無線化技術應用於空調工程公司之創新商業模式

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(1)國立政治大學商學院經營管理碩士學程高階經營班碩士論文. 無線化技術應用於空調工程公司之創新商業模式. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 指導教授：樓永堅博士研究生：顏錫炫撰. 中華民國 107 年 01 月.

(2) 誌. 謝. 回想 2014 年底經由高樹榮董事長及吳肅勝總經理的支持及推荐，啟動了人生另一段的學習旅程，首先要感謝兩位的親筆撰寫推荐函，使本人得以在 2015 年順利進入政大 EMBA，從六月份在花蓮三天的領導與團隊課程後即正式緊羅密鼓的校園充電，來到政大快樂的課堂學習，很快就過去了，很慶幸遇到許許多多優秀的學長姐及師長，讓我徹底體會到業界菁英自我要求的歷程及領教到學界名師傾嚢授課的精神，個人深感榮幸在如此美妙的環境進行 EMBA 的學習之旅。能完成本論文，特別要感謝導師樓永堅教授，將本人收入樓門，成為我的指導教授，從我的構思方向開始一直到論文撰寫完畢，一方面忙於公司的工作職務，另一方面自我要求不夠，進度總是大幅落後原本的安排，再加七月底臨時性的腎臟達文西手術使整個進度猶如雪上加霜，還好恩師很有耐心，始終沒有放棄我，依然盡心指導與包容，幫助我趕在最後一刻完成這艱巨的工作。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. 在撰寫的過程中幸好有瑜芳進行編排打字，總是幫我追上進度，以及哲偉對空調中央監控系統的整理，還有樺緯物聯網總經理陳信宇學長對無線傳輸技術無私的提供資料與指導，他們三位都是我撰寫論文的貴人。另一方面我也要感謝我的家人，特別是我的太太葉麗梅，在我學習過程中，犧牲了許多家人相處的時間，也讓我太太負擔了許多家裡工作，最後我也要感恩遠在嘉義老家父母親的鼓勵，沒有他們及家人的支持，我肯定無法完成 EMBA 的學業。. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 顏錫炫謹識于政大商學院民國一 0 六年十二月. I.

(3) 摘. 要. 由於工程整合公司在現行商業模式中，除了要面對同業競爭對手的削價競爭外，也處於被上、下游的顧客與供應商在價格上擠壓的窘境，且本研究觀察到空調中央監控在整個工程整合中所佔的角色日趨重要，整合的範圍也隨著工程之規模而擴大，但受限於每個硬體監控點皆須配置管線所需的空間及管線材料費用，將會是空調中央監控擴大應用的挑戰，且目前工程公司面臨擠壓困境及造價成本提高的主因，是供應商與設計者的設定規格(Spec IN)及過度設計(Overdesign) 的兩大因素。本研究的方向是將空調中央監控系統採用無線化傳輸技術的應用，搭配工程公司成立私有雲端伺服設施，做為日後系統操作維護掌握效率及可靠度的中心機構，以及對顧客提出價值工程(Value Engineering)來破除 Spec IN 及過度設計，兩個對工程公司造價成本提高的主要因素，並將顧客完工後的系統納入私有雲端掌握該系統的操作維護效率同時對價值工程提出的承諾內容作支撐，所提出無線化應用的空調創新商業模式。在創新擴散理論中，根據 S 型之採用曲線特性，採用必須及時達到關鍵量，才能使該創新成功進入成長期，此創新商業模式利用價值工程及私有雲端的操作創造顧客價值加速顧客對此創新商業模式的採納，並於可行性分析中對空調工程產業及創新商業模式分別有研究發現，以及採用 NPV 法則，用五年期的現金流來評估該創新商業模式具有投資的可行性。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 關鍵字：設定規格(Spec IN)、過度設計(overdisign)、價值工程、商業模式、創新擴散理論. II.

(4) 目. 錄. 誌. 謝………………………………………………………………………………. I. 摘. 要……………………………………………………………………………… II. 目. 錄……………………………………………………………………………. III. 圖目錄……………………………………………………………………………… IV 表目錄………………………………………………………………………………. V. 第一章緒論…………………………………………………………………… 1 第一節研究背景……………………………………………………………… 1 第二節研究動機……………………………………………………………… 1 第三節研究問題與目的……………………………………………………… 3 第四節研究方法與範圍……………………………………………………… 3 第五節論文結構……………………………………………………………… 3 第二章文獻探討………………………………………………………………… 4 第一節產業分析 S.C.P 模式………………………………………………… 4 第二節商業模式……………………………………………………………… 5 第三節創新擴散理論 ……………………………………………………… 11 第三章空調中央監控工程產業分析…………………………………………… 16 第一節空調中央監控工程產業概況…………………………………………16 第二節空調中央監控工程產業的競爭分析…………………………………36 第三節空調中央監控既有商業模式…………………………………………37 第四節空調中央監控未來發展分析…………………………………………38 第四章傳輸無線化的空調中央監控系統之創新商業模式…………………… 40 第一節 ∑CASA 簡介……………………………………………………………40 第二節無線化空調中央監控系統架構介紹…………………………………49 第三節無線傳輸與傳統空調中央監控系統之比較…………………………49 第四節無線化應用於空調工程公司之創新商業模式………………………52 第五節無線化應用於空調工程公司的創新商業模式可行性分析…………59 第五章結論 .....................................................67 第一節研究發現………………………………………………………………67 第二節後續研究建議…………………………………………………………70. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. III. i n U. v.

(5) 圖目錄中央監控系統架構圖………………………………………………… 四格理論創新商業模式……………………………………………… 顧客讓渡價值 = 顧客總價值 – 顧客總成本…………………… Xerox Model 914 影印機…………………………………………… 創新的採用曲線……………………………………………………… 1975-2004 年日本數位相機與軟片相機產量變化………………… 2016 Building Technologies Taiwan Market Position……… 監控系統架構圖……………………………………………………… I/O List……………………………………………………………… 主機群控制流程圖…………………………………………………… 各式空調箱控制圖…………………………………………………… 送風機及小型冷風機控制圖………………………………………… DDC 盤配線架構圖…………………………………………………… 空調箱的圖控畫面…………………………………………………… 負壓隔離病房的圖控畫面…………………………………………… 中央系統監控點數表………………………………………………… 空調中央監控商業模式流程………………………………………… 電力分佈圖…………………………………………………………… 偵測分析維持環境品質……………………………………………… 長者照居家照護應用………………………………………………… 智能住宅安全防護…………………………………………………… 感測器偵測數據上傳私有雲………………………………………… 各業上傳感測資料至私有雲巨量資料……………………………… 巨量資料分析後各業解決方案……………………………………… 無線傳輸感器與 DDC 架構圖………………………………………… 傳統與未來 IOT 架構混合系統……………………………………… 無線化空調中央監控架構…………………………………………… 空調工程公司現有的商業模式……………………………………… 無線化應用的空調創新商業模式…………………………………… ESCO 商業模式之利益分配示意圖............................ M&V 成本與資訊價值之關係………………………………………… 無線化應用後進階創新商業模式…………………………………… 高逸公司歷年來營收統計…………………………………………… 營業收入與價值分配分析…………………………………………… 私有雲 IOT 架構概念圖………………………………………………. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. al. er. io. sit. y. Nat. 圖 1.1 圖 2.1 圖 2.2 圖 2.3 圖 2.4 圖 2.5 圖 3.1 圖 3.2 圖 3.3 圖 3.4 圖 3.5 圖 3.6 圖 3.7 圖 3.8 圖 3.9 圖 3.10 圖 3.11 圖 3.12 圖 4.1 圖 4.2 圖 4.3 圖 4.4 圖 4.5 圖 4.6 圖 4.7 圖 4.8 圖 4.9 圖 4.10 圖 4.11 圖 4.12 圖 4.13 圖 4.14 圖 4.15 圖 4.16 圖 5.1. Ch. engchi. IV. i n U. v. 2 7 9 10 13 14 17 19 20 21 22 23 24 25 25 28 37 38 41 41 41 44 45 46 47 48 50 53 54 55 56 57 61 63 71.

