第四章 傳輸無線化的空調中央監控系統之創新商業模式
第四節 無線化應用於空調工程公司之創新商業模式
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業 方 業方代表 設計規劃 發包文件 空 調 工程公司
設備供應商
勞務供應商
施 工 驗收 移交
使用 操作
核對文件規格內容 提需求
討 論
保固
Spec IN
圖 4-10.空調工程公司現有的商業模式
資料來源：本研究整理
二、無線化應用於空調工程公司的創新商業模式
透過無線化應用模組及私有雲端設施將空調工程公司既有的商業模式進行 優勢化的翻轉，如圖 4-11 無線化應用的空調創新商業模式中主要有四大創新作 法：
1.破解特定供應商在設計規範階段對設計技師或業方代表進行 Spec IN，在多數 設備材料被 Spec IN 造成業方成本提昇及承攬的工程公司須承擔成本的壓力，若 業方透過價格競爭的方式，可將部分 Spec IN 的成本轉移到承攬工程公司上，造 成承攬公司利潤面臨嚴重雙重擠壓。
2.創造優勢的業務競爭，透過無線化傳輸技術發展空調工程公司私有雲端設施，
將對客戶的服務責任做延伸，以及提供客戶做故障預防、集中保養及數據分析的 服務業務。空調工程公司藉由本身無線化雲端技術，對業主進行遠方代操作監 控，其目的除了可破除 Spec IN 篩選產品品質、耐用度及維修服務等迷思外，亦 可減少日後的操作維護人員費用，且空調工程公司可透過自己的專業，並考慮完 工後，須維持系統正常運作之責，選用優勢的產品廠牌，透過買方市場的功能下 可消除 Spec IN 所造成的成本提昇，此時空調工程承攬公司可將此多餘的成本回 饋業主做為業務階段的優勢競爭。
‧ Cost Down.
Cost Down.
圖 4-11：無線化應用的空調創新商業模式 式，例如節能控制及最佳化的年度參數設定表(Time Schedule),除了減少現場維 護操作人力外亦提供客戶未來發展的參考。
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三、無線化應用於空調工程公司的進階創新商業模式
此進階創新商業模式的構思在於圖 4-11 創新商業模式(一)能在工程業務市 場上穩健執行，且突破關鍵量門檻亦即該創新能成功擴散，獲得市場普遍接受的 進階模式，類似 ESCO 與 BOT 的商業模式，但卻不同於兩者的商業模式，以下將 對 ESCO、BOT 與進階創新商業模式(二)，做說明及分析：
1.ESCO 與 BOT 商業模式簡介
ESCO 是 Energy Service Company 的縮寫，中文是能源技術服務公司，ESCO 的能源服務不是能源銷售，也不是能源製造、加工、儲存、運送、買賣、借貸、
回收或仲介等等一般服務業的經營項目，而是幫顧客減少能源使用的服務，再與 顧客分享節能的好處，本研究僅將 ESCO 與 BOT 特殊商業模式做描述及探討可能 面對的風險，針對兩者的特殊商業模式及可能面對風險的管理之應用於本研究之 進階創新商業模式探討其可行性。
ESCO 最常使用的模式是由 ESCO 幫顧客改善能源使用效率，任何所需的設 備及施工等初期投資，顧客皆無需負擔，能源不限於電能，只要該 ESCO 具備其 節能技術，而顧客又願意做，都可以採用。
ESCO 要與顧客議定回收期（payback period），通常在 5~20 年之間，美國政 府簽過最長 15 年，回收期內所有能源節省的好處主要歸 ESCO 所得。顧客不僅 不需要任何成本投資，回收期內之設備保養、維修也是 ESCO 負責。回收期滿，
設備歸顧客所有，但顧客若仍委託 ESCO 負責保養維修，此部份要額外收費。圖 4-12 是 TAESCO（Taiwan Association of Energy Service Companies，台灣能源技 術服務產業發展協會）提供之 ESCO 商業模式利益分配示意圖，雖然圖中顯示，
回收期內顧客也分享節能的利益，這可能是台灣市場的習性，讓回收期內顧客就 開始獲得利益，如此一來，回收期可能變比較長。在北美市場，回收期節能利益 多數是歸 ESCO 及債權人所有。無論如何，基本概念是一致的。
圖 4-12：ESCO 商業模式之利益分配示意圖
資料來源：TAESCO, 2008
