公司研究團隊之研究加上投資分析程式，給出投資建議，依據財務規劃管理學院 College for Financial Planning 2011 年所作之研究，理財規劃服務平均需花費$1,900 美元，因此理財顧問對投入的資產門檻總被認為專為富人服務，且為維護證券市場秩序及專業的服務品質，對理財顧問有一定的資格限制與規範，並加以監理。客戶在投資後，通常以寄送、傳真或 email 通知投資績效，客戶如果沒有提出要求或需求，理財顧問通常不會主動給予建議，或因市場競爭或業績要求，迫使理財顧問會主動關注，但所提供建議不完全為客戶利益著想，而產生客戶的不信任。早期投資分析工具是利用資訊科技，整理資料，輔助投資經理人或投資人做為選股的參考工具，隨著大數據的應用、人工智能的發展及網際網路的普及，開發出更高階的投資理財系統，在 FinTech 的浪潮下，出現破壞式的創新，對傳統商業模式產生衝擊。銀行家雜誌（The Banker）2015 年 8 月封面故事「Wealth Manager Robot」，內容對客戶透過線上的投資平台，由理財機器人提供個人化的投資理財建議並管理後續的投資組合變化等。科技業者積極投入對原專屬金融機構的特許業務，傳統金融機構原即處於高度競爭的經營環境，現又有新的競爭者加入，挑戰更甚以往。理財機器人最早發展於美國，因其資本市場的成熟與科技的進步，市場接受度高，資產管理規模領先其他地區，透過電腦程式演算並進行交易，利用網路線上理財諮詢與服務，排除人為介入，憑藉著低成本及精密演算技術，讓投資人參與，隨時監控管理，對自己的財富更具主導權，透過自動化系統和社群網絡的資訊分享，強調低管理費、低門檻，可快速的免費體驗，滿足在財富管理未被滿足的消費者，改變傳統理財顧問要有實體通路的經營 -4-.

(13) 國立臺灣師範大學. 模式。「 2016 年 5 月金融監督管理委員會金融科技發展策略白皮書中提到其創新關鍵因素，主要有下列 3 項： 1.自動化管理及報告：提供高價值且低成本之理財顧問服務，基於個人需求提供客製化投資組合，或透過他人各種投資型態提供彙整性之分析建議等。 2.社群交易：使個人投資者更具容易獲取並分享他人的投資策略及投資組合。 3.零售演算交易：使投資者更容易建置、測試及執行交易演算，同時提供專業投資者可與他人分享交易演算之平台。」. 第二節理財機器人的發展現況自 90 年代末期，美國已有公司為投資人提供線上資產配置工具，2008 年危機後，理財機器人投資顧問公司明顯成長，依 Bloomberg 於 2015 年 11 月 6 日的報導，引用 A.T.Kearney 2015 年預估，未來理財機器人管理的資產規模，將在 5 年內成長 7 倍，資產管理規模將從 2016 年 3 千億美元，至 2020 年可能達到 2.2 億美元，年均複合成長率 68%。A.T.Kearney2於 1926 年在芝加哥成立，經過 80 多年的發展，發展為一家全球領先的管理諮詢公司，所有主要行業都擁有廣泛的能力、專門知識和經驗，並且提供全方位的管理諮詢服務，包括策略、組織、營運、商業技術解決方案和企業服務轉型，在全球 38 個國家和地區、55 個商業中心設有分支機構，擁有超過 2000 名諮詢顧問，具廣泛的行業經驗，均畢業於一流商學院和各地著名大學，堅持一致的聘用原則來吸引世界一流人才。. 2. http://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E7%A7%91%E5%B0%94%E5%B0%BC%E5%92%A8%E8%AF%A. 2%E5%85%AC%E5%8F%B8 -5-.

(14) 國立臺灣師範大學. 圖 2-1. 預估在美國理財機器人所管理的資產規模. 資料來源：A.T.Kearney3 目前美國在理財機器人顧問發展最為成熟，為資產管理界最新顯學，包括 Betterment、Wealthfront、Personal Capital、FutureAdvisor、Vanguard Personal Advisor Services 等，市場上約有 200 家理財機器人顧問公司，主要採取被動式的投資策略，投資標的領域範圍廣泛，投資標的以 ETF 為主，利用投資組合分散風險以確保投資收益，因透過系統提供投資建議的限制，所能提供的投資標的就比傳統理財顧問少很多。而為何投資 ETF，除因為交易成本較低外，美國擁有全球最大的 ETF 市場，可選擇的領域範圍眾多，可有效分散投資組合的風險，再加上 ETF 投資組合是依照指數所包含的成分股調整，亦具有分散風險的優點，將風險分散再分散，完全避免人為的干預。就理財機器人各家的差異主要在投資最低門檻限制、管理年費、投資標的的配置、退休帳戶服務、稅務優化、個股代客操作、配置現金比例等，有些業者提供一定金額以上的傳統理財顧問諮詢服務，例如 Vanguard Personal Advisor Services、Betterment，以這樣的演變看來，顯然高資產客戶亦對這樣的投資理財平台有需求。在美國可遞延課稅的退休計劃(401K)及個人退休帳戶(IRA)的投資組合可自行選擇，理財機器人亦可結合退休金帳戶進行資產管理，亦成為其發展的有利條件之一。. 3. 同1 -6-.

(15) 國立臺灣師範大學. 第三節理財機器人對傳統理財顧問的衝擊理財機器人的五大價值主張4：(1)個人化投資，自己定制；(2)投資組合，風險分散；(3)智能管理，自動再平衡；(4)遵守紀律，理性投資；(5)長期投資，合理報酬。目標客戶設定市場上 80%長尾端的為一般投資者，更適合没經驗、沒時間、没錢，願遵守簡單投資原則的需求者。「2016 年 5 月金融監督管理委員會金融科技發展策略白皮書內容表示，這些新型態投資顧問將衝擊傳統財富管理市場，可能影響層面有下列 3 面向： 1.中產客層（mass affluent）的流失新型態自動化理財顧問憑藉著便宜快速的線上工具及自動化全年無休的服務，吸引傳統財富管理市場的投資人，將導致其客源大量轉往自動理財顧問，特別是一般大眾和中產階層，迫使傳統財富管理業者將目標客群移轉到高淨值（High Net Worth）及極高淨值（Ultra HNW）的投資者，同時信賴關係的經營也變得更加重要。 2.改變理財顧問諮詢的價值自動化投資理財顧問將傳統理專的高附加價值服務（如稅務規劃及信託管理等）變得更商品化，同時也降低其對高淨值客戶的服務價值，將促使傳統財富管理業轉而強調個人化服務，同時為提供差異化服務及滿足不同客群，勢必影響傳統業者調整內部組織以為因應。 3.降低擔任理財專家的門檻透過更實惠的投資理財管理工具，一般投資人也能夠晉升為理財專家，獲得充分完整的理財建議，並藉由社群分享投資知識及操作策略，投資人將變得更具主導性，成為生產性消費者（prosumers），侵蝕傳統財富管理業之利益，這也使得品牌和信賴關係，將成為致勝的關鍵要素。」. 4. https://read01.com/DEnKQJ.html -7-.