(6) 表目錄員林分院空調工程造價分析…………………………………………29 員林分院空調設備單價分析表………………………………………30 員林分院空調中央系統單價分析……………………………………31 雲基護理之家空調工程造價分析……………………………………32 雲基護理之家空調設備單價分析表…………………………………33 雲基護理之家空調中央監控系統單價分析…………………………34 國產空調主機產值統計表……………………………………………35 進口空調主機產值統計表……………………………………………35 無線傳輸依距離選用系統……………………………………………46 傳統空調中央監控之優缺點…………………………………………51 無線化空調中央監控之優缺點………………………………………51 創新商業模式(二)之三方合約優缺點………………………………58 現行商業模式與創新商業模式差異..........................65 四格理論與創新商業模式之對應……………………………………70. 立. 政治大. 學 ‧. ‧ 國 io. sit. y. Nat. n. al. er. 表 3-1 表 3-2 表 3-3 表 3-4 表 3-5 表 3-6 表 3-7 表 3-8 表 4-1 表 4-2 表 4-3 表 4-4 表 4-5 表 5-1. Ch. engchi. V. i n U. v.

(7) 第一章緒. 論. 第一節、研究背景以台灣為例，至今機電空調工程公司仍以設計技師所規劃的規格、廠牌及圖面做為施工依據，一般在配合主體建築物各階段工作完成後即申請用水、用電進行系統試車調整，達到正常運轉狀態後，便進入點交驗收交由業主使用操作。同時進入合約最後階段的保固(一般為一年或二年)，通常在工程進行至系統調整階段時(此時人力需求已大幅減少)，原來施工團隊管理人員必須抽調至新的專案工地或有人力需求的在建工地，進行重複性的新建工程，雖然在施工進度、品質、溝通、安全，甚至成本上經由學習曲線的效應而獲得改善，提昇管理績效，但仍是暫時的良性短循環，無法從構思規劃、設計、施工，使用操作等，在專案各個階段進行有效的訊息傳遞與相互關聯的回饋。由於受限於合約僅在施工範圍，且新建工程人員與系統操作維護人員技術屬性不同，無法互調使用而延伸服務責任等因素，造成業方對使用系統的期待有所落差，而產生抱怨，甚至雙方產生爭議而影響工程公司商譽及業務發展，所以選擇空調中央監控系統無線化的商業模式進行相關研究發展出創新的商業模式。. 立. 政治大. ‧ 國. 學. 第二節、研究動機. ‧. 傳統空調中央監控系統在傳感器(Sensor)與直接數位控制器 DDC(Direct Digital Controller)及驅動裝置，甚至連結到圖控電腦之間皆須配置數位及類比訊號管線，如圖 1-1 空調中央監控架構圖。此監控系統運用在商業或工業上進行，其控制點的數量通常會在幾千點至上萬點之間，所以其管線佈置費用，以及做系統功能檢測時，甚至施工過程中系統功能做變更時，皆會造成相關工程公司及業主(出資興建者)在成本及時間的重大負擔。同時工程公司ㄧ般只承攬施工階段的工作，對於使用者後續使用狀況，如經常性問題或特殊用途習慣等在營運期間所累積的經驗問題或數據，皆無法得到有效收集及分析做為改善行動方案，及將來業務延伸的對策。. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 本研究觀察到樺緯物聯網股份有限公司的ΣCASA 系列產品已經將無線傳輸控制技術應用在家用消費產品上且成熟的在國內外市場銷售，並也開始在商業及工業的應用上進行系統功能升級，其無需配置管線的特性及應用私有雲端來收集並處理資料等效益可套用在空調中央監控系統。本研究將ΣCASA 無線傳輸控制技術應用在空調中央監控系統並發展出工程公司創新的商業模式。. 1.

(8) 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi U. v i n. 資料來源：高逸工程工程部 2014. 2.

(9) 第三節、研究問題與目的以往在評估一棟建築內的機電空調系統的好壞，直接的反應會從系統的耐久及穩定性進而要求能源消耗效率。同時觀察到發展智慧建築必往大數據(Big Data)及物聯網(Internet Of Things，縮寫 IOT)的實際應用操作為發展方向。本研究擬針對空調中央監控系統如何在物聯網與大數據的應用上提出實用創新商業模式，具體而言本研究擬進行探討研究議題，包括： 1.空調中央監控系統產業有何特性?目前廠商所採用的商業模式有哪些?有何優缺點? 2.無線傳輸控制技術如何應用在空調中央監控系統架構上? 3.無線傳輸空調中央監控系統商業模式可行性分析? 本研究的目的有二：第一應用ΣCASA 無線控制傳輸結合在空調中央監控系統可將整體的機電空調系統的使用操作上進行數據收集分析及物聯網 IOT 應用提昇控制操作效率因而節省能源及人力。第二藉由以上的應用對工程公司發展出服務責任延伸的創新商業模式。. 治. 第四節、研究方法與範圍政. 大. 本研究著重在商業模式創新，所以研究方向主要市場面向而非技術面向，空調中央監控系統的技術創新及其可行性的相關探討，不在本研究之範圍。同時本研究中使用的各種空調中央監控產品以及ΣCASA 系統的技術資料，應用方法等相關資訊，不探討其正確性。同時由於資料取得的限制，以台灣市場環境作為研究的觀察，解瞭與探討。空調中央監控是屬於整合電力、照明、防盜、監視及環境空調技術的倒樹狀結構系統，本研究只對空調中央監控系統在整合資訊及市場應用上的探討，對於相關系統的主要設備如高壓斷路器、集合電錶、冰水主機、泵浦、空調箱、傳感器、直接控制器等等，不在本研究範圍，但在分析與說明必須瞭解與掌握的資料本研究將會涵蓋。本研究的基礎與個別廠商無直接關係，所以不針對任何特定空調中央監控業者做研究，而是以整體產業作為分析的對象，所提出之創新商業模式也沒有針對特定廠商，是一個普遍性的分析與研究。研究方法方面是藉由收集相關資料與理論文獻，配合專家意見的訪問，再參考其他產業的相關經驗，所提出創新商業模式並評估其可行性，檢驗其獲利可行性，以確認此商業模式可以為工程公司在業務拓展及延伸服務責任達成突破現況的創新，最後進行結論及後續研究之建議。. 立. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 第五節、論文結構本論文共分為 5 章，第一章緒論說明本研究的背景與動機，提出欲探討的議題與研究目的。第二章探討本研究之參大理論基礎及相關文獻。第三章空調中央監控產業概況介紹及其競爭與現行商業模式和分析，來探討未來的發展方向，並為導入無線化應用研究前對 ∑ CASA 的無線化技術來做比較，並預測未來在空調中央監控系統的應用架構，第四章提出並深入分析本研究之創新商業模式，先說明無線技術如何應用在空調中央監控系統，以及無線化傳輸與傳統有線傳輸之空調中央監控系統的比較分析後，將無線化應用於空調工程公司之創新商業模式，探討其創新商業模式如何成為顧客及工程公司創造價值，分析其價值來源與分配，顧客及工程公司的風險再進一步做其創新的商業模式的可行性分析，與五年期的 NPV 法則評估投資的可行性。最後一章結論，將說明總結本研究之發現，檢驗創新商業模式是否達到預期結果，並提出後續研究建議。 3.

