研究結論

本研究之目的乃透過三位男性資深保險從業人員的敘說探究，了解男性資深保險 從業人員的工作壓力知覺，共歸納出三個構面：1.影響男性資深保險從業人員工作壓 力知覺的環境因素，2.影響男性資深保險從業人員工作壓力知覺的組織因素，3.造成 男性資深保險從業人員工作壓力知覺的個人因素。茲將研究結論分述如下：

一、 造成男性資深保險從業人員工作壓力知覺的環境因素

依據三位受訪者的敘說探究內容，得到造成男性資深保險從業人員工作壓力知覺 的環境因素共有以下四點：1.產業生態改變，2.外商公司撤走，3.多通路行銷影響，

4.利差損嚴重壓力。茲分述如下：

39

(一)產業生態改變

保險生態隨著時代的變遷而有所改變，當然所有產業都要自求改變，才有辦法去 適應新的局面。保險業當然也沒有例外，只是它改變的速度太快讓人措手不及，要如 何因應呢?首先是保險公司要先擬定因應策略，從業人員才有新的方向可追循。但是 因改變太過集中在最近幾年，導致保險公司與從業人員都有點措手不及，造成從業人 員無法調整而脫落，新人當然可以重新開始去適應新的生態，但這些資深的從業人員 可就沒那麼容易可以適應新的生態環境。再加上保險業在最近幾年內業績衝得很高，

相對也把投保率拉到接近飽和，難怪業務員想再衝業績就沒有像以前那麼容易，可見

「產業生態改變」對資深保險從業人員造成的壓力有多大!

(二)外商公司撤走

外商保險公司會陸陸續續撤出台灣不是沒有原因，從 2008 年至 2011 年已撤走五 家外商保險公司，外商保險公司從原來 12 家變成 7 家，根據媒體報導有另外五家外 商保險公司也會在今年撤走，難怪被比喻成「台灣是外商壽險的墳場」!外商會撤離 台灣的主要原因有兩點，一個原因是台灣的壽險市場已趨近飽和，另外一個原因是台 灣壽險業要依照 40 號公報來實施，保險公司必須在短時間內補足財務的缺口，外商 在沒有賺到錢又要拿錢出來，不想再繼續虧錢的情況下，當然會選擇出走才是上策。

「外商公司撤走」勢必會給保險產業帶來衝擊，當保戶對保險業的信心動搖時，業務 員的績效也會受到一定成效的影響。

(三)多通路行銷影響

保險公司為了擴展績效，除了在傳統的業務員親自拜訪客戶招攬業績外，還必須 開拓新的行銷通路，以利公司績效的穩定發展。然而近幾年來保險通路拓展很快，最 常聽見看見的有兩個通路，一個是你只要到任何一家金融機構，理專甚至行員一定會 問你要不要多存點錢，就是要你購買金融機構自己銀行的或代理的保險商品，而且贈 品又送很大，政府明明有規定保險不能退佣，但是銀行卻可變相退佣，造成保戶都會

40

選擇到金融機購買保險。另外一個通路就是你只要打開電視就會看到的保險商品廣告，

幾乎無人不知無人不曉，但是這樣的廣告也是有利有弊，有利的是幫準保戶建立保險 觀念，有弊的是會誤導準保戶投保後而產生保險理賠糾紛，如此一來「多通路行銷」

勢必會影響傳統業務員的招攬績效。

(四)利差損嚴重壓力

早期販售的保單預定利率沒有 10%也有 8%，這幾年隨著銀行利率的下滑，保單 預定利率也下降到 3%以下，保險公司早期販售的都是長年期 20 年的保單，當出約定 好要給保戶 8%的獲利，如今只剩下 3%，這中間差的 5%就必須靠保險公司去投資獲 利來弭補，偏偏這幾年的投資環境又不好，這個漏洞就會造成保險公司資金吃緊。保 險公司為了填補這個漏洞，就會在近幾年內推出短期型低預定利率的儲蓄型商品，讓 大量資金進來以便做投資來填補這個漏洞，公司這樣做之後，業務員的主力商品就是 短期型儲蓄險，這種商品的特色就是業績少佣金又低，因為這樣業務員賺不到錢就會 一步一步地離開保險業，誰會料想到「利差損」會帶給業務員這麼大的離職壓力呢?