(16) 國立臺灣師範大學. 第三章數位化對財富管理的衝擊第一節財富管理客戶對數位化的需求根據 Capgemini 2016 World Wealth Report，在 2014 年的報告中，64.2% 的高淨值客戶期待在未來的財富管理關係中，最理想是大部分或全部是數位化的，65.3%的高淨值客戶會離開數位化不足的公司，40.9% 40 歲以下及 20.3% 40 歲以上的高淨值客戶對於新的數位化的管道感到有興趣。在 2016 年的報告中，顯示對數位化更進一步的要求，跨越不同的世代或財富管理集團，高淨值客戶都對於數位化工具表達出高度的需求，約 65% 的高淨值客戶認為精密的數位化工具十分重要，60 歲以上的高淨值客戶的需求一樣強烈，高達 58.4%。. 第二節理財顧問對數位化的需求 81.3%的財富經理人因應高淨值客戶的需求想具備數位化的能力， 81.1%認為數位工具在強化他們的角色是很重要，所有區域對數位化工具需求的比例落在 79%~86%之間，各年齡族群則落在 74%~86%之間。數位化工具重要價值是具有支援的功能：增加與客戶合作機會達 85.9%，具備較佳的評估客戶資料能力，來辨認其財富增長的機會達 82.1%，節省紙本作業時間 82.1%。 40 歲以下的年輕財富管理人因為同儕的關係，比 60 歲以上的財富管理人(相差 11.9%)更想利用數位化工具；年輕的財富管理人比老一輩的財富管理人(相差 7.3%)更受到機會的激發，希望使用數位化工具為客戶評估並管理投資風險；老一輩的財富管理人亦受到以下因素的影響，如法規遵從、遠端登錄、運用科技技術的競爭、體驗過其他企業及強烈的客戶需求等等。提供投資建議是財富經理人與高淨值客戶關係的基石，而今這種主要的功能也隨著 Fintechs 的入侵而深感威脅，高淨值客戶逐漸擁抱新 Fintech 公司所提供包括自動建議平台、開啟投資社區、第三方接通等的功能，有別於面對面的投資建言，做為另類選擇。 -8-.

(17) 國立臺灣師範大學. 全球的高淨值客戶在短短的 12 月裡對於自動顧問服務的需求從 48.6% 上衝到 66.9%，在亞洲太平洋區域(除了日本)的需求更高達 79.6%，拉丁美洲地區 77.2%，財富經理人無法滿足高淨值客戶的需求，只有 30.5% (2015 年是 20%)的財富經理人相信他們的客戶會使用全自動的模式來管理一部分的財富。財富經理人或許低估了高淨值客戶對數位化投資建議興趣的程度，但他們對於數位化工具的使用卻充滿熱情，超過 3/4 的人(78.9%)想要使用新的數位化工具，超過 1/2(53.0%)遊說公司改進數位化的能力，令人驚訝的 42.5% 投入自己的資金，購買現成的軟體來填補公司數位化配置不足的缺口。在亞洲太平洋區域(除了日本)跟北美，想要使用新數位化程式的動能特別的強烈 (高於 80%)。. 第三節數位化對財富管理公司營運與獲利的影響財富經理人認為從與客戶的接觸到產生客製化建議，幾乎每一種的數位化能力都非常重要，只有 45.4%的人滿意他們公司的數位化工具。對於各種功能的重要性及滿意度中，在目前最活躍的社群媒體及行動裝置方面，產生最大的鴻溝，所有年齡層的財富經理人(40 歲以下占 70%，60 歲以上達 1/3，合計占整體比例達 60.5%)，認為透過社群媒體去預判未來是最重要的數位化能力，可是要從社群媒體去預判未來也是最讓人最不滿意的，該數位化能力重要性與滿意度之間的鴻溝達到 17%，是所有調查中差距最大的數字。顯見財富經理人很想要用更數位化的方式來工作，但財富管理公司大多沒有這樣的遠見，有一半(54.6%)以上的財富經理人不滿意公司的數位化能力，導致 38.7%的人想去別的地方找工作，超過一半(57.1%)的人說數位化能力是他們是否加入一間新公司的關鍵因素。數位化程度的落後威脅營收獲利，任何財富管理公司無法承受在數位化不足下所造成的損失，在各種年齡層、財富管理客層或地區，都存在高淨值客戶為因此原因投靠其他財富管理公司的重大風險。根據 Capgemini Financial Services Analysis,2016；Wealth Management in the Digital Age, Capgemini and Salesforce, 2016，假設因數位化的不足，對財富經理人和企業 -9-.

(18) 國立臺灣師範大學. 反覆的磨損所產生的風險和影響，在模型中，竟然出現收入減低 56%的驚人結果，如表 3-1。模型假設：理財顧問 1.管理資產規模(AUM)200million 在高淨值客戶 (1)20 位高淨值客戶 (2)高淨值客戶平均資產規模美金 10million (3)美國 2.每位客戶的平均投資組合和佣金費用為 1% 3.經理人在扣掉公司/通路和員工費用後，可從每位客戶可獲得 0.45%（不能被自動化成本） 4.數位化能力與技術不足，且沒有採取任何補救措施 5.所有高淨值客戶有 56%會真的離開模型假設：理財顧問公司 1.管理資產規模(AUM)225billion 在高淨值客戶 (1)美國 3000 名獨立註冊的理財顧問 (2)平均每位顧問有 75 位高淨值客戶 (3)高淨值客戶平均資產規模美金 1million (4)美國 2.每位客戶的平均投資組合和佣金費用為 1% 3.公司在扣掉營運成本後，可從每位客戶可獲得 0.12%（不隨客戶資產規模大小而有不同） 4.數位化能力與技術不足，且沒有採取任何補救措施 5.所有高淨值客戶有 56%會真的離開. - 10 -.

(19) 國立臺灣師範大學. 表 3-1. 資料整理至 Capgemini Financial Services Analysis, 2016 P33 單位：千美元/年理財顧問. 數位化影響手續費收入. 前. 理財顧問公司後. 2,000. 2,000. 手續費減少管銷費用淨收益淨收益減少. 前. 後. 2,250,000. (1,120). 2,250,000 (1,260,000). (1,100). (484). (1,980,000). (871,200). 900. 396. 270,000. 118,800. 56%. 56%. 在全球有 72.9%的高淨值客戶表示在未來的 24 個月裡，在選擇是否增加資產決策中，財富管理公司的數位化成熟度將扮演非常重要的關鍵，對 40 歲以下的高淨值客戶的重要性更高達 86.5%，在亞洲太平洋地區及拉丁美洲地區的高淨值客戶更高到 85.9%及 91.7%，顯示未來幾年裡，數位化的成熟度將與資產管理規模有愈來愈高的關聯性。因此，財富管理公司必需全面提升數位化能力，以確保與客戶關係，以避免客戶被其他科技導向的競爭者帶走，以高度成熟的數位化面對這些完全數位化的競爭者，在面對新世代的高淨值客戶的崛起才有生存空間。. 第四節網際網路對財富管理市場行銷的影響隨著消費者對網路科技及行動裝置發展成熟及依賴程度，新的傳播及營運銷售方式，是如何建立與消費者互動中，精準的配對行銷，提高行銷活動成本的效率。1898 年由美國廣告學家艾理亞斯.路易斯(E. St. Elmo Lewis)，廣而告之是 AIDMA 的驅動核心，提出廣告對消費者行影響的過程：圖 3-1. AIDMA 模型. - 11 -.

