合作夥伴的特質、關係強度與關係資本間的關聯

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(1)國立交通大學管理科學系碩士論文. 合作夥伴的特質、關係強度與關係資本間的關聯 The Research on the Relationship among the cooperative Partner’s characteristics, relationship magnitude, and relationship capital.. 研究生：梁詠涵指導教授：方世榮教授王耀德. 教授. 中華民國九十三年六月 i.

(2) 合作夥伴的特質、關係強度與關係資本間的關聯 The Research on the Relationship among the cooperative Partner’s characteristics, relationship magnitude, and relationship capital. Student：Yung-Han Liang. 研究生：梁詠涵. Advisor：Dr. Shih-Chieh Fang. 指導教授：方世榮博士王耀德. Dr. Yau-De Wang. 博士. 國立交通大學管理科學系碩士論文. A Thesis Submitted to Department of Management Science College of Management National Chiao Tung University In Partial Fulfillment of the Requirements For the Degree of Master In Management Science June 2004 Hsin-Chu, Taiwan, Republic of China. ii.

(3) 合作夥伴的特質、關係強度與關係資本間的關聯學生：梁詠涵. 指導教授：方世榮博士王耀德博士國立交通大學管理科學系碩士班. 摘要邁入二十一世紀的今日，市場結構的改變、全球競爭及企業經營理念的創新加速了市場競爭的白熱化，許多企業都體認到自身擁有的資源有限，鞏固自己的資源單打獨鬥的時代已經過去了，而傳統的零合遊戲已經逐漸被互利共榮的長期夥伴關係所替代。企業也正逐漸接受採用合作的觀念，藉以整合不同組織的優勢基礎、建構更為堅實的競爭優勢。因此，組織之間的關係互動重要性逐日增加，來累積彼此的關係資本並將它納入組織的資產且運用關係資本來提昇組織對外的優勢。因此本研究欲想要探討在關係發展之初合作夥伴的選擇因素是否會影響日後關係資本的累積及雙方合作關係緊密強度是否也會加速關係資本的形成。因此，本研究在探討合作夥伴關係特質、雙方關係強度及關係資本這三者之間的關聯。針對北台灣地區科技業者作為主要研究對象，利用 105 份有效問卷運用因素分析、階層迴歸及 LISREL 進行研究統計分析，研究結果如下： 1. 合作夥伴特質對於關係資本有正向的影響，及企業特質越相似、互動行為越頻繁及資遠互補程度越高，會增進合作夥伴的關係資本形成。 2. 合作夥伴特質對於關係強度有顯著的正向影響，亦即企業特質越相似，互動行為越頻繁及資雲互補程度越高，會促進雙方的關係更加緊密。 3. 關係強度對於關係資本利用階層迴歸檢定幾乎都成正向顯著關係，但在 LISREL 分析中卻沒有顯著的關係。. 【關鍵詞】合作夥伴特質、關係強度、關係資本. iii.

(4) The Research on The Relationship among The Cooperative Partners’ Characteristics, Relationship Magnitude, and Relationship Capital.. Student: Yung-Han Liang. Advisor: Dr. Shih-Chieh Fang Dr. Yau-De Wang. Department of Management Science National Chiao Tung University Abstract Step into the 21 century, the change of market structure, the globalization and the emergence of innovative management conceps, rising environment competing. Business ought to realize that draws an end to the traditional fight- alone operation era. Relationship among business within industries has transformed from rivals to comrades; the emphasis shifts from competition to cooperation. To confront the current market change, business can only survive through close partnership. Only by exploring mutual profits and potential markets together and sharing each other’s knowledge and information, can they stay competitive and work towards the win- win ideal. Therefore relationships among business organizations are of rising importance. This study is exploring among cooperative partners the connections between the 3 elements- cooperative partners’ characteristics, relationship magnitude, and relationship capital. The research body targeted at IT industries in Taiwan from which 105 effective fedback were obtained. Verified by factor analysis, hierarchical multiple regression analysis, and LISREL, the result is as follows： 1. The cooperative partners’ characteristics have positive effect toward relationship capital.. That is, business characteristics, interaction, and complementary resources, help increase mutual relationship capital to accumulate. 2. The cooperative partners’ characteristics have positive effect toward relationship magnitude. That is, business characteristics, interaction, and complementary resources, help to close together. 3. By hierarchical multiple regression analysis, the relationship magnitude has positive effect toward relationship capital. But it has not effect toward relationship capital by LISREL. 【Key wrods】Cooperative partners’ Characteristics, Relationship Magnitude, Relationship Capital. iv.

(5) 誌謝在這當下，我開始動筆寫下我的論文的最後一部份—致謝，也是我期待已久的時刻，此時小小腦袋中頓時湧進無限的思緒，浮現這兩年研究所生活的種種點滴，雖然只有短短的兩年學程，但是卻五味雜陳。在這裡有苦、有甜、有歡笑、有淚水，它將是我生命中不可忘懷的歲月。在研究所中最讓我心裡悸動萬分的就是口試那當天，憶起…在口試完老師握著我的手，跟我說恭喜的那瞬間，連日來的緊繃情緒瞬間瓦解化為烏有，心裡滿滿的欣喜和感激，真的不敢相信我竟然通過這最後的一層關卡，我是一位準碩士生囉！這足足讓我腦袋呆滯了五秒鐘才慢慢意識到我應該要向老師回禮，感謝恩師. 方世榮教授對我細心的. 指導，陪我逐漸建構論文的基本架構、假設推演並指引我研究的方向，幫助我論文順利完成；王耀德教授在研究方法中給予正確的教導，並耐心的陪著我找出最佳的分析結果，在論文的內容呈現上給我明確的指引讓我的論文水準提升不少。對這兩位老師的指導學生心裡真的由衷感激。接著要感激我的爸媽和弟弟在我求學的過程中一直扮演著默默支持的角色，默默表現他們對這個女兒的關心，陪著我緊張的上考場，陪著我分享我在求學中的成果及喜悅，因為他們給我無憂的環境，無怨無悔的付出，讓我可以全心的只要好好念好書簡單的做好我學生的本分，真心感激上天給我機會有這樣的美滿家庭。當初懷著忐忑不安的心情來到交大這個陌生的環境，首先感謝 Co Co 學姐提供寶貴的意見讓我對這個陌生的環境減少些許的不安，還有領我進「方氏家族」的大師兄—石松不論在論文或是生活上都給我相當的助益。接著是伴我兩年的同窗好友季慧、佩雙、彗菁、靖怡、雅玲、順慶、玲伶、軒辰，在管科所的日子有你們關懷及協助我才能開心順利的過完每一天，謝謝你們包容我常常有讓人啼笑皆非的狀況；另外，在一次因緣際會下認識的工工所朋友們：006 的阿幹、阿百、阿祥、冠人謝謝你們在統計軟體上的協助，還有在最後奮鬥的那些日子的支持及鼓勵；六樓的盈月、阿泰、阿史、石隆謝謝你 v.

(6) 們總在我最脆弱的時候適時給我一雙溫暖的雙手，讓我的心裡總是有依靠；還有阿福、楓凱、小柯我們的瘋狂生日 PARTY 要是少了你們可就遜色不少。我的研究所生活因為有你們的參與讓它更加多采多姿；還有，就是中興科管所一群好友們榮展、泓鎰、志傑、小明、進榮因為有你們每每抒解我去台中找老師的壓力讓我更有動力去面對我的論文，最後要感謝和我同寢兩年的室友—蕙如，兩個小女生在深夜裡的暢談，互相鼓勵對方再向前邁進，這樣的友情是值得珍惜的。這一路走來回憶是滿載的，對於所有曾經支持和鼓勵我的人，此刻心中的溫暖和感動是無法言喻的。希望經歷過這兩年的磨練及考驗，能對我未來的人生有所幫助，我以感恩的心將此論文獻給陪我一路走來的老師、家人、好友謝謝你們讓我的生命在這時間點多了點色彩。. 梁詠涵謹誌於交通大學管理科學系碩士班 2004 年 7 月 13 日 vi.