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這樣的商業模式與 BOT（Build、Operate、Transfer）的精神很類似，廠商的 責任是 build，然後在 transfer 之前，享受因 build 帶來的利益，期限到了，再 transfer 給顧客，之後的好處就歸顧客所有。但差別在於中間這一段，BOT 的收益在於
資料來源：TAESCO, 2008
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(Operation Cost)。5.工程公司由施工到能源供應可
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在破除設定規格(Spec IN)及系統優化統稱價值工程(Value Engineering)，
業界簡稱為 VE，是目前工程公司利潤收入的主要來源，從過去經驗來看，經過 VE 後整體的工程成本至少下降 10~~20%。若 Spec In 項目越多及過度設計 (overdesign)越嚴重，則經 VE 後成本下降的空間會越大，此處暫以最保守估算 以 10%計。
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3.建構私有雲端設備及運作費用對工程公司的成本影響?
參考 Amazon 及 Google 雲端租用網站內容以及樺緯物聯網有限公司目前私有 雲伺服器租用成本約為 18,000 元/月的模組即可。軟體系統工程師的費用平均年 薪 1,200,000 元/人，以 10 人的團隊規模計系統工程師每年硬體費用約每人 50,000 元。且前 2 年屬於系統建構及測試功能無法正式商轉，所以建構私有雲 端系統每年費用為(1.8*12)+(120*10)+(5*10)=1,272 萬元，前置時期須有兩年 投入成本且無法有收入。
4.操作維護的服務所產生的成本及效益如何?
因使用雲端監控及收集資料即相關操作維護大部分的成本皆包含在私有雲 端的運作費用內，其餘項目暫予以不計。效益方面：從訪談中得知業方操作維護 人員平均數量為工程造價金額 X 億元的(X+2)人，平均月薪為 5 萬元/人。若以此 創新商業模式估計至少可幫顧客節省一半人力，即是(X+2)/2。
綜合以上四點假設工程總價為 X 億元時可整理出一個成本與利潤的等式：
2 年的前置成本 1,272 萬元*2=0.2544 億元
0.2544 億元=0.1X(VE 後成本下降)+0.0125X(無線化應用成本下降)=0.1125X 得 X=2.26 億元，代表使用圖 4-11 商業模式的營業收入達 2,26 億元在不考 慮其他業務回饋或零星費用下即能負擔此商業模式的初期前置成本。
以淨現值(NPV)法則來評估此商業模式，首先須做幾項合理的假設，折現率 r 設為 5%，且將利用圖 4-11 的創新商業模式，在 VE 後所下降的成本及無線化應 用節省的管線勞務的成本與利用私有雲端進行操作維護所節省的駐廠值班的操 作人員配置，等三大項創新後的利潤價值總和，回饋一半給業方做為取得業務的 條件及加速創新商業模式被接受的速度，所以每年開始有營收利潤的現金流可寫 成：
P(X)=﹝1125X+(X+2)*
2 1
*5﹞*2
1
-1,272=556.25X - 1269.5(萬元)
以下參考本研究任職公司歷年來營收統計如圖 4-15，分別做較保守預估現 金流及較驅實際預估現金流來做 NPV 評估：
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=-1272-1211-647-136+786+1620+1543 =683 萬元
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=-1272-1211-142+825+786+1620+2373 = 2,979 萬元
以上兩種預估現金流 NPV 評估皆為正值，表示可值得投資的商業模式。
三、風險控管及敏感度分析