(20) 國立臺灣師範大學. 2004 年日本電通公司針對網路時代的應用，行銷中出現網際網路的特性 Search 搜索和 Share 分享，不再單向灌輸給消費者，提出新的消費者行為：圖 3-2. AISAS 模型：. 2011 年 8 月 DCCI 中國互聯網數據中心（DATA CENTER OF THE CHINA INTERNET）推出首個 2.0+移動互聯全數位化時代，整個行銷活動的驅動核心是基於與客戶互動的數據、技術、多觸點、跨屏、整合、精準、洞察，從這些行動中發現並跟隨，透過理解，吸引對話，成為達到有效行銷的目的，所提出消費行為：圖 3-3. SICAS5模型：. SICAS 模型說明了在網際網路、數位化環璄下，消費者行為模式亦對財富管理市場的行銷方式產生影響，理財機器人亦充分利用在數位化的專業，通過社群網絡的觸點，獲取消費者訊息，進而回應消費者心中的慾望，通過資訊內容與消費者溝通，接觸實現消費者需求，在社群交流管道，即可達成購買的決策，整個數位化的過程，快速的理解、洞察與決策，而這群消費者轉身成為主動傳播訊息者，在社群中分享體驗，快速成為面的擴散。當消費者成為客戶，同樣以網際網路為頻繁的接觸點，除了提供數位的個人化服務外，更容易掌握客戶的動態，提早因應需求和去留。. 5. SICAS：用戶行為變遷與商業移動轉換 https://read01.com/DGE7NB.html - 12 -.

(21) 國立臺灣師範大學. 第四章個案研究 KPMG 2015 年發表全球 FINTECH100 報告6，美國企業有 40 家，亞太地區企業有 22 家，Wealthfront 位居第 3 名，Betterment 位居第 22 名，2016 年發表全球 FINTECH100 報告7中，美國企業佔 35 家，亞太地區企業佔 14 家，螞蟻金服位居首位，顯示美國企業對金融科技產業發展的投入與重視，亞太地區亦直追在後，因此，對這三家居於領先地位的公司加以研究。. 第一節 Betterment 一、企業概況 Betterment 是一家以私募基金為背景，主要業務提供自動化個人投資管理解決方案的私人企業。企業總部位於紐約，由 Ryan O'Sullivan 於 2008 年在紐約成立。管理的資產從 2014 年 11 月 9.5 億美元到 2017 年 3 月 80 億美元，提供 30 萬多個帳戶投資理財建議的服務。二、公司簡介8 主要投資人：私募基金､創投基金型態：公司組織 CRD Number: 1491179 設立於：2008 年母公司：Betterment 控股集團財務年度：曆年制(12/31) 創始人：Ryan O'Sullivan 員工人數：219 人投資顧問：22 人證券經紀人：12 人 6. https://read01.com/k3RmM.html. 7. https://assets.kpmg.com/content/dam/kpmg/xx/pdf/2016/10/fintech-100.pdf. 8. August 2016 | www.privco.com. 9. https://adviserinfo.sec.gov/ - 13 -.

(22) 國立臺灣師範大學. 公司所在地: 紐約市,紐約市,10010,USA 網址: www.betterment.com Twitter: http://www.twitter.com/betterment LinkedIn: http://www.linkedin.com/company/betterment Facebook: http://www.facebook.com/betterment 三、主要股東表 4-1. Betterment 主要股東. 股東名稱. 類型. Bessemer Venture. 創投基金. Partners. 充滿熱情與富有思想的創投者，將精彩的創意轉化成領導市場的企業，欽佩不害怕打破慣例，突破現有的技術和產品的限制的新創企業。. Citi Ventures. 創投基金. 花旗集團的創新引擎，投資具有潛力的的新創企業，以改變金融服務的未來，通過創新花旗實驗室和花旗業務測試新的解決方案和商業模式，加速產品研發及商業化的過程。通過區塊鏈技術和新的貸款平台，提供花旗客戶新世代的體驗。該基金總部設在矽谷，這裡充滿產業重塑和顛覆傳統商業模式的破壞力量，藉由分析市場狀況，帶給花旗最好的創新產品或商業模式。並建立了兩個互補的業務領域變化的基礎架構：風險投資和創新網絡，以鼓勵大膽的創意，並提供良好投資條件給這些的創新產業。. Globespan Capital Partners. 創投基金. 戰略、務實、無障礙。熱衷於與創業者成為合作夥件，獨特的服務於這些公司，幫助建立並擴展他們的產品所需的基礎設施，並協助推進市場。且投資於 SaaS、行動裝置和互聯網產業的初創公司，建置其資訊技術基礎設施。以面對市場的專業知識，戰略方針，以及強大的行業網絡，幫助企業實現其潛力，根據成功的記錄使，我們成為在全球領先的風險投資公司。. - 14 -.

(23) 國立臺灣師範大學. Northwestern. 私募基金. Mutual Capital. 為西北互助人壽保險公司 100%投資，致力於提供企業融資與資本投資，管理超過 390 億美金資金，投資在投資等級的私募股權或私募基金等投資組合。有 66 億投資在新創企業，過去 10 年，有 75 億投資在企業上市後，所發起的優先股和普通股理等投資組合。. Menlo Ventures. 創投基金. 企業宗旨要改變世界，和創業家、行動家成為企業夥伴，希望幫助創造永續的價值。. Anthemis Group. 創投基金. 在金融服務市場透過技術，出現顛覆性的新業務模式、產品和服務，創造出新的價值模式，挑戰性的現有企業和市場結構，這些新方法正在推動金融服務業的重新配置和整體經濟中市場結構。. 四、財務與統計資訊表 4-2. Betterment 財務與統計單位：美元. 損益表. 2015 年. 2014 年. 2013 年. 2012 年. 年收入. 3,300,000. 1,330,000. 900,000. 486,000. 148%. 48%. 85%. --. 員工人數. 120. 70. 45. 35. 人均產值. 27,500. 19,043. 20,000. 13,886. 年收入成長率. 表 4-3. Betterment 管理資產總額. 管理資. 2016/07. 2015/10. 2015/01. 2014/11. 產總額. 52億. 32.3億. 12.1億. 9.52億. 2014/03 4.55億. 2012/10 1.59億. 五、企業併購於 2013 年 10 月收購 ImpulseSave ImpulseSave10介紹企業目標:協助用戶從「揮金如土」轉變成「存錢高手」營運模式:用戶將支出帳戶聯結至 ImpulseSave，ImpulseSave 會為用戶在 10. http://finance.sina.com/bg/tech/sinacn/20120911/2027593656.html - 15 -.

(24) 國立臺灣師範大學. Leader Bank 設立一個儲蓄帳戶，並獲美國聯邦存款保險公司的保險，接著在帳戶中列出數個理財目標，並計算出每周要存多少錢方能實現，利用手機簡訊"衝動存錢"，每次存入帳戶 10 美元、20 美元或 100 美元。創辦人之一 Phil Fremont Smith 表示：我們的理財系統完全不平衡，在怎麼讓我們掏錢這方面的系統非常美完的發展，充分刺激消費，而 ImpulseSave 所做的是如何幫助人們存錢或省錢。六、募資狀況募得資金總額:205M 表 4-4. Betterment 募資明細單位：百萬美元. 日期 2016年3月. 金額/Round. 估值. $100M/Series E. $700M. Lead Investor Investment AB Kinnevik. Investors 5. Bessemer Venture Partners Anthemis Group Menlo Ventures Francisco Partners 2015年2月. $60M/Series D. --. Francisco Partners Bessemer. 4. Venture Partners Menlo Ventures Northwestern Mutual Capital 2014年4月. $32M/Series C. --. Citi Ventures. 6. Globespan Capital Partners Northwestern Mutual Capital Bessemer Venture Partners Menlo Ventures Anthemis Group 2012年10月. $10M/Series B. --. Menlo Ventures. 3. Bessemer Venture Partners Anthemis Group 2010年12月. $3M/ Series A. --. Bessemer Venture Partners. - 16 -. --.