(10) 第二章文獻探討本研究的主題是傳輸無線化的空調中央監控系統之創新商業模式，面對的問題，希望從其他產業解決類似問題的經驗中學習，研究一個創新的商業模式，使產品技術創新的擴散加速。因此，本研究所需的主要理論基礎包括三大部份，產業分析 S.C.P 模式、商業模式(business model)及創新擴散理論，本章將探討三大理論基礎的相關文獻。. 第一節、產業分析 S.C.P 模式一、SCP (structure-conduct-performance，結構-行為-績效)模型是由美國哈佛大學產業經濟學權威喬•貝恩(Joe S.Bain)、謝勒(Scherer)等人於 20 世紀 30 年代建立的。該模型提供了一個既能深入具體環節，又有系統邏輯體系的市場結構(Structure)一市場行為(Conduct)一市場績效(Performance)的產業分析框架。SCP 框架的基本涵義是，市場結構決定企業在市場中的行為，而企業行為又決定市場運行在各個方面的經濟績效。. 立. 政治大. 企業行為 (conduct). 經營績效 (performance). n. al. SCP 分析模型. Ch. engchi. er. io. sit. y. ‧ 國. ‧. 行業結構 (structure). Nat. 外部衝擊 (shock). 學. SCP 模型，分析在行業或者企業收到表面衝擊時，可能的戰略調整及行為變化。SCP 模型從對特定行業結構、企業行為和經營績效三個角度來分析外部衝擊的影響。. i n U. v. 1.外部衝擊：主要是指企業外部經濟環境、政治、技術、文化變遷、消費習慣等因素的變化。 2.行業結構：主要是指外部各種環境的變化對企業所在行業可能的影響，包括行業競爭的變化、產品需求的變化、細分市場的變化、營銷模型的變化等。 3.企業行為：主要是指企業針對外部的衝擊和行業結構的變化，有可能採取的應對措施，包括企業方面對相關業務單元的整合、業務的擴張與收縮、營運方式的轉變、管理的變革等一系列變動。 4.經營績效：主要是指在外部環境方面發生變化的情況下，企業在經營利潤、產品成本、市場份額等方面的變化趨勢。市場結構是指特定的市場中的企業在數量、份額、規模上的關係。一個特定的市場屬於哪種市場結構類型，一般取決於下面幾個要素：. 4.

(11) 1、交易雙方的數目和規模分佈：完全競爭市場存在眾多的買者和賣者，企業的規模很小以至於不能單獨對市場上的價格產生影響，只能是市場價格的接受者。一般情況下，隨著交易雙方數目的減少，雙方的規模會相應增大，價格變動的潛力越來越強，出現壟斷的可能性越來越大，到了一定階段，必然會出現賣方壟斷或買方壟斷。 2、產品差異化：在理想的完全競爭情形下，企業出售的都是同質的產品，只能通過價格進行競爭。在現實的世界中，產品間總是在某些方面存在差異，隨著產品差異化程度的增大，不同企業間產品的可替代性變弱，企業獲取壟斷地位的可能性相應變大。但產品差異化所帶來的消費者主觀上的滿足和企業的市場控制力導致的福利損失之間存在一定的可替代性。. 政治大特定的市場中，市場份額（某個企業的市場銷售份額比重）、市場集中度立（少數幾個最大規模企業所占的市場份額）與市場結構密切相關。一般而言，市 3、市場份額和市場集中度：. ‧ 國. 學. 場份額越大、市場集中度越高，少數幾個企業的市場支配勢力越大，市場的競爭程度越低。. ‧. 4、進入壁壘：. n. al. er. io. sit. y. Nat. 進入壁壘意味著進入某一特定市場所遇到的各種障礙，主要包括：國家立法、機構政策針對少數特定廠商授予特許經營權所形成的政策性壁壘；在位廠商採取措施抵制新廠商進入而形成的策略性壁壘；因資源分佈的區域性導致某地廠商無法取得該資源而不能進入特定行業的資源性壁壘；潛在進入者獲取行業核心技術的困難所形成的技術性壁壘；在位廠商的絕對成本優勢所構成的成本性壁壘；此外，市場容量、規模經濟、消費者偏好也會構成進入壁壘。. Ch. engchi. i n U. v. 企業行為是市場結構、經濟績效的聯繫紐帶，企業行為通過各種策略對潛在進入者施加壓力從而影響市場結構。但必須在不完全競爭市場中討論企業行為方有意義，完全競爭市場中企業微弱的市場控制力決定了企業廣告、竄謀等行為的無效性，企業可以按照市場價格銷售任何數量的產品。經營績效是指特定市場結構下，通過特定企業行為使某一產業在價格、產量、成本、利潤、產品質量、品種及技術進入等方面達到的狀態。. 第二節、商業模式一、商業模式框架管理大師 Peter Drucker 對商業模式的定義直接、簡明，他認為商業模式無非是一個組織如何賺錢，或如何打算賺錢的一個表述而已[A business model is nothing else than a representation of how an organization makes （or intends to 5.

(12) make） money]。Mark W. Johnson 雖然贊成 Drucker 的看法，但覺得他的定義太過跳躍式，Johnson（2008）認為商業模式要能回答三個問題： 1. 為什麼有人想要跟你買東西？ 2. 你如何透過賣這些東西賺錢？ 3. 你必須確實地做哪些重要的事才能成功實現你的計劃？為了回答上述三個問題，Johnson 提出一個商業模式的框架，包括四個元素，首先是針對第一個問題，你必須建構你的顧客價值主張（CVP，customer value proposition），不是嘗試藉由產品價值來說服顧客，而是指出顧客必須要完成的一件重要工作，你能提供比其他人更好的方式完成此工作，對顧客的價值愈高，顧客願意付出的價格也更高。針對第二個問題，必須明確指明你的利潤公式為何，它包括四個方面，一是收入模式（revenue model），也就是數量乘以價格，另一是成本結構（cost structure），再者是利潤空間模式（margin model），最後是資源速度（resource velocity），指的是你公司能讓錢多快流入，而不是指多少錢流入你公司。要回答第三個問題，必須考慮兩個部份，一是必要的資源，另一是必要的流程，使你公司能夠成功傳遞（deliver）你的顧客價值主張。這不是指價值鏈（value chain）的每一個步驟，而是指那些對顧客價值主張真正關鍵的資源及流程。. 立. 政治大. ‧ 國. 學. ‧. 二、商業模式之四格理論任何企業的商業模式在日常經營過程中，都可能隨時碰到瓶頸而無法突破，輕則使企業獲利減少，重則面臨生存死亡的經營壓力，所以商業模式的再創新顯得非常重要。當商業模式的創新改變各行各業的面貌並重新分配利潤及價值時，企業需要檢討是否有商業模式再創新的地圖，來維持競爭力，例如：沃爾瑪 (WaL-Mart)和標靶(Target)等零售商，以較低的成本控制來掌握市場。Google 透過 AdSence 的服務機制和各大部落合作，使部落客獲益外並讓廣告主精準放送；另外 Google 積極研發手機軟體(Android)並推出自有品牌手機，開創另一新事業方向。蘋果公司 2003 年推出 iPod 音樂播放器和 iTunes 線上商店、影音撥放應用程式，創造了可攜式娛樂的革命發展。印度塔塔集團推出的塔塔汽車(TaTa Nano),以每個家庭都可擁有汽車為出發點，推出全世界做便宜的汽車，創造了集團營收及顧客價值。. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 以上的例子都是企業再創新的典範，而且從商業模式的在創新之中，獲得的四個關鍵因素，彼此之間具有相當的依存度，必須有效的連貫及互補，才能使一個成功的企業再創新高峰。 Mark W,Johnson(2010)所提出之顧客價值四格商業模式中以顧客價值的主張(customer value proposition,CVP)來作為企業創新、轉型成長、與革新主軸，連接利潤攻勢(Profit formula)、關鍵資源(key resources)、關鍵流程(key processes)才能創造完整商業模式。如圖 2-1.四格理論創新商業模式。. 6.

