第一節 結論
越南正積極加入國際社會，開拓市場，未來若東南亞地區能依進度整合完 成，區域市場的擴大將會吸引更多外資。在越南內貿條件逐漸改善及資訊更加便 捷化的有利條件下，台商企業可先在建立行銷通路方面著手進行佈局，將越南作 為進入東南亞市場的重要據點。
一、越南投資環境逐漸改善，經濟持續成長，內需市場擴大。
越南與美國間簽訂資自由貿易協定，對於美國市場爭取有相當機會，並積極 不斷爭取歐盟免除配額限制等。改善相關投資法規，對於相當多傳統產業訂有獎 勵投資優惠措施。
二、機車銷售量穩定成長，商用車潤滑油需求量增加，總體市場增加。
越南在積極融入東南亞區域經濟與加入 WTO 組織的同時，解除機車領牌限 制，鼓勵大眾運輸工具，如大客車、長程貨、卡車等，輔導汽車零配件現地化，
以降低車價，發展汽車工業，將直接擴大潤滑油需求量。
三、台商企業在越南設立行銷據點，遭遇之困難。
（一）不積極收集資訊，企業經營可能吃虧。
（二）不了解相關法令將會造成不必要浪費。
（三）官僚體系運作，效率不佳。
（四）走私及仿冒盛行，影響行銷。
（五）越資企業誠信普遍不佳，貨款收回困難。
四、選擇適合本身企業規模的通路型式。
（一）透過汽、機車代理商的零件服務系統通路銷售。
經由各品牌汽、機車銷售及服務網，銷售到汽、機車服務站，銷售給直接 客戶。
（二）透過汽、機車材料代理商，批發銷售。
經由簽約代理商銷售給地區經銷商，再配銷給材料行或機車行後，銷售給 直接客戶。
（三）透過加油站通路，代理銷售。
經由簽約之加油站販售給直接消費者。
（四）直接銷售到各地區機車行、洗車店。
可以掌握通路不會受制於中間代理或批發商，為值得長期經營的通路對 象。
第二節 建議
一、通路建立需有長期策略 建立通路之方式：
（一）與現有代理商簽立銷售合約，委託銷售。
（二）自行建立地區通路，依地區別由南越經中越到北越，或相反方向由北而南 依續推展。
（三）與台商現有行銷通路策略聯盟，將公司所生產產品加入其它台商行銷通路 中，增加產品品項，雙方相輔相成，以發揮通路最大功效。
二、通路商對產品品牌忠誠度低，利潤導向。
對新品牌或新進入市場者，建議採用「推」的策略，對通路商提供較競爭對 手更高利潤，以切入市場，建立品牌知名度。同時指導其銷售方法及激起銷售意 願，使通路業者能積極推動消費者進行消費行為。
三、與各級通路保持直接接觸，了解市場訊息。
越南潤滑油市場競爭激烈，世界知名石油集團皆已設立據點，加上潤滑油產
品同質性高，通路容易被搶占或取代，需直接了解通路與市場需求，通路才能發 揮價值。
四、與有效率的運輸公司合作。
卡車運輸公司目前皆為越南人經營，車齡普遍老舊，途中發生拋錨故障機率 高。此外，主要都市交通混亂，南北國道車路相當不足，公安對於經過的外省籍 車輛常常刁難，影響預計到達時間，準點率低，導致容易使客戶產生報怨。
五、企業在越南設立生產據點，直接生產後銷售。
越南買賣業未開放外資經營，所以外商企業主發生很多的人頭公司案例，已 經有太多前車之鑑，應盡量避免。
六、管理業務人員需注意收款及現金安全。
越南貨款交易以現金及銀行匯款為主，對於業務員及客戶之財務徵信應謹慎 嚴謹，對於收現金時應注意假鈔及遺失之保管風險，因此建議透過匯款之交易較 安全。
參 考 文 獻
一、中文參考資料
1.三陽工業股份有限公司簡介。
2.王金立，1996，台商赴越南投資之政治風險研究，台灣大學商學系研究所碩士 論文。
3.王建彬、魏依玲、蕭瑞聖，1997，亞洲機車及零組件專題研究，工業技術研究 院機械研究所。
4.外貿協會駐胡志明市辦事處，2003，越南投資環境之變革與展望。
5.西貢解放日報，2003。
6.何爾順，1997，台商赴越南投資機會與投資策略探討-以鋼鐵產業為研究對象，
中山大學企業管理研究所碩士論文。