(25) 國立臺灣師範大學. 七、公司策略 Betterment 在 2010 年的 TechCrunch Disrupt 大會開始投入市場，許多著名的與會者對這樣的投資商品感到好奇及擔心，認為這樣的投資方式太過簡單，人們通常會期待從一些困惑中產生信任感，這樣的理財方式感覺像玩具。而 Betterment 表示:這是儲蓄帳戶的概念，只是選擇放在不同的地方，公司創立的目的是為了讓人們獲得更好的生活，提供了自動化的投資管理解決方案，採用最佳化投資組合核心採用了現代投資組合理論（Risk & Return）加入 Black- Litterman 模型（Asset Allocation set at Equilibrium），和資產管理行為（Investor Returns），和幾個自動化的投資組合管理任務，包括 tax loss harvesting and others，只要客戶將錢交給 Betterment 投資管理，投資就會由複雜變得非常簡單。 Betterment 是最大的獨立理財機器人顧問公司，創始人之一 Jon Stein 表示，目標鎖定在資產 20 萬美元以上的客戶11，使用更新、更聰明的技術，幫助管理投資中的資金。提供了一個全球交易所買賣基金的多元化投資組合，目的在提供客戶最好的退休規劃，享有良好的預期收益，積累財富，和其他的儲蓄目標。在收費方面，平均低於 0.3% p.a.的管理費，而且管理費可以藉由市場波動度 beta 值抵消，沒有最低投資金額的限制，以資產總額計算適用的費率，且管理費最高收費為資產總額 200 萬元為限。而 Betterment 也以透過收購 ImpulseSave，提供一種方式驅動人們能夠有機會多存一點錢，以低廉的收費吸引新客戶及年輕族群，以擴展其平台。八、營運流程圖 4-1. 11. Betterment 交易流程. https://read01.com/DxgGjJ.html - 17 -.

(26) 國立臺灣師範大學. 圖 4-2. Betterment 頁面. 資料來源：Betterment 八、最新消息及得奬紀錄 Betterment 獲選 2014 CNBC Disruptor 50 和威比獎得主。(網際網路的奧斯卡奬，評選注重創新技術) 2016 年 7 月，Betterment 的資產管理規模達到美金 50 億元，因此聘請了第一個 CFO，Amy Shapero，同時宣布客戶數達 175,000 戶，平均帳戶餘額美金 29 千元，最大的單一帳戶餘額為美金 10,000 千元。這也是第一個獨立理財機器人顧問公司資產管理規模達到美金 50 億元的里程碑。根據 salary.com12資深理財顧問中位數年薪為 92,445 美元，截至 2017 年 3 月 31 日，通常在 75,501 至 111,480 美元之間，以 Betterment 2017 年 3 月 31 日申報 FORM ADV13 (UNIFORM APPLICATION FOR INVESTMENT ADVISER REGISTRATION AND REPORT BY EXEMPT REPORTING ADVISERS)管理資產總額 8,001,457,590 美元，帳戶數 301,921 戶， Betterment 收取 0.25%的管理費，預估目前每年帳戶管理費收入 2,000 萬美元，員工人數 219 人，取中位數年薪資訊，預估每年薪資 2,025 萬美元，目前尚未達損益平衡點。. 12. http://www1.salary.com/Wealth-Management-Specialist-Sr-Salaries.html. 13. https://adviserinfo.sec.gov/IAPD/content/ViewForm/crd_iapd_stream_pdf.aspx?ORG_PK=149117 - 18 -.

(27) 國立臺灣師範大學. 第二節 Wealthfront 一、企業概況 Wealthfront 前身是成立於 2008 年的財富管理公司 KaChing，2011 年 12 月更名為 Wealthfront，是最早的機器人投資顧問之一，主要業務提供自動化個人投資管理解決方案的私人企業，企業總部位於加州矽谷。資產管理規模自 2013 年開始大幅增長，2016 年 3 月突破 30 億美元，2017 年 1 月超過 50 億美元，提供 10 萬多個帳戶投資理財建議的服務。二、公司簡介14 主要投資人：創投基金型態：公司組織 CRD Number: 14845615 設立於：2008 年母公司：Wealthfront Inc. 財務年度：七月制(07/31) 創始人：Andy Rachleff、Dan Carroll CEO：Andy Rachleff CIO：Burton Malkiel 員工人數: 138 人投資顧問：6 人證券經紀人：13 人註冊投資顧問：6 人公司所在地: Redwood City, California, USA 網址: https://wealthfront.com Twitter: https://www.twitter.com/wealthfront LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/wealthfront Facebook: https://www.facebook.com/wealthfront. 14. https://www.crunchbase.com/app/search/companies. 15. 同9 - 19 -.

(28) 國立臺灣師範大學. 三、主要股東表 4-5. Wealthfront 主要股東. 股東名稱. 類型. Benchmark Capita. 創投基金. 專注於參與企業的軟體應用服務、通信、半導體及其他高科技產業、金融科技服務等位於美國及以色列的企業，例如：Jamba Juice、Twitter、Zillow 等。. DAG Ventures. 創投基金. 從投資有線電視、基礎設施、媒體和無線行業開始，現在投資於 IT 產業、能源和生命科學等領域。. Index Ventures. 創投基金. 是一家多階段的國際創投公司，支持最好和最有野心的企業家，並建立緊密合作夥伴關係，提供充分的集體經驗和專業知識，例如：Dropbox、Etsy、Sonos、 SoundCloud、Flipboard 等。. Social Capital. 創投基金. 利用科技解決人類核心需求，推動由下而上的資本和機會的再分配，對於有前景的企業與產品投入資本和專業知識。投資企業類型：Consumer、Education、 Enterprise、Financial Services、Frontier、Healthcare。. Spark Capital. 創投基金. 主要投資於新創企業的初期和成長階段，與消費者和商業人士提供產品和服務的企業家合作。例如：Oculus VR、Slack、Twitter、Warby Parker 等。. Ribbit Capital. 創投基金. 公司認為既有的金融服務模式創新程度不足，希望支持主要投資在破壞既有金融服務模式的獨特個人或品牌。. - 20 -.