(13) 顧客價值主張. 關鍵資源. 關鍵流程. 利潤公式. 治政大圖 2-1.四格理論創新商業模式立 ‧. ‧ 國. 學. 資料來源：馬克‧強生(2010)白地策略，P53. 1.顧客價值主張. Nat. y. sit. n. al. er. io. 本研究的商業模式創新中，顧客價值主張是重要的創新元素之一，所以本段落將探討相關之文獻。顧客價值管理（CVM，customer value management）最早由 Ray Kordupleski 所提出並在其著作（2003）中探討，Gautam Mahajan 將其延伸為全面顧客價值管理（total customer value management）（Mahajan, 2008）。這意味著從產品導向（product orientation）轉移到顧客導向（customer orientation），公司必須改變策略想法，從產品或價格為基礎的競爭，轉換為流程或服務價值的競爭，形成全面顧客價值管理，全面顧客價值管理手法幫助企業創造差異化的價值（differentiating value）。. Ch. engchi. i n U. v. 顧客價值主張是一種行銷陳述，描述顧客為什麼應該買某個產品或某項服務。顧客價值主張必須明確且令人信服的，而且是設計用來說服顧客，自家的產品或服務可以創造比其他競爭者多的價值或更好地幫助顧客解決問題，這也是主要與競爭者差異化的地方。要建立強有力的顧客價值主張，組織必須具備對既有或潛在顧客完整的知識，能經由市場研究或其他合適管道或方法，正確找出顧客的需求（customer needs），設計出明確的顧客價值主張，以滿足顧客的需求。 Anderson(2006)等人提出，一般供應商的顧客價值主張可分為三大類：所有優點（all benefits）、強調有利的差異點（favorable points of difference），及聚焦共鳴點（resonating focus）（Anderson, 2006），分別說明如下：. 7.

(14) 1. 所有優點：多數經理們會列出所有對目標顧客的好處，多多益善。之所以採取 ○ 如此之價值主張，大多是因為對顧客及競爭對手的瞭解不夠所致，這也導致薄弱的市場地位。 2. 強調有利的差異點：第二種價值主張不再列出全部好處，只強調己方獨特且 ○ 有利的差異點。一來這些差異點可能不只一個，二來由於欠缺對顧客需求及喜好的瞭解，無法連結這些特點與對顧客價值之所在，所以顧客們也不易瞭解這些特點能帶給他們什麼樣的價值，因此，此種價值主張通常無法帶給顧客高價值。 3. 聚焦共鳴點；由於對顧客及競爭對手有充分的瞭解，供應商可以清楚掌握顧 ○ 客最重視的要素，向顧客展示自家產品或服務如何以優異的特性滿足顧客最重視的要素。多多益善通常不是最好的方法，切中要害反而比較有效。. Philip Kotler 提出顧客讓渡價值（customer delivered value）之觀念，顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額（Kotler, 2003），亦即：. 政治大顧客讓渡價值立 = 顧客總價值 – 顧客總成本. ‧ 國. 學. 顧客的總價值來源有四種：產品價值、服務價值、人員價值、形象價值，分別說明如下：. ‧. 1. 產品價值（product value）：顧名思義是因產品所產生的價值，產品包含三個 ○ 層次的內容：核心產品，指主要的利益，形式產品，指式樣、品牌、花色、包裝等，及附加產品，如保證、安裝、送貨、維修等。與此三個層面相呼應，產品價值也包含三個層次，內在價值，指核心產品的價值，外在價值，即形式產品的價值，附加價值，即附加產品之價值。. n. er. io. sit. y. Nat. al. i n U. v. 2. 服務價值（service value） ○ ：服務可分為追加服務及核心服務兩大類，追加服務是伴隨產品實體購買而發生之服務，為一種被動的作用。核心服務則是消費者所要購買的對象，服務本身為購買者提供其所需之效用。核心服務把服務內在的價值作為主要展示對象，服務成為決定實體商品交易的基礎，實體商品流通所追求的利益最大化，應從顧客滿意程度衡量，這是服務價值的本質。這一點也是本研究提出之創新商業模式的研究重點項目之一。 3. 人員價值（personnel value） ○ ：指企業員工的經營思想、知識水準、業務能力、工作效率及品質、經營作風，及應變能力等所產生的價值。. Ch. engchi. 4. 形象價值（image value） ○ ：指企業及其產品在社會大眾心目中形成的總體形象所產生的價值，總體形象的成效常跟上述三種價值相關，所以形象價值是上述三者綜合作用的反映和結果。. 至於顧客的總成本也包括四大類：貨幣成本、時間成本、精力成本及精神成本。貨幣成本（monetary cost）就是取得產品或服務所付出的金錢多寡。時間成本（time cost）則是指顧客期望獲得的產品或服務所需等待的時期及代價，顧客在時間上支出愈多，成本也愈高。精力成本（energy cost）及精神成本（psychic cost） 8.

(15) 是指顧客為購買該產品或服務，在精力及精神方面的耗費與支出。圖 2-2 是整個 CDV 模型的示意圖。. 產品價值服務價值顧客總價值. 人員價值顧客讓渡價值. 形象價值貨幣成本時間成本. 立. 精神成本. 學圖 2.2：顧客讓渡價值 = 顧客總價值 – 顧客總成本. ‧. ‧ 國. 精力成本. 政治大顧客總成本. 資料來源：Kotler,2003. y. Nat. io. sit. 三、可供參考之商業模式. n. al. er. 本研究也借助前人解決類似問題的經驗，所以此處要探討兩個以前類似的商業模式創新，分別是 Xerox Model 914 及 Chemical leasing 商業模式。 1.Xerox Model 914. Ch. engchi. i n U. v. 1959 年， Haloid 公司（Xerox 之前身）推出革命性技術創新的影印機 Model 914，如圖 2-3。它採用靜電式的 Xerography 技術，免使用化學物質，比採用任何其他方式的影印機優異許多，但也昂貴許多。Model 914 雖然吸引不少大公司如 GE, IBM, Kodak 的青睞，但 Haloid 公司拒絕跟大公司合作，而採取租賃（leasing）方式提供顧客相對便宜許多的好用影印機使用。整個收費模式分為兩部份，其一是租金，以租用時間固定費率計價，而且隨時可以退租。另一部份是每天影印量超過 2000 張的費用，以張數計費，2000 張以內免費。當時，每台影印機平均一天只印 15~20 張而已，Model 914 上市後異常成功，12 年間公司複合年成長率高達 41%，每台影印機影印數量也提高到每天 2000 張，同時激發 Haloid 公司致力於更快速的影印機開發，提高影印量並極大化機器運作時間及可用性。. 9.

(16) Xerox Model 914 的商業模式中，一方面以每天 2000 張免費用來極大化顧客「利益」，另一方面將昂貴的設備購買費用變為相對便宜許多的租金支出，降低了取得服務的「價格」，一來一往極大化顧客「價值」。同時，顧客價值主張有了大轉變，由原來的買到一台可以影印的機器，變為每天可以影印 2000 張以內之服務，也就是說從產品銷售（重視產品、價格）轉變為影印服務（重視顧客價值、滿意度），這是經典的產品服務化商業模式（ servitization of product business model）。. 圖 2.3：Xerox Model 914 影印機資料來源：Xerox, 1959. Xerox Model 914 中，Haloid 除了以租賃克服了產品昂貴的推廣障礙外，主要是從產品銷售轉為影印服務，以固定的租金提供顧客每天 2000 張及維持機器設備正常運作的日常維護等費用，提供顧客 ToTal Solution 的顧客價值，免除顧客對於機器設備的維護操作及維修的成本，提昇顧客對產品接受度及日後的依賴性。Xerox Model 914 啟發了本研究提昇顧客接受度及依賴性的想法。. 立. 政治大. ‧ 國. 學. 2.Chemical leasing. ‧. n. al. er. io. sit. y. Nat. 這是本研究參考的另一商業模式，此模式是化學公司提供某特定服務給顧客，此服務必須借助某些化學品才能完成，但這些化學品之所有權仍歸屬於提供服務的化學公司，計價方式以服務多少單位計算，不是以使用化學品多寡計算。此模式下，化學公司由原先追求更多化學品銷售的方向，轉變為提供有附加價值的服務，也是一種由產品轉移到服務的產品服務化商業模式。由於服務完成後剩餘的化學品對化學公司仍有價值，可用於下一次服務，所以此模式導致化學品的利用效率提高，不只是具有經濟上的利益，也對環境保護有所貢獻。. Ch. engchi. i n U. v. 廠商主要銷售是某種由化學品完成的功能，以及此功能的量，例如一家油漆公司負責道路的標線，此公司就是銷售道路標線功能，其計價模式是道路的公里數，不是用掉多少公升的白漆。原來是賣油漆，現在是賣將油漆畫在道路上成為標線的服務，產品的責任由塗料變為標線，這樣的型式稱為產品責任延伸（extended product responsibility）。化學公司供應化學品做某特定服務，如粉刷、染色、油漆等，但擁有這些化學品，所以也教導顧客最佳使用的方法。這種廠商擁有設備並負有維護責任的方式，使所有參與者使用這些物資時，都儘可能提高效率。這種廠商設備所有及保障使用功能的概念也是本研究引入商業模式設計的部份。雖然廠商在此模式與 Xerox Model 914 都是物資或設備的所有者，但二者不同的是計費方式，Model 914 是主要採取有限制的吃到飽的方式，而 Chemical leasing 是按單位計價，這也是 Model 914 造成每台影印機每天平均影印量由 15~20 張提高到 2000 張的因素。Model 914 既然是吃到飽，顧客要極大化其價值 10.

