渠道成员资信评估与信用管理

渠道客户资信管理是指对渠道成员经营管理的全过程以及每一个关键的业务环节和部门 进行综合性的风险控制，包括以渠道客户资信调查及评估为核心的事前控制，以交易中的业 务风险防范为核心的事中控制，以应收账款的专业化监控为核心的事后控制。本节主要就渠 道客户资信调查及评估与客户业务风险防范进行阐述。

一、渠道成员资信调查

资信调查指收集和整理反映渠道成员信用状况的有关资料的一项工作。它是财务主管进 行应收账款日常管理的基础，是正确评价渠道成员信用的前提条件。

（一）信用调查方法

信用调查的方法分为两大类： 

1．直接调查法

直接调查法是指企业调查人员直接与被调查渠道成员接触以获取信用资料的一种方法。

这种方法能保证搜集资料的准确性和及时性，但如果被调查渠道成员不予合作，则其调查资 料就不会完整和准确。 

2．间接调查法

间接调查法是指通过对被调查单位和其他单位的有关原始记录和核算资料，进行加工整 理获取信用资料的一种方法。这些资料主要来源于：

（1）会计报表。有关渠道成员的会计报表是信用资料的主要来源。因为通过会计报表分 析，基本上能掌握一个企业的财务状况和盈利状况。

（2）信用评估机构。世界上许多国家都有信用评估的专门机构，这些机构会定期发布有 关企业的信用等级报告。目前我国的信用评估机构有三类：一是独立的社会评估机构；二是 中央银行负责组织的评估机构，一般由商业银行和各部门的专家进行评估；三是商业银行组 织的评估机构。专门的信用评估机构评估方法先进，评估调查细致，可信度较高。

（3）银行。这是信用资料的一个主要来源，因为许多银行都设有信用部门，把调查往来 渠道成员商业信用作为一个服务项目。

（4）其他机构。如财税部门、工商管理部门、证券交易所、消费者协会以及企业的主管 部门等。

（二）渠道成员资信报告的编制

通过不同的渠道收集到渠道成员信息之后， 业务经理或信用分析人员可以根据实际需要，

编制各种不同内容的资信报告。下面是一些常见的资信报告类型。 

1．企业注册资料报告

通过考察企业的注册资料或商业登记资料，可以判断企业是否为合法成立。另外，通过 企业的注册资料和实际资本可以估计企业的规模大小，并判定企业是否带有投机性质。 

2．标准报告

标准报告是包括公司概要、背景、管理人员情况、经营状况、财务状况、银行往来、公 众记录、行业分析、实地调查和综合评述等内容的资信报告。标准报告提供被调查对象的全 面情况，适用于一般的商业往来中对渠道成员的选择。如果企业觉得标准报告的内容还显单 薄，还可以编制一份综合信用报告（深度报告） ，其内容包括标准报告的所有内容，并在所有 环节中进一步深化，使渠道成员信息更全面，更有深度，并附有对渠道成员最近三年财务情 况进行的完整的综合分析。此类报告适用于交易金额偏大，或较为陌生的渠道成员。 

3．财务报告

如果企业与渠道成员较为熟悉，对渠道成员除财务之外的情况均很了解，此时企业可针 对渠道成员财务信息编制成财务报告，对渠道成员进行完整的财务分析，并与所在行业的平 均水平进行比较分析。 

4．特殊报告

如果企业认为某一渠道成员是企业最重要的渠道成员， 对企业的生存与发展有重大影响，

就必须对渠道成员进行全面深入的调查，必须得到更多的渠道成员背景资料、财务数据以及 市场状况分析方面的信息。企业可根据上述得来的信息编制特殊信用报告。 

5．连续服务报告

如果企业认为渠道成员需要定期调查与监控，可以根据标准信用报告的内容连续不断地 编制连续服务报告，并随着时间的推移，随时以最新的信息对信用报告的内容进行更新和补 充。除上述资信报告外，企业也可以根据内部需要，编制各种分类报告以满足不同的需求，

比如主要管理人员背景报告、经营状况报告、历史发展报告等。

二、渠道成员资信评估

根据我国企业的现实情况， 我们可以采用特征分析模型和 5C 评估法作为信用分析的基本 出发点，实施渠道客户资信评估和信用限额计算。

（一）特征分析模型  1．特征分析模型的概念

特征分析模型是指从客户的种种特征中选择出对信用分析意义最大、直接与客户信用状 况相联系的若干因素，把它们编为几组，分别对这些因素评分并综合分析，最后得到一个较 为全面的分析结果。 