(29) 國立臺灣師範大學. 四、募資狀況募得資金總額：129.5M 表 4-6. Wealthfront 募資明細單位：百萬美元. 日期. 金額/Round. 估值. Lead Investor. Investors. 2014年10月. $64M/Series D. $700M. Spark Capital. 8. 2014年5月. $35M/Series C. --. Index Ventures. 14. Ribbit Capital 2013年3月. $20M/Series B. --. Greylock Partners. 13. Index Ventures 2009年12月. $7.5M/Series A. --. DAG Ventures. 1. 2008年12月. $3M/Angel. --. --. 7. 五、公司策略 2008 年全球金融危機，全球投資人對理財顧問產生懷疑與不信任， Wealthfront 以創新智能理財的觀念快速興起。再者，過去財富管理主要服務高資產客群，隨著理財觀念的普遍，中等收入及年輕族群意識到理財的重要，線上財富管理剛好符合工作忙碌、自行理財能力不足且資產尚在累積中的客戶。 Wealthfront 是一家自動化投資服務公司，為個人建構和管理全球多元化的投資組合，提供數位資料驅動的可行建議，以改善費用負擔，增加稅後及風險調整後的報酬率。年度管理費為 0.25％，客戶可以隨時監控其實時投資表現，審查最近的交易，接受財務建議和管理存款。六、營運流程圖 4-3. Wealthfront 交易流程. - 21 -.

(30) 國立臺灣師範大學. 圖 4-4. Wealthfront 頁面. 資料來源：Wealthfront 1.於網站上開通帳戶，並回答問卷以計自客戶的風險偏好。 2.財務顧問利用 MPT 理論即現代資產組合理論，挑選適合的 ETF 組成適合的投資組合，以期在不降低期望收益率的同時能夠降低投資風險，該客戶在同樣的風險水平上享受更高的收益率，或者在同樣收益率的水平上承受更低的風險。選用 ETF 在於可以在一級市場上隨時申購和贖回，又能在次級市場上流通轉讓，採用指數化投資策略，能以較低的成本獲得與標的指數相近的收益，節省研究費用、交易費用等，以降低投資成本。 3.在開戶後，將資金轉入證券經紀公司 ApexClearing，由 Wealthfront 代理客戶向 ApexClearing 下達交易指令。 4.客戶可隨時檢測投資組合，Wealthfront 亦會根據用戶需求變化更新投資組合。 5.從開戶的下個月起，於每月的第一個工作日收取帳戶餘額超過 10,000 美元後的年費率 0.25%管理費七、最新消息及得奬紀錄 Wealthfront 獲選 2015 CNBC Disruptor 50。以 Wealthfront 2017 年 1 月 26 日申報 FORM ADV16管理資產總額. 16. https://adviserinfo.sec.gov/IAPD/content/ViewForm/crd_iapd_stream_pdf.aspx?ORG_PK=1 - 22 -.

(31) 國立臺灣師範大學. 5,006,375,541 美元，帳戶數 100,202 戶，Wealthfront 在每戶管理資產 1 萬元內免管理費，預估目前每年帳戶管理費收入 1001 萬美元，員工人數 138 人，取中位數年薪資訊，預估每年薪資 1275 萬美元，目前尚未達損益平衡點。. 第三節螞蟻金服/螞蟻聚寶一、企業概況螞蟻金服起源於阿里巴巴集團 2004 年為網路交易安全成立的支付寶，從支付這一核心板塊逐漸衍生出的綜合性金融服務。2014 年 10 月阿里巴巴上市後，螞蟻金融正式成立，獨立於阿里巴巴集團之外，主要業務為網路金融服務，企業總部位於浙江省杭州市。螞蟻金服的餘額寶從 2016 年 12 月初到 2017 年 1 月初，餘額寶的規模增長近 400 億，總規模已突破 8000 億元，用戶數超過 3 億，其中農村用戶超過 1 億。圖 4-5. 螞蟻金服旗下品牌. 二、公司簡介17 母公司：阿里巴巴集團公司全名：浙江螞蟻小微金融服務集團有限公司型態：公司組織設立於：2014 年 12 月 8 日董事長：彭蕾. 17. 同 14 - 23 -.

(32) 國立臺灣師範大學. CEO：井賢棟公司所在地: 中華人民共和國浙江省杭州市西湖區萬塘路 18 號黃龍時代廣場 B 座網址:https://antgroup.com Twitter: https://twitter.com/Alipay LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/alipay 微博: http://www.weibo.com/xiaoweijinfu 註册資本額： 1,500,000 萬元人民幣登記經營範圍：服務：第二類增值電信業務中的信息服務業務(限互聯網信息服務業務)。服務：接受金融機構委託從事金融信息技術服務外包，金融業務流程外包，金融知識流程外包，投資管理，投資諮詢(以上項目除證券、期貨，未經金融等監管部門批准，不得從事向公眾融資存款、融資擔保、代客理財等金融服務)，設計、製作、加工網絡信息產品並提供相應的技術服務和諮詢，設計、製作、發布國內廣告(除網絡廣告發布)，承辦會展，翻譯。其他無需報經審批的一切合法項目。. - 24 -.

(33) 國立臺灣師範大學. 三、主要股東表 4-7. 螞蟻金服主要股東單位：人民幣萬元. 股東名稱. 出資額. 持有比例. 杭州君瀚股權投資. 634,190. 42.28%；主要股東杭州云柏投資、杭州君洁、謝世煌、. 合伙企業(有限合. 馬雲，從事股權投資及諮詢服務。. 伙) 杭州君澳股權投資. 512,249. 34.15%；主要股東為螞蟻金服內部經理人及杭州云柏. 合伙企業(有限合. 投資，從事股權投資及諮詢服務(除證券、期貨)，無股. 伙). 權投資及諮詢服務(除證券、期貨) 。. 全国社会保障基金. 69,896. 理事会. 4.66%；是中華人民共和國政府負責管理運營「全國社會保障基金」的獨立法人機構，為正部級國務院直屬事業單位，由中央財政預算撥款、國有資本劃轉、基金投資收益和國務院批准的其他方式籌集的資金構成，專門用於人口老齡化高峰時期的養老保險等社會保障支出的補充。. 置付（上海）投资. 46,135. 3.08%；實業投資、投資管理、投資諮詢。. 24,940. 1.66%；為國家大型金融保險企業，旗下有中國人壽保. 中心（有限合伙）中国人寿保险（集团）公司. 險、中國人壽資產管理、中國人壽產險、中國人壽養老保險等多家公司，其任務除發展本業外，還著力於資本運作，拓展新業務，致力於成為一家資源配置合理、適度多元、可持續發展的國際金融保險集團。. 上海麒鸿投资中心. 24,794. 1.65%；實業投資、投資管理、投資諮詢。. 上海祺展投资中心. 24,016. 1.60%；實業投資、投資管理、投資諮詢。. 上海众付股权投资. 21,982. 1.47%，股權投資、股權投資管理、投資管理、投資諮. 管理中心海南建银建信丛林. 詢。 19,028. 1.27%；股權投資、投資管理。. - 25 -.

(34) 國立臺灣師範大學. 基金合伙企业北京京管投资中心. 17,298. 1.15%；項目投資、投資管理、投資諮詢、企業管理諮詢、經濟貿易諮詢。. 上海云锋新呈投资. 15,568. 中心. 1.04%；股權投資基金，云鋒基金以馬雲與聚眾傳媒創始人虞鋒的名字命名，聯合一批行業領袖所發起的私募基金。. 北京中邮投资中心. 15,000. 1%；為中國郵政旗下的全資資本運營平台。. （有限合伙）資料來源：全國企業信用信息公示系統四、募資狀況： 2016 年 9 月 19 日里昂證券亞洲網路與通訊研究部門主管 Elinor Leung 分析，螞蟻金服估值高達 750 億美元。表 4-8. 螞蟻金服募資明細. 日期. 金額/Round. 2017年2月. 未揭露. 2016年4月. $45億/Series B. 估值. --. Lead Investor. China Construction Bank. Investors. 4. China investment corporation 2015年7月. 未揭露/ Series A. --. National Social Security. 1. Reserve Fund(NSSF) 五、公司策略 1.螞蟻金服 “為世眾帶來微小而美好的改變”為願景，致力於打造開放的生態系統，通過”互聯網推進器計劃”助力金融機構和合作伙伴加速邁向”互聯網+”，為小微企業和個人消費者提供普惠金融服務。以支付業務為中心，向投、融資業務雙向發展，而形成支付、融資、資產管理、多元金融和數據微信等五大業務服務，改善交易流程並提高服務效率。螞蟻金服首席技術官程立指出，從行動網路到雲端計算，再一路發展到大 - 26 -.