(17) 時，當然是能印多少就印多少，只要不超過上限極可，這造成顧客沒有動機要節省。而 Chemical leasing 按單位計價，只要能完成顧客期待的服務，如把標線依規定劃清楚，化學公司能節省多少漆顧客不在意，但化學公司在意，所以會努力提高油漆的使用效率。兩者都是產品服務化的商業模式，而且都獲得顧客認同，我們已探討過 Model 914 之顧客價值極大化的來源，而在 Chemical leasing，以顧客的角度看，價值的提升主要來源是取得「價格」的下降。顧客原是油漆與標線服務分開取得，即使標線服務也是按公里計價，油漆準備也只能按某種單位如桶或公升購買，所以通常會有剩餘，取得金額可能比較高。同時將兩者一起談，議價能力也提升，所以顧客在價格方面應該可以降低，而「利益」方面最終還是得到標線服務，變化不大，所以極大化顧客「價值」的來源主要是「價格」。. 第三節、創新擴散理論. 政治大. 本研究探討的創新是商業模式，這部分上一節已有說明，但此處要探討的是創新擴散理論（diffusion of innovation），因為本研究的對象產品是一技術創新的產物，與傳統空調中央監控系統產品大不相同，本節將探討相關文獻，看如何找出可以讓此創新儘快普及的方法。. 立. ‧ 國. 學. 一、創新擴散定義及元素. ‧. n. al. er. io. sit. y. Nat. 創新擴散理論是 Everett Rogers 於 1962 年提出，該理論要解釋新想法或技術是為什麼（why）、如何（how）以及以甚麼速度（what rate）擴散開來（Rogers, 1962）。Rogers 認為擴散（diffusion）是一個創新透過某種管道隨時間在某社會系統之各成員間傳播的過程（process），所以擴散包括創新（innovation）、傳播管道（communication channels）、時間（time）及社會系統（social system）四個元素，各元素定義如下；. Ch. engchi. i n U. v. 1.創新：被個人或其他採用團體認為是新的觀念、做法或事物。 2.傳播管道：將訊息由一人帶給另一人的中介方法或手段。 3.時間：創新決策期間是指通過創新決策過程所需的時間。 4.社會系統：一群相互有關聯的單位，為了完成一個共同目標，一起參與解決共同的問題。. 二、創新決策過程創新擴散是一種個人決策（decision-making）的過程，此過程分為五個階段（stages）：說服（persuation）階段、決策（decision）階段、採行（implementation）階段、確認（confirmation）階段，各階段定義如下： 11.

(18) 1.認知階段：此階段是個人首次接觸到此創新，但缺乏此創新的相關資訊，而此階段此人也未被尚未被吸引去尋找更多資訊。 2.說服階段：此人開始對此創新產生興趣，並主動搜尋相關資訊及細節。 3.決策階段：此階段此人開始有改變的想法，衡量若使用此創新的優缺點並決定是否採用此創新。 4.執行階段：此人開始某種程度使用此創新，並確認其效益，同時可能尋找更多的相關資訊。 5.確認階段：這是此人最終決定是否繼續使用此創新，最後可達此創新的最大飽和量。 Rogers 也指出創新本身具備五種本質特性，這些本質特性會影響個人採用與否的決策，接著說明這五種本質特性如下：. 政治大 1.相對優勢（relative advantage）：此創新比起前一代或其他被視為同類立的產品或服務好多少。. ‧ 國. 學. 2.相容性（compatibility）：創新能融入個人生活中的程度。. ‧. 3.複雜性或簡單性（complexity or simplicity）：如果創新被認為很複雜，難以使用，人們就不會想用。Mikael Collan 及 Franck Tétard 於 2007 年提出懶惰使用者模型（Lazy User Model of Solution Selection）理論，認為一般使用者在選擇解決方案時，會選擇需要付出最小努力的方案，同理可證，複雜難用的創新不易被消費者接受（Collan & Tétard, 2007）。. er. io. sit. y. Nat. al. n. v i n 4.可試用性（trialability）：如果人們很容易試用此創新，人們就容易接 Ch engchi U 受它。. 5.可觀察性（observability）：創新可被人看見的程度，如果一個創新容易被人群看見，社會系統內的成員談論它的機會會變高，所以會產生更多正面或負面的反應。. 12.

(19) 三、創新採用曲線創新擴散過程可以用一 S 曲線來描述，稱之為採用曲線（ adoption curve）。早期採用者很少，進展速度也很慢，然後在某個點曲線會朝上轉進入成長期，採用的人數快速增加，最後接近飽和，人數增加又趨緩，如圖 2-4。曲線上存在一個轉折點，此時創新被採用的量稱之為關鍵量（critical mass），如果關鍵量能及時出現，就有足夠多的採用者出現，使該創新能自我維持採用之成長。. 圖 2.4：創新的採用曲線資料來源：Rogers, 2003. Rogers 把所有採用者歸納為五大類，他們分別在 S 曲線之不同時期採用此創新，且每一類人數比例不盡相同，分別說明各類採用者如下：. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. 1.創新者（innovator）：創新者是最早採用創新的一群，這群人的特性是勇於冒險，年輕，擁有最高的社會經濟地位，喜愛社交，接觸科學來源，與其他創新者互動。因為不怕風險，所以也會採用最終失敗的創新，財務能力使他們可以承受這些失敗。. al. er. io. sit. y. Nat. 2.早期採用者（early adopter）：這是一群第二快採用創新的個人，這些人是其他類採用者的最高等級的意見領袖。這群人的特性是較年輕，有較佳社會經濟地位，高教育程度，比後面採用者更熱衷社交。他們清楚明智而謹慎地決定採用與否，有助於他們維持在溝通核心之地位。. n. 3.早期採用群眾（early majority）：這群人會在一段時間之後才採用，比前二者採用時間晚很多，他們社會地位比平均好，一般會接觸早期使用者，在所屬社會系統中很少扮演意見領袖的角色。. Ch. engchi. i n U. v. 4.晚期採用群眾（late majority）：在社群中過半人採用後這群人才會採用，他們大都對創新高度懷疑，社會經濟地位在平均之下，接觸早期及其他晚期採用群眾，很少的意見領導力（opinion leadership）。 5.後期者（laggard）：這是最後採用的一群，他們幾乎沒有意見領導力，不喜歡改變，通常上了年紀，而其社會經濟地位最低，他們常專注傳統事物，只接觸家人及親近的朋友。研究中證據顯示，創新擴散過程中，有些人的意見影響力高於其他人，可視為意見領袖（opinion leader）。Paul Lazarsfeld 在 1944 年提出的二階段傳播流程（two-step flow of communication）理論中，意見領袖就是將想法由大眾媒體傳到群眾的中間者，想法先由大眾媒體傳到意見領袖，意見領袖接受後再傳播給群眾（Lazarsfeld, 1944）。Rogers 研究發現，創新擴散過程中，意見領袖在決策階段最具影響力。意見領袖具有與眾不同的特質，關注大眾媒體，具世界觀，更多的 13.