2．特征分析模型的分析指标

特征分析模型的分析指标可以分为以下三组指标：

（1）客户自身特征。这类因素主要反映那些有关客户表面的、外在的、客观的特点。客 户自身特征指标包括：①表面印象；②组织管理；③产品与市场；④市场竞争性；⑤经营状 况；⑥发展前景。

（2）客户优先性特征。这类因素主要是指企业在挑选客户时需要优先考虑的因素，体现 与该客户交易的价值。这类因素具有较强的主观性。客户优先性特征指标包括：①交易利润 率；②对产品的要求；③对市场吸引力的影响；④对市场竞争力的影响；⑤担保条件；⑥可 替代性。

（3） 信用及财务特征。 这类因素主要是指能够直接反映客户信用状况和财务状况的因素。

客户信用及财务特征指标包括：①付款记录；②银行信用；③获利能力；④资产负债表评估；

⑤偿债能力；⑥资本总额。

由上述三组指标可以看出，特征分析模型涵盖了反映客户经营实力和发展潜力的一切重 要指标。 

3．特征分析模型的计算过程

特征分析模型的分析计算共分为四个步骤：

第一，根据预先制定的评分标准，在 1～10 范围内，对上述各项指标评分。客户公司的 某项指标情况越好，分数就应打得越高。在没有资料信息的情况下，则给 0 分；

第二，根据预先给每项指标设定的权数，用权数乘以 10，计算出每一项指标的最大评分 值，再将这些最大评分值相加，得到全部的最大可能值；

第三，用每一项指标的评分乘以该项指标的权数，得出每一项的加权评分值，然后将这 些加权评分值相加，得到全部加权评分值；

第四，将全部加权评分值与全部最大可能值相比，得出百分比，该数字即表示对该客户 的综合分析结果。百分比越高，表示该客户的资信程度越高，越具有交易价值。 

4．对客户的资信进行评级

根据上述计算得到的综合分析结果，可以将不同的百分比列入不同的资信等级，得到客 户的资信评定结果。我们将百分比从 0 到 100%划分为 6 个等级，即 CAl 到 CA6，分别表示 客户资信状况的程度，CA1 最好，CA6 最差。具体分级说明见表 5­4。

具体来讲，我们可以按特征分析模型评估总表的要素来对客户的资信进行评级。特征分 析模型评估总表如表 5­4 所示。

表 5­4  渠道客户资信评级

评估值（%） 等级 信用评定 建议提供的信用限额

（大小与具体行业有关） 

86～100  CA1  极佳：可以给予优惠的结算方式 大额  61～85  CA2  优良：可以迅速给予信用核准 较大  46～60  CA3  一般：可以正常地进行信用核定 适中 

31～45  CA4  稍差：需要进行信用监控 小量——需定期核定 

16～30  CA5  较差：需要适当地寻求担保 尽量不提供信用额度或极小量 

0～15  CA6  极差：不应与其交易 根本不应提供信用额度

缺少足够数据  NR  未能做出评定——数据不充分 对信用额度不做建议

（二）5C 信用评估法 

5C 评估法是指分析影响信用的五个方面的一种方法。这五个方面英文的第一个字母都是  C，故称为 5C 评估法。这五个方面是：品质（Character） 、能力（Capability） 、资本（Capital） 、 抵押（Collateral）和渠道成员经济环境（Conditions） 。 

1．品质（Character）

品质是指渠道成员的信誉，即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解渠道成员过去 的付款记录，看其是否具有按期如数付款的一贯做法，与其他供货企业的关系是否良好，是 否愿意尽最大努力来归还贷款。这种道德因素经常被视为评价渠道成员信用的首要条件。 

2．能力（Capability）

能力是指渠道成员偿还应收账款的能力。渠道成员的流动资产越多，其转换为现金支付 账款的能力就越强。渠道成员流动资产的质量越高，其转换为现金支付账款的能力就越快。

通过对资产负债率、流动比率、速动比率、现金净流量等指标的考察，可以了解对其进行投 资的安全程度。通过对资本金利润率、销售利税率、成本费用利润率等指标加以考察，对其 有一个深入的了解。另外，如果客户的财务报告资料不易直接取得，那么这时就可以根据该 企业所处的地位、经营历史和现状、福利待遇、生产设施和生产设备的更新替换等情况，从 侧面进行了解。 

3．资本（Capital）

资本是指顾客的财务实力和财务状况，表明渠道成员可能偿还债务的背景。 

4．抵押（Collateral）

抵押是指渠道成员拒付应收账款或无力支付款项时，能被用作抵押的资产。这对于新的 渠道成员和不知底细的渠道成员尤为重要。一旦收不到渠道成员的应收账款，则可以用抵押 品抵补。如果这些渠道成员提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。 

5．渠道成员经济环境（Conditions）

5．渠道成员经济环境（Conditions）