(35) 國立臺灣師範大學. 數據，現在這些技術都匯集在一起了，我們才發現真正想要的是 AI 人工智慧的能力。AI 帶給金融強大的助力，讓普惠金融的「普」和「惠」兩字成為可能，未來每位普通用戶都能享有非常個人化的金融服務。圖 4-6. 螞蟻金服業務結構圖. 第一節. 雲端計算、大數據底層平台. 2.螞蟻聚寶 (1)是螞蟻金服在 2015 年 8 月推出將支付寶裡的理財功能，獨立應用於的一站式移動理財平台，只要一個支付寶的帳號，即可進行投資，包含餘額寶、招財寶、基金、股票等，還提供金融理財資訊，專家評論及新聞動態等，用戶在行動裝置內即可隨時查詢及交易。螞蟻聚寶希望為客戶解決四個問題： ①帳號太多，傳統金融機構作業繁瑣。 ②資金不足以達到傳統理財門檻。 ③理財門外漢。 ④工作忙碌，無暇管理。 (2)主要產品 ①餘額寶活期理財產品，投資於貨幣型基金，起投額 1 元。 ②招財寶定期理財產品，有四種產品， i 供借貸，借款人為中小企業戶、個人戶 - 27 -.

(36) 國立臺灣師範大學. ii 保險，主要為萬能險產品 iii 基金，以分級債劵型基金為主 iv 以應收帳款為擔保之產品，起投額 100 元。 ③存金寶投資於黃金基金，起投額 1 元。 ④基金與數米基金網合作，逾 900 檔的基金產品，強調贖回資金只要 T+1 天，比其他平台提早 2~3 天，在購買基金前，用戶需要回簽 5 個相關問題，進行風險評量，判別屬於何種投資類型。在定投專區，強調每周 10 元起即可進行投資，2016 年推出慧定投，每周 20 元起即可享有定期不定額的服務。 ⑤股票提供滬深、港股、滬港通、美股的相關訊息，可設定自選股，惟因考量客戶的投資風險，尚無法進行交易，僅列了熱門股、個股漲跌幅前 5名、5分鐘漲速排名、換手率排名。 ⑥社區提供基金、股票、黃金等產品相關財經資料，且有專家提供趨勢分析及投資方法等訊息。六、最新消息及得狀紀錄 KPMG 發布「2016 年 FinTech100 金融科技創新者」報告，入選 Fintech100 的第 1 名。 2017 年 3 月 28 日與中國建設銀行簽署三方戰略合作協議協助建設銀行開發信用卡線上開卡業務，為銀行之前無法申請的用戶提供信用卡服務。對用戶而言，未來在支付寶和螞蟻聚寶上就可以選購建設銀行的各種理財產品，亦可在螞蟻平台上為更多用戶提供個人化產品和服務。未來，雙方還將實現二維碼支付相互接通、支付寶將支援建行手機銀行 APP 支付。螞蟻金服成立後，亦朝海外市場布局。. - 28 -.

(37) 國立臺灣師範大學. 表 4-9. 螞蟻金服海外市場布局. 時間. 國家. 記事. 2016.11. 泰國. 2017.02. --. 2017.02. 菲律賓. 2017.02. 韓國. 對行動支付公司Kakao Pay投資2億美元. 2017.04. 印尼. 和網路、媒體集團Emtek成立合資公司. 2017.04. 美國. 以12億美元總價完成對速匯金的收購案. 2017.04. --. 與支付公司Ascend Money簽訂戰略合作協議募資30億美元用於海外收購注資金融科技公司Mynt. 東南亞電商網站Lazada的支付平台helloPay併入資料來源：2017.4.18 工商時報18. 第四節市場的競爭者 FutureAdvisor 總部位於美國舊金山，2015 年 8 月全球最大投資管理公司貝萊德 BlackRock 宣布併購 FutureAdvisor，該公司擁有一個高素質的營運團隊，包括許多合格的金融分析師及數學博士，運用軟體從長期、全面的角度對客戶帳戶進行監管、調整以及稅務管理。此外，FutureAdvisor 還為用戶提供投資狀況分析的服務，用戶在網站上通過三個步驟就可以對現階段的投資狀況進行分析、獲得報告。以圖表為用戶展示最簡潔易懂的投資計劃，幫助用戶合理避稅、分散風險以及合理投資。FutureAdvisor 不對用戶理財能力或資產總額進行過高要求，將客戶群鎖定在資產 10 萬美金左右的中產階級。 FutureAdvisor 在 2013 年被 CNN 財富評選為美國 15 家最好的金融網站和應用之一。. Personal Capital Corp. 美國公司，提供客戶結合自動化投資平台加上投資顧問服務兩種模式，. 18. http://www.chinatimes.com/newspapers/20170418000096-260203. - 29 -.

(38) 國立臺灣師範大學. 投資門檻 5 萬美元，對資產達 100 萬美金的客戶，提供更高階的服務，及不同的收費標準。. Riskalyze 美國公司，號稱世界上第一個風險對準平台。授權投資顧問了解客戶的風險承受能力的定量測量，利用這些數據吸引新客戶，了解和滿足人們的期望和量化適應性改造產業。. SigFig Wealth Management, LLC 美國公司，前身是投資類教育網站 Wikinvest 的投資組合追蹤工具，它認為用戶提高現有的投資帳戶金額遠比開發一位新用戶要更加容易。 SigFig 像一個私人醫生一樣，幫助用戶用“放大鏡”診斷出現有的投資帳戶的問題，如收益不佳、費用昂貴等，提出解決方案。SigFig 聲稱通過它的診斷，為投資者平均每年節省了 5000~6000 美元。目前有花旗銀行、富國銀行及瑞 19. 士聯合集團銀行與 SigFig 簽署協議，以協助財富管理客戶的投資組合。 MarketRider 美國公司，目前管理用戶資產超過 40 億美元，每月僅向用戶收取 10 美元，為用戶管理投資、彙報資產狀況，關注帳戶資產配置情況並準確的根據市場情況來調整資產額度和結構。MarketRiders 特別重視向別人學習成功的投資經驗，包括耶魯大學基金、史丹福大學基金、IBM 基金以及很多財富家族基金等各大基金。根據這些投資基金的投資習慣、行為以及資產配置特性，MarketRiders 可以為用戶提供更好的資產組合選擇和建議。網站從全球上千支 ETF 中精選出 850 支他們認為最好的 ETF 為用戶進行配置，力求通過長期的投資為用戶帶來最大的投資收益。. WiseBanyan 美國公司，從 2013 年 10 月開始試運營，通過分析客戶的體驗反饋，進. 19. https://kknews.cc/zh-tw/finance/rey3k9n.html. - 30 -.