(7) 目. 錄. 中文摘要 ------------------------------------------------------------------------------------------------ III 英文摘要 ------------------------------------------------------------------------------------------------ IV 誌謝 ------------------------------------------------------------------------------------------------------ V 表目錄 ------------------------------------------------------------------------------------------------- X 圖目錄 ----------------------------------------------------------------------------------------------- XII 第一章. 緒論 -------------------------------------------------------------------------------------------- 1. 1-1 研究背景 ---------------------------------------------------------------------------------------- 1 1-2 研究動機 ---------------------------------------------------------------------------------------- 1 1-3 研究目的 ---------------------------------------------------------------------------------------- 2 1-4 研究對象和範圍 ------------------------------------------------------------------------------- 3 1-5 論文結構與研究流程 ------------------------------------------------------------------------- 3 1-5-1 論文結構 ----------------------------------------------------------------------------------- 3 1-5-2 研究流程 ----------------------------------------------------------------------------------- 4 第二章. 文獻探討 -------------------------------------------------------------------------------------- 6. 2-1 合作夥伴特質--------------------------------------------------------------------------------- 6 2-1-1 企業特質----------------------------------------------------------------------------------- 7 2-1-2 互動行為--------------------------------------------------------------------------------- 11 2-1-3 資源互補 --------------------------------------------------------------------------------- 14 2-2 關係強度------------------------------------------------------------------------------------ 16 2-2-1 相互依賴 --------------------------------------------------------------------------------- 17 2-2-2 互惠 --------------------------------------------------------------------------------------- 18 2-2-3 涉入程度--------------------------------------------------------------------------------- 18 2-3 關係資本------------------------------------------------------------------------------------ 20 2-3-1 信任--------------------------------------------------------------------------------------- 22 2-3-2 承諾 --------------------------------------------------------------------------------------- 25 2-3-3 知識交流 --------------------------------------------------------------------------------- 29 2-3-4 共同問題解決 --------------------------------------------------------------------------- 30 第三章. 研究方法 ------------------------------------------------------------------------------------ 35. 3-1 3-2. 研究架構------------------------------------------------------------------------------------ 35 研究假設------------------------------------------------------------------------------------- 37. 3-2-1 3-2-2 3-2-3. 合作夥伴的特質與關係資本間的關聯 --------------------------------------------- 37 合作夥伴特質與關係強度之間的關聯 --------------------------------------------- 38 關係強度與關係資本之間的關聯 --------------------------------------------------- 39 vii.

(8) 3-2-4 合作夥伴特質、關係強度及關係資本的關連 ------------------------------------ 41 3-3 研究變數及操作性定義------------------------------------------------------------------ 41 3-3-1 合作夥伴的特質 ------------------------------------------------------------------------ 41 3-3-2 關係強度 --------------------------------------------------------------------------------- 44 3-3-3 關係資本--------------------------------------------------------------------------------- 46 3-4 研究設計------------------------------------------------------------------------------------ 50 3-4-1 問卷設計 --------------------------------------------------------------------------------- 50 3-4-2 樣本的選取與問卷的發放 ------------------------------------------------------------ 51 3-5 資料分析方法與流程--------------------------------------------------------------------- 52 3-5-1 基本資料統計分析 --------------------------------------------------------------------- 52 3-5-2 因素分析 --------------------------------------------------------------------------------- 52 3-5-3 階層迴歸分析 --------------------------------------------------------------------------- 52 3-5-4 線性結構關係模式（linear structure relations，LISREL） --------------------- 53 3-6 整體信度檢定------------------------------------------------------------------------------ 53 第四章. 資料分析與實證研究---------------------------------------------------------------------- 55. 4-1 公司基本資料分析------------------------------------------------------------------------ 55 4-1-1 樣本公司的行業別 --------------------------------------------------------------------- 55 4-1-2 公司成立、員工人數、資本額分析 ------------------------------------------------ 56 4-1-3 先前的合作經驗、現在的合作年數、合作關係 --------------------------------- 58 4-2 因素分析------------------------------------------------------------------------------------ 60 4-2-1 合作夥伴的特質 ------------------------------------------------------------------------ 60 4-2-2 關係強度 --------------------------------------------------------------------------------- 63 4-2-3 關係資本 --------------------------------------------------------------------------------- 64 4-3 相關分析------------------------------------------------------------------------------------ 67 4-3-1 合作夥伴特質與關係資本之相關分析 --------------------------------------------- 68 4-3-2 合作夥伴特質與關係強度之相關分析 --------------------------------------------- 68 4-3-3 關係強度和關係資本之相關分析 --------------------------------------------------- 68 4-4 各構面關係之影響檢定 ---------------------------------------------------------------- 70 4-4-1 合作夥伴的特質和關係資本的影響檢定 ------------------------------------------ 70 4-4-2 合作夥伴的特質和關係強度的影響檢定 ------------------------------------------ 74 4-4-3 關係強度和關係資本的影響檢定 --------------------------------------------------- 76 4-4-4 合作夥伴特質及關係強度同時對關係資本的影響檢定 ------------------------ 79 4-4-5 階層迴歸分析之結果 ------------------------------------------------------------------ 81 4-5 結構分析（LISREL） ------------------------------------------------------------------- 82 4-5-1 LISREL 分析 -------------------------------------------------------------------------- 82 4-5-2. LISREL 整體模型分析 -------------------------------------------------------------- 88. viii.

(9) 第五章. 討論與結論 -------------------------------------------------------------------------------- 90. 5-1 討論 ---------------------------------------------------------------------------------------- 90 5-1-1 研究結果的意義 ---------------------------------------------------------------------- 90 5-1-2 與文獻的關聯 ------------------------------------------------------------------------- 92 5-1-3 實務意涵 ------------------------------------------------------------------------------- 93 5-2 研究限制 ---------------------------------------------------------------------------------- 94 5-3 未來研究方向------------------------------------------------------------------------------ 94 參考文獻 ------------------------------------------------------------------------------------------------ 95 附錄一：問卷 ----------------------------------------------------------------------------------------- 101. ix.

(10) 表目錄. 表 3-1. 企業特質相似性的操作性定義……………………………………………. 42. 表 3-2. 互動行為密切性的操作性定義……………………………………………. 43. 表 3-3. 資源互補程度的操作性定義………………………………………………. 44. 表 3-4. 相互依賴的操作性定義……………………………………………………. 45. 表 3-5. 互惠的操作性定義…………………………………………………………. 45. 表 3-6. 涉入程度的操作性定義……………………………………………………. 46. 表 3-7. 信任的操作性定義…………………………………………………………. 47. 表 3-8. 承諾的操作性定義…………………………………………………………. 47. 表 3-9. 知識分享的操作性定義……………………………………………………. 48. 表 3-10 共同解決問題的操作性定義………………………………………………. 49. 表 3-11 問卷信度分析………………………………………………………………. 54. 表 4-1. 公司行業別…………………………………………………………………. 55. 表 4-2. 合作公司行業別……………………………………………………………. 56. 表 4-3. 公司成立年數………………………………………………………………. 57. 表 4-4. 員工人數……………………………………………………………………. 57. 表 4-5. 公司目前資本額……………………………………………………………. 58. 表 4-6. 先前的合作年數……………………………………………………………. 59. 表 4-7. 目前的合作年數……………………………………………………………. 59. 表 4-8. 合作關係……………………………………………………………………. 60. 表 4-9. 合作伙伴特質的因素分析…………………………………………………. 61. 表 4-10 關係強度的因素分析………………………………………………………. 63. 表 4-11 關係資本的因素分析………………………………………………………. 66. 表 4-12 各構面變項之相關係數……………………………………………………. 69. x.

(11) 表 4-13 合作伙伴特質個別變數對於整體關係資本之階層迴歸分析結果………. 70. 表 4-14 合作伙伴特質整體對於關係資本-心理層面之階層迴歸分析結果……… 71 表 4-15 合作伙伴特質整體對於關係資本-行為層面之階層迴歸分析結果……… 72 表 4-16 合作伙伴特質整體對於關係資本整體之階層迴歸分析結果……………. 73. 表 4-17 合作伙伴特質個別變數對於關係強度之階層迴歸分析結果……………. 74. 表 4-18 合作伙伴特質整體對於關係強度之階層迴歸分析………………………. 75. 表 4-19 關係強度個別變數對於關係資本整體之階層迴歸分析結果……………. 76. 表 4-20 關係強度整體對於關係資本-心理層面之階層迴歸分析結果…………… 77 表 4-21 關係強度整體對於關係資本-行為層面之階層迴歸分析結果…………… 77 表 4-22 關係強度整體對於關係資本整體之階層迴歸分析結果…………………. 78. 表 4-23 合作夥伴及關係強度個別變數對於關係資本整體的迴歸分析結果……. 79. 表 4-24 合作夥伴及關係強度整體對於關係資本的迴歸分析結果………………. 80. 表 4-25 個別檢定的彙整結果………………………………………………………. 81. 表 4-26 假設檢定結果整理…………………………………………………………. 82. 表 4-27 整體模式配適度之評量指標………………………………………………. 92. 表 4-28 整體結果……………………………………………………………………. 93. 表 4-29 效果分解表…………………………………………………………………. 97. 表 4-30 LISREL 整體模式的檢定…………………………………………………. 89. xi.

