第五章 競爭者分析與策略
第二節 未來競爭者介紹
就低壓變頻器未來數百億新台幣市場商機而言，目前雖然在第一集團ABB與
西門子佔據了所有高端與國家公共建設專案，但具有企圖心進入高階產業且有能
力成為相同策略群組的競爭代表性公司以台達電子與安川電機為例，茲從各公司
的網站及相關財經網站擷取資料，簡介這二家公司如後：
VFD-S 0.2 - 2.2 KW VFD-VE 0.75 – 75 KW VFD-E 0.2 – 200 KW
2010年，台達針對高端應用市場需求推出的高階磁場向量控制通用的C2000
系列變頻器，憑藉其良好性能已成功的應用於鋼鐵輥道控制中，打破了之前僅應
用於風機泵控制的簡單應用，這說明台達的低壓變頻器產品已正從主要的OEM應
用逐漸向更為高端的項目型應用滲透。
2010年台達低壓變頻器銷售收入達到10.2億元，與2009年同期相比增長
70%，增速高於行業平均增速接近40個百分點，業績規模首次突破10億元大關，
緊隨安川之後，名列行業第四名。
台達低壓變頻器業績快速增長的驅動力主要來源於OEM行業的快速回暖，比
如占其收入比重較高的紡機，機床和塑機行業在2010年均表現十分突出，帶動業
績快速提升;但台達在食品機械行業的收入出現下滑，原因主要歸結為兩點:一是
與人們生活息息相關的食品行業發展比較平穩，不會出現過快增長的情況;二是
因為高端食品機械很多開始運用伺服，而低端食品機械很多開始應用本土低壓變
頻器品牌。
3.銷售通路
台達在大陸超過30個辦事處，變頻器的銷售採取分銷和直銷結合的方法。
超過150個簽約代理商。
4.營銷策略
體機，為其開拓電梯行業，新增一個拳頭產品。目前，台達在電梯行業，已具有
門機驅動和電梯驅動全套產品。
推出功率更大，功能更強的產品，為進入專案型市場（冶金，起重）打好
基礎。利用自身良好的性價比和齊全的自動化產品線優勢，在傳統行業進一步提
高其市場份額。擴大低壓變頻器產品產能，實現規模增長
二、安川電機
1.1.
1.1.基本資訊
安川電機是變頻器業務成長最快的日本廠商，其產品在電梯和起重的提升
機行業應用佔據領先位置。安川電機在上海有自己的變頻器生產工廠。在關鍵行
業上如電梯和起重市場的快速增長，帶動了安川電機的業績，成為少數能夠持續
實現較高增長率的日本企業。
2. 產品與業績
表5-4：安川電機主要低壓變頻器產品
系列 功率範圍
G7 0.4 - 300 KW H1000 0.4 - 300 KW F1000 0.4 - 300 KW L1000 3.7 - 55 KW E1000 0.55 – 300 KW V1000 0.1 – 18.5 KW J1000 0.2 - 5.5 kW T1000 0.1 – 18.5 KW
安川低壓變頻器產品的應用主要集中於重載行業，占收入的70%，但近2年，
幅下滑。目前，從應用行業上看，重載和輕工行業已平分秋色，各占一半份額。
2010年，受紡機、電梯、印機、包裝、陶瓷、中小型簡易機床等輕工行業
的強勁回暖拉動，安川低壓變頻器銷售收入達到11.5億元，與2009年同期相比增
長40%，銷售台數共計32萬台。其在電梯行業的收入增長達到15%，起重行業的收
入增長達到25%，而紡機行業的收入增長則更為明顯，出貨量達到5萬台。
安川憑藉自己完善的產品線，依靠代理商港迪、北科良辰在起重行業的發展一路
高歌，尤其在港機領域已位於領先位置。
3.銷售管道
安川電機在大陸擁有3個辦事處，分別位於北京、廣州和成都。銷售力量相
對薄弱，主要依賴代理商進行銷售。只對少數大客戶直銷。目前安川電機在大陸
共有9個簽約代理商。
4.營銷策略
伴隨大陸經濟的轉型，安川低壓變頻器產品的轉型速度也在加快。2010年
安川幾乎所有低壓變頻器產品已由原來的7系列升級到1000系列。產品的轉型為
安川在新一輪的競爭中奠定了堅實的基礎。2011年，安川將推出塑機專用變頻器
產品，進一步提高其在塑機行業的位置，擴大安川優勢行業的進一步發展，2011
年，安川計畫在起重行業的低壓變頻器業績增長10%。另外安川將在節能領域進
行重點開拓。
三、小結
(一)、綜整前述，分析這兩家未來可能與個案公司在市場競爭優勢：
1、台達電子：具有各工控領域的自動化設備製造能力且在大陸吳江設有研發團
隊與具規模之生產線，且在大陸自建通路建構自有品牌之銷售與服務團隊，具備
傳統機電整合能量的競爭優勢，但在高階應用與政府標案方面缺乏經驗，另外整
廠的技術，產品與解決方案較國際大廠薄弱。
2、安川電機：具有建造冶金、起重與電線電纜整廠整廠實績而且自有工業機器
人等高階多樣產品，具備傳統重電整合能量與監控規劃能力，但對於政府公共建
設同樣缺乏經驗，另與國際風力發電製造原廠技術整合能力稍弱，且集團以電子
高科技業為發展重心。
(二)、進入障礙是公司進入該產業所需付出昂貴成本的因素。潛在對手的競爭力
強度是由進入障礙的高度決定，以產業生命週期模式分析產業發展的競爭力，以
目前大陸低壓變頻器市場正處於成長期的產業，該產業發展階段的進入障礙，是
規模經濟與行業發展過程中所需的關鍵技術與專業技能，而不是成本經濟效益或
品牌忠誠，若此產業競爭時所需的核心專業技術是複雜且很難取得，則進入障礙
高。以上述兩家在全球均為上市的公司，也均為歷史悠久的公司，在財力及規模
均夠大，是否能夠先取得關鍵技術的專業技能以進入本產業，仍待該兩公司依據
其目標，調整經營策略並做最適當的資金與人力的資源分配。
(三)、以產業組織理論而言，高產業集中度的廠商之獲利能力會顯著地高於低產
業集中度的廠商之獲利能力，所以當產業競爭者增加時，可能降低了廠商獲利能
力，此等考量亦可能影響該等廠商持續經營此產業市場的決心，另依據該等公司
對變頻器產業外在環境的因應方式的經營策略，該兩家公司對變頻器產業的應對
方式較傾向於Mileand Snow 的分析者(Analyzer)模式。