二、影響男性資深保險從業人員工作壓力知覺的組織因素

在影響男性資深保險從業人員工作壓力知覺的三類因素中，就屬組織因素影響最 大，而且對從業人員是最直接的影響。因為環境因素是一般從業人員無法改變的，而 個人因素多數是自己可以掌控的，那麼組織因素是介於兩者之間，它有改變的空間，

端看你與公司之間的關係與互動程度而定。它有可能讓你平步青雲，也有可能讓你倒 地不起，所以多數保險從業人員的最大壓力源就在這裡。造成男性資深保險從業人員 工作壓力知覺的組織因素共有以下三點：1.組織變革衝擊，2.業務制度枷鎖，3.人際 關係考驗。茲分述如下：

(一)組織變革衝擊

ㄧ家曾是國內最棒的保險公司，在受到金融風暴衝擊後，很讓人無法想像的是公 司必須易主，從來都沒有想過會有這麼一天。對該公司的從業人員影響之大可想而知。

41

在交易過程中政府當然會把關，也因這個因素造成業務員在這段期間飽受同業的攻擊，

有點像在打落水狗一樣，那段時間業務員的心情就像落水狗一樣的糟，也因此在這段 時間內有一部分從業人員被公司考核掉，離開他當初理想中的圓夢園，最後可能留給 他的只有懊悔以及喪失一段最寶貴的黃金時光。但是在交易後新東家難免為了利益會 做些變革，而這些變革多多少少都會影響到業務員的權益，公司如果想要降低組織變 革帶來的衝擊，最好的方法就是傾聽最基層業務員的心聲，不斷地做好溝通與協調，

如此必能減少「組織變革衝擊」所帶來的壓力。

(二)業務制度枷鎖

當你要去面對的是一位你既愛又恨的人時，複雜心情可想而知，如何面對也是考 驗你的一大難題。這家保險公司的制度就是這樣讓你又愛又恨，愛的是公司早在幾十 年前就引進世界公認最棒的保險業務制度，早期的從業人員都抱著創業的精神來投入 工作，這些所謂的元老在這家公司都有創下屬於自己的一片天，也都有賺到很多錢，

這家公司也很快地就成為國內最棒的保險公司，當然這些成果多數要歸功於這些元老 的開疆斬棘，公司才有今天如此的規模。但在經過這麼長的蛻變，理當公司制度也要 跟著時代的改變而有所調整，但是如果調整制度會影響到元老的權益，不調整卻會影 響中新生代以及未來要進來者的發展性，這有待考驗公司高層的智慧，但是到目前為 止，公司還是傾向順著元老這邊，這就要看公司領導人是看眼前近利還是能突破包袱 朝未來長遠性發展。同時也要建議辦公室領導人，格局要放大，公司給的業務發展費 要拿出來用在業務發展上，而不要都往自己口袋放，從業人員不是沒意見，只是目前 寄人籬下敢怒不敢言，等到有一天離開後他不但不會感激你反而怨恨你，這樣的結果 領導人你會做何感想?另外勞資糾紛也是企業的一大考驗，如果公司一直都存在這個 問題，那公司就會被外界質疑，直接影響公司績效甚至間接會影響聲譽，難怪「業務 制度枷鎖」真的成為業務員發展的枷鎖，也是從業人員感受最大的壓力來源。

42

(三)人際關係考驗

我們都聽說過決定未來的錢脈就是人脈，業務的成果乃取決於人脈，許多保險從 業人員一開始從事保險招攬成績普遍都不錯，最主要是每個人都有他的基本人脈，當 基本人脈用完後也就要靠你業務實力真正的展現。保險業務不是一般人可以做的，你 必須有辦法拿出你真正的業務能力，否則很快就會被市場所淘汰。即使你業務做很久 也一樣，如果不懂得繼續拓展或延伸人脈，遲早還是會被市場所淘汰。另外一種人際 就是辦公室人際關係，保險業很重視團隊運作，假如辦公室的關係像一盤散沙，那麼 這個團隊要有所作為成效也很有限，可見「人際關係」對保險從業人員而言真的是一 項考驗。

三、影響男性資深保險從業人員工作壓力知覺的個人因素

影響男性資深保險從業人員工作壓力知覺的個人因素總共有以下四點：1.家庭責 任承擔，2.人格特質，3.心理與生理因素，4.壓力後果調適。茲分述如下：

(一)家庭責任承擔

如果進入保險業前後都陸續成家，本身就要擔負起家庭的主要開銷，從 1990 年 以後到 2008 年期間屬於保險業的黃金期，只要你敢拼幾乎都有不錯的收入，但是到 了 2008 年金融海嘯後，整個業務就像溜滑梯一樣一洩千里，嚴重的程度難以想像，

所以這幾年下來是保險業從業人員流失率最高的時期。這幾年保險業務不好做，相對 地收入就受到很大的影響，收入受到影響就會導致家庭的開銷受影響，而家庭的開銷 受影響最後就會演變成夫妻之間以及親子之間的關係受影響。連續這一連串的影響，

難怪從業人員要去面對「家庭責任承擔」壓力。

(二)人格特質

有人說人的個性是天生的很難改，但是當你想要去達成某一個目標時，你可能會 全力以赴甚至激發潛能出來也說不定。問題是當時間一久，這樣的動力還可以繼續維 持嗎?不會彈性疲乏嗎?或是當壓力越來越大時，還可以撐得住嗎?從受訪者的談話內