(12) 圖目錄. 圖 1-1. 研究流程……………………………………………………………………. 圖 3-1. 研究架構…………………………………………………………………… 36. 圖 4-1. 線性結構關係模型因果路徑圖…………………………………………… 83. 圖 4-2. 整體模型路徑圖標準化係數與 T 值……………………………………… 94. xii. 5.

(13) 第一章緒論 1-1 研究背景處於新時代的轉捩點，在九十年代早期尚被認為是新時代標籤的夥伴關係，今日已被鑲進多彩多姿的商業拼圖，成為其中不可或缺的一部分。可預期的是，單打獨鬥的產業將逐漸減少，未來將會有更多的商業機會是由合作夥伴所共同創造的，縱使有些步伐緩慢的傳統企業可暫時遠離這股潮流，但他們仍無法輕易忽略隱藏在夥伴關係背後的邏輯─結合彼此力量以達到最佳的生產效率與貢獻，進而產生競爭優勢。因此在邁入二十一世紀的今日，市場結構的改變、全球競爭及企業經營理念的創新加速了市場競爭的白熱化，許多企業都體認到自身擁有的資源有限，鞏固自己的資源單打獨鬥的時代已經過去了，而傳統的零合遊戲已經逐漸被互利共榮的長期夥伴關係所替代。企業也正逐漸接受採用合作的觀念，藉以整合不同組織的優勢基礎、建構更為堅實的競爭優勢。所以在現在的商業環境中，企業間的合併、收購、合資、共同研究開發、或共同產銷等廠商間策略聯盟(strategic alliance)活動，已經成為企業經營的重點策略項目之一。透過不同企業的優勢條件與能力之整合運用，促使不同企業組織之間能夠相互吸收各自專長能力，降低營運風險與提升競爭力，將有助於提升本身企業在全球市場的競爭力。基於大環境變遷，企業間合作逐漸重要及資訊發展快速這樣的背景，本研究企圖想要探討合作夥伴在結締夥伴關係之初所會考慮的條件對於日後關係之間的累積發之影響。. 1-2 研究動機常言道：「孤掌難鳴」，一個人的力量是有限的，合作的社會中每個人都有自己的所擅長的及欠缺的，正所謂寸有所長，尺有所短，要截長補短才能達到最大的成就。 1.

(14) 以往企業大都採行和多個合作廠商合作的方式，為了避免將所有的雞蛋放在同一個籃子中使風險過於集中，並且這樣的多個合作者會有互相制衡的效果。隨著環境快速的變遷和資訊科技的迅速發展，企業已經逐漸瞭解和合作廠商共存榮的重要性及必須性，和合作廠商建立夥伴關係不僅可以擁有較佳的管理能力及改善能力、對於市場的反應能力及彈性都有比較快速的因應能力，亦更可以創造競爭優勢，使雙方皆可以獲益。學者 Kanter(1994)曾經說過：良好的合作夥伴是企業的主要資產之一，所以企業不僅要與其他企業合作，更要花費心思維繫長期合作關係，以求能以他人之餘以益自己之不足；以旁人所長補自己之短。並且將提供各種資源的組織視為朋友，而非敵人；彼此的關係應在於共同努力創造更大的利益共享，並非彼此的對抗。既然夥伴關係在現在競爭環境如此的重要，而彼此累積的關係又是企業的主要資產之一，因此本研究想要探究在關係成立之前選擇夥伴的條件和之前的關係互動行為是不是會對於日後關係資本的累積有所影響。然而過去的研究大多未指出夥伴選擇準則的相對重要性，企業選擇哪些特質的夥伴會對雙方的關係資本累積造成怎樣程度的影響。另外，合作雙方關係的緊密程度常常是被用來當作聯盟或是合作關係研究的結果變項在本研究中將它列為關係資本的前置因素探討關係強度對關係資本的累積造成何種程度的影響。綜合以上所言即是本研究探討企業特質和關係強度對於關係資本的影響研究動機所在。. 1-3 研究目的依據以上的研究背景和動機，本研究研擬探討合作夥伴之間合作夥伴特質、關係強度與關係資本累積程度三者之間的關聯影響程度，希望藉由本研究可以提供合作成員間關係的建立累積更完整的說明。因此，將研究目的整理如下：一、探討合作夥伴的特質對於關係資本之影響。二、探討合作夥伴的特質對於關係強度之影響。. 2.

(15) 三、探討關係強度對於關係資本之影響。四、探討合作夥伴的特質會經由關係強度對關係資本產生影響。. 1-4 研究對象和範圍本研究之目的在以一個綜觀的關係管理觀點，探討合作夥伴選擇的特質、以及夥伴間關係的緊密強度對於累積彼此之間關係資本的相關性。由於雙方夥伴關係之間密切程度會影響合作的品質，也是公司競爭力來源的關鍵，所以公司之間為了達成互惠雙贏局面，公司之間會必須相互合作，建立緊密的互動關係，方能加速累積關係資本增加競爭優勢。而夥伴關係運用最多的產業為科技業，不論是上下游供應商關係或是策略聯盟關係等都是屬於合作的範疇。因此，本研究擬希望透過我國科技產業與其主要合作夥伴間關係緊密程度對於關係資本累積影嚮作為研究的主軸，並以科技業者作為研究主體與相關問項的提答對像，並以科技廠商與合作公司之間的關係作為研究單位。. 1-5 論文結構與研究流程 1-5-1 論文結構本研究將內容分成五章，各章依序為：第一章緒論；第二章文獻探討；第三章研究方法；第四章實證分析結果；第五章是結論與建議。各章的內容分述如下：第一章為緒論，說明研究背景及動機、研究目的、研究對象與範圍及論文的結構與研究的流程。第二章為文獻探討，主要是依據國內外的相關文獻經由整理統合，瞭解合作夥伴特質、關係強度和關係資本之間的關聯性，並且藉由文獻整理定義出各變數的定義，再據此建構出本研究之研究架構和假設。因此，共分為四節，第一節為合作夥伴選擇特質變數之描述，第二節為關係強度之涵意及變數定義，第三節為關係資本相關定義整理。第三章為研究方法，首先說明本研究之研究架構與假設，其次依序為研究變數與操 3.

(16) 作性定義及衡量題項、研究設計、資料分析方法與流程及信效度分析。主要目的為針對研究目的與問題，推論出研究假設，並對各構面變數進行操作化定義及說明衡量題項，以供發展問卷，並擬定研究對象、抽樣與資料分析方式，且對回收之問卷進行信效度分析，以確保回收之問卷能符合本研究所需。第四章為資料分析與研究實證，第一節為企業基本資料分析，第二節利用因素分析對資料做初步的整理、第三節運用皮爾森相關分析來探討各變數間的關聯、第四節採用多元迴歸分析以探究各變數間之因果關係及假設成立與否。最後，第五節則使用LISREL 分析方式，針對多元迴歸的方析結果再進行實證，以驗證整體模型之配適性。第五章為結論與建議，針對前述的研究分析結果，闡述本研究之貢獻及在管理實務上的意涵，並給予實務界建議，最後則提出可供後續相關研究者之建議，及研究限制。. 1-5-2 研究流程本論文研究流程如下圖1-1所示。首先確定研究主題之後便開始進行相關文獻蒐集，再根據文獻所得資料，整理出一整合式的研究架構：合作夥伴的特質和關係強度對於夥伴間關係資本累積的探究。再者，藉由問卷的發展及調查，已獲取研究所需要的資料，並以統計軟體來進行資料的分析解讀，以歸納出結論與建議，呈現在本文的最後一部份。. 4.

(17) 確認研究方向及研究主題. 文獻整理與探討. 建立研究架構. 問卷設計. 問卷發放及回收. 資料分析與結果陳述. 結論與建議. 圖 1-1. 研究流程. 5.

