第一節 研究背景與動機
近年來坊間五金賣場眾多，規模參差不齊，五金零售店進入門檻低，因而據點密度 提高，加上網路購物盛行，通路重疊性高等，資訊的發達、消費者教育水準的提升使其 購物的自主性大幅提高，在各種因素的刺激下，使得國內傳統五金商店不得不走上改變 性質、迎接新挑戰的局面。一般的五金商店已經不像以前只著重在「傳統」的角色，只 提供工具零件的販售，於是各種以多元化、便利性為訴求的「複合式五金百貨賣場」已 相繼成立，並有取代傳統五金商店的趨勢，就如同７－ELEVEN 超商取代傳統雜貨店一 樣。在面對市場環境的競爭與消費趨勢的改變後，雖然已為業者帶來轉型或即將轉型的 一線生機。但緊追而來的，卻是多樣少量、多變化、迴轉率快之商品與管理需求，便利 性與多元化成為擴大市場的基本條件。要如何從眾多的競爭對手中區隔出五金賣場業者 的經營模式，不僅要針對消費者的需求規劃，包括產品、訂價、品質、通路及推廣服務 等，並做好整體的賣場規劃佈置，這種種的訴求，其目的就是想要迎合顧客的多元化需 求，以及在競爭激烈的五金零售業市場上佔有一席之地的訴求。
商業化的經營本持著永續經營的理念，以追求最大利潤、來客數提高與各項管銷成 本之降低，是業者經營績效的主要結構。在面對微利時代的來臨，業者要長期經營及永 續發展是越來越艱難。面對的問題也越來越多樣化，不單單是生存的問題，也包括競爭 問題、經營管理的問題、以及人員培訓的問題。這些問題內容有營業額降低、來客數太 少、客單價太低、利潤空間壓縮、產品力不足、租金、管銷費用的增加、以及最近國內 105 年 12 月 6 號通過勞動基準法「一例一休修正草案」，無疑大幅增加人事成本。加上 同業間同屬性質太高、導致競爭激烈、異業瓜分市場、通路重要性降低、消費者資訊充 足，以及面對不確定因素與市場快速變化的環境下，經營風險日益增加，應該要如何節 省各項營運管銷費用，提高工作效率，為本研究之重點。
雖然受到國際經濟不景氣的影響，但是與民生消費有直接關係的零售業卻能一枝獨 秀呈現出正成長以(民國 100 年-105 年)為數據。如表 1-1、圖 1-1：
表 1-1：綜合商品零售業營業額及年增率 營業額(千元)
項目別 百貨公司業 超級市場業 連鎖便利商店業 零售式量販業 其他綜合商品零售業
100年 270,185,778 143,397,672 245,984,981 166,539,484 147,393,707 101年 279,985,767 151,885,305 267,700,369 170,742,634 152,409,807 102年 288,635,769 158,748,155 276,056,192 171,556,666 157,402,531 103年 306,135,905 167,218,220 289,169,590 175,824,493 168,158,221 104年 318,902,126 180,404,296 294,991,479 182,993,313 173,678,660 105年 333,148,772 197,266,153 308,806,578 191,323,313 174,132,421
資料來源：本研究整理自經濟部統計處「批發、零售及餐飲業調查統計」
http://dmz9.moea.gov.tw/gmweb/investigate/InvestigateEA.aspx 圖 1-1：綜合商品零售業年增率
資料來源：節錄自經濟部統計處「批發、零售及餐飲業調查統計」
由上述數據顯示了零售業在商業活動中佔有相當的份量，近年來國民所得與生活水 準提高，雖然受到國際經濟不景氣的衝擊影響，使消費者看緊荷包，但每人的國民所得 及消費能力都呈現出逐步成長的，零售業的競爭相當激烈，對當今消費者購物所選擇的 多是每天能夠提供物超所值的零售商店(Retail Store)或是折價賣場及使用各種促銷手 法的商店(吳玠儒，加盟連鎖體系增訂版介紹 2000)，對零售業者來講其要求的目標可能 包括更多的流動客源、某項產品有更好的特色與銷售量等。為了達成上述目標的促銷策 略，包括規劃不同階段的各種促銷活動來面對市場。
Kotler 指出促銷(Promotion)能夠使消費者行為產生影響作用,促銷有助於越來越 多的消費者期待比原公告售價更低的價格，並檢視打折的商品(Kotler, Philip1992)。
不論是消費者面對促銷商品的誘惑下來購買，或是廠商面對競爭激烈的市場而舉辦促銷 活動，促銷的預算支出持續穩定成長，更顯現促銷的重要地位。由於近年來隨著五金百 貨賣場零售環境的競爭激烈，業者為了吸引消費者前來購物，不斷的提高促銷預算，推 出新的策略與方案來提升長期與短期之競爭力，各式各樣的促銷方案不斷出新，加上國 內經濟不景氣與物價指數上漲，消費者的荷包嚴重縮水，而變得更加精打細算。所謂貨 比三家不吃虧，消費習慣的改變，加上同業間的競爭，使得五金百貨零售業者不得不以 價格促銷戰的極端手法，推出各種特價方案來吸引對價格敏感度越來越高的消費者，不 可否認商品價格特價是增進商品銷售最快也是最有效的方法之一，原因是消費者都想用 最低的價錢買到更多的商品。銷售促銷活動的成功，除了要與眾不同、配合消費者需求 與心態外，也要配合其他促銷工具，搶先競爭對手一步，才能達到預期的效果(Kotler, Philip 1992)。於是整理文獻所提到的各種消費者促銷工具，配合行銷主要活 動 4P(Product, Place , Promotion, Price(Kotler, Philip 1992、2000)。6P(4P 再加上 人員和陳列展示)( Kotler, Philip 20001、Lamb , C. W., Hair J. F., McDaniel, C.