(39) 國立臺灣師範大學. 行相應的改進和調整，於 2014 年 3 月份正式上線運營。WiseBanyan 的目標客戶定位在社會中資產較少、難以獲得傳統理財顧問幫助的年輕投資者，客戶平均年齡為 34 歲，每個客戶的帳戶平均資產金額僅為 4000 美元。 WiseBanyan 目前對客戶採取零收費，沒有交易費用、資產轉移費用甚至諮詢費用，零投資門檻，最大限度地為小額投資者提供高額投資收益。還提供 ETF 拆分的服務，將 ETF 拆分成小份提供給客戶投資，投資者最少可以購買某種 ETF 份額的百萬分之一，進一步降低投資者的投資限額，使小額資金帳戶實現充分的分散化投資。聚愛財 Plus 中國大陸公司，整合市場上股票、基金、債權、大宗商品等各類金融資產，為投資人提供一籃子資產組合，為風險偏好低的投資人獨創「固定+浮動」雙收益模式，利用固定收益類的產品保降穩定收益，同時投資淨動收益的股票、期權、大宗商品等各類金融資產，幫助投資人獲得較高的收益，這樣的創新，獲得市場的認可。陸金所中國大陸公司，屬中國平安集團，在平台上提供各種金融訊息，設計種類不同的金融產品供客戶投資，提高投資效率及流動性，橫跨銀行、保險、信託、公募基金、私募基金、不動產、黃金、P2P 共 9 種不同行業，提供投資與融資功能，符合不同的投資人不同階段的財務需求。陸金所的擔保機構為平安融資擔保有限公司(承保 2 億)，降低交易風險。客戶年齡 30~39 歲佔 60%，其特徵為理財資金較充沛，在資產配置中尋求更豐富的組合。年齡 20~29 歲佔 27%，特徵為互聯網有廣泛的了解與使用，財富處於增長階段，風險承受能力較強，發展潛力較大。. - 31 -.

(40) 國立臺灣師範大學. 第五章個案分析：傳統理財顧問與理財機器人以下將對個案的目標、策略、功能、競爭優勢、目標市場、市場規模、市場策略、產品和服務、價格、銷售管道、創新商業模型及創新抱負矩陣加以分析。. 第一節目標、策略、功能分析表 5-1. 目標、策略、功能分析目標. 傳統理財顧問. 策略. 功能. 服務資產規模達. 經過培訓，取得法定協助客戶達成理財. 一定金額以上客. 資格. 目標. 戶. 利用資訊不對稱. 賺取手續費及管理. 協助客戶資產保. 專業意見及理財知. 費. 值及增值. 識面對面的服務滿足各類客戶的財務規劃與需求. Betterment. 降低理財門檻. 低投資成本. 隨時隨地. 吸引年輕族群. 投資被動式管理的. 嚴格執行程序或模. 理財變得簡單. ETF 指數股票型基. 型給出的資產配置. 金. 建議. 提供退休金帳戶服. 不受投資人情緒波. 務. 動的影響，克服人性. 客戶自行調整股票. 的弱點. 組合及債券組合投資比例設置具有 CFP 理財顧問的 Call Center 設定不同的等級的. - 32 -.

(41) 國立臺灣師範大學. 服務可設立多種投資目標強迫投資投資被動式管理的. Wealthfront. ETF 指數股票型基金提供退休金帳戶服務低手續費及管理費吸引高科技人才其他儲蓄計劃融資額度螞蟻聚寶. 讓理財更簡單. 輕定投的理財方式. 隨時隨地. 縮小人與人之間. 在平台完成所有理. 聚沙成塔. 貧富的差距，消除財產品交易. 周期定額投資. 金融鴻溝. 獲得理財資訊. 動態調整. 為風險承擔度低. 與社群交流. 的客戶提供服務一、傳統理財顧問 1.目標： (1)服務資產規模達一定金額以上客戶通常設定在新台幣 300 萬以上，目前因為產業的競爭，有漸漸調降的趨勢，但會在提供服務的內容及各項產品或服務給予不同的定價與優惠。在國外，財富管理機構依資產規模把客戶分為三類，高淨值階層擁有 100 萬美元以上可供投資資產，富裕階層則擁有 50 萬美元至 100 萬美元之間，新興富裕階層則為 10 萬美元至 50 萬元美元之間。 (2)協助客戶資產保值及增值目標客戶具有一定的資產部位，如何在保有原來的價值並在這樣的基礎 - 33 -.

(42) 國立臺灣師範大學. 上，持續增加，以錢賺錢。 2.策略： (1)理財顧問具基本資格擔任國內金融機構的理財顧問，經過內部培圳，取得對理財商品的了解及規劃能力，另需具備合法推薦金融理理財產品的法定資格，一般金融機構的要求： ①國內外大專以上學歷畢業者。 ②具備保險(人身、財產及投資型)業務員銷售資格。 ③具信託業業務人員資格，並具下列條件之一者： i.證券投資分析人員資格。 ii.經證券投資信託及顧問事業之業務員測驗合格。 iii 取得證券商高級業務員合格證書。 iv 曾擔任國內、外基金經理人工作經驗一年以上。 v 信託業務專業測驗合格，並經證券投資信託及顧問事業法規測驗合格。 vi 國內、外大學以上學歷，並擔任證券、期貨機構或信託業之業務人員 3 年以上。 ④具備結構型商品推介人員資格。 ⑤銀行內部控制與內部稽核測驗合格。 (2)利用資訊不對稱以往金融機構對於投資理財皆有資訊不對稱的問題，客戶要透過理財顧問才能得到詳細的訊息，和專業意見及理財知識，或於金融機構存放資產達一定金額以上，才能獲得整體資產配置的內容，所需付出的就是手續費、管理費等。 (3)面對面的服務提供專人服務，給予客戶尊崇感，也能直接感受到客戶的反應，適時調整。 (4)滿足各類客戶的財務規劃與需求可提供較複雜的財務操作，包含避險、贈遺稅規劃、信託需求等。 (5)提供將資產放在風險不同的商品的服務 - 34 -.

(43) 國立臺灣師範大學. 從風險最低的銀行定存到各種衍生性金融商品，依客戶不同的風險承受能力，將資產部位分散到不同風險的商品，以達成客戶的理財目的。 3.功能： (1)協助客戶達成理財目標透過提供各種金融商品所設計出的財富管理方案，協助客戶達成短、中、長期的理財目標。 (2)賺取手續費、管理費及價差等金融機構以銷售各種金融商品賺取手續費，資產部位管理費，商品買賣價差等。二、Betterment/Wealthfront 1.目標： (1)降低理財門檻吸引非高資產族群加入理財行列，或滿足中低收入未達傳統理財門檻的客戶需求，對客戶或 Betterment/Wealthfornt 而言，都有積沙成塔的效果。 (2)吸引年輕、忙碌族群吸引習慣在行動裝置進行交易，或理財經驗不足，或工作忙碌的年輕族群。 (3)理財變得簡單利用大數據，提供自動化客戶需求分析，以演算法為基礎，整合人工智慧，為客戶提供最佳投資組合，進行資產配置與投資管理。 2.策略 (1)低投資成本以低投資成本策略，吸引客戶使用這個平台，分攤平台的建置及維護費用，能使每戶平均使用成本不斷下降，為平台優勢，投資 ETF 的手續費亦低於其他資產的投資，管理費比一般金融機構收取的 1%要低很多。 (2)投資被動式管理的 ETF 指數股票型基金 ETF 管理屬於被動式管理，基金經理人根據追蹤的指數組成的成份即為該檔基金選股的內容，儘可能與標的指數走勢一樣，強調績效與大盤一致，使投資人能賺取指數的報酬率，且 ETF 投資組合每天公告，透明度佳， - 35 -.