(18) 第二章文獻探討隨著科技進步神速、全球市場快速的變遷及全球化的趨勢，企業只靠自己單一的有限資源來面臨這樣的競爭環境，已經逐漸體認到自身資源不足，難免力有未逮，因此，逐漸發展出尋求企業間的合作。這使得許多企業放棄以往只單打獨鬥的模式，轉而與少數重要廠商建立緊密的夥伴關係，希望透過彼此的合作以累積彼此之間的關係資本建立像朋友一樣的和善友誼關係非對立的敵對關係，進而可以互相達成彼此的策略目標。因此可知，產業競爭態勢已由過去的「零和競爭模式」，逐漸轉變為組織間的「競爭合作模式」，並使組織間的關係管理成為新風潮。本研究認為企業在選擇與其他企業建立夥伴關係時，必須先考量合作成員本身所具備的基本特質條件是否符合即是雙方的適配性，進而是情感面和行為面的關係互動強度都會和夥伴彼此間累積關係資本有影響。因此，本研究將探討合作夥伴的特質、關係強度之間對於關係資本累積的影響。本章共分為三節，第一節為合作夥伴選擇特質變數之描述，第二節為關係強度之涵意及變數定義，第三節為關係資本相關定義整理。. 2-1 合作夥伴特質夥伴選擇對於合作的成功與否有相當關鍵性的影響，過去已經有一些有關夥伴選擇的文獻研究，大部分主要是整體概念上的文章，或是經過企業訪談後推導出夥伴選擇準則。實證研究方面，學者則以各種不同角度切入，例如良好績效的策略聯盟中，夥伴應具備什麼樣的特質？或是將多項夥伴選擇準則經因素分析命名後而產生一些夥伴選則準則。本節將會對它們彙整和比較，讓我們對這個議題有更深入的瞭解。夥伴的選擇準則是建立夥伴關係的前置要項，常言道：「好的開始是成功的一半。」選擇一個適合的夥伴彼此間相容及適配程度也會比較高，除能增加合作的容忍度（bands of tolerance），徵詢彼此意見而後採取行動，並使企業在營運上更具有彈性，對於彼此關係亦會產生較少阻力（Madhok, 1995；Angeles ＆ Nath, 2001；Bennet ＆ John, 2001）。. 6.

(19) 而合作夥伴若缺乏策略及營運的配適性，則彼此會產生非功能（dysfunctional）及潛在的衝突，並有可能會妨礙相互間情感的決策、減少資訊的分享及產生事實的扭曲等（Bennet ＆ John, 2001），嚴重時甚至會導致關係的終止（Serapio ＆ Cascio, 1996）。因此，在欲諦結合作關係之初，即可藉由事先過濾夥伴的條件選擇適合的夥伴減少可能會產生的差異，以提早勾勒出可能出現的情況，並利於合作規劃更臻於完善，此實為選擇夥伴相當重要的參考依據。綜合上述所言，本研究將合作夥伴特質定義為：「企業在欲締結夥伴關係之前，會針對雙方的企業特質等內外在條件及交流互動的程度加以審視，並針對雙方相互的資源擁有程度加以衡量評估，選擇適當特質的合作夥伴，以利後續的合作發展，以及有助於累積相互的緊密互動關係」。因此在合作夥伴特質這構面，本研究再加以區分為：企業特質、互動行為及或獲取資源這三個主要重要變項。. 2-1-1 企業特質 McCutcheou & Stuart（2000）提出，企業選擇夥伴首先要衡量雙方彼此目標的相關性、企業價值與文化的相容性、企業規模及權力的對稱性。夥伴在營運過程、文化與經營哲學、管理體系及領導風格上的相似性，決定彼此是否有意願締結夥伴關係的前置因素。另外有學者 Brouthers ＆ Wilkinson（1995）根據過去理論架構和實證研究歸納出在選擇策略聯盟夥伴時，需選擇符合四 C 條件的合作夥伴。（1）互補的能力（complementary skills）（2）合作的文化（cooperative cultures）（3）相容的目標（compatible goals）（4）相稱的風險（commensurate levels of risk）。於是本研究將有關於企業本身的特質含括在企業特質這個變數中，因此本研究將企業特質定義為：「合作夥伴彼此在企業內部文化、經營模式及規模都是相似、相容的，並且願意為互相營運做適度的改變；另外對於未來的目標規劃趨向一致有益於彼此關係的正向發展與培育。」擬以文化相似、目標一致與協調性來作為衡量企業特質的三個變項。. 7.

(20) （一）文化相似企業在選擇合作夥伴時，常常會將合作對象組織的文化首要納入考慮的因素。因為有相似的企業文化是促進合作的重要因素，不僅有助於合作過程的溝通、協調與互動，穩固合作關係的發展與維持，甚至會影響對未來關係付出的投資的意願（黃怡菁,2000）。因此，可知企業文化影響企業經營與外界對企業的看法甚鉅。本研究以下就將文化相似性的定義及內容加以探究。 1.文化相似性的定義 Jemison & Sitkin（1986）以組織適配的觀念而言，組織相容性係指組織間運作程式（例如文化、人力資源、行政系統）的相似性。Saxton（1997）則認為所謂的組織相容性，係指企業彼此在文化及管理風格上的相容性。所以企業文化差異則為合作夥伴在整體管理風格、對事情的價值觀、信念、處事態度及經營方式上的差異程度（陳郁雯， 2000）。由此可知，文化相容性可包含作業及管理風格等方面，不僅是選擇合作夥伴的關鍵要素，並對於合作成員的互動關係有顯著的影響。綜合以上的說法，本研究則將文化相似性定義為：「合作夥伴彼此在企業文化、經營方式及管理風格相類似或是相容的，願意為強化彼此關係做適度的調整，以減少衝突。 2.文化相似性的意涵許多學者指出，相似的企業文化是長期夥伴關係成功所必備的要素（Bucklin＆ Sengupta, 1993；Smith ＆ Barclay, 1997）。所以企業必須審慎評估彼此之間的文化相容性，合作夥伴若缺乏適當的文化，將會導致彼此員工產生衝突（Stafford, 1994），使管理者必須花費更多的時間來進行溝通（Olk, 1997）。且文化的隔閡及跨文化技術的缺乏，亦會影響學習能力、知識與技術的移轉（Mowery D.C.,Oxley J.E.＆Silverman B.S.,1996； Dyer & Singh, 1998），甚至無法維持長期的合作關係（吳思華，2000）。相對而言，當組織間文化、言語、價值觀、目標和規模等，具有高度互相分享資源與調整的意願時，則對於雙方的關係有顯著的幫助。因此當合作夥伴的文化相容性愈高，則組織間溝通更 8.

(21) 形容易、彼此越容易相互信任與合作、也就是說相契合的的文化會帶來組織間互動增加。組織間組織文化越相似，則其彼此間的組織效益及合作滿意度也越高，容易產生互信的互動行為（鄭伯燻等人，1998）。綜合上述可知，當兩個組織合作時文化的相容性和差異性的程度越高，會產生文化衝擊越大（Beamish & Bank，1987）。因此，當兩個獨立的企業由於結盟的因素而接觸頻繁時，文化的影響就特別容易顯見（Killing，1988；Niederkolfler，1991）由於合作是企業彼此雙向的交流，所以企業在挑選合作對象之初，便須注意彼此文化的相容性，以利於夥伴關係的建立。（二）目標一致性 Bennet and John（2001）提出，所謂策略的配適性（Strategic fit），意義等同於策略目標的共同性（commonality of strategic objectives）、互補性策略目標（complementary strategic goals）、相同的目標（goal parity）、目標一致性（goal congruence）。此外，許多學者亦均強調合作夥伴應具策略目標之互補性、相似性或相容性（Badaracco, 1991； Keith, 1995）。由此可知，目標是否具有一致性，是企業發展夥伴關係的考慮因素，更是企業能否維繫關係的關鍵要素。 1.目標一致性的定義對於目標一致性、共同目標、目標相容性等名詞，字面的意義或有所差異，但不同學者的定義及看法則大致相同。Eliashberg（1984）提出，目標一致性係指企業意識可能達成目標的程度，意即買賣雙方是否可達成一致性的計劃、價值或期望。而共同目標則是指夥伴共有的目標，此目標必須藉由共同的行動及關係的延續來達成（Wilson,1995）。熊欣華（2001）並指出，所謂目標相容性是指合作雙方認知到，其各自的目標必須經由雙方共同作業來達成，但不會互相成為競爭者或損害自己的地位。尚有學者指出，在關係發展初期，不僅需要創造共有的願景，亦需清楚定義角色及期望，並進行相互目標的溝通，方有利於夥伴關係的開展(Klein,1994）。由此可知，當企業彼此的目標逐漸結合 9.

