本章將針對研究架構、研究假設、操作性定義與研究變數、研究設計、資料分析方 法加以探討。
3-1 研究架構
隨著環境多變、科技迅速發展與消費者需求多樣的情況下，企業為維持其生存與競 爭力，必須不斷地與合作夥伴合作，建立互利共榮的長期夥伴關係，這是因為許多管理 學者均深深地了解企業成長亦有其極限（Mahoney & Pandian, 1992），如果僅在企業本 身流程上改善以彈性因應，這是無法跟上環境的變化速度；反而企業間的合作關係是能 夠快速因應配合環境變化，而增加彼此的競爭優勢。尤其當企業無法完全經由內部取得 所需資源時，就需要和環境中控制關鍵因素的其他企業進行合作，以獲取企業內部所需 的資訊、資源。
然而，如何有效地經營彼此間的合作關係，這是需要雙方在事前選擇合作對象時的 考慮因素及清楚的遠景、親密的互動以及互利的貢獻中逐漸形成，上述三者乃需藉由雙 方共同努力所致。在此，本研究認為可透過企業間的協調合作，以增進雙方溝通互動上 的資訊、資源或潛能的互換，進而增加雙方的彼此關係資本的累積以增加彼此的競爭優 勢。
而本研究欲想要企業間之關係資本累積的影響因素，所以本研究擬採整合性之觀 點，以「合作夥伴的選擇特質─關係強度─建立並維持長期夥伴關係（關係資本的累積）」
的模式來進行研究，即合作夥伴在締結關係之初對彼此的認知、因認知而發展對此關係 所抱持的態度、認知與態度對關係緊密互動程度之影響，及關係的互動發展狀況對於後 續合作之後關係資本之累積，以發展完整的模型，並對各構面變數之相關性詳加探討。
綜合上述，本研究根據研究動機與文獻探討，提出圖3-1 即為本研究依據相關文獻探討 所擬定之研究架構，其中包含三個本研究所想要探究的問題，依序為：1. 合作夥伴的特
質對於關係資本之影響；2. 合作夥伴的特質對於關係強度之影響；3. 關係強度對於關 係資本之影響。
合作夥伴的特質 1. 企業特質相似
性
2. 互動行為的密 切性
3. 資源互補程度
關係強 度
相互依賴 互惠 涉入程度
H2
H1
關係資本 社會心理面
1. 信任 2. 承諾
合作行為面 1. 知識分享 2. 共同解決問題
1.
2.
3. H3
圖 3-1 研究架構
3-2 研究假設
3-2-1 合作夥伴的特質與關係資本間的關聯
組織在參與合作活動之前，會透過各種管道收集夥伴的各種經營資訊、策略方向等 等，以進一步瞭解、評估夥伴是否為最適合的選擇。
因而Bennet & John(2001)曾提出，所謂策略的適配性（strategic fit），意義如同策略 目標的共同性、互補的策略性目標、相同的目標、目標的一致性以及營運的配適性—夥 伴在營運過程、文化與經營哲學、管理體系及領導風格上的相似性，且夥伴的適配性特 質會決定組織間是否可能會形成合作關係。由此可知，當兩組織的文化背景、經營模式、
目標一致時，合作夥伴有比較相近甚至共同的價值觀，且目標越一致時，對彼此的交換 關係的信任程度會較高，並且願意做出承諾；且Smith & Barclay(1997)認為，組織差異 性會影響彼此的可信任的程度。因此，組織間的文化相似性較高或相容度較高將會有助 於彼此的預測及瞭解，在和合作行為上也比較容易溝通，資訊的互通也比較順暢。
而企業資源在聯盟建立的過程中扮演著一個極重要的角色（Jeffrey et al. 2001）。
Hoskisson & Buesenitz(2001)也提出，企業應尋求互補性資源以彌補既有企業資源的不 足，因此，在夥伴的合作活動之中雙方都會希望透過本身能掌控的資源再加上夥伴提供 的互補資源彼此互相運用來創造資源最大的價值。所以，當組織間資源與能力互補時，
更會加深夥伴欲建立關係的意念及企圖。更有學者Madhok(1994)認為這樣的互補性所提 供的附加價值，能有助於合作夥伴發展信認的關係，也因為這樣互補性資源的運用可以 創造出綜效，進而可促進關係的發展，加深企業間持續建立長期關係的理念，亦即會因 為資源互補而提升了彼此關係的承諾。也因為這樣的資源互補的運用，雙方可以幫助對 方解決共同合作間的問題。另外，Liver(1990)認為，資源互補會使夥伴之間存在資源依 賴性，需要彼此的資源和能力，因此他們會扮演雙方的護衛者，並且在合作關係中，創 造累積出關係資本，以求關係的長期維持。
最後，Artz & Brush(2000)及 Kale et al.(2000)等學者以互動的觀點來說明組織間的合 作關係，認為合作是一種關係上的交易，強調組織透過持續的互動來進行合作關係，透 過這樣的互動加強彼此的的信任和承諾。而這些互動可以藉由資訊分享和過去合作經驗 來衡量，林嘉銘（2000）。
