第四章 數值模擬分析 數值模擬分析 數值模擬分析 數值模擬分析
4.3 有無 有無 有無 有無綁約年限 綁約年限 綁約年限 綁約年限策略 策略 策略 策略之差異分析 之差異分析 之差異分析 之差異分析
α值變動與均衡年限關係圖
0.00 2.00 4.00 6.00 8.00 10.00 12.00 14.00 16.00
1 2 3 4 5
α值
年限
圖 4.20α 值變動與均衡年限之關係圖
表 4.4 有無綁約年限策略之利潤比較
α β δ s f b C 無綁約利潤
0.5 2 1.5 2 3 5 5 12.42
α β δ s f b C Ω µ p** θ* 有綁約利潤
0.5 2 1.5 2 3 5 5 2 0.1 4.95 6 30.44
檢視表4.4，我們可以發現業者提供有綁約年限策略的利潤會大於無綁約年 限策略，顯然消費者遊憩獲得的效用價值與對於渡假村設施環境的相對評價都 會影響業者的利潤水準，業者採取有綁約年限策略收益較大，表示消費者接受 度相對較高，願意享受渡假村業者給予的服務與附加福利，也就是對渡假村業 者的評價為正向的效果，所以，採取有綁約年限策略才會具有較高的經濟效益。
針對上述結果，我們針對一些重要參數進行探討，比較對業者提供有無綁 約年限策略的影響效果。
如圖 4.21 所示，在消費者支付交換平台的費用參數 α 值愈大的情況下，無 綁約年限策略的價格訂定會愈高而有綁約年限策略的價格則會訂定較低。代表 R.C.I.或 I.I.交換平台年費愈高時，消費者較不願意每年需多支付此金額，因此 若是業者提供有綁約年限策略在價格決定時便會採取低價位的方案來吸引消費 者；若是無綁約年限策略，業者則要維持消費者加入成為會員的尊容感，所以，
給予高價位的入會費用讓消費者滿足心理上的需求。
0.00 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00 30.00
1 2 3 4
α值
價格
無綁約價格 有綁約價格
圖 4.21α 值變動對有無綁約年限策略的價格影響關係圖
如圖 4.22 指出，在價格收益 β 值愈大的情況下，無綁約年限策略的價格訂 定會愈高而有綁約年限策略的價格則會訂定較低。業者在制定價格時，給予消 費者提供選擇轉換策略時可多獲得的價格收益較高表示業者希望能透過會員制
0 10 20 30 40 50 60
1 2 3 4
β值
價格
無綁約價格 有綁約價格
圖 4.22β值變動對有無綁約年限策略的價格影響關係圖
從圖 4.23 我們可以發現，消費者使用轉換至其它業者渡假產品服務 δ 值愈 大則無綁約年限策略的價格訂定會愈高反之有綁約年限策略的價格則會訂定較 低。顯然，消費者在轉換策略所多獲得效用價值愈高時，對於渡假村服務與設 施環境相對評價也愈高，所以消費者對渡假村感到滿意，業者便可以適當地提 高消費價格。在考慮有綁約年限策略時，則會降低價格好讓消費者不至於受到 年限長度的影響而不加入。
0.00 10.00 20.00 30.00 40.00 50.00
1 2 3 4
δ值
價格
無綁約價格 有綁約價格
圖 4.23δ 值變動對有無綁約年限策略的價格影響關係圖
如圖 4.24 所示，在消費者支付交換平台的費用參數 α 值愈大的情況下對於 業者提供有無綁約年限策略的利潤都是呈現反向的效果。業者在提供有綁約年 限策略時需負擔 R.C.I.或 I.I.交換平台 θ 年的年費，所以，業者的利潤水準會因 此下降，在無綁約年限策略中業者不須負擔此年費，消費者在考量此價格才會 選擇是否加入，對於業者利潤也會造成影響。
0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 120.00 140.00 160.00 180.00
1 2 3 4
α值
利潤
無綁約利潤 有綁約利潤
圖 4.24α 值變動對有無綁約年限策略的利潤影響關係圖
從圖 4.25 我們可以發現，價格收益 β 值愈大對於業者提供有無綁約年限策 略的利潤都是呈現正向的效果。亦即業者在給予消費者提供選擇轉換策略時可 多獲得的價格收益很高，導致消費者選擇加入會員制的機會增加，所以，業者 的利潤水準會呈現遞增的狀況。