著行銷學(下)2000、中華民國連鎖店協會編著，99 連銷店年鑑 2000)、對象(消費者與 通路)、促銷時間與期間(洪順慶、黃深勳、黃俊英、劉宗其，行銷管理學 2001)、付款 方式、數量等等之因素，實作五金零售業促銷活動管理雛型系統，來了解現行五金賣場 促銷活動的現況以及需求，並探討建構五金零售業促銷活動於資訊化的過程以及設計時 應該注意的事項，而本系統是否能夠提供更多的設計彈性。網際網路的蓬勃發展，使得 網路使用人口數日益增加，因此許多業者多早已投入這新興的行銷通路，近年來也有許 多研究探討網際網路行銷之促銷模式(徐振軒 1999)、系統(邱俊程 2000、Kotler, Philip 2000)、促銷模式對消費者之影響(陳厚志 2001)，但是少有著墨在實體店面銷售之促銷 模式以及相關的系統研究，隨著網路經濟泡沫化被質疑的同時，本研究期望能回到實體 店面上，希望提供一個五金零售業促銷活動管理系統，提供行銷企劃設計人員設計各種 促銷方案工具，而在銷售端點也可以根據促銷方案來進行結帳以及進行面銷。
第二節 研究目的與問題
本研究期盼用實作出的雛型系統為基礎
1、藉由雛型系統的建構，收集、分析五金零售業促銷活動管理系統應具備的架構。
2、推動五金零售業促銷活動管理系統應該掌握的重要因素與需要注意事項。
3、透過使用者對雛型系統的操作經驗，來了解五金零售業促銷活動管理系統的要求與 建議。
4、藉由五金零售業促銷活動管理系統來與廠商訂立業績合約，達到業者獲利之來源與 依據。
促銷活動是由一組多重性且短期刺激的工具所組合而成，其目的在針對消費者或製 造供應商，藉以提供生產更多產品或多重服務的購買誘因。此次研究主要著重在零售架 構提供給公司主管以及行銷人員一個具有彈性的行銷方案設計工具，同時也提供門市 POS 之加強功能。公司之行銷企劃方案設計完成後，將方案設計的規則模式傳送到門 市，門市櫃台人員於結帳時根據促銷方案的內容提供優惠給予消費者，與產品相關之促 銷資訊，也可透過訊息的傳達顯示，提供資料給櫃台人員。另外與五金賣場息息相關之 營運所需的獲利來源也將在此作相關的探討。
第三節 研究方法與流程
由於目前五金零售業促銷活動管理系統的需求功能與內容尚未明確，本研究藉由文 獻蒐集、建立系統並探討功能，期望可以達到本研究之目的。
本研究首先蒐集零售業組織型態以及消費者銷售促銷活動的相關文獻與研究，再來 深入了解零售業的消費者銷售促銷活動實際應用情形，並依據所蒐集的文獻資料著手設 計五金零售業促銷活動管理系統架構。再利用所選取的開發工具設計雛型系統，最後邀 請相關研究領域的專家對雛型系統提出建議後，再進行系統的修正，完成雛型系統。
研究步驟與程序如圖 1-2：
圖 1-2：研究流程圖
資料來源：本研究整理 建立研究方向
資料蒐集整理
建構概念框架 發展系統架構
分析設計系統
資料分析整理 觀察評估系統 建置雛型系統
結論與建議 主要獲利 來源之探討
第四節 論文架構
本論文共分為五個部份如下：
一、 緒論
此一部份主要述本研究的背景與動機、研究目的與問題、研究方法與流程。
二、 文獻資料蒐集
說明零售業之相關觀念，包含了定義、組織架構、現在發展趨勢等，零售業相關文 獻之整理。接著說明銷售促銷之相關觀念，包含了定義、目的以及常用的銷售促銷工具，
最後整理銷售促銷的文獻資料。
三、 銷售管理雛型系統建構
根據研究方法來進行雛型系統設計，首先探討零售業銷售促銷模式，根據銷售促銷 模式設計系統架構，來進行分析與設計雛型系統，最後說明本研究設計之雛型系統。
四、 隱藏性獲利來源之探討與研究發現問題
針對五金賣場獲利來源來作探討，並針對研究問題來進行彙整與分析，並探討本研 究所獲得之結果。
五、 結論與建議
針對研究發現問題做總結，並提出建議供五金零售業者使用促銷活動管理之參考。
同時亦給予研究者後續研究建議與方向。最後則對本研究之限制加以描述。