(22) 在一起時，將會有相當高的動機以締結親密的夥伴關係。因此，本研究將目標一致性定義為：「合作夥伴對於未來策略規劃之共識，相容的目標有益於關係的正向發展與培育，但仍須藉由彼此間的共同互動方能達成既定目標」。 2.目標一致性的意涵 Maltz（1995）指出，每位夥伴必須將關係的目標加以定義清楚，並轉換成指導準則，以引領合作成員付出持續的努力，朝向成功且有利可圖的關係邁進。因此，企業若欲藉由締結夥伴關係來強化競爭優勢時，即需注意自身與合作對象二者在策略與目標間的配適性問題。Daniel（2001）亦認為，共有的目標及目的是夥伴關係成功的核心要件。由此可知，在進行聯盟時需有共有的目標，否則合作夥伴將不會認同彼此可共同創造出新的價值(Jordan,1997）。互相衝突的目標不僅只可讓其中一方得利，亦會造成聯盟績效不彰(Brouthers,1995）。Pelton et.al.（2001）亦指出夥伴關係的失敗，通常導因於合作夥伴在建立起關係後，便很少注意到成員的期望是否被達成。所以當企業欲與合作對象建立有利可圖的夥伴關係時，彼此即需審慎考量所欲達成之目標及因締結關係所能得到之獨特價值，合作夥伴若能為彼此的共同目標而努力，即可產生化學作用般的效果 (Anderson ＆ Narus,1990）。再者，由於夥伴關係需隨時間的累積方能產生更多的價值，因此更需要一套相輔相成的短期及長期目標來協助企業目前的活動，以支援共同的計劃。其中短期目標係以目前的表現及合作夥伴現有的能力為依據；而長期目標則為彼此未來想要達成的目標。清楚的目標不僅有助於企業設定合作的方向，亦能促使彼此建立合作的規則。因此，惟有合作成員均瞭解彼此目標，並為共同的目標而努力時，合作才能發揮最大的效益。（三）協調性夥伴關係是一種長期的合作關係，所以合作成員的協調性越高，對於合作相關事宜的看法處理之道愈相近，皆有助於彼此的溝通，不僅能增加彼此的合作的彈性空間，也能減少衝突和協調成本，亦可以增進合作效率。 10.

(23) 1.協調性的定義當企業彼此在策略目標、內部價值及商業活動方面具有一定程度的共識，彼此也會有較高的適配程度（黃怡菁，2002）。企業的相容及配適程度愈高，彼此間協調性也就會越好，這樣除了可以增加合作的容忍度（bands of tolerance），徵詢彼此意見而後採取行動，並使企業在營運上更具有彈性，對於彼此關係亦會產生較少阻力（Madhok, 1995；Angeles & Nath, 2001；Bennet & John, 2001）。而合作夥伴若缺乏策略及營運配適性，則彼此會產生非功能性（dysfunctional）及潛在的衝突，並有可能會妨礙相互間情感的決策、減少資訊的分享及產生事實的扭曲等（Bennet & John, 2001），嚴重時甚至會導致關係的終止（Serapio & Cascio, 1996）。因此，本研究將協調性這個變數定義為：「合作夥伴互相尊重對方既定的運作模式，但為了共同目標的追求願意在營運上做出適度的改變。」. 2-1-2 互動行為有學者（Artz ＆ Brush, 2000）以互動的觀點來闡釋組織間合作關係，他們認為合作是一種關係上的交易，強調跨組織的合作通常發生於特定的關係背景且透過持續的互動來進行合作，信任感的培養和承諾是合作的先決條件，而參與企業互動的本質會塑造合作的關係和氣氛，最終會決定整個合作事業的有效性。因此，企業選擇合作夥伴的考慮因素會將之前及之後的可能的互動模式、行為列入為選擇夥伴的重點條件之一。而合作關係中的互動其實包含了承諾、協調、信任、溝通、決策參與、共同處理問題等內涵。但本研究考慮在選擇夥伴之前最容易觀察瞭解的互動行為—過去的合作經驗和日後的溝通形式作為互動行為的衡量構面，因此本研究將互動行為定義為：「合作夥伴在建立關係之前的合作經驗及外界對於合作夥伴的評價都是影響夥伴的條件，另外夥伴間的溝通交流管道是否是互惠透明的雙向溝通這都是屬於互動行為的範疇。」. 11.

(24) （一）過去的合作經驗 Tomlinson 是首位將國際合資夥伴選擇決策獨立出來探討的學者。他研究英國企業在印度與巴基斯坦的國際合資行為，將夥伴選擇準則分為(1)過去愉快合作經驗(2)實體設備(3)資源提供(4)合作夥伴地位(5)壓力下選擇(6)取得當地認同。研究結果顯示，過去愉快合作經驗為唯一最重要考量項目。由此可以得知過去的合作經驗會影響未來合作是否有機會更進一步抑或更穩固合作的關係與維持。 1.過去合作經驗的定義在關係發展的初期，雙方因為都不瞭解對方所以都會對於對方採取不信任的態度，為了得以獲取彼此的共識，使企業產生合作的信心，因此在合作之前雙方都會先收集將要合作公司的聲譽，也會參考過去合作經驗的模式，以求雙方的認知相似度高，避免合作之後適應不良。因此，本研究將過去合作經驗定義為：「合作夥伴在關係締結之初，會針對合作夥伴收集的多方相關資料包括：合作公司在業界的聲譽及可能是之前累積的合作經驗，以便於評估合作夥伴的特性。」 2.過去合作經驗的義涵過去的接觸亦發展出針對雙方交易的技能與程序，包括對方組織結構及營運資訊，還有人員擁有的能力（Levinthal ＆ Fichman, 1988），甚至是跨組織的知識分享機制（Grant, 1996）。這種互動關係之下也能培養出如 Dyer ＆ Singh（1998）所稱夥伴特定的吸收能力（partner-specific absorptive capacity），一方面亦促進開放的氣氛，對於解決學習障礙提昇績效幫助很大（Buckley ＆ Casson, 1988）。既然尋找適合未來合作的夥伴是耗費成本與時間的程序，過去直接與間接的合作經驗便在選擇夥伴時起了作用，這些經驗提供企業找尋夥伴相當多寶貴資訊（Chung, Singh ＆ Lee, 2000）。這種建立在信任基礎上的關係對於長期合作有相當大的助益，因為彼此間商業機會與寶貴資訊的共享（Burt, 1992；Mohr ＆ Spekman, 1994）。各種資訊的交換在這種緊密的社會網路 12.

(25) 是比較迅速而平均的，過去的接觸避免了企業文化差異引發的衝突、不恰當的技術能力與不相容的策略意圖。在這個先天優勢下，選擇夥伴決策會受過去合作經驗所影響（Håkanson, 1993；Chung, Singh ＆ Lee, 2000）。（二）溝通溝通（Communication）對於瞭解組織間合作利益及運作是很重要的，經由頻繁的雙向交換、分享資訊，來達成協調配適的營運作業、資源結合。溝通同時也會促進關係持續的信心，以及減少不良的衝擊（Anderson & Weite 1992）。而廠商也可以透過影響策略的溝通方式來改變其他組織的行為（Boyle，Robicheaux & Simpson 1992）。因此組織溝通已被視為是：（1）權力應用的方法（Frazier，1984），以及（2）結合組織與外在環境狀況（Condition）相互作用以影響績效的黏著劑（Glue）(Mohr & Nevin，1990)。所以，在挑選合作夥伴會審慎考慮雙方的溝通管道是否暢通極多樣化。 1.溝通的定義關係式的溝通強調訊息與回饋是同步的，使訊息傳送者與接收者得以產生緊密的結合，因此為深入組織間關係，更需要彼此各部門之間均能自由溝通方得成功（Kothandaraman & Wilson，2000）。所以關係式溝通有助於強化既有的交易關係，亦使合作成員更有意願來維繫具有價值的關係(Pelton et al，2001)。由以上的文獻，可知組織間溝通不單是訊息、情感的交換，更是組織競爭優勢產生的基礎，因此不僅要注意溝通頻率更要注意品質溝通。所以本研究將溝通定義為：「雙方合作夥伴間，藉由各種正式或是非正式的管道傳達彼此的訊息及情感的交流。」 2.溝通的意涵 Gadde and Snehta(2000)認為，行為者的聯繫（Actor bonds）為組織間運用不同的管道交流、互動的情形。企業並非單一個體，必須與其他組織持續互動，以產生相互依賴的關係，而組織間互動主要靠組織成員間透過正式管道（會議）、非正式管道（社交活. 13.