(20) 社會經驗及社交參與，較高的社會經濟地位，常接觸變革先驅，具備創新性。. 四、新舊世代交替在創新擴散理論中，一項創新何時可以提升到關鍵量（critical mass），是該創新能否成功擴散，獲得市場普遍接受的關鍵，這也正是本研究希望能加速傳輸無線化的空調中央監控系統產品被採用的原因。一旦採用量衝到關鍵量門檻，採用曲線就會進入成長期，市場上將自行保持採用者的持續增長，直到飽和期。在此將探討歷史上一些產品新世代的創新，看採用曲線與其擴張之間關係為何，可做為本研究之參考。數位相機是相機產業的新世代產品創新，其成像原理與軟片相機完全不一樣，初推出消費市場時，價格比軟片相機來得貴許多，但五年內數位相機在日本市場上就達到關鍵量而進入明顯的成長期。圖 2-5 是由日本 STFC（Science and Technology Foresight Center）所統計，自 1975 年至 2004 年日本軟片相機與數位相機產量變化的情形，明顯可見從 2000 年開始，數位相機成長快速，同時軟片相機也幾乎以相同速度但反方向減少銷量。數位相機的成功當然來自它帶給消費者的總利益（benefit）遠高於軟片相機，即使消費者取得價格比較高，但顧客價值反而比軟片相機提高許多，所以數位相機的創新擴張能成功。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 圖 2.5：1975-2004 年日本數位相機與軟片相機產量變化資料來源：STFC, 2006 14.

(21) 觀察此例可以發現，創新的新世代取代舊世代之過程存在兩個重要的里程碑（milestones），第一是新世代必須先達到「關鍵量」，才能維持自我成長，進入成長期。此時，主流之舊世代受新世代之影響不大，還是保持大幅領先新世代的態勢。如果新世代成長強勁，出現早期或晚期「採用群眾」，舊世代將快速衰退，一消一長之間，出現第二個里程碑，「黃金交叉」，新世代的採用將一舉超越舊世代，成為市場主流，並持續成長到市場採用的極限。這樣提昇顧客價值的新舊世代交替的模式，是本研究分析無線傳輸化空調中央監控系統是否能成為市場主流的主要理論基礎。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. 15. i n U. v.

(22) 第三章、空調中央監控工程產業分析本研究著重在空調中央監控系統的應用，如何帶給工程整合公司有利的商業模式，並非在監控技術上的研討與發展，況且以目前市場上的廠家數量幾乎已達飽和狀態，不利於新產品再進入目前市場，但以各家的發展趨勢來看很明顯的在空調中央監控的架構下除了本身空調系統監控外，已陸續將整個建築所包含的系統納入整個空調中央監控系統，例如：電能管理、電力發電機系統、照明系統、安全/門禁系統、衛生給排水系統及消防系統等，透過各系統的運作可在中央監控系統的架構組織中對互有關聯的系統進行儀報作相關開啟或關閉甚至數據運算儲存等功能。使整個自動空調中央監控系統擴張至整個建築物或整個連鎖企業體的結合，本章節將目前空調中央監控系統及ΣCASA 系統做說明介紹以利加速明瞭後續ΣCASA 技術應用在空調中央監控系統上的結合。. 第一節、空調中央監控工程商業產業概況. 治政一、以 S.C.P 分析模型對空調中央監控系統做分析大立. 1.市場結構(Structure)分析. ‧ 國. 學. ‧. 市場結構主要是指市場內競爭程度及價格形成等產生戰略性的市場組織的特證，決定市場結構的因素主要是市場集中程度、產品差異化程度和進人壁壘的高低。. sit. y. Nat. 1-1 市場集中度. n. al. er. io. 從西門子台灣分公司在 2016 年所做的市佔分析中，如圖 3-1 2016 Building Technologies Taiwan Market Position. 。將產品分為系統類有 Building Technologies(科技廠房、醫院等建築)及 Building Automation(商業大樓)。產品類的 comfort product(控制元件、感測器等)等三大區塊，其中不難發現在系統類的市佔以 Siemens、Honeywell 及 CHT 市佔較為明顯，而在產品類別以 Honeywall、Siemens 及 Schneider 三家的市佔率超過一半，從而可發現系統與產品的市佔並不一致，意謂不同廠牌的產品可應用在不同廠牌的系統上，因為傳輸通訊模式皆為公規的 Mod Bus 或 Bacnet，感測器的數位或類比訊號示為統一標準的電壓感或電流訊號，後面章節亦會詳細說明。. Ch. engchi. 16. i n U. v.

(23) 立. 政治大. 圖 3-1 2016 Building Technologies Taiwan Market Position.. ‧ 國. 學. 資料來源：西門子台灣分公司，2016. 1-2.產品差異化程度. ‧. sit. er. io. 1-3.進入壁壘. y. Nat. 目前於台灣市場的中央監控廠牌超過二十餘家，由於傳輸及訊號的模式皆為公規，所以各個廠牌在功能上的差異程度不大，唯有在該系統的圖控軟體、程式及編輯及往後的發展以及持續性擴大界面延伸的投資之大小而異。. al. n. v i n Ch 空調中央監控系統並無國家立法，機構政策所授予特許經營權的政策性壁 U i e h n c g 壘，唯用因採用某一廠牌的系統，而該系統的擴充或部份更新甚至新舊系統欲整併時若非相同廠牌在程式及圖控軟體上幾乎無法相容，所以先佔地插旗是重要的進入壁壘。 2.市場行為(Conduct)分析市場行為是指企業為實現其經營目標而根據市場環境採取相應行動的行為，它由市場結構決定，又反作用於市場結構。對於空調中央監控而是屬於完全競爭的市場，在市場行為上不外乎是品牌宣傳、機構擴張、人才競爭、服務競爭，及價格競爭等除了來維持本身即有的市場客戶外更進一步插旗新客戶擴大市場率。 3.市場績效(Performance)分析所謂市場績效是指在一定的市場結構下，通過一定的市場行為使某一產業組織在資源配置效率、技術效率、經濟效益和市場外部性等方面所達到的現實狀 17.