(44) 國立臺灣師範大學. 且規模可隨時增加。 (3)提供退休金帳戶服務除了一般的投資帳戶外，亦可加入個人退休金帳戶 Traditional IRA、Roth IRA、Rollover IRA。 (4) Betterment：客戶自行調整股票組合及債券組合投資比例 Betterment 設立了兩個不同風險的投資項目，其中一個是股票組合，另一個是保守的債券組合。用戶的個人銀行帳戶與 Betterment 網站捆綁之後，用戶可通過指針來調整兩個投資組合的資金分配比例，調整風險的高低。 (5) Betterment：設置具有 CFP 理財顧問的 Call Center 隨著時間，客戶數增加也變得更加富裕，會面臨更多理財上的困難及複雜的問題，因此需要具備相關的證照理財顧問，才能合法且專業的提供建議給客戶。 (6) Betterment：設定不同等級的服務 2017 年 2 月 1 日以前低於$10,000：每年 0.35%；$10,000-$100,000：每年 0.25%；高於$100,000：每年 0.15%；透過個人專屬連結註冊用戶超過 3 人，可以獲得減免一年管理費。 2017 年 2 月 1 日以後提供三層服務：Betterment Digital，Betterment Plus 和 Premium。 Betterment Digital 是經典的理財機器人建議，沒有最低投資金額的要求，管理費統一為年費率 0.25%。Plus 要求最少投資金額美金 10 萬元，管理費為 0.4%，提供“CFP 專業人員和有執照的金融專家”團隊的服務。Premium 可以無限制地向顧問提出諮詢服務，管理費為 0.5%，投資額至少為 25 萬美元。 (7) Betterment：可設立多種投資目標提供家庭理財方面，可設立多項目標，且專門推出了退休理財指導服務，旨在為用戶提供最優化的定製家庭退休投資計劃。 (8) Betterment：強迫投資每月自動存款設定未大於 100 元美金，將會收取 3 美元月費，強迫客戶能夠有紀律的投資。 (9) Wealthfront：吸引高科技人才 - 36 -.

(45) 國立臺灣師範大學. 主要目標受眾是 20 到 30 多歲的高科技專業人才，並為了矽谷地區的需要，還設計了專業的工具，幫助矽谷員工確定如何操作公司的股票期權。 (10) Wealthfront：其他儲蓄計劃提供個體營業者及小企業雇主提供 SEP IRAs，為孩子將來就讀大學學費儲蓄計劃 529 College Saving’s Plans 。 (11) Wealthfront：融資額度提供客戶不需申請的融資額度。 3.功能： (1)隨時隨地一天 24 小時隨時提供資產管理服務，隨時監控投資組合狀況，定期對計劃進行更新，針對理財目標給予調整及建議，並將風險控制在客戶的容忍範圍內。 (2)嚴格執行程序或模型給出的資產配置建議取得客戶問卷資料評估後，透過系統嚴格執行程序，模型計算可達成目標之報酬率後，提出資產配置建議，並依建議執行，不為人為因素所干擾。 (3)不受投資人情緒波動的影響，克服人性的弱點投資人經常會受整體投資環境所影響，失去理智的追高殺低，或無法執行停利停損動作，或因帳面損失，而無法繼續規律的投資，而失去獲利的機會，在平台中因人工智慧確實執行所設定的程序，避免人性弱點產生。三、螞蟻聚寶 1.目標： (1)讓理財更簡單同屬螞蟻金服集團，可與支付寶使用同一帳號，支付寶擁有 4 億實名用戶，占行動支付市場八成以上，再加上螞蟻聚寶平台，可投資各種基金、黃金、保險及借款等等各類理財產品，不需要到銀行，讓理財更簡單方便。 (2)縮小人與人之間貧富的差距，消除金融鴻溝螞蟻聚寶希望通過基於移動網際網路的普惠理財方式，建立簡單親民的投資方式，縮小貧富差距，消除金融鴻溝。 - 37 -.

(46) 國立臺灣師範大學. (3)為風險承擔度低的客戶提供服務螞蟻聚寶服務的客戶以「擁有社會 20%財富的那 80%人群」為主，資產以低風險穩健型為主。 2.策略： (1)輕定投的理財方式以每天 10 元理財為宣傳，用戶通過輕鬆設置後，系統會自動為用戶周期性買入指定基金，投資方式為定期定額投資，即每個交易日以固定金額（10 元起）自動買入指定基金。 (2)在平台完成所有理財產品交易在螞蟻聚寶平台上的服務有：餘額寶(投資天弘增利寶貨幣基金，賺取收益)、招財寶(購買各類金融機構推出的基金、保險和借款類產品，主打定期理財)、存金寶(與博時基金聯合推出的黃金投資服務)、基金等各類理財產品的交易。 (3)獲得理財資訊提供查看行情功能，設定自選股資訊、提醒，開設基金產品的交流區，在基金詳情頁增加基金資訊，增加香港基金，滿足大家境外投資的需求。 (4)與社群交流設計社區問答，答案打賞，好友私信等，還可以獲得財經資訊、市場行情、智能投資推薦等服務。 3.功能： (1)隨時隨地所有交易都透過行動裝置完成。 (2)聚沙成塔以人民幣 10 元為投資單位，門檻低，透過時間累積後，享有聚沙成塔的成果。 (3)周期性定額投資協助客戶計劃每周或每月固定周期性的投資，透過長期、分批買入，無需判斷投資時機，運用長期平均法降低成本，以獲取資本利得的機會。 (4)動態調整 - 38 -.

(47) 國立臺灣師範大學. 智能定期不定額的服務「慧定投」，通過量化智能策略，動態調整定期投資的金額，也就是價格低的時候多買一些，價格高的時候少買一些，幫助用戶進一步提升回報、降低風險。以『均線背離法』，保持固定周期的前提下，每次投資的金額不再固定，根據比例的設定，調整投入金額，以做到高點少買，低點多買，使長期效果更顯著。. 第二節競爭優勢分析表 5-2. 競爭優勢分析提供什麼：. 如何保持競爭優. 如何成長：. 勢：傳統理財顧問. 多元化的金融產品服務有特別需求的. 持續開拓對高資. 一對一專屬服務. 投資者. 產市場. 可預期市場的變. 增加其他非理財. 化，提早反應. 服務提供避險交易對市場趨勢更精確的分析. Betterment. 簡化投資理財流程理性、數據化、減. 擴大理財人口的. 同步客戶外部投資少人為干預. 範圍. 帳戶. 建立理財觀念，更. 有效率. 根據客戶需求，制 24 小時服務，使用. 多金錢流入. 定理財目標. 便利. 活絡投資市場. 聰明的投資方式. 完全遵守投資策略. 稅務虧賣. 與交易規則，不受. 稅收協調的投資組個別因素干擾合財務顧問或其他專業諮詢 Wealthfront. 簡化投資理財流程. - 39 -.