7.李碧霞，1995，台商赴越南之投資研究，台灣大學財務金融研究所碩士論文。
8.沈銘仁，1993，台商在越南之投資研究，台灣大學土木研究所交通工乙組碩士 論文。
9.邱彰，1997，前進越南，越南投資手冊，台北永然文化出版。
10.林淑真，1998，台灣機車史，中華民國機車研究發展促進會。
11.秦宗春，1999，越南投資環境之現況與挑戰，經濟情勢暨評論季刊，第四卷第 四期。
12.張玉瑩，1995，越南投資環境分析暨台商赴越南投資之可性行性評估，台灣大 學國際企業研究所碩士論文。
13.張志文，1996，越南投資手冊，台北漢湘文化出版。
14.張碩峰，2002，消費者衝動性購買行為影響因素之研究，中山大學企業管理研 究所碩士論文。
15.陳健雄、陳高山，2001，優勢策略、 創造核心能力，華宇企業管理顧問股份 有限公司。
16.陳豐明，1997，越南投資實務手冊，台北派色文化出版。
17.許清耀，2002，消費者購買汽車機油之行為分析，中山大學企業管理研究所碩 士論文。
18.朝陽堂文化事業股份有限公司，1993，如何準備行銷計畫。
19.越南台灣商會聯合總會，2002、2003，越南台灣商會聯合總會會訊。
20.越南勞動人報雙日刊，2003。
21.經濟部技術處，1999，1999 年汽、機、自行車現況與產業趨式分析。
22.經濟部投資事業處，19999，越南投資環境簡介。
23.經濟日報，2000，自行車廠前進越南掀熱潮。
24.漥田光純著、林雅倩譯，1997，跳動的國家--越南，大展出版社。
25.魯瑞峰，1995，赴越台商投資決策之實證研究，國立中央大學企業管理研究所 碩士論文。
26.劉智鋒，1998，環境因素對 3C 流通業競爭互動行為之影響，中山大學企業管 理研究所碩士論文。
27.鄭祥麟，2000，從產業生態學觀點分析中小企業國際化行為--以越南台商為 例，中山大學企業管理研究所碩士論文。
28.簡宇彬，2005，價格折扣幅度、品牌知名度、對知覺價值之影響--以海外套裝 旅遊為例，中山大學企業管理研究所碩士論文。
29.蘇裕盛，2001，越南新順加工出口區投資環境之研究--以台商觀點，淡江大學 東南亞研究所碩士論文。
二、英文參考資料
1.Bucklin L P 1970 The Marketing System and Channel Management Managerial Analysis in Marketing
2.David J Luck Marketing Strategy and Plans
3.Easton G 1990 Relationships among competitors The Interface of Marketing and strategy Greenwich CN Jai Press Inc
4.Philip Kotler Siew Meng Leong Swee Houn Ang Chin Tiong Tan Marketing Management
5.Shughart Chappel Cottle Modern Management Economics Theory For Business Decisions
三、相關網站
1.htttp://www.hochiminhcity.gov.vn 胡志明市政府 2.http://www.wtcc.net.tw 世界台商總會
3.http://www.moeaboft.gov.tw/bi_trade/index_4.htm 國貿局經貿快訊 4.http://www.mose.gov.tw 中華民國國貿局
5.http://www.gcbn.net 全球華商資訊網 6.http://www.custom.gov.vn 越南海關總局