此創新模式工程公司風險最大的來源即是顧客的接受度的擴張速度及時達 到成長期的關鍵量(Critical mass),亦用淨現值法則來做評估，在五年內平均每 年的營業收入 X 億元須為多少才能損益兩平： 一半利潤給顧客，則此時廠商價值 P(X)=556.25X-1269.5。可用圖 4-16 營業收 入與價值分配分析。由業務談判的結果來決定 P(X)的斜率以及在價值工程(VE) 及無線化應用的規模大小決定
P
T(X)
的斜率。‧
20682068 54085408
11 22 33 44 55
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chemical leasing 兩者的商業模式分別是產品服務化商業模式及產品責任延伸 的商業模式與圖 4-11 創新商業模式中相類似，而且顧客價值極大化的來源除了‧
Overdisign 及 spec IN 的項目內容提出‧
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設備皆有著名牌廠商在進行研究開發不斷地更新產品，如 SIEMENS、HONEYWELL 等，而該廠商的產品皆會有自己的應用軟體，除此之外最核心的軟體編輯須由專‧
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研究發現九：本研究的創新商業模式可呼應四格理論商業模式。
顧客價值四格商業模式與本研究創新商業模式之相對應如下：
表 5-1：四格理論與創新商業模式之對應
顧客價值四格理論 本創新商業模式 1.顧客價值主張 1-1 產品服務化
1-2 產品責任延伸 1-3 保障使用功能 1-4 大幅降低價格
2.利潤公式 2-1 PT(X)=1112.5X-1267 2-2 P(X)=556.25X-1269.5 3.關鍵流程 3.價值工程(VE)
4.關鍵資源 4.私有雲端伺服設置
資料來源：本研究整理
第二節 後續研究建議
本研究受限於時間及資料取得無法將利用私有雲端掌控操作維護所形成的 IOT 架構與圖 4-14 無線化應用後進階創新商業模式的進一步研究，做詳細的探 討與分析，以下將此二點的後續研究建議做說明：
一、利用私有雲端掌控系統操作維護形成 IOT 架構
第四章所探討的私有雲端所扮演的功能力系統預防保養，安排保修人員的工 作行程表，將系統可靠性提昇至最高，另一方面是系統操作效率的提升包含節省 能源，以及透過系統運轉所累積的有價資料庫可供顧客未來需求發展的依據，這 些都是顧客內部循環，另一個顧客對外部的循環也值得探討，如圖 5-1 私有雲 IOT 架構概念圖。
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Cloud Cloud
顧客端
Sensor
顧客端Sensor
能源管理計劃 能源管理計劃
保養維修保養維修 零件材料
供應 零件材料
供應
圖 5-1.：私有雲 IOT 架構概念圖
資料來源：本研究整理
二、圖 4-6 無線化應用後進階創新商業模式進一步探討
第四章第四節所述的圖 4-14 無線化應用後的進階創新商業模式是圖 4-11 創 新商業模式的進階版，此時工程公司定義為能源供應公司，工程的初設成本由金 融租賃機構依三方合約內容來提供給工程公司，至完工提供能源給業方使用後，
業方依三方合約內容分期給付工程金額及操作維護加上利息等費用給金融租賃 機構，此商業模式將三方(工程公司、業方、金融租賃機構)的專業服務領域同時 擴增，三方依其市場需求集中資源聚焦發展本業相關的創新技術。對於此模式的 三方價值來源分析和風險評估以及市場的接受度的探討，值得做為後續研究的方 向。
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3.方世榮譯(1992)，Philip Kotler 原著，行銷管理學。台北：東華書局。
4.尹秀蓮(2011)，台灣資訊通路商的商業模式演進-以個案公司為例，國立 （Seizing the White Space: Business Model Innovation for Growth and
4.尹秀蓮(2011)，台灣資訊通路商的商業模式演進-以個案公司為例，國立 （Seizing the White Space: Business Model Innovation for Growth and