由於合作是雙向的交流，因此合作時資訊是否可以順暢的交流是值得注意的。當資 訊是可以透明的交流則可以減少投機行為的產生，增加組織中的信任使彼此願意從事長 期的關係的維持Anand & Khanna（2000）。而有了這樣的信任夥伴間也會有意願將彼此 的知識轉移和對方分享，甚至是較機密的資訊Frank & Richard(2000)。再者，資訊互動 的品質增加也會促進彼此的溝通與學習Davenport et al.(1999)。
有關過去的合作經驗方面，Doz,Hamel & Prahalad(1989)等學者曾經提出：企業採取 合作或是策略聯盟可能因為合作夥伴的投機行為而受到傷害，因此，可供信賴的企業過 去的合作經驗或是聲譽皆會對彼此合作的意願造成影響。過去的經驗建立起夥伴間合作 一開始的信任和互相的瞭解，有信任的氣氛促使夥伴間能順暢地知識分享Jarillo(1988)，
共同的解決問題。因此合作夥伴間的瞭解和信任、缺乏投機行為的傾向，這都是必須透 過夥伴間持續的互動才能累積夥伴間的信任和相互瞭解，提升關係資本的建立。因此本 研究推論出：
H1a：合作夥伴的特質愈相近對關係資本的社會心理層面（信任和承諾）有正向的 影響。
H1b：合作夥伴的特質越相近對關係資本的合作行為層面（知識分享和共同解決問 題）有正向的影響。
3-2-2 合作夥伴特質與關係強度之間的關聯
夥伴間經營模式、領導風格及文化的差異有可能會影響或阻礙相互間的情感決策，
並有可能會減少資訊分享及產生事實的扭曲。而運用一致性來作為交易夥伴的選擇則，
可以幫助夥伴協調錯綜複雜的事物，在提供人物力資源運用更為方便以促進組織間的聯 結Angeles & Nath(2001)。使組織雙方藉由協調以追求相對的利益增加，希望持續參與，
藉由過去的合作經驗及期望使互惠的感覺加強，增加關係的緊密程度。另外，當夥伴的 文化背景和經營型態類似會使彼此涉入的障礙降低，比較容易瞭解對方的決策意圖而使 關係的強度更緊密。
Maltz(1995)提出，每個夥伴必須將目標定義清楚，轉換成指導準則以引領彼此付出 持續的努力，朝向成功且有利益的關係前進。因此，夥伴間會因為彼此的目標一致性或 相容性而引起動機去形成親密的關係。使得彼此間相互依賴的程度增加，而當目標完成 對於雙方也有實質利益上的增加。
組織在營運及競爭的過程中，因為本身的資源能力的不足常常無法單獨面臨市場上 其他競爭者的競爭，因此會尋找可以互補資源的夥伴合作以求獲取競爭優勢。所以合作 的重要目的之一是互補彼此資源的不足。因此組織間常會因不同的技術、知識及策略的 互補而相結合 Andrew(2000)；Inkpen(2001)，而合作成員擁有資源互補性可促成彼此更 願意相互付出以維持合作的關係Communing(1984)。
由此可知，合作成員愈具有互補資源和能力，則愈有意願與對方建立較緊密的關 係。因此本研究推論出：
H2a：合作夥伴的特質中企業特質愈相似對於關係強度有正向的影響。
H2b：合作夥伴的特質中互動行為愈頻繁對於關係強度有正向的影響。
H2c：合作夥伴的特質中資源互補性愈高對於關係強度有正向的影響。
3-2-3 關係強度與關係資本之間的關聯
關係資本意指在夥伴間緊密互動下彼此相互交流所建立的友誼關係，這類的關係可 以經由合作交易逐漸累積，亦即隨著合作互動的時間越長越能相嵌在彼此的關係中。本 研究綜合Cull 等人(2000)所提的關係資本之社會心理觀點(信任與承諾)與 Heide & John
(1992)所提的聯盟行為(資訊交換)來當作關係資本的變項，並且在行為面再加入共同解 決問題這一個構面來加強解釋行為面。
在現在的企業複雜的競爭環境下，企業不可能只靠自己單獨的力量就可以在這樣的 環境下生存，因此企業會開始尋求可以相互合作的夥伴，而許多學者也提出信任和承諾 會影響人們對關係的行為Heide & John(1990)；Fisher & Nevin(1996)因此，信任成為企 業間的一種管理機制，有助於強化彼此的關係及市場競爭力。而承諾則表示彼此對關係 的保證，並以長遠的眼光來看待具有潛在的價值關係，使的合作夥伴會願意犧牲短期利 益，以求長期共同合作的優勢。
由此可知，信任是長期關係的重要因素Frank & Richard(2000)，使合作夥伴在面臨 衝突或是暫時的利益失衡時，會選擇相信對方對這個合作關係更具有包容力，以避免可 能產生的危機Madhok(1995)。當以較緊密的關係當作基礎時會使信任得以加速發展，因 為相互依賴資源的運用必須要靠信任對方才得以無私付出供給也相信對方也會對自己
由此可知，信任是長期關係的重要因素Frank & Richard(2000)，使合作夥伴在面臨 衝突或是暫時的利益失衡時，會選擇相信對方對這個合作關係更具有包容力，以避免可 能產生的危機Madhok(1995)。當以較緊密的關係當作基礎時會使信任得以加速發展，因 為相互依賴資源的運用必須要靠信任對方才得以無私付出供給也相信對方也會對自己