附錄一
越南基本資料
一、越南歷史及地理位置
越南位於東南亞印度支那半島東岸，北與中國接壤，西接寮國、柬埔寨，東 瀕南中國海和東京灣。土地面積：331,410 平方公里，與台灣之時差：-1 小時。
南北長 1600 公里，東西最窄處 50 公里，境內四分之三為山地和高原，主要 河流為北部的紅河，南部的湄公河。北方四季分明，南方則分為雨季和旱季。
越南自 1884 年淪為法國殖民地，1954 年奠邊府戰役勝利，北方獲得解放，
南越一直到 1976 年 7 月全國統一，定名為「 越南社會主義共和國」。
二、越南政治面
越南全國劃分 64 省和 5 個直轄市，首都位於河內，人口約為 3,000.300 萬(2004 年)，夏季平均溫度 28.9 C，冬季平均溫度 16.5 C，1945 年 8 月個革命勝利後建都 於此，議會稱為國會，國會是家最高權力機關。
1992 年 4 月 15 日通過新憲法規定設國家主席和國會常務委員，國家主席為 國家元首，由國會代表無記名投票選出，任期五年。國會常務委員主席及國會主 席為國家最高行政機關總理和國家副主席，由國家主席提名經國會選舉產生。
越南在對亞洲地區投資活動而言，政治穩定是一大誘因，越南憲法擱置意識 型態於一旁，確立經濟改革為主的內閣領導體制，全國人民仿照中國大陸經改模 式，力行「政治共黨專制，經濟改革開放」。
1997 年 5 月越南北部太平省黨部(Thai Binh)的暴動，引起全國震驚，並促使 中央加強政治的高壓控制，以免影響經濟改革失序；1997 年肅貪處分 18000 名共 產黨員；1997 年底任命前人民軍政治部主任雷卡休(Le Kha Phieu)為越共總書記；
1998 年頒布政府官員財產申報制度，10 月並將企圖揭發政府官員貪污事件的企 業雜誌社(Doanh Nghiep)總編輯阮宏林(Nguyen Hoang Lin)判刑，一方面高壓鉗制社
會輿論，另一方面強力肅貪，整治政治風氣以穩定變動。
電話撥碼：84(國家碼)+8(胡志明市)，派駐在我國單位，駐台北越南經濟文 化辦事處；台北市松江路 65 號 3 樓；TEL：00-886-2-2516626；FAX：00-886-2-25166625
國定假日：
1/1-New Year 元旦新年；
1/31-2/5-Lunar New Year 農曆春節；
4/30Independent Day 獨立解放日；
5/1International Labor Day 勞動節；
9/2Nation Day 國慶日
三、越南經濟面
1998 年經濟成長仍有 6%，工業生產成長維持 12%，通貨膨漲 10%，越盾貶 值 13%。就數字上而言，在 ASEAN 中已經屬於影響較小。
越南自 1986 年底確立經濟開放政策後，總體經濟由共產社會主義往市場導 向的經濟型態過渡，憑著東南亞第二人口大國的潛在消費市場，吸引外商及早進 入佈點。
台灣機車廠商早有對越南貿易出口的實績，尤其中古機車數量龐大，對機車 的潛在需求可期，遂於 1990 年後相繼進入越南市場。
聯合國的統計資料(World Human Development Index)越南人生活水準在 174 個 國家中排名第 122 位，國民生產毛額排名第 98 名，仍屬貧窮。但是實地觀察一 戶所得 500 美元的家庭，擁有機車、電冰箱、電視機、洗衣機、音響等家電設備，
不禁令人對統計數字感到疑惑。
越南在 1990 年征收貨物稅、營業稅、營業所得稅；1992 年征收自然資源稅；
1993 年開徵房屋稅；1999 年實施加值稅等稅制，但是多數因為會計制度不完備，
1993 年開徵房屋稅；1999 年實施加值稅等稅制，但是多數因為會計制度不完備，