0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 120.00 140.00 160.00
1 2 3 4
β值
利潤
無綁約利潤 有綁約利潤
圖 4.25β值變動對有無綁約年限策略的利潤影響關係圖
如圖 4.26 指出，消費者使用轉換至其它業者渡假產品服務 δ 值愈大時則無 綁約年限策略的利潤會降低，反之，有綁約年限策略的利潤則會遞增。這表示 消費者在渡假村獲得效用價值很高，對於渡假村提供的服務與設施環境感到滿 意，消費者會感覺自己在所偏愛的渡假村遊憩，所以願意選擇有綁約年限策略 而業者的利潤也會因此增加，反之在無綁約年限策略則沒有太明顯的效果。
0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 120.00 140.00
1 2 3 4
δ值
利潤
無綁約利潤 有綁約利潤
圖 4.26δ 值變動對有無綁約年限策略的利潤影響關係圖
為了凸顯有關消費者旅遊效用價值變動對業者經營利潤的影響效果。我們 結合數值模擬結果來說明業者採取有綁約年限定價策略是否符合其經濟效益，
根據上述假設的基本數值建立情境後，我們就可以分析消費者旅遊效用價值變 異程度對業者經營利潤之影響。其結果如圖 4.27 與 4.28 所示。
σ2 值變動與均衡年限關係圖
0.00 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00 30.00 35.00 40.00
1 2 3 4 5
σ2 值
年限
圖 4.27σ2值變動與均衡年限之關係圖
年限變動與業者利潤關係圖
0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 120.00
1 2 3 4 5
θ*(年)
利潤
圖 4.28 年限變動與業者利潤之關係圖
從圖4.27我們發現，消費者的旅遊效用價值變異數對業者給予綁約年限會產 生正向效果。消費者旅遊效用價值變異數σ2值很大的情況下，表示消費者遊憩 型態與消費行為差異相對較大而對於渡假產品服務有不ㄧ樣的評價，以致於業 者就能利用這種變異特性將市場區隔。其次，觀察圖4.27與4.28的結果我們可以 得知，業者決定會員年限愈長的情況下，業者採取有綁約年限定價策略所獲得 的利潤會降低。由於消費者會根據其偏好加入成為會員，業者給予多年期的銷 售方案會造成會員人數的減少，這是因為有些會員偏愛會員年限長的制度，有 些會員則不喜歡偏長的會員年限，所以業者在決定會員年限長短時會成為消費 者取捨的因素。業者採取會員年限長的策略，主要是業者提供會員制下希望會 員們能在規劃妥善的渡假村內遊憩，活用ㄧ年四季不同的地域特色，讓會員們 更願意多停留休憩，但是在現今生活步調快速與工作繁忙下，人們對於出外渡 假的時間更難掌握，消費者無法確定選擇加入多年期會員制下每年安排出外渡 假的次數，因此，會造成費用的浪費與無謂損失。換言之，若業者只能吸引偏 愛多年期銷售方案的會員而他們也願意支付其消費價格，業者獲得的利潤水準 會較低。為了彌補這方面的損失，業者的渡假產品入會價格將會相對降低，可 以吸引更多的消費者加入，或是提供不同會員年限的銷售方案，達到吸引不同 需求的消費者而達到業者獲利增加的目的。
本研究認為業者提供銷售方案並且利用消費者的旅遊效用價值的差異化會 有明顯的策略性差異，如高爾夫鄉村渡假俱樂部為了給予會員權益與渡假品質 保證，定價策略上會訂定較高價位的入會價格(如終身會員 250000 元)，業者採 取此策略表示只服務偏愛高價位的消費者，所以會吸引同類型遊憩型態的消費
元，會員資格 6 年；白金新貴會員制入會費用 58000 元，會員資格 4 年等等)，
對業者而言，在消費者旅遊效用價值變異相對較大之下，透過不同類型的銷售 方案可以吸引各種遊憩型態的消費者選擇加入，所以業者可以獲得較高的市場 佔有率與利潤水準。