第一章 緒論
第二節 研究目的與問題
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第一章 緒論
台灣科技產業發展有其特殊性，與全世界之產業關聯有著某一程度之 脈絡可循。其中媒合的代理商，在這產業鏈中就有不可或缺之地位；而各 時期所扮演之角色，也因環境變遷及供應鏈中不同需求有所調整。代理商 與客戶、原廠因之微妙關係及因環境變遷之互動，是啟動本研究之開端。
本章共分三節：第一節、研究背景與動機；第二節、研究目的與問題；第 三節、研究流程與章節簡述。
第一節 研究背景與動機
台灣自民國以來至今也才百年之餘，加上海島型國家，資源配當及地 理環境都有所侷限；因此，對台灣整體的發展來講，其實有某種程度上限 制，也因此台灣的科技產業在發展之初，是由李國鼎先生的堅持及孫運璿 院長的大力支持之下，成立所謂的科學園區而起。然而，在當時本身國內 資源、知識，及各項資源尚不足的狀況下，技術的引進就相對的非常重要。
而談到技術的引進，不外乎包括所謂的整廠輸出(一元化服務)(Turnkey Solution)、技術合作、技術結盟 (Technical Alliance)，或者是先購買技術，
再自行衍伸發展等各種方式。而技術的引進無論在量產、在研發，在設備 儀器、材料等各方面都扮演著相當重要的角色。也正因台灣在整個科技工 業發展上並非有悠久的歷史，且在沒有任何的基礎架構及先前的經驗來支 持科技產業發展之下，所以引進各方面的材料、設備及製程方面技術的重 要性就不言而喻。而一般技術上的引進往往先是從所謂的 RD 研究開發開 始，當所有的製程、流程大致確定且開發或評估完畢後才會轉移到生產製 造部門，而這樣的模式在台灣科技產業中反覆複製與衍伸於不同領域及應 用。此外，由於不同產業的發源地各有不同，例如，半導體產業是以美國
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同理，代理商與原廠密切聯繫也非客戶取代的。這也造就很多代理商在某 種層次上，會有大者恆大的一個趨勢，因為在越大的公司裡，資源相對就 會比較多，一旦多就可以讓整個的運作資源更廣泛，然後形成資訊及資源 的極大不對稱。當然大環境的影響，亦會影響代理商的成敗，如果代理公 司的產品線非常的單薄，當產業有波動或低迷的時候，這樣的營運馬上就 會面臨到很大的挑戰甚至受到波及。這時候代理商就要比氣長，或者比誰 的彈性大。在經濟學上面談到所謂的需求及供給中會提到所謂的「價格彈 性」，而在代理領域裡面就有所謂的「產品彈性」。而這就是對產業的敏銳 度，如果一個代理商的組織及資源以及運作，對產品敏銳度非常低的時候，
簡單來說，如果它只依靠一、兩樣的產品或者只鎖定在某一種產業的時候，
這時候代理商的經營就相當的危險，好就可以搭上順風車，大賺一票，但 是不好的時候，也跟著產業直接沒落，甚至就消失了，所以代理商在整個 經營上面，一定要不僅在產業裡面，產生剛剛所說的資訊、資源不對稱，
也要讓自己的整個資源的分配上裡面，要做資源風險的分攤、跨足不同的 領域，然後可以讓不同產業週期的架構產生互補，讓整個營運裡面可以避 免到很大的一個市場週期變化的衝擊。
圖 1-1：客戶、原廠、代理商三者資訊取得之競爭關係圖
在業界工作經驗來看待此行業的一個發展，代理業二十餘年來，個人 曾經歷過非常知名的代理公司，從大規模漸漸走入沒落，甚至幾乎快消滅
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情況，也經歷過上市櫃公司，在從事代理事業時所面臨到一個無法突破的 瓶頸與窘境，因此，透過這次的探討，個人以自身經歷對科技產業代理商 在環境變化中所因應的策略加以分析檢討，也以現有的公司的架構，來分 析目前公司的發展及如何避免上述所提到先前公司所面臨錯誤。台灣代理 產業就如同一般的產業一樣，如果我們追溯在二十年前，台灣最大代理商 到如今所剩無幾，甚至有很多變化及重組。所以這次我們從大環境的變遷，
從國外原廠進入國際市場之意圖與策略，進而探討波特的五力架構在這個 產業裏可以去分析的情形。然後，在以吳思華教授的策略九說中的資源說 之核心能耐及組織分析，再以安索夫(Ansoff Matrix) 的產品市場發展的矩 陣來共同探討這一個議題。而之後將對現有筆者所經營的公司及現有其他 代理商給一些建議做一個永續經營的發展策略看法說明。
第二節 研究目的與問題
本研究以個案探討一個代理商(XX 公司)二十五年來的歷程，進而探討 其競爭成長策略。XX 公司，自成立至今，年年獲利，實屬不易；在經歷四 分之一世紀多次產業變化與景氣循環，加上同行激烈的競爭，還能持續獲 利經營成長，的確值得一探究竟。因此，本研究之問題敘述如下：
一、 環境變遷如何影響代理商採取之因應策略？大環境所述包括總體經 濟面(如匯率、通膨、自由貿易協定、國外直接投資、合資…等等)、
政治局勢、氣候影響、未開發及開發中國家的發展速度、技術革新、
知識與資訊之傳遞速度、區域化與全球化趨勢、文化差異等等，都 是必須審視。
二、 哪些因素會影響代理商因應策略之選擇？以代理商角色，對外而 言，就是要知道原廠意圖與客戶需求、產業週期變化，產業區塊移
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動、產業淘汰與革新；對內則是要知道自我組織的能耐掌控(包括 人才、知識、經驗、雙向通路關係等等)、目前經營之永續力道、
與未來成長機會之幅度與空間。
回答上述研究問題之結果，本研究預期可達到下述目的：
1. 以個案公司之經驗供代理業者因應環境變遷之參考。
2. 對個案公司未來面臨挑戰之建議與針對 2015 年上市櫃給予之建 議。