(24) 態。以上述目前空調中央監控的市場分析中，可明確發現此市場為完全競爭市場上的廠家也呈現飽和狀態，幾乎沒有利機及空間新品牌再進入市場，所以本研究利用在各廠牌的訊號傳輸皆為公規的特性下導入以無線傳輸的模組進行提昇現有市場各廠牌的技術效率，以現有廠牌的廠家而是技術提昇服務擴充並非市場競爭，而對持有此專利的工程整合公司而言將會是另一個新的商業模式誕生，可跳脫受上、下游供應商及業主擠壓的窘境，至於新的商業模式內容在後面章節詳細說明。二、空調中央監控系統介紹說明如圖 3-2.所有空調設備包含冰水主機、冰水泵浦、冷卻水塔、冷卻水泵以及空調箱、排送風機等都經由主伺服工作站的電腦主機所預設的時間順序表 (Time.Schedule)並透過各區的直接數位控制器 DDC(Direct Digital Controller) 做自動開啟或關閉的動作，且利用各種感應器(Sensor)如溫度、溼度、壓力、流量、二氧化碳及一氧化碳等傳輸訊號至直接數位控制器進行運算並對風機轉速以及冰水控制閥、風門的開度甚至泵浦水量的調節皆自動讓運行中的系統達到主伺服站設定的溫溼度要求。所需的控制及監視功能皆由如圖 3-3.I/O List 做設計，通常以點數來表示，圖 3-3 中總點數為 1,686 點，依點數多寡設計圖控軟體。. 立. 政治大. ‧ 國. 學. ‧. 主要控制核心為製造冰水的冰水主機、泵浦及冷卻水塔等設備，也是空調設施耗能最大的設備，規劃得當除了可以節省不必要浪費能源外，亦能使整個空調系統平穩順暢運行，如圖 3-4 所示。冰水主機透過冷煤冷凍循環原理製造 5~7℃ 的冰水經由泵浦傳輸到各區域的空調箱或小型冷風機，將冰水透過盤管與空氣進行熱交換，產生 12~15℃的冷空氣進行空間內的空氣冷卻，透過溫度、溼度感應器啟動電動閥控制冰水的流量，將室內溫度維持在 22~26℃之間，並利用排送風機透過二氧化碳感應器進行室內排氣及補送新鮮空氣，將室內二氧化碳濃度維持在 1000PPM，以下如圖 3-5 空調箱、控制圖及如圖 3-6 排送風機、小型冷風機控制圖所示。. er. io. sit. y. Nat. al. n. v i n Ch 以上所示控制圖皆指直接數位控制器 i U e n g DDC，至各種感應器或驅動器的配管線 h c 控制圖，而分佈在各樓或各區域的直接數位控制器箱仍需連接配管線並與工作站. 電腦主機做成環狀配置，如圖 3-7 所示。當硬體工作配置完成後，即可依使用者需求編輯圖軟控體，使操作人員清楚明瞭掌握系統的運作狀況，如圖 3-8 為空調箱的圖控畫面。圖 3-9.為負壓隔離病房的圖控畫面。. 18.







(31) 圖 3.8：空調箱的圖控畫面. 學. ‧ 國. 立. 政治大. ‧. 資料來源：高逸工程工程部 2016. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 圖 3-9：負壓隔離病房的圖控畫面資料來源：高逸工程工程部 2016. 25.

(32) 三、空調中央監控系統之功能基本上藉由控制器、圖控軟體及相關感應器或是操作元件，想得到的功能都可以做的出來，一般來講會有下列幾種： 1.空調主機系統之操作、紀錄目前之空調中央空調主系統大多由冰水主機、水泵、冷卻水塔等設備所組成，藉由監控系統可以自動起停主機系統，並紀錄運轉時數作為維護之參考，同時藉由溫度感應器之回饋做出主機最佳化之開啟台數，也可以依據水量及壓力來控制水泵所需台數或是轉數達到最佳化之控制，冷卻水塔也是一樣可以搭配主機開啟之台數來運轉，甚至透過變頻器來控制所需之轉述。監控系統可以透過通訊方式將主機或是變頻器的資料顯示在顯示器上，所有主機之參數(如電壓、電流、高低壓等)如有故障異常狀況也可以記錄並發出警報。 2.空調箱之操作、紀錄. 治政空調箱為空氣側之主要設備，舉凡空調箱之啟動停止、溫度控制都可以在空大調中央監控系統中執行，透過時間表可以進行時程控制自動起停，甚至出風溫立 ‧ 國. 學. 度、室內溫度、二氧化碳濃度只要搭配相關感應器及程式軟體、圖控等都可以達成。另外也可以記錄運轉時間，故障狀況，作為維護時的參考。 3.地下室(停車場)進排氣風車系統操作、紀錄. ‧. sit. y. Nat. 地下室的進排系統可整合一氧化碳偵測器，視空氣品質自動啟動，或是按照時間表程序啟動，另外也可以記錄運轉時間，故障狀況，作為維護時的參考。. n. al. er. io. 4.進、排風機之操作、紀錄. i n U. v. 現代的建築物都會需要進氣/排氣風機，這些風機均可納入空調中央監控範圍，可以按照時間表自動開關機，也可以手動開啟，另外也可以記錄運轉時間，故障狀況，作為維護時的參考。. Ch. engchi. 5.電力監視(或其他電氣設備之監視) 雖然電力不屬於中央空調系統範圍，但是空調中央監控系統可以藉由通訊方式與電力集合示電表整合，取得電力運轉之紀錄，可用做電力分析。也可以運用硬體之接點做電力系統之監視，偵知其狀態，如有跳脫故障也可以發出警報。至於其他電氣設備也可以藉由中央監控的輸入點作運輸狀態的監視，記錄其運轉之時數作為保養之參考。 6.其他特殊操作空調中央監控系統亦可用於無塵室、製成冷卻水等之特殊控制，無論是監視其運轉狀態或是根據溫、濕度調整，流量、風量皆可運用中央空調監控系統達成其控制之目的，此外像是醫院的手術室、負壓隔離病房等均是中央監控系統可以發揮之場合。結合本文前述，只要想的出來的功能就能做得到。 26.

(33) 7.藉由開啟通訊介面整合該建築物內的所有系統，例如：安全/門禁的系統、電梯、停車管制、消防、給排水、照明及電源管理等等。四、空調中央監控的造價分析及市場規模 1、空調中央監控造價分析在此單元欲推算出： 1. 空調中央監控造價在整個空調工程中所佔的比率做為估算空調中央監控 ○ 市場規模的依據。如表 3-1，為彰化基督教在醫院員林分院的空調工程之造價分析，其中第七項中央監控(自動控制)工程與整體空調工程之造價比為 21,469,504 元/252,087,878 元約為 8.5%，而表 3-4 為彰化基督教醫院雲林護理之家的空調工程之造價分析，其中第六項中央監控工程與整體空調工程之造價比為 12,018,245 元/135,294,364 元約為 8.8%。故可推算空調中央監控系統造價在整個空調工程約佔 8%~9%。. 政治大. 2 .目前有線傳輸的空調中央監控系統的管線材料及其按裝的施工費用分 ○. 立. ‧. ‧ 國. 學. 析，以作為無線化空調中央監控系統商業模式的顧客價值分析的依據。從表 3-3 為員林分院空調中央監控系統單價分析中第 22 及 23 項分別為管線材料及其施工工資費用合計為 7,116,821 元(3,202,428 元 +3,3914,393 元)，及圖 3-10 為員林分院中央監控系統點數表總硬體點數為 3,240 點，即可得知每一個點的造價為 2,196 元/點(7,116,821 元/3,240 點)，亦可從表 3-6 為雲林護理之家空調中央監控系統單價分析中第 11 項配管線工程小計為 3,658,765 元，及圖 3-3 為雲林護理之家中央監控系統點數表(亦稱I/O List)，總硬體點數為 1,686 點即可得知每一個點的管線施工造價為 2,170 元/點(3,658,765 元/1,686 點)，故亦可推算出空調中央監控系統每一個硬體點的管線施工造價約為 2,100 元/點。. er. io. sit. y. Nat. al. 2、空調中央監控系統市場規模. n. v i n Ch U 億美元，預估 2020 年市場根據市調機構預估，樓宇自動化市場規模約 e n g c h i 700 規模可達 900 億美元，台達電近年投入樓宇自動化解決方案，如智能空調照明、電梯節能及能源管理資訊系統等，以提升建築物的能源與維護效率。以上法說會重點內容的樓宇自動化即是空調中央監控系統所涵蓋的項目。若僅台灣市場空調中央監控規模，亦可從國內空調冰水主機生產內銷規模及國外進口空調冰水主機兩者的規模大小，可推算出國內中央空調工程的規模及空調中央監控系統的市場規模。. 27.


(35) 表 3-1.：員林分院空調工程造價分析. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 資料來源：高逸工程業務部 2012. 29.

(36) 表 3-2.：員林分院空調設備單價分析表. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 資料來源：高逸工程業務部 2012. 30.

(37) 表 3-3.：員林分院空調中央監控系統單價分析表. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 資料來源：高逸工程業務部 2012. 31.

(38) 表 3-4.：雲基護理之家空調工程單價分析. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 資料來源：高逸工程業務部 2014. 32.

(39) 表 3-5.：雲基護理之家空調設備單價分析表. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 資料來源：高逸工程業務部 2014. 33.