(26) 動）來維繫。因此企業應隨時告知合作夥伴作業的進展，並立即解決問題；組織間管理人員間的會晤溝通，以達一致的努力目標，也有助於彼此建立瞭解的基礎、提供解決難題的機會即使各管理階層有對話空間，也將合作關係更穩固（Ireland et al,2002）。而吳思華（2000）以成員的互動程度，即人員與團體互動的頻率、涉入人員的層級；人員的廣度、正式與非正式的聯繫情況，來作為判斷互動程度的依據。綜合上述的文獻，可知組織間聯繫良好，代表合作關係中的組織成員可以透過多重管道，進行工作上及社交性的交流。. 2-1-3. 資源互補. 過去經營環境相當單純，企業只需擁有某項核心資源（土地、資本、勞力）即可屹立不搖，但現今產業環境瞬息萬變，科技日新月異，使企業必須建構更多優勢資源方能因應環境的改變，因此，夥伴關係成為企業常用的策略，藉由互補資源的相互支援，才能獲得企業經營所需之資源、能力及知識等，以彌補自身資源之不足，並提升其競爭力。由此可知，企業通常會想要尋求能提供相當貢獻的夥伴來一同並肩作戰。許多學者也提出在選擇夥伴時，應以合作夥伴是否能提供互補性技能來作為主要考量的原則（Harrigan, 1985；Dymsza, 1998；Jeffrey et al., 2001）；本節將針對互補性資源與能力之定義與意涵詳加探討。 1.互補性資源之定義所謂互補，係指合作成員之間缺乏相似或重疊的能力與資產（Kale, Singh & Perlmutte, 2000），故可在技術、資源或市場方面相互補足（傅衡宇，1996）。所以聯盟成員若能提供獨特的資產（Harrigan, 1985），則在進行合作之後，會促使彼此的資源與能力產生良好的結合，進而達成綜效（Dymsza, 1988）。因此，Dyer & Singh（1998）認為互補性資源定義是：「合作夥伴彼此具有獨特的資源，其聯結可以產生比單一企業更多的利潤」。由此可知，互補性資源是各不相同的，但可同時對彼此產生互補的作用. 14.

(27) （Hitt et al., 2001），且相似性愈小，則互補性愈大。而本研究則將互補性資源與能力定義為：「合作夥伴各自擁有自己獨特的資源與專業能力是別人無可取代的，合作夥伴彼此經由整合可以相互利用獲取所需的資源以增加彼此的綜效。」 2.互補性資源之意涵無論是新產品或技術的開發及進入新市場等，皆須耗費大量的資源，企業極少有能力獨自負擔。因此，當企業彼此都不易僅靠自身的力量來發展時，合作被視為是一種能集合互補技能與資產的方式（Charles & Gareth, 1995）。由此可知，企業資源在合作的創始過程中，是為相當重要的角色（Jeffrey et al., 2001），這是因為互補性資源雖各不相同，但卻能同時對企業產生互補的作用（Hitt et al.,2001）。意即當企業獲取並整合互補性資源時，將愈有可能創造出獨特的綜效（Barney, 1991），並使企業獲致優勢（Hitt et al., 2001）。所以企業彼此之間往往會因對於不同的技術及知識有所需求，而形成策略性的互補關係（Inkpen, 2001）。Inkpen（2000）即指出，合作成員不同的技術與知識是提供夥伴學習的催化劑。且 Gadde & Snehota（2000）認為，當供應商擁有製造商所欠缺的特殊核心技術與能力時，此關係將具有潛在高度發展的可能性，並會促使企業彼此產生高度涉入的關係。這是因為企業彼此之間若存在不同但互補的資源，則每一企業都能向他方學習（Hitt et al., 2001），以彌補既有企業資源的弱勢（Jeffrey et al., 2001），並藉由共同合作來達成任一方所無法獨力完成的目標與任務。由此可知，互補性資源與能力實為企業發展關係的重要依據準則（Harrigan, 1985；Dymsza, 1998；Jeffrey et al., 2001）。組織間關係能否成長與維持，乃取決於能否及時自環境中獲得適時且適量的資源。因為企業可藉由運用合作夥伴的互補性技術與資源，來進行資源的整合與資訊的交流，同時企業亦能將營運焦點放置於自身核心能力上，如此既能保持靈活機動之彈性運用，亦能藉由彼此間協調合作而創造最大之綜效。由此可知，互補性聯盟，為真正的合作關. 15.

(28) 係，並可預期長期雙贏的結果，而競爭性聯盟，僅係戰術上的調整，並不可能達到長期雙贏的目標。. 2-2. 關係強度環境的變遷、技術的快速變化及市場需求的不確定性之下，組織的生存和獲利都將. 不再是獨自可以掌控的狀態。在此環境之下，對立的市場關係、單打獨鬥的經營模式已經無法為組織帶來競爭優勢，此時將傾向於與其他組織建立夥伴關係，進而從這樣的關係之中獲得競爭優勢。因此，大部分的供應鏈管理都包含了管理組織成員的多重關係（Cooper,1997）。這些組織間的關係連結範圍從單一的交易到複雜的互動關係皆包括，串起一連串的關係網絡。 Tichy & Tusman (1979)以關係網路的觀點，將社會中之組織視為各種不同關係所連結起之標的物，其連結的本質主要在強度、互惠狀況、彼此期望的明確程度、多重性。吳思華(民 83)亦指出網路結構關係之連結特性，從下列五點來看: 1. 強度：網路中成員的關係強度，對任務的重視程度或一段期間內雙方簽訂的契約數。 2. 互惠：網路中成員彼此的認同度，雙方同意任務的配合意願程度。 3. 對期望的明確程度：雙方對彼此行為期望設定明顯且具體的程度 4. 正式化程度：是正式的股權的涉入、法定契約，或是非正式約口頭約定或慣例。 5. 組織間的依賴程度：相互依賴程度的高低。另外，Mentzer et al(2001)認為關係會隨著信任、承諾、互相依賴、組織相容性、目標、高階主管的支持程度而不同，當這些程度越高，組織間合作關係就越緊密。 McQuiston(2001)認為組織間關係中，開放的溝通管道、共同的依賴、其他利益的關注是關係的核心價值。因此，本研究想要探討在合作關係中夥伴間關係聯繫力量的緊密程度對於合作夥伴日後穩健的關係發展有多大的影響關係。所以，本研究將關係強度定 16.

(29) 義為：「合作夥伴對於未來的關係是否可以穩健發展以及產生緊密的互動行為並且對未來有意願投入資源及努力，以建立強而有力的關係資本。」在關係強度這個構面我們根據文獻選擇相互依賴、互惠及涉入程度作為這個構面的重要變數。. 2-2-1 相互依賴 1.相互依賴的定義當雙方合作關係發展之初，關係之間緊密程度的建立多半是在於雙方中有一方需要依靠彼此間關係的維繫，來完成自己的某一個目的或是滿足自己的某一個需求時，雙方就產生了依賴的關係（Kumar,Scheer＆Steenkamp,1995）。當一個企業無法將某一個夥伴更換掉的時候，就代表這個企業在某種程度上依賴這個無法更換掉的夥伴。基於這樣的說法，學者（Steenkamp,scheer, & Kumar,1995,1996）認為互相依賴就是這種依賴關係的加總。而這樣相互依賴的關係促使合作關係的緊密程度增加更鞏固穩定彼此間合作機會。因此本研究將相互依賴定義為：「合作夥伴間因為要滿足彼此間目標達成而所需要對方相互幫忙及相互需求的程度。」 2.相互依賴的意涵相互依賴被認為對關係有正面的影響，高度的相互依賴可以降低敵意定增加尊敬。使得關係的緊密程度增加。近期的通路研究也支持了這個理論，認為相互依賴會減少雙方的衝突並增加雙方的心信任及承諾（Kumar,Scheer, & Steenkamp,1995）。另外，當雙方的績效表現雙方共同的表現時，相互依賴也同時提供了一個強力的誘因讓雙方願意達到合理的同意及合作是根據雙方合理的同意及合作（Gundlach,Achrol and Mentzer,1995;Hakansson,1982）。Kalwani and Narayandas（1995）認為從資源運用的觀點來看，長期的互相依賴可以強化供應傷的績效。. 17.