(40) 表 3-6.：雲基護理之家空調中央監控系統單價分析. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. i n U. v. 資料來源：高逸工程業務部 2014. 34.

(41) 從表 3-7 中為近五年國產冰水主機的統計產值，扣除出口的部份其總價值在 22 億元至 31 億元之間，而在表 3-5 雲基護理之家空調機械設備單價分析表中 1、 2 項可得知國產主機總價為$7,794,672 元，佔表 3-4 雲基護理之家空調造價分析之總價$135,294,364 元($7,794,462 元/$135,294,364 元)的 5.8%。即可推算使用國產主機的空調工程市場規模約在 380 億元至 534 億元(22 億元/5.8%、31 億元/5.8%)之間。另從表 3-8 為近五年台灣所進口的冰水主機總值約 10 億元至 20 億元之間，而表 3-2 員林分院空調機械設備的單價分析表中 1 項亦可得知進口主機總價為$22,623.453 元佔表 3-1 員林分院空調工程造價分析的總價 $252,087,878 元($22,623,453 元/$252,087,878 元)的 9%，亦即可推算使用進口主機的空調工程市場規模約在 111 億元至 222 億元(10 億元/9%，20 億元/9%)之間從以上得知國產主機的空調規模與進口主機的空調工程規模合計在 491 億元至 756 億元(380+111，534+222)，而在本節所推算空調中央監控造價分析中得知，佔整個空調工程總價約在 8~9%，若以 8.5%計，即可推算台灣國內空調中央監控的市場規模為 42 億元至 64 億元(491*8.5%，756*8.5%)之間。表 3-7.：國產空調主機產值統計表. 2,314,122 2,537,217 2,534,865 2,663,352 3,276,072. 409 290 343 337 384. 81,446 68,796 143,291 92,573 99,258. 369. 115,379. 2,888,621. al. Ch. engchi U. 生產值電動冷凍機中央系統(台). 中央冷氣系統 2,232,676 2,468,421 2,391,574 2,570,779 3,176,814. 8,078. 2,773,242. y. sit. v ni. 生產-出口生產值. 7,340 7,443 7,730 8,321 10,437. ‧. 8,447. 中央冷氣系統. n. 105 年. 電動冷凍機中央系統(台). io. 7,749 7,733 8,073 8,658 10,821. 中央冷氣系統. Nat. 100 年 101 年 102 年 103 年 104 年. (千元). 生產-出口. er. 中央冷氣系統 (台). 立(含復出口). 學. 項目別. 生產值 (千元). ‧ 國. 生產量. 政治大出口總值生產值. 資料來源：經濟部統計處、財政部關務署. 表 3-8.：進口空調主機產值統計表. 項目別 100 年 101 年 102 年 103 年 104 年 105 年. 進口總值(含復出口). 生產值 (千元). 電動冷凍機，中央系統(台). 中央冷氣系統. 738 381 397 403 558 658. 1,869,553 1,221,010 1,629,923 1,031,335 1,519,915 2,009,379 資料來源：財政部關務署 35.

(42) 第二節、空調中央監控工程產業的競爭分析空調中央監控系統廠家眾多，廠牌也多，每個廠商所賣的產品也不盡相同，在業界來講可說是百家爭鳴。剛開始引進的時候只有進口品，現在台灣廠家也有生產了，不過目前市場還是以進口品為大宗。眾多廠商(品牌)之間競爭分析如下面所述：一、品牌知名度(實績) 雖然中央監控產品不像手機是大眾用品，但是還是有品牌知名度的，國際大廠像是 SIEMENS，HONEYWELL 等知名廠家還是擁有品牌的優勢，實績多就是最好的廣告。二、價格真實價格是競爭最大因素，尤其在景氣不太好的環境之下，不論性能，功能如何強大，最後還是要看價格是不是足夠吸引人。當然在這個前提之下廠商也會是盡力去達成，不過每個品牌的價格總是有其極限，只能在價格與性能上取得一個平衡。. 立. 政治大. ‧ 國. 學. 三、設定規格(Spec In). ‧. 因為監控廠商眾多，每家規格也不盡相同，相同的功能及規範之下，其實每個廠商做出來的都有些差異，每個組成的元件也不會相同，所以在設計規劃的時候如果設計單位是以廠商 A 來做設計的參考，那麼對於廠商 A 在後續取得標案也會比較有利，因為只有廠商 A 的 Proposal 會與規範或者圖說完全相同。當然並不是說其他廠商就無法到達所需的功能與規範，只是因為元件上的差異，其組成會與設計圖面有些許不同，但在功能面來講是完全可以符合的，所以在設計單位先 Spec.In.當然在業務初期會先取得優勢。. n. er. io. sit. y. Nat. al. 四、性能. Ch. engchi. i n U. v. 當然性能也會影響競爭力，只不過在價格面前，性能只好放到後面了。事實上每家廠商也會有高端或是低端的產品，要選用哪個位階的產品就看運用的場合而定，只是單純的溫控可能不需多麼精密的運算，如果要控制的對象比較複雜可能需要比較高等級的控制器。五、市場佔有率從品牌知名度、價格、Spec.in 及性能等方面進行競爭，其最終目的是搶市場佔有率以及大型連鎖企業集團的插旗，因空調中央監控系統廠牌在顧客的移轉成本相當的高，除了硬體架設外，其軟體是主要的關鍵所在，所以各廠牌商皆以各佔山頭的方式去擴張及經營顧客，其策略不外乎是先插旗而佈網後圍城式的進行市場佔有，將該品牌系統極全力去擴張，除了能立即享受新品銷售利潤外，更可在顧客系統更新維護及規模擴大時得到現成的業務量。. 36.

(43) 第三節、空調中央監控既有商業模式在台灣，空調中央監控系統都含在空調工程內，屬於其中的一項子系統工程，由空調承包商來承攬施作，當然也有極少部分由業主單位直接發包給中央監控廠商，但此種狀況業主單位須自行負起界面整合協調的責任與風險，以下說明在空調中央監控工程中幾個界面單位的角色：一、業主：出資單位或起始人。二、設計單位：受業主委託的設計技師事務所，依業方需求進行系統規範設計，完成設計圖說規範及材料單，並訂定品牌規格，規模較大的技師事務所通常亦會執行工程管理(監造)的業務。三、監造單位：受業主委託的工程管理顧問公司。四、空調工程公司：承攬業主委託的工程施工及系統整合單位，依承攬合約內容 (圖面、規範、材料單)進行施工設計、設備採購、分項序控管進度及品質，最後整合所有系統界面進行試車調整，驗收後交由業主使用。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. 五、監控廠商：監控廠商一般都會代理一樣或多樣監控品牌、監控廠商主要是提供監控器材產品，交空調工程公司安裝施工。另外就是要進行程式設計、圖控軟體撰寫以及整個系統架構組成。六、管線施工商：空調中央監控工程中的管線安裝工資及設備元件安裝的工作就由此施工廠商負責。. sit. y. Nat. n. al. er. io. 台灣典型空調中央監控既有商業模式，如圖 3-11。在業主委託設計單位依業主需求進行規劃設計時，監控廠商即配合設計單位提供產品規格系統資料，甚至協助規劃進行 Spec In.以達在新業務上完成插旗的步驟，對將來在對空調公司進行業務談判時，除了能優先排除同業競爭外，更能有利地取得較優渥的利潤。本研發現在空調工程中不僅中央監控系統有 Spec In.的問題存在，整個空調工程內包含數拾個設備系統皆存在類似問題，使空調工程公司在價格利潤上遭受上游(業主)及下游(設備商)的擠壓窘境，本研究欲利用無線化的中央監控系統應用達到空調工程公司創新的商業模式。. Ch. engchi. i n U. v. 監造業主. 需求. 設計. 管線施工商. 發包空調工程公司. 整合測試監控廠商. Spec In. 圖 3-11：空調中央監控商業模式流程資料來源：本研究整理 37.