(30) 2-2-2 互惠 1.互惠的定義組織間關係因資源稀少可能導致合作；在連結形成的過程，仍具有平衡、和諧與互相支持，而非強迫與支配；潛在的交換夥伴，會預期形成連結的利益大於喪失決策準則與管理連結成本的不利程度。因此本研究所提及的互惠性注重合作、同步與協調，目的為增強共同的利益，且此種互惠是出自於理性。因此本研究將互惠定義為：「強調合作夥伴間彼此的合作、同步行動與協調，相信彼此會將為方最佳利益納入考量求得雙方彼此利益皆有成長。」 2.互惠的意涵 Devlin & Bleacklley(1988)指出，策略聯盟為基於公司策略的考慮，用來確保、維持或增進公司競爭優勢的關鍵性策略選擇，公司未來發展的重要方向。因此合作對彼此的貢獻和利益認知要能夠同步及妥善的協調這樣才能增強共同的利益。Gulati, Khanna & Nohria(1994)認為，聯盟夥伴間的互動行為應以動態觀點出發，雖然在策略聯盟的合作過程中，廠商本身與聯盟夥伴皆可選擇合作或不合作，但是策略聯盟的雙方皆明白唯有彼此合作才能為雙方帶來最大的效益。但是基於保護自身資源的立場，策略聯盟的雙方持續不斷的觀察對方所表現的合作行為，並隨時根據對方的行為調整自己對聯盟夥伴的貢獻。以達到彼此互惠的程度。. 2-2-3 涉入程度涉入（involvement）的概念，最早起源於 Sherif & Cantril（1947）為衡量個人態度所提出，並由 Krugman（1965）引用至行銷領域，逐漸成為消費者行為研究之主流。然而至今對於涉入的解釋，卻仍無完整且一致的觀點。從心理學的角度出發，涉入的廣義解釋係指個人對於標的物所感受到的攸關程度（Zaichkowsky, 1985），亦即個體對事物的關心程度（Jonathan, 1964）。而將此觀點運用至組織間關係中，Li & Nicholls（2000） 18.

(31) 則指出，所謂關係涉入係指「在交易中關係的強度」，且交易關係可依據關係涉入的強度，來作為分類之依據，其認為縱使交易強度有所不同，但所有交換皆有關係存在，而間斷式交易則為最極端的關係層級。由此可知，在不同的情況下，涉入是有高低的強度差異存在。 1.涉入的定義 Ford et al.(1998)指出，一段夥伴關係的緊密程度是指，雙方的合作的整合程度。雙方的整合程度是可以由彼此對關係所投入的心力及特殊資源來衡量（Bensaou,1999）。而供應鍊管理中成員的整合程度可用資訊（Tyndall et al.,1998）、流程、人員協調配置的整合程度來考量（Mentzer et al.,2001）。所以為了要瞭解合作夥伴間的關係緊密程本研究採取涉入的概念來衡量。因此，本研究將涉入程度定義為：「合作夥伴認為彼此間的關係是重要的且具有一定程度的價值，願意投入資源和努力和對方做一切和目標有關所需要的交流不管是資訊上或是行為上。」 2.涉入程度的意涵在組織間關係領域，Gadde & Snehota（2000）即認為，涉入係由三個構面所組成： 1. 活動的連結（Actitvity links）即合作夥伴間有緊密的協調，例如整合遞送系統以降低成本；2. 資源的結合（Resource ties）係指可發展專屬性資產以供合作夥伴之需；3. 企業間的互動（Actor bonds）則是指合作夥伴存有緊密的互動關係。由此可知，合作夥伴若能從事活動的連結、資源的結合及相互的互動，則為高度涉入的關係，反之，則為呈現低度涉入的關係。且涉入的增加表示彼此間的關係更為深入及唇齒相依（Gadde & Snehota, 2000）。綜合上述學者說法，將組織間的涉入歸納為以下兩點： 1. 涉入會依重要性而有高低不同涉入強度之差異，即高涉入程度代表對關係愈加重視，反之，低涉入程度則表示對此關係較不熱衷投入。 2. 組織間若具有高度涉入之意願，則較願意增加彼此間的互動、進行營運的連結、投入專屬性資產及分享機密的資訊以增進彼此間的親密度，反之，則較無意願從事上述 19.

(32) 的資源投入並付出努力。. 2-3. 關係資本. （一）關係資本的起源關係資本原先是屬於社會資本中的一部份，是經由 Nahapiet 及 Ghoshal(1998)將社會資本區分為三個構面分別為：結構、關係及認知。社會資本中的結構構面，是將整個社會系統的特性和關係網絡視為一個整體，描述組織成員之間的整體連結架構；並進而探討組織成員之間是否出現網路關係、網路結構等，用於形容組織成員之間的連結類型、與衡量組織成員之間的互動密度、連結性、與連結層級等。社會資本中的關係構面，主要是描述人際之間交往所累積發展的人際關係之種類(Granovetter, 1992)，尤其重視人際間的特定關係，例如尊重、友誼、與相互的行為影響等。社會資本的認知構面，則指團體內部對於某些行為之意義的解讀、討論、與形成價值系統的相關資源。由此一觀點可以得知，屬於社會資本或關係資本類型之資源，並不屬於某一特定個人，而是屬於團體中的每一成員，且相互影響團體成員的行為。所以，社會資本應該具有兩項特點：一、從社會結構性資源而言，社會資本其本質上屬於人際間關係。二、社會資本可協助達成必須借助外力才能達成的目標(Nahapiet & Ghoshal,1998)。也就是說，Nahapiet & Ghoshal (1998)認為社會資本是個人或社會單位間關係所建構的網絡，其實際或潛在資源的總和。而這樣透過人際間相處所累積的資源應用於多事業單位的網絡組織中，可得知組織內各單位間資源的分享，往往需要組織內各單位間以社會係絡（social context）建立彼此的連結關係，藉以促成廠商內部各單位間的資源交換與整合（Tsai, 2000）；若將此一觀念進一步延伸到參與合作夥伴的各廠商間之關係，也可能進而影響合作的執行成效。在社會網路當中，個體會透過與他人的互動而建立起獨特的社會關係，例如彼此間，的友誼、規範、信任、尊敬等等，這些關係的累積是個體本身所專享的一種財富（wealth）然此一財富無法由個人獨自擷取，必須經由動態的，持續性以的正式或非正式的社會互動或連結來蓄積，因此學者將之稱為社會資本（Lesser, 2000）。而這樣的理論在近二十 20.

(33) 年來，乃廣泛的被運用於組織理論當中。（二）組織間的關係資本然在組織發展過程當中，隨著時代與環境的變遷，單打獨鬥的競爭型態已不再適合組織生存，透過策略聯盟的合作關係能夠使得組織更有效率的取得資源與提升競爭能力（Gulati, 1999）。而藉由這種合作聯盟的連結所形成的組織間網路，也會因組織間的互動與交易而建立起組織間的特定關係（Gulati, 1995a, 1995b; 1998）。這些關係的累積亦會形成各組織的特殊資產，有助於組織間交易成本的降低（ Chang, Singh &Lee, 2000），資源的交換與取得（Alder, 2000），知識的接近與移轉（Szulanski, 1996），組織競爭優勢的提升（Dyer & Singh, 1998; Lorenzoni & Lipparini, 1999）等等。綜上所述，由於學者對組織之關係資本的研究乃從各個不同的角度切入。由於本研究所探討者，乃為高科技與其他夥伴的互動關係，因此遂定義組織間關係資本為「合作研發聯盟中，組織間藉由不斷地互動所共同累積之特定關係結構，而此一關係結構有助於組織間資源的共享與共同解決問題，進而達成在心裡層面上信任與承諾的建立。」 (三) 關係資本對組織的影響 Baker（1990）認為，關係資本的累積會對組織的經濟績效產生影響。而藉由對組織間關係資本的槓桿運用，可以使得組織在交易過程中，將交易成本極小化並將交易價值極大化(Dyer, 1997)，且能夠促進知識的共享(Gulati, 1998)。因為透過關係資本的建立，組織可經由社會網路的連結取得所需的資源（Alder, 1999），這些資源可能是有形資產（如原料、產品等）或無形資產（如經驗、知識、技術等）。然儲存於各個組織中的知識、能耐或實務經驗可能並不相同，因此若能透過關係資本的建立，則可使組織對於這些不同的知識有更多的可及性，並更有效率的移轉與取得這些技術知識（Tsai, 2001）。換言之，組織欲經由合作夥伴取得外部知識，除了憑藉組織本身具有取得與識別有價知識之能力以外，更須與合作伙伴間有重複性而緊密的互動，以及有分享資訊的意願（Cohen & Levinthal,1990; Dyer & Singh, 1998）。而此一互動乃透過組織間直接或. 21.

(34) 間接的連結所產生，因此組織在網路當中若能建立這些連結並加以運用之，可以讓其在同業間具有影響力（power），亦可以增加對相關資源、知識、資訊之可及性的深度及廣度（Lorenzoni & Lipparini, 1999; Ahuja, 2000）。並且聯盟夥伴間若存在由這些連結所成的知識移轉網路，則能讓組織有效降低作業成本，並使其產品具有差異化（Hill, Hitt & Hoskisson, 1992）。因為關係資本所強調的是透過強力的，交錯縱橫的組織間關係所形成的網路，能夠提供夥伴們信任、合作與集體行動的基礎（Nahapiet & Ghoshal, 1998）。所以組織若能對於組織間關係資本做有效的管理，則可以透過『關係租』（relationship rent）的增加而提升本身的競爭優勢（Dyer & Singh, 1998）。而 Lorenzoni & Lipparini （1999）亦指出，組織若能夠『槓桿地』（leveraging）運用其『關係能力』（relational capability ），則能夠強化其『組織能力』（organizational capability）而有助於競爭優勢的提升。另外，不同的組織間難免因為基於本身之目標、價值觀、文化以及利益上的差異（diversity）而有衝突的產生。然透過社會資本，組織間可以擁有共享的密碼（ code）、詞彙（vocabulary）或典範（paradigm），來促進各組織對於群體目標的瞭解及在網路中行動的正確方式（Tsai & Ghoshal, 1998），並有助於組織間歧異的溝通。因此 Kale,Singh & Perlmutter（2000）指出，透過組織間關係所建立的關係資本，能夠降低組織間差異的負面影響，甚至由於多元知識、資訊的結合，更能提高組織學習績效。. 2-3-1 信任在環境快速變化和複雜化的同時，企業不可能在市場上持續地單打獨鬥；企業逐漸地專注在本身的核心能力上，並進而尋求可以相互合作的夥伴。因此之故，信任成為企業間關係的一種管理機制，Zaheer & VenKatraman(1995) 所言，組織間的關係性交易乃以社會元件為基石— 特別是以信任表現之。而 Ring & Van de Ven (1992) 亦認為，廠商間的交易包含了重要的關係性特定資產，並結合了高水平的組織間信任。為使合作過程能更加順暢。本節將針對信任的定義、意涵、構成要素及構面等詳加探討。. 22.

(35) 1.信任的定義 Blau（1964）指出，信任係指合作成員認為彼此的保證或承諾是可靠時，將會針對彼此的關係去履行義務，由此可知，信任是一條雙向的道路（McCutcheon & Stuart, 2000），其同時包含信任及被信任者，並隱含有互惠的過程（Eva & Neal, 2001）。因此信任會使合作成員相信夥伴將會表現出有利於彼此關係的投資（Andaleb, 1995），意即合作夥伴不會為賺取短期利益而採行投機主義，並做出傷害對方的行為（Dyer and Chu, 2000；Korgzynski, 2000），所以信任會使企業意識到合作夥伴的可靠與正直（Maloni and Benton, 2000；Tsai, 2000），即使是處在具有風險的情況下，仍會產生依賴合作夥伴的意願（Smith and Barclay, 1997；McCutcheon and Stuart, 2000）。因此，組織間信任關係的建立可以使組織達成更好的績效（Dyer, 1997）。綜合上述學者說法，本研究將信任定義為：「合作夥伴間具有誠實相對及相互體諒的信念，因為有這樣的信念可以減少彼此溝通的成本，以及相互的猜忌，避免做出傷害對方的投機行為。」 2.信任的意涵信任的探討，早先起源於心理學家開始研究信任對於人際關係的影響，後來在社會學、經濟學、行銷與組織行為等領域中，信任也是經常被探討且重視的課題。在成功的企業聯盟中，信任亦扮演重要的角色（Parkhe, 1998），Frank & Richard（2000）指出，信任是長期關係成功的重要因素。當以情感為基礎的信任得以發展時，企業會產生快速解決議題的欲望，以求能將時間多花費在建立關係上（Frank & Richard, 2000），由此可知，信任不僅傳達欲建立長期關係的意圖，同時亦隱含有互惠的過程（Madhok, 1995； Eva & Neal,2001）。因此，在相互信任的基礎下，可促使合作夥伴投入專屬性資產（Dyer， 1997）。而由於投入資本以促進彼此合作關係的緣故，使企業得以真正瞭解對方，並能減少不必要的監督與交易成本，進而可以有效降低潛在傷害的產生，或是相互的報復陷害（Kumar, 1995；Smith & Barclay, 1997）。此外，信任亦是企業資訊分享的核心要素. 23.

(36) （Daniel, 2001）。組織間的高度的信任，將必定引領合作成員進行知識的交換與機密資訊的分享（Dyer，1997；Frank & Richard,2000），使企業得以改善並開放彼此的意見交流管道，並可減少產品開發的時間（McCutcheon & Stuart, 2000）。反之，若合作夥伴的互信程度極低時，則容易形成猜疑，並會對組織造成傷害，嚴重時甚至會導致關係的破滅（Gundlach, Achrol & Mentzer, 1995；Das & Teng, 1998）。 3 信任的構面 Ganesan（1994）提出信任的兩種構面：（1）可靠性（credibility）即企業相信合作夥伴擁有其所需之專門技術，以有效執行工作及可信賴的程度。（2）善意（benevolence）企業相信有未預期的情況發生時，合作夥伴有意圖和動機去善待企業的程度。 Johnson et.al.（1996）則提出信任具有兩種構面：（1）可靠性（credibility）相信對方所擁有之重要專業知識與資源符合我方的預期，並願意適當運用之程度。（2）善意（benevolence）相信對方將採取對合作成員有利行為之程度。 Doney and Cannon（1997）亦認為信任包含兩種構面：（1）可靠性（credibility）係指對夥伴的語言或文字認為可依靠的期望。（2）善意（benevolence）. 24.

(37) 係指夥伴中一方，通常會重視其夥伴的福利，並因此受激勵而去尋求共同的報酬。由於本研究認為信任是屬於情感面的態度傾向，意即相信合作夥伴彼此都將會以對方的最佳利益為考量而採取行動，所以信任是建立在良性的基礎上，並具有誠實及體諒的信念。因此，依據本研究對信任所採用的定義，並參考本文所述之信任構面，茲採用 Doney & Cannon（1997）所發展的兩個構面：可靠性及善意來衡量信任，期以完整表達所欲衡量的概念。整體而言，信任可引領緊密關係的產生，但不需要有詳細的契約來加以規範（Frank & Richard, 2000）。組織間的信任使夥伴關係得以建立在良性的基礎上，促使彼此關係的維繫更具透明化，有助於產生建設性的共識、增進對彼此行徑的接受度、運用諮詢與功能性衝突的方式來解決問題，及減少衝突的產生。所以信任並非只是限制短期的自利行為，而是希望合作成員能以同理心來考量對方的行為，並期望對方也能有相同的反應。由此可知，合作夥伴存在信任的關係，將能抑制投機行為的產生，並使彼此得以致力於長期穩定關係的發展。. 2-3-2 承諾從過往文獻可發現，許多學者皆從事於承諾的研究，因為組織間的承諾可強化企業與合作夥伴的關係；但隨著資訊科技的發展、高度的環境不確定性及企業經營理念的創新，使得承諾與組織間的探討也不斷地演變。本節將針對承諾之定義、意涵及衡量構面等詳加探討。 1.承諾的定義在企業的合作過程中，當合作成員彼此相信此關係是非常重要時，將會從事自發性的努力與投資（LaBahn, 1999），並有意願盡最大的努力來維繫具有價值的關係（Moorman et al., 1992；Morgan & Hunt, 1994；Wilson, 1995；Goodman & Dion, 2001），即使企業必須犧牲自身的短期利益亦在所不惜（Anderson & Weitz, 1992）。由此可知